【正文】 ? 業(yè)績報酬提成率是一個常數(shù) ， 必須根據(jù)實際預(yù)算 ， 取值在 15%~30%之間 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 75頁 計劃編制時間安排 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬制訂年度經(jīng)營計劃分解各事業(yè)部的年度目標各事業(yè)部制訂計劃草案計劃草案的匯總與整理初審和調(diào)整審議草案形成計劃提案審議提案，形成方案并及時下達( ) 月 ( ) 月( ) 月六、計劃管理的實施 （續(xù) 5） Hamp。 六、計劃管理的實施 （續(xù) 3） Hamp。 （一）實施準備 六、計劃管理的實施 Hamp。事業(yè)部無權(quán)擅自修正計劃與預(yù)算；計劃與預(yù)算的修正，必須經(jīng)戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃部門審核、高層決策機構(gòu)審議批準。 ? 負責(zé)事業(yè)部經(jīng)營計劃的編制 。 ? 五、計劃管理職責(zé)及授權(quán) （續(xù) 3） Hamp。 ? 指導(dǎo)控股子公司的經(jīng)營計劃。 ? 對各事業(yè)部計劃的平衡、調(diào)整提出建議。 ? 編制公司長期經(jīng)營計劃 。 ? 監(jiān)督公司長期及年度經(jīng)營計劃 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59頁 （ 一）計劃與預(yù)算體系 生產(chǎn)能力 銷售能力 目標任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標方針 生產(chǎn)計劃 費用計劃 回款計劃 促銷計劃 培訓(xùn)計劃 經(jīng)營計劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 市場需求 研發(fā)能力 銷售計劃 三、計劃管理的內(nèi)容 研發(fā)計劃 Hamp。 并通過新建與改建項目的牽引 ， 逐步提升各事業(yè)部的目標凈值報酬率水平 ， 使事業(yè)部逐步走上正軌 ， 成為一個真正意義上的 “ 準企業(yè) ” 。 更為重要的是協(xié)商雙方 ， 必須有強烈的意識去啟動事業(yè)部制的組織機制 ， 相信遺留問題完全可以在未來的進程中予以解決 。 ? 對豐樂種業(yè)來說，各事業(yè)部必須對資產(chǎn)，以及利潤承擔責(zé)任，考核其“凈值報酬率”，而不以“凈利潤”作為最終責(zé)任。這是解決一切爭端的大前提。 ? 需要特別強調(diào)的是，豐樂種業(yè)必須界定子公司與總公司的所屬關(guān)系：一是資產(chǎn)關(guān)系，依據(jù)控股權(quán)的不同，明確子公司的債權(quán)債務(wù)；二是管理關(guān)系（財務(wù)關(guān)系），總公司內(nèi)的子公司有別于社會上獨立面向市場的法人實體，不是完全意義上的利潤中心，不是投資中心，更不是該子公司自身利益的代表，它必須保持與總公司的一體化運作，不折不扣地接受總公司的核心理念和標準，并為發(fā)揮整體優(yōu)勢接受必要的控制、指導(dǎo)、協(xié) 三、組織的描述 （續(xù) 19） Hamp。 必需依據(jù)總公司統(tǒng)一的質(zhì)量方針與計劃 ， 進行檢查 、 協(xié)調(diào) 、 督促等工作；負責(zé)入庫種子批包裝前種子批和選送樣品的質(zhì)量檢測 ， 將檢驗結(jié)果通報相關(guān)部門； 做好原始質(zhì)量記錄的管理工作；負責(zé)檢驗儀器與藥品的管理；為保證豐樂種業(yè)的內(nèi)在質(zhì)量及外在質(zhì)量提供準確而權(quán)威的數(shù)據(jù)與論證分析 。銷售公司可以全方位地聚合豐樂種業(yè)的產(chǎn)品資源，進行綜合性銷售。 三、組織的描述 （續(xù) 14） Hamp。 使員工隊伍始終處于管理狀態(tài)之中 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43頁 ? 我們必須明確各事業(yè)部的責(zé)任邊界 。 ? 