【正文】 政策、經(jīng)濟(jì)、軍事等） 其他因素（外國(guó)人口、外來(lái)人口） 其它相關(guān)知識(shí) （一）對(duì)客戶雙方報(bào)價(jià)的方法 對(duì)房主的報(bào)價(jià)方式 （ 1） 行情的比較法 （ 2） 均數(shù)減少法 （ 3） 成本計(jì)算法（稅費(fèi)過(guò)高） 對(duì)客戶的報(bào)價(jià)的方式 （ 1） 加價(jià)法（在原有的基礎(chǔ)上略加一點(diǎn)，提高客 戶的心理價(jià)位）切忌報(bào)底價(jià) （ 2） 市場(chǎng)行情的比較法（不計(jì)稅費(fèi)）投資回報(bào)率 （二）如何與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系 （ 1） 未成交（保持聯(lián)系 ―― 跟進(jìn)回訪帶看 ―― 尋找切入點(diǎn) ―― 使之成為朋友） （ 2） 成交（關(guān)心客戶 ―― 相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢 ―― 節(jié)假日的問(wèn)候 ―― 經(jīng)常溝通 ―― 成為朋友 （ 3） 對(duì)公司、企業(yè)行為的客戶（代理人） ●提供給是最佳的服務(wù) ●提供最完美可靠的資料以及市場(chǎng)調(diào)查報(bào) ●提供高質(zhì)量長(zhǎng)期服務(wù)的計(jì)劃以及簽訂質(zhì)量服務(wù)保證書(shū) ●與公司代理業(yè)務(wù)人員建立良好的關(guān)系 ●常給提供信息 （三）客戶重視的價(jià)值是什么（除了你提供的房、客源，服務(wù)，客戶還喜歡什么） （ 1） 溝通（喜歡同你交流、溝通） （ 2） 態(tài)度（忠誠(chéng)、人性化、積極性、主動(dòng)） （ 3） 可靠（誠(chéng)實(shí)、正派、理性、感性、形象、始終如一） （ 4） 有形的（專業(yè)性、公司的形象、安全性、利益性、儀表儀容） （ 5） 充分的理解（客戶不一定完全了解自己的要求，想要什么？需要我們正確的引導(dǎo)，不是盲目或是你以為的復(fù)合，有時(shí)需要你給他方向感，換位思考 （四）正確對(duì)待客戶的方法 隨時(shí)有服務(wù)客戶的準(zhǔn)備 能夠放下手中雜物，立刻幫助火冒三丈的客戶（有耐心、有耐性） 了解客戶的真正需求（個(gè)性、習(xí)慣、愛(ài)好、脾氣、經(jīng)濟(jì)能力等） 能夠向客戶問(wèn)出你想要了解的咨詢（了解客戶的真正需求，解決疑問(wèn)） 在客戶打電話來(lái)的時(shí)候負(fù)起責(zé)任，耐心解答客戶提出的問(wèn)題（定期跟進(jìn)回訪） 不輕易承諾，珍惜承諾（講話留有余地，遵守承諾） 給人留下印象（通過(guò)溝通給客戶留下深刻印象，有個(gè)性的正面的） 讓客戶吃驚（通過(guò)服務(wù)、專業(yè)的知識(shí)、良好的溝通、有條不亂的交談） 在一些節(jié)日里要常常想起你的客戶，給以節(jié)日的問(wèn)候（讓客戶會(huì)主動(dòng)介紹客戶給你） （五）客戶分類的原則 緊要且重要 重要且緊急 緊急不重要 重要不緊急 ★ 要在思想上凌駕客戶 ★ 要學(xué)會(huì)理解客戶也就是“換位思考” （六）需求客戶電話登記流程 詢問(wèn)客戶需求（租、購(gòu)） 詳細(xì)登記客戶需求，備案定期進(jìn)行回訪 進(jìn)行配對(duì)（先自己、同店人員、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、報(bào)紙開(kāi)發(fā)、體系內(nèi)的、體系外等） 向客戶電話介紹符合需求的相關(guān)信息（有準(zhǔn)備 1－ 2套） 讓客戶產(chǎn)生興趣（有效的帶看） 客 戶 需 求 表 □買(mǎi)賣 □租賃 來(lái)源： 需求編號(hào)： 編號(hào)： 客戶資料 姓名： 性別：□男 □女 國(guó)籍 (地區(qū) )： 電話： (宅 ) (辦 ) (移動(dòng) ) 看房時(shí)間：□假日 □平日 備注： 需求情況 購(gòu)房原因：□自住 □換屋 □投資 □其它： 何時(shí)需要：□急需 □ 1個(gè)月 □ 3個(gè)月 □半年 □其它： 預(yù)算： 付款方式： 地段： 房型： 建筑面積： 樓層： 年代： 房屋類型：□多層 □小高層 □高層 □別墅 □老式洋房 曾看房屋： 特殊要求： 房源配對(duì)和回訪記錄： 時(shí)間 房源配對(duì)和回訪內(nèi)容 現(xiàn)意向結(jié)果和其它要求 經(jīng)紀(jì)人 分享幾句話 第一次與客戶成交是運(yùn)氣好，第二次再與他成交是你服務(wù)好（最好的服務(wù)就讓你的客戶忘了你都難）服務(wù)包括（專業(yè)知識(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、定期的回訪等很多） 微笑打先鋒 —— 笑臉 傾聽(tīng)是妙招 —— 點(diǎn)頭或前傾 贊美價(jià)值連城 —— 甜嘴 成功自我推銷 —— 手腳快 戶型圖 畫(huà)戶型圖 四、經(jīng)紀(jì)人禮儀形象 （一）儀表和裝束 女 性 公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班 服裝： 女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 男 性 服裝： 男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 2． 在遞名片的過(guò)程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 （三）微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠(chéng)。 笑容能給工作帶來(lái)方便，家庭帶來(lái)幸福，給生意帶來(lái)興隆。