【正文】 ， 分銷商也離不開我們 ， 我們就牢牢地掌控住了終端 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17頁 貨中心 +連鎖經(jīng)營的模式 ， 把銷售重心放低 ， 把基層分銷組織建立到鄉(xiāng)村一級 ， 形成實時分銷體系 ， 即通過配貨中心 ， 在指定的時間 、 把指定的產(chǎn)品 、 按約定的價格 、 送到指定的分銷商手中 。這就需要一個系統(tǒng)高效的銷售通路，這一點是需要豐樂種業(yè)花大力氣去做的。如果我們把力量配置在這個環(huán)節(jié)、把這種能力深化到比誰都強的話，那么我們完全可以超越中國所有的種業(yè)企業(yè)。豐樂種業(yè)完全可以組織一批低成本的技術人才，組建一支技術、服務隊伍，通過深入的調查研究，為農(nóng)民做貼身的服務，告訴農(nóng)民：這個地方最適合種什么，應該怎么種；現(xiàn)在國際、國內(nèi)市場最需要什么農(nóng)產(chǎn)品，種什么收益最大。其實農(nóng)民的需要很簡單，那就是好的收成，要有好的收成，首先要有好的種子，還要有好的技術和服務。 一、明確存在的價值 （續(xù) 2） Hamp。 ? 所以 ， 豐樂種業(yè)存在的價值可以從兩個層面來描述： 第一層是不斷地為農(nóng)民做出更大的貢獻 、 創(chuàng)造更大 的價值；第二層是為股東 、 為員工 、 為合作者做出更大的貢獻 、 創(chuàng)造更大 的價值 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15頁 ? 豐樂種業(yè)要讓合作者 （ 科研 、 生產(chǎn) 、 經(jīng)銷等 ） 滿意 。 我們必須不斷地激勵與約束全體員工持續(xù)地作出貢獻 ， 并及時地向員工提供與其各自貢獻相匹配的報酬與獎勵 ， 以滿足員工在精神與物質上的雙重需要 ， 使豐樂種業(yè)具有外在的競爭力和內(nèi)在的吸引力 。 ? 豐樂種業(yè)又是上市公司 ， 廣大的股東給我們提供大量資金 ， 也對我們寄予著深切的厚望 ， 所以我們必須通過提高主營業(yè)務的營利水平 ， 來實現(xiàn)對股東的高效回報 ， 股東才能不斷地支持我們 ， 使我們由此而獲得更多的發(fā)展資金 ， 不斷地自我超越 ， 進入更廣闊的發(fā)展空間 。 一、明確存在的價值 Hamp。 同樣道理 ， 豐樂種業(yè)的存在價值也是由它為誰 、 做多大的貢獻而決定的 。 ? 一個人的存在價值是由這個人為誰 、 做多大的貢獻決定的 。而我們遠不能做未來的事情，我們必須回到戰(zhàn)略的原點，從現(xiàn)實“存在的價值和理由”出發(fā)，正確地做好我們今天應該做的每一件事情，不斷地擴大我們的生存和發(fā)展空間，讓現(xiàn)實的動作具有未來意義，從而創(chuàng)造成功的未來。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12頁 第一部分 重塑價值理念 Hamp。 ? 所以，豐樂種業(yè)管理變革的思路可以這樣表述： 一 、 重塑價值理念 二 、 提高組織效能 三 、 強化計劃系統(tǒng) 四 、 確立激勵機制 五 、 構建營銷體系 ? 本報告即從以上五個方面分別闡述 ， 幫助豐樂種業(yè)完成管理變革的系統(tǒng)思考 。豐樂種業(yè)必須“標本兼治”、“因勢利導 ”，在謀求“戰(zhàn)略突破”的同時，實現(xiàn)“機能轉變”，根除內(nèi)在失效的種子，以免整個經(jīng)營系統(tǒng)不斷地復制失效的機能。 二、問題的癥結 （續(xù) 1） Hamp。但是在公司快速從小型企業(yè)進入大型公司行列的過程中 ， 在公司領導層新 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9頁 二、問題的癥結 ? 豐樂走向離散的主要原因可概括為以下五個方面： 一是缺乏統(tǒng)一的價值理念； 二是缺乏合理的治理結構； 三是缺乏有力的約束體系； 四是缺乏有效的激勵機制； 五是缺乏整體的營銷思路 。 離散是豐樂種業(yè)中失效與失敗的種子 ， 倘若我們的系統(tǒng)不能根除深埋其中的惡性種子 ，組織的系統(tǒng)就會將其失效與失敗不斷地放大 ， 使之帶動群體持續(xù)地失效與失敗 ， 最終導致種種經(jīng)營管理上的努力付之東流 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8頁 市場的離散 —— 渠道混亂 ， 價格混亂 。 ? 就豐樂種業(yè)目前存在的問題 ， 可作出的基本判斷是 : 公司正在走向 離散 ——不能收斂 、 不能控制 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7頁 ? 