【正文】 、廣告搜索、咨詢電話、人際網(wǎng)絡(luò)、聚集場(chǎng)所、互聯(lián)網(wǎng)等 客戶開(kāi)發(fā)的方法 A、門(mén)店接待攬客法 B、網(wǎng)絡(luò)獲取法 C、熟識(shí)商圈尋找 D、客戶推薦法 E、聚集場(chǎng)所利用法 F、廣告開(kāi)拓法 G、信息采集法 H、委托助手法 I、其他方法等（陌拜法、上門(mén)） 客戶開(kāi)發(fā)的策略 A、了解客戶 B、隨時(shí)尋找客戶的信息 C、致力于潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶 D、吸引最有價(jià)值客戶直接回應(yīng) 經(jīng)營(yíng)良好的客戶關(guān)系 A、把客戶的利益放在第一位 B、讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感 C、培養(yǎng)終身客戶 D、建立客戶檔案 E、了解客戶的需求狀況 F、給客戶合理的分類 G、主動(dòng)積極的跟進(jìn) （二）帶看流程及注意事項(xiàng) 目的： 從分了解客戶需求以便提高成交積率 讓客戶充分了解它所需房屋的大致情況以便產(chǎn)生有效的帶看 建立良好的客戶關(guān)系，定期回訪客戶，以便讓客戶作出正確的選擇。 （ 2）生產(chǎn)型： 不是為了用于消費(fèi)，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)提供活動(dòng)空間或場(chǎng)地。 （四）房地產(chǎn)消費(fèi)的特點(diǎn) 普遍性： 房地產(chǎn)即是生活資料，又是生產(chǎn)資料是人們生活必不可少的空間條件和活動(dòng)基地。 不可替代與差別性： 房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無(wú)法替代的。 連續(xù)性與間斷性 :房地產(chǎn)消費(fèi)的普遍性的不可替代性以及其使用價(jià)值的耐久性決定了房地產(chǎn)消費(fèi)的連續(xù)性和間斷性，從社會(huì)整體看只要社會(huì)在發(fā)展人口在增長(zhǎng)，需求就會(huì)存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性，不會(huì)像其他消費(fèi)品一樣，需要不斷的反復(fù)的和連續(xù)的到市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，他是間斷的。 增長(zhǎng)性： 一般情況下房地產(chǎn)的消費(fèi)總是不斷增長(zhǎng)的，這是由社會(huì)進(jìn)步和居民生活水平的提高來(lái)決定的。 （五）影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素 是眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素相互作用的結(jié)果，或者說(shuō)是這因素交互影響匯聚而成的。 裝飾： 女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。 頭發(fā)： 頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。不要想到了再去辦公室或去銷(xiāo)售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來(lái)可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語(yǔ)。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷(xiāo)售員如有如天賦神力。即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到 10倍的利潤(rùn)。微笑絕不會(huì)使人失望。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺(jué)很好，就會(huì)快樂(lè)； 3)用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來(lái)很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4)把眉頭舒展開(kāi)來(lái)，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開(kāi)朗的、快樂(lè)的微笑； 5)運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開(kāi)心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開(kāi)在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。 7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛(ài)意的捷徑； 8)笑，具有傳染性。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大； 9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門(mén)扉大開(kāi)； 10)笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)； 11)笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12)笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。 （五） 電話禮儀及技巧 接聽(tīng)電話規(guī)范要求 銷(xiāo)售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽(tīng)筒，并首先親切問(wèn)候：“您好！ ！” 銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問(wèn)題，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽(tīng)到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。 接聽(tīng)電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說(shuō)服客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。 接聽(tīng)電話后，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫(xiě) 《 電話登記表 》 。 （一）購(gòu)房殺價(jià) 25招 不要表露對(duì)物業(yè)有好感； 告之買(mǎi)方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金； 告之買(mǎi)方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜一點(diǎn)補(bǔ)償已付出不能退的訂金； 告之想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此要求賣(mài)方在付款方法上優(yōu)惠； 不停找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價(jià)； 告之買(mǎi)方自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問(wèn)題，或者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，迫使對(duì)方降價(jià)； 告之買(mǎi)方準(zhǔn)備一次性付款 ，要最優(yōu)惠的價(jià)； 帶著 5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上決定購(gòu)買(mǎi)； 實(shí)在談不下去，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶； 其它物業(yè)的價(jià)格做比較，要求再減價(jià) 五、銷(xiāo)售技巧 1 告之能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜一點(diǎn)兒，以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由； 1 告之資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需慢慢支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件； 1 告之物業(yè)管理費(fèi)太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)； 1 告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)； 1 告之自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上，想購(gòu)置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠； 1 告之這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預(yù)算有限，就這么多錢(qián)； 1 告之從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇； 1 告之自己沒(méi)代理行直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免傭金 ，更便宜點(diǎn)。 （二）經(jīng)紀(jì)人答客問(wèn) 1．經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)介紹雙方交易，但客戶要求代理費(fèi)用打折，否則不予成交？ 答： 首先稱贊他，對(duì)客戶給予的支持表示感謝。 1〉我們?yōu)槟谫u(mài)方爭(zhēng)取到了最優(yōu)惠的房屋價(jià)格，已經(jīng)為您省出了費(fèi)用。 3〉 實(shí)在難以交談的客戶，經(jīng)紀(jì)人要技巧的找一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這樣也爭(zhēng)取了下一次見(jiàn)面洽淡的機(jī)會(huì)?？梢詮囊韵滤姆矫嫒胧郑? 1]客戶可能是感覺(jué)簽訂看房協(xié)議是一件非常麻煩的事情，因此拒絕簽訂。 2]客戶小心謹(jǐn)慎，擔(dān)心看房協(xié)議書(shū)寫(xiě)的是一種文字陷阱。經(jīng)紀(jì)人可以用簡(jiǎn)單扼要的語(yǔ)言來(lái)對(duì)客戶解釋看房協(xié)議書(shū)的內(nèi)容，免除他的后顧之憂。經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)其解釋：賽房不動(dòng)產(chǎn)的服務(wù)流程可以令客戶在賽房的每一家店享受同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這也是與其他服務(wù)代理公司的不同。另外，如果您不簽訂看房協(xié)議，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作也有影響。 3．不必通過(guò)你們中介，我們也可以賣(mài)掉房屋。其次，我們會(huì)按照您的心理價(jià)位為您代理，價(jià)位沒(méi)有浮動(dòng)；傭金由買(mǎi)方支付，而且我們不收看房費(fèi)。最后，我們提供全程跟蹤服務(wù)，成交過(guò)程中的保障性比較大。如果是非獨(dú)家委托的，我們公司要經(jīng)過(guò)審核，其間我會(huì)為您盡量爭(zhēng)取。如果我們不上廣告，我們會(huì)在自己的信息網(wǎng)上發(fā)布，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字電視給您推薦，所有服務(wù)費(fèi)用我們自理。 第二、 我們和其他代理公司的經(jīng)營(yíng)及管理模式是不一樣的，我們是正規(guī)的大公司，是經(jīng)過(guò)全國(guó)注冊(cè)的。 第四、 我們公司將為您提供五大服務(wù)承諾，即免費(fèi)登記、免費(fèi)看房；不隱瞞房產(chǎn)不良信息；交易價(jià)格及傭金收費(fèi)透明公開(kāi)；不食差價(jià)，不低價(jià)收購(gòu)；保密客戶個(gè)人信息。 答： 1]我們的電話是來(lái)電顯示的，我們可以將電話號(hào)碼記錄下來(lái)。 3]如果您不留或許會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)比較合適的房源，我們不會(huì)再上班時(shí)間打擾您，會(huì)在您合適的時(shí)間與您聯(lián)系。 答： 雖然我們剛開(kāi)業(yè)，但我們的起點(diǎn)是不一樣的，我們擁有自己的品牌、國(guó)家注冊(cè)的商標(biāo)。我們的作業(yè)流程區(qū)別于其他中介，我們的服務(wù)包括業(yè)務(wù)咨詢、房源或需求委托、配對(duì)查詢、實(shí)地看房、合同簽訂、權(quán)證辦理、物業(yè)交割、衍生服務(wù)。 8．我不清楚賣(mài) /租多錢(qián)合適，你能幫我評(píng)估一下嗎 ? 答： 1]首先了解一下詳細(xì)情況，包括樓層、朝向、裝修、戶型、周?chē)沫h(huán)境等。 2]我們對(duì)周?chē)姆孔幼鬟^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，可能與您的心理價(jià)位有差距，僅作為參考，同一樓層可能因?yàn)檠b修、戶型等不同價(jià)格也不一樣，可以讓房主通過(guò)對(duì)周?chē)膬r(jià)位的了解給我們一個(gè)他的心理價(jià)位。 9．交易成功，客戶問(wèn)我買(mǎi)的房子將來(lái)不會(huì)賠錢(qián)吧？ 答：首先肯定對(duì)方的心理，房子不會(huì)賠錢(qián)。而且也可以通過(guò)其奧運(yùn)題材，對(duì)其進(jìn)行分析，來(lái)滿足其心理。在合作代看的過(guò)程中，如果其他中介想直接跟我們的客戶交流我們可以委婉的告訴中介，這是我的客戶，有什么事你可以跟我講，貴在以理服人，尊重別人