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則： 1)當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂(lè)的； 2)和別人分享你樂(lè)觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。 接聽(tīng)過(guò)程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。 打電話注意事項(xiàng) ①目的： 吸引客戶，介紹情況，產(chǎn)生帶看，有購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生成交 原則： 語(yǔ)調(diào)親切，吐字清楚，（表明身份、是否方便）語(yǔ)速適中，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔（簡(jiǎn)明扼要），事先準(zhǔn)備好介紹的程序，有條不亂，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不可太短，以三分鐘為宜，約定再次拜訪的時(shí)間（帶看等其它回訪時(shí)間）。我們的收費(fèi)完全按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，為明碼標(biāo)價(jià)；最重要的是我們會(huì)給您優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及衍生服務(wù)，免除您的后顧之憂。表示為客戶去請(qǐng)示店長(zhǎng)或銷售經(jīng)理，再給他一個(gè)答復(fù)。經(jīng)紀(jì)人可以為其解釋，這是公司杜絕“房甩”現(xiàn)象的一種必要手續(xù)。 3]客戶處于“其他代理公司都不簽訂協(xié)議，為什么到了你們這里就要簽訂？我為什么要服從你們公司的規(guī)定？”的一種心理而拒絕簽訂。 4]經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶闡述，這種看房協(xié)議其實(shí)是雙方約束的一種憑證，如果客戶認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)不好，它也是能為客戶提供投訴的一種憑證，約束經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)行為。再次，交給我們一個(gè)經(jīng)紀(jì)人做，等于是我們?nèi)镜拿恳粋€(gè)員工都在為您代理，成交機(jī)率大。而且如果是比較優(yōu)秀的房源，我們會(huì)上一期廣告，看效果如何再給您反饋信息作進(jìn)一步調(diào)整。第三、從開(kāi)始一直到您入住我們都會(huì)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 2]盡可能說(shuō)服客戶留下電話，可以告知客戶我們的信息很多一時(shí)介紹不完，而且我們隨時(shí)有新房源進(jìn)來(lái)，您留個(gè)電話，我們可以及時(shí)向您推薦，不留的話我們無(wú)法聯(lián)系您。我們的員工都經(jīng)過(guò)了專門(mén)的脫產(chǎn)培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)行情有比較深入地了解，相信我們做的是專業(yè)的，這可以通過(guò)我們的服務(wù)證明。分析一下什么人會(huì)買(mǎi)這種房子，這種人的面寬不寬，給一個(gè)綜合的價(jià)位，但出價(jià)要謹(jǐn)慎一些。然后可以從濟(jì)南的地理位置作分析， ji濟(jì)南三面環(huán)山一面環(huán)水，大方面的開(kāi)發(fā)已經(jīng)到了 xx，市區(qū)成為了黃金地段。 一、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與組織凝聚力 團(tuán)隊(duì)的打造（凝集力） （ 1）起一個(gè)好聽(tīng)的名字 （ 2）團(tuán)隊(duì)人數(shù)的設(shè)置和組織結(jié)構(gòu)（垂直管理） （ 3）團(tuán)隊(duì)靈魂的建設(shè) （ 4）團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的培養(yǎng) （ 5）團(tuán)隊(duì)制度的完善（無(wú)情的制度，有情的管理） 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)） （ 1）歸屬感的培養(yǎng)（為自己勞動(dòng)是最有效的激勵(lì)） （ 2）團(tuán)隊(duì)的危機(jī)意識(shí)（引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)員工潛能） （ 3）企業(yè)文化（企業(yè)文化塑造員工統(tǒng)一的價(jià)值觀） （ 4）加強(qiáng)溝通，尊重員工意見(jiàn)，鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造力 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)游戲及團(tuán)隊(duì)口號(hào) 。 10．做房源開(kāi)發(fā)的時(shí)候，碰到是同行怎樣處理？ 答：首先在電話中表明是同行，問(wèn)一下可不可以合作，進(jìn)一步的問(wèn)一下具體的情況，并對(duì)此表示感謝，希望有機(jī)會(huì)能合作。 3]如果當(dāng)時(shí)不確定，可以將詳細(xì)情況帶回公司研究一下，告訴房主價(jià)格高了不好賣，低了您受損失，我們研究一下什么價(jià)位合適，到時(shí)再電話聯(lián)系。相信能為您提供專業(yè)、滿意的服務(wù)。 7．