豐樂種業(yè)以 1997年上市發(fā)行股票為界線，完成了由小型公司到大型公司、產(chǎn)業(yè)運作到資本運作的跨越，從此進入了一個全新的發(fā)展時期，同時也遇到了前所未有的難題 : 首先是發(fā)展戰(zhàn)略的問題 ， 其次是管理變革的問題 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5頁 ? 第五部分 重建營銷體系 （ 構想 ） … … … … … 120 一 、 豐樂種業(yè)的市場現(xiàn)狀 … … … … … … … 121 二 、 走出困境的思路 … … … … … … … … 123 三 、 新的營銷體系的模式 … … … … … … … 124 四 、 新的營銷體系的核心 … … … … … … … 125 五 、 新的營銷體系的目標 … … … … … … … 127 ? 后語 … … … … … … … … … … … … … 130 目錄 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3頁 ? 第二部分 提高組織能效 … … … … … … … … … 21 一、組織的作用 … … … … … … … … … … … 22 二、組織的結構 … … … … … … … … … … … 25 三、組織的描述 … … … … … … … … … … … 29 ? 第三部分 強化計劃管理 … … … … … … … … … 53 一、計劃管理的目的 … … … … … … … … … … 54 二、計劃的分類 … … … … … … … … … … … 58 三、計劃管理的內(nèi)容 … … … … … … … … … … 59 四、計劃管理的組織體系 …… … … … … … … … 62 目錄 Hamp。 前言 Hamp。 ? 豐樂種業(yè)目前最主要的問題是缺乏統(tǒng)一的價值理念及相應的管理控制能力 ， 導致組織 、 人心 、 資源 、 市場均處于離散狀態(tài) 。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制 Hamp。豐樂種業(yè)管理變革咨詢報告 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 20xx 年 3 月 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1頁 ? 本報告的目的是要幫助合肥豐樂種業(yè)股份有限公司 （ 以后均簡稱為：豐樂種業(yè) ） 系統(tǒng)地思考當前存在的問題 , 并找到解決的辦法 ， 克服困難 ，成功地走向未來 。 ? 豐樂種業(yè)必須從重新思考自身存在的價值開始 ， 重塑價值理念 ， 變革現(xiàn)有管理體制 ， 以致從根本上擺脫現(xiàn)實困境 ， 確保豐樂種業(yè)由大到強 、由強到久 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2頁 目錄 ? 前言 … … … … … … … … … … … … … … 1 ? 總論 管理變革的起點 … … … … … … … … … 6 一 、 現(xiàn)實存在的問題 … … … … … … … … … 7 二 、 尋找問題的癥結 … … … … … … … … … 9 三 、 管理變革的思路 … … … … … … … … … 11 ? 第一部分 重塑價值理念 … … … … … … … … 12 一 、 明確存在的價值 … … … … … … … … … 13 二 、 外化為競爭戰(zhàn)略 … … … … … … … … … 16 三 、 內(nèi)化為企業(yè)公理 … … … … … … … … … 18 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4頁 五、計劃管理的職責與授權 … … … … … … … … 64 六、計劃管理的實施 … … … … … … … … … … 70 七、示例 … … … … … … … … … … … … … 82 ? 第四部分 確立激勵機制 … … … … … … … … 91 一、激活員工隊伍 … … … … … … … … … … 92 二、確立部門定位 … … … … … … … … … … 96 三、采用職務競聘 … … … … … … … … … … 103 四、開展中期述職 … … … … … … … … … … 105 五、嚴格年終考評 … … … … … … … … … … 110 六、合理工資報酬 … … … … … … … … … … 113 目錄 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6頁 總論 管理變革的起點 Hamp。 ? 