投資管理部 的職能是，指導(dǎo)和監(jiān)控子公司資產(chǎn)的使用效率；建立子公司資產(chǎn)保值增值機制；設(shè)置子公司管理臺帳，掌握資產(chǎn)使用單位的資產(chǎn)增減狀況；檢查監(jiān)督子公司固定資產(chǎn)的購置、閑置、報廢、出售等環(huán)節(jié)；為高層決策指揮機構(gòu)提供投資子公司項目的可行性報告。 ? 產(chǎn)品研發(fā)部 重在按照總公司的戰(zhàn)略規(guī)劃及現(xiàn)實業(yè)務(wù)目標，制定并規(guī)范研究所各科研項目的運作程序與管理制度；接收及接受研究所向總公司提交的所有科研產(chǎn)品課題申報、課題進程報告、品種示范計劃、品種示范總結(jié)、課題論證報告、成果申報計劃等；向最高決策指揮機構(gòu)提供各研 三、組織的描述 （續(xù) 8） Hamp。 其職能是 ， 輔助高層決策機構(gòu)進行市場發(fā)展預(yù)測與分析 ， 形成年度運營方針與運營目標任務(wù) ， 編制 《 計劃指導(dǎo)書 》 ， 向各事業(yè)部提供運營統(tǒng)計資料與市場分析預(yù)測資料 、 以及專項情報 ， 幫助事業(yè)部制定與調(diào)整計劃與預(yù)算；監(jiān)督執(zhí)行過程 ， 對運營狀態(tài)進行追蹤分析與評估 ， 以及向事業(yè)部提供合理化建議 。 幫助高層及時了解經(jīng)營實況；在不干涉各事業(yè)部事務(wù)的前提下 ， 幫助其糾偏 、 避免短期行為 。 ? 我們要本著“與最終成果無關(guān)的職能人員盡可能少”的原則，精設(shè)部門及工作崗位；與此同時 ,對豐樂種業(yè)重要職能管理部門缺殘之現(xiàn)狀進行改造與做實，使其發(fā)揮應(yīng)有而重要的職責(zé)。 ? 高層決策指揮機構(gòu)不能直接對事業(yè)部的日常經(jīng)營過程進行調(diào)控或干預(yù) ，主要依據(jù)計劃承諾進行間接調(diào)控 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30頁 公司經(jīng)營活動的指揮中心。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26頁 ? 事業(yè)部是企業(yè)中的“準企業(yè)”，以計劃與預(yù)算的方式承諾，確保整體戰(zhàn)略目 標的實現(xiàn)；以計劃與預(yù)算的方式界定“責(zé)權(quán)利”邊界，使價值分配杠桿發(fā)揮正確的激勵作用，使每一個員工都能依據(jù)業(yè)績與貢獻獲取利益報酬，確保內(nèi)在的追求事業(yè)與實現(xiàn)目標的沖動和活力。 —— 界于服務(wù)與經(jīng)營的中介服務(wù)體系。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22頁 一、組織的作用 ? 豐樂種業(yè)必須按戰(zhàn)略決定組織的原理 ， 把各項生產(chǎn)經(jīng)營活動落實到組織形態(tài)及部門職能上 ， 使其在組織上找到落腳點 ， 并依靠有效的組織形式 、 組織原則與組織制度 ， 解決豐樂種業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的根本性問題 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19頁 不能帶來利潤的企業(yè)從根本上就失去了存在的價值和理由 。 上游的企業(yè)如科研機構(gòu) 、 生產(chǎn)單位及國外企業(yè) ， 想要進入這一領(lǐng)域 ， 就只能借助于我們的銷售通路 ， 通過我們的分銷體系來服務(wù)于農(nóng)民 ， 實現(xiàn)他們的價值 。這種能力是其他研究機構(gòu)和國外企業(yè)無法建立的，這種能力又恰恰是農(nóng)民最需要的。 合作者在與豐樂種業(yè)的合作過程中能夠獲得實際利益 ， 才能提供給我們所需要的更多更好的資源 ，使我們的顧客 —— 農(nóng)民的需求及時得到滿足 ， 并轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值 。 ? 所以豐樂人要思考自己的存在價值 ， 首先必須弄清楚我們是為誰 、 做多大的貢獻 。 三、變革的思路 Hamp。 ? 豐樂種業(yè)曾有過成功而輝煌的歷史 ， 成功而輝煌的原因在于準確地 找到 了自己的價值定位 ， 并將之 提升 為核心價值理念 ， 對內(nèi)聚合組織力量 ， 對外不斷突破環(huán)境的種種限制 ， 公司因此而進入快速發(fā)展的軌道 。 ? 前一個問題已在 1999年 4月得到基本解決 （ 詳見 《 豐樂種業(yè)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 》 ） ， 而后一個問題依然深深地困擾著每一個豐樂人 。 ? 豐樂種業(yè)必須從重新思考自身存在的價值開始 ， 重塑價值理念 ， 變革現(xiàn)有管理體制 ， 以致從根本上擺脫現(xiàn)實困境 ， 確保豐樂種業(yè)由大到強 、由強到久 。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5頁 ? 第五部分 重建營銷體系 （ 構(gòu)想 ） … … … … … 120 一 、 豐樂種業(yè)的市場現(xiàn)狀 … … … … … … … 121 二 、 走出困境的思路 … … … … … … … … 123 三 、 新的營銷體系的模式 … … … … … … … 124 四 、 新的營銷體系的核心 … … … … … … … 125 五 、 新的營銷體系的目標 … … … … … … … 127 ? 后語 … … … … … … … … … … … … … 130 目錄 Hamp。 離散是豐樂種業(yè)中失效與失敗的種子 ， 倘若我們的系統(tǒng)不能根除深埋其中的惡性種子 ，組織的系統(tǒng)就會將其失效與失敗不斷地放大 ， 使之帶動群體持續(xù)地失效與失敗 ， 最終導(dǎo)致種種經(jīng)營管理上的努力付之東流 。豐樂種業(yè)必須“標本兼治”、“因勢利導(dǎo) ”，在謀求“戰(zhàn)略突破”的同時，實現(xiàn)“機能轉(zhuǎn)變”，根除內(nèi)在失效的種子，以免整個經(jīng)營系統(tǒng)不斷地復(fù)制失效的機能。 ? 一個人的存在價值是由這個人為誰 、 做多大的貢獻決定的 。 我們必須不斷地激勵與約束全體員工持續(xù)地作出貢獻 ， 并及時地向員工提供與其各自貢獻相匹配的報酬與獎勵 ， 以滿足員工在精神與物質(zhì)上的雙重需要 ， 使豐樂種業(yè)具有外在的競爭力和內(nèi)在的吸引力 。其實農(nóng)民的需要很簡單，那就是好的收成，要有好的收成，首先要有好的種子，還要有好的技術(shù)和服務(wù)。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17頁 貨中心 +連鎖經(jīng)營的模式 ， 把銷售重心放低 ， 把基層分銷組織建立到鄉(xiāng)村一級 ， 形成實時分銷體系 ， 即通過配貨中心 ， 在指定的時間 、 把指定的產(chǎn)品 、 按約定的價格 、 送到指定的分銷商手中 。 ? 滿足農(nóng)民的需要必須通過全體員工的共同努力，我們必須建立起 一套完整完善的政治機能 、 經(jīng)濟機能 與 社會機能體系 ，將各部門及成員的努力融匯成一股同向、統(tǒng)一而強盛的合力，共創(chuàng)整體的業(yè)績。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20頁 ? 如何建立 “ 一套完整完善的政治機能 、 經(jīng)濟機能 與 社會機能體系 ” 呢 ？下面分四個部分分別說明 。 ? 達到上述目標， 總公司要構(gòu)建起以下四個體系： —— 以創(chuàng)新與發(fā)展為宗旨的戰(zhàn)略決策指揮體系。 以便高層能集中精力制定總體決策 ， 使企業(yè)有發(fā)展前途；同時運用市場法則 ， 調(diào)動事業(yè)部的積極性與創(chuàng)造性 ， 使經(jīng)營富有效率 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29頁 三、組織的描述 （ 一 ） 最高決策指揮層 ? 面對豐樂種業(yè)的實際狀況 ， 能否形成強有力的決策領(lǐng)導(dǎo)核心機構(gòu) ， 能否形成團結(jié) 、 統(tǒng)一 、 具有強勢推動作用的領(lǐng)導(dǎo)力量 ， 這一點是至關(guān)重要的 ， 它是對豐樂種業(yè)進行有效的管理變革 ， 使企業(yè)保有前途 、 不背離前進和發(fā)展軌道之最為關(guān)鍵的前提保證 。 任何部門都不能以任何理由侵犯或忽視高層保有的權(quán)力 。 ? 我們要逐步發(fā)育管理職能部門 ， 聚集一批高素質(zhì)的職能管理人才 ， 對各 三、組織的描述 （續(xù) 2） Hamp。 （ 參閱圖 ： 《 事業(yè)部運作模型 》 ） ? 在經(jīng)營年度開始時 ， 幫助各事業(yè)部制定計劃與預(yù)算 ， 提供合理化的建議 ，并按高層決策指揮機構(gòu)的要求進行審核 。 三、組織的描述 （續(xù) 5） Hamp。 包括指導(dǎo)各事業(yè)部建立內(nèi)部的價值創(chuàng)造 、 價值評價與價值分配機制；持續(xù)不斷地向各事業(yè)部舉薦優(yōu)秀人才 ， 幫助改善人才結(jié)構(gòu) 、 適應(yīng)事業(yè)發(fā)展的需要；監(jiān)督各事業(yè)部用人的合理性與管理上的合法性；追蹤與評估事業(yè)部要職要員的行為舉措及實際貢獻；在不同層級開展有針對性 、實效性 、 前瞻性的理念 、 精神 、 行為規(guī)范及知識技能提升培訓(xùn) 。 三、組織的描述（ 續(xù) 9） Hamp。 ? 我們目前可基本上遵從產(chǎn)品線或客戶化的要求 ， 按主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ， 如西甜瓜業(yè)務(wù) 、 糧油業(yè)務(wù) 、 玉米業(yè)務(wù) 、 棉麻業(yè)務(wù) 、 蔬菜等業(yè)務(wù) ， 組建并逐步發(fā)育 “ 產(chǎn)品事業(yè)部 ” 群；使各產(chǎn)品事業(yè)部都有對應(yīng)的主營業(yè)務(wù) 、 區(qū)隔化市場與特定的戰(zhàn)略顧客群 。 各事業(yè)部必須像一個企業(yè)一樣 ， 依靠自己的產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)務(wù)與管理能力贏得顧客 ， 不斷深化與顧客的聯(lián)系 ， 深化與產(chǎn)業(yè)相關(guān)者的聯(lián)系 ， 建立長期獲利的基礎(chǔ) 。 各事業(yè)部必須就整個價值鏈之研 、 產(chǎn) 、 供 、 銷的各個環(huán)節(jié)付出努力 、 承擔責(zé)任 。 ? 各事業(yè)部依靠承擔責(zé)任的實際結(jié)果，以及對公司在經(jīng)濟成果或利潤上的實際貢獻，獲取相應(yīng)的追加投資與利益；反之，完不成預(yù)期的目標任務(wù)，或運行效率下降，或造成經(jīng)濟上的損失，必須追究各事業(yè)部最終責(zé)任者的經(jīng)濟責(zé)任。 ? 研究所 重在以公司發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)方向，以公司主體業(yè)務(wù)為核心，敏銳關(guān)注公司產(chǎn)品的最前沿市場，發(fā)展性地為公司選育能創(chuàng)造較高經(jīng)濟效益和社會效益的新品種；堅決執(zhí)行公司的管理規(guī)章，并制定出具體的項目課題管理辦法；按公司批準的課題研究計劃，按期提交課題研究進程報告；對負責(zé)選育的種質(zhì)材料進行嚴謹?shù)蔫b定研究；負責(zé)或協(xié)同事業(yè)部進行新品種的布點試驗和小面積示范，協(xié)助科委和經(jīng)營單位對新產(chǎn)品進行開發(fā)價值的評估與界定。 三、組織的描述 （續(xù) 18） Hamp?？偣疽ㄟ^派出董事、任命子公司的要職要員，強化對子公司管理層的控制，確保子公司與總公司的一體化運營，使子公司真正按照總公司投資的原委承擔責(zé)任，使子公司的運營完全符合總公司的戰(zhàn)略發(fā)展進程，從而能夠有效地 在組織結(jié)構(gòu)上形成資本擴張的態(tài)勢；實現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化縱向延伸和價值鏈的橫向拓展；真正提升獲得市場、技術(shù)或管理的價值及優(yōu)勢。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54頁 一、計劃管理的目的 ? 計劃管理是事業(yè)部制成敗的關(guān)鍵。 這是一件繁雜而細致的基礎(chǔ)工作 ， 其中包括復(fù)雜的資產(chǎn)重組與調(diào)帳處理 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57頁 一、計劃管理的目的 （續(xù) 2） 報酬率 ， 可以考慮采用 “ 業(yè)績評價 ” 為基準 ， 業(yè)績評價必須充分估計各事業(yè)部未來的業(yè)務(wù)潛質(zhì)