前一個問題已在 1999年 4月得到基本解決 （ 詳見 《 豐樂種業(yè)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 》 ） ， 而后一個問題依然深深地困擾著每一個豐樂人 。 主要表現(xiàn)在四個方面： 組織的離散 —— 決策無序 ， 權責不明； 人心的離散 —— 有志難為 ， 進退徘徊； 資源的離散 —— 控制無力 ， 各自為政； 一、存在的問題 Hamp。 ? 任何組織都是活的 “ 生命體 ” ， 具有內(nèi)在的 “ 活的機能 ” 。 一、存在的問題 （續(xù) 1） Hamp。 ? 豐樂種業(yè)曾有過成功而輝煌的歷史 ， 成功而輝煌的原因在于準確地 找到 了自己的價值定位 ， 并將之 提升 為核心價值理念 ， 對內(nèi)聚合組織力量 ， 對外不斷突破環(huán)境的種種限制 ， 公司因此而進入快速發(fā)展的軌道 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10頁 舊交替的過程中 ， 以往的 “ 找到 ” 和 “ 提升 ” 并未進步為 “ 自覺的 ” 感悟和能力 ， 從而導致各種理念和利益上的沖突 ， 加上治理結構不合理 、控制系統(tǒng)不到位 、 激勵機制不健全 ， 最后形成眾多利益小團體 ， 使企業(yè)不能收斂 、 不能控制 ， 結果只能是不斷地走向離散 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11頁 ? 管理變革是一項艱巨而復雜的系統(tǒng)工程，單一的局部調整，不可能產(chǎn)生根本性的轉變。針對豐樂種業(yè)的具體狀況，我們必須從觀念轉變起始，并通過組織機能的變革強力實施計劃管理，在有效的激勵與約束機制下，讓廣大員工看到未來的利益和希望，并努力提升自身的價值，為公司的生存與持續(xù)發(fā)展做出貢獻。 三、變革的思路 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13頁 ? 豐樂種業(yè)已經(jīng)完成了由小到大的過程，但在現(xiàn)實發(fā)展中所面臨的挑戰(zhàn)十分嚴峻：即如何由大到強、由強到久，如何走向未來、持續(xù)發(fā)展。所以，尋找“存在的價值與理由”，是豐樂種業(yè)走向成功未來的根本保障，也是豐樂種業(yè)謀求可持續(xù)發(fā)展之至關重要的起點。 當別人都需要你 、 離不開你的時候 ， 你就獲得了不可或缺的 “ 存在價值 ” 。 ? 所以豐樂人要思考自己的存在價值 ， 首先必須弄清楚我們是為誰 、 做多大的貢獻 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14頁 ? 豐樂種業(yè)是經(jīng)營種子的公司 ， 而種子是賣給農(nóng)民的 ， 所以 ， 我們只有不斷地了解農(nóng)民 、 關心農(nóng)民 、 為農(nóng)民提供更多更好的種子和各種配套服務 ， 讓農(nóng)民在購買我們的種子 、 接受我們服務的基礎上 ， 有更好的收成 、 獲得更大的經(jīng)濟回報 ， 我們的存在價值才能得以體現(xiàn) 。 ? 豐樂種業(yè)要讓員工滿意 。 一、明確存在的價值 （續(xù) 1） Hamp。 合作者在與豐樂種業(yè)的合作過程中能夠獲得實際利益 ， 才能提供給我們所需要的更多更好的資源 ，使我們的顧客 —— 農(nóng)民的需求及時得到滿足 ， 并轉化為商業(yè)價值 。 ? 弄清了豐樂種業(yè)的存在的核心價值是為農(nóng)民做出更大的貢獻 ， 我們就要緊緊地圍繞著這一點做實做深 ， 在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中這一關鍵的價值基礎環(huán)節(jié) ，建立起豐樂種業(yè)的核心競爭能力 ， 贏得不可替代的競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)略自由度 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16頁 ? 如何做實做深呢？ ? 首先要了解農(nóng)民真正需要什么。好的種子是豐樂種業(yè)的專長和品牌，好的技術和服務則是豐樂種業(yè)應該重點培育的。這種能力是其他研究機構和國外企業(yè)無法建立的，這種能力又恰恰是農(nóng)民最需要的。 ? 其次要及時將農(nóng)民所需要的送到農(nóng)民手中。我們完全可以采用配 二、外化為競爭戰(zhàn)略 Hamp。 這樣既能準確及時滿足農(nóng)民的需要 ， 又能減少分銷商積壓和斷貨的風險 ， 還能將農(nóng)民需求的信息及時反饋給總部 。 上游的企業(yè)如科研機構 、 生產(chǎn)單位及國外企業(yè) ， 想要進入這一領域 ， 就只能借助于我們的銷售通路 ，