【正文】 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 寒喧 （以獨特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。范例二 一般人購買汽車考慮的項目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價格。 步驟 7：引起注意 例：今天總算不虛此行！ 進(jìn)入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識，但這個階段您還無法掌握主客戶真正的購買動機(jī)。 如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石??等都有人絡(luò)繹不絕地捐出 。 注意客戶的情緒 生 理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想您自己，您也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣 是就很好了。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。 別出心裁的名片 別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。提醒此次談中，彼此 可能要檢討準(zhǔn)備的事項，以備下次再會談； 此時，銷售人員可表示愿意等 30 分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時間。向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時間。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。 第二是有望客戶：有望客戶指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會出教練們告訴您的訣竅。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。您知道的！大家都沒什么時間。??陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？ 等待對方答復(fù)?? 有時候，也可以配合信函銷售。 如果對方忙，當(dāng)然沒有時間和您交談，您指出將會回電話，建立多少感情，是回電話，不是Coldcall。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。當(dāng)您開口的時候，要含有笑意。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要如何準(zhǔn)備呢？ 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。 醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會高出源頭。一般來說，打電話找人的時間，最好是早上 9點至 10 點，或者下午 2點至 4點。 首先說明一 點，打電話找生意已經(jīng)是一個潮流，一門不能抗拒的方法?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對銷售人員來說，這個不到 200 克的聽筒好似千斤重一般。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時 要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。 總務(wù)處：您好。 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 預(yù)約與關(guān) 鍵人士會面的時間。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧 茶樓。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。如果您明白天才走過的路，您肯定不 會這么傻，去做天才。當(dāng)您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。 為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。 資料安排好之后，您自然會有 點欲罷不能。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會有運氣。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。” 張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。” 明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 王維正：“張總經(jīng)理，您好。 接近注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： 打開潛在客戶的“心防”： 曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對 方的戒心。 反觀銷售人員 B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。恨的最初動機(jī)是得不到，起源于愛。您便會為自己制造出一種見人的沖動。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？ 既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司， *練純熟之后，您的自信心便會建立起來。 習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是 拼了命的。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則 ，認(rèn)識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：陳處長，您好。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜訪您。不信嗎？我們用三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內(nèi)，每天撥足四個小時的電話，每個小時撥三十五位客人，三個月之后，您會發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實是我們的金礦。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。長遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。之后，再撥下一個，圖書館的公用電話本足夠 您打一輩子的，只管去試好了。陌生人因為不認(rèn)識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實際一些。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 客戶答應(yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。要有準(zhǔn)備。要慢，口齒清楚、清晰。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會不尊重您的。 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員。）“陳先生，我的公司是做生意的。不需要?? “當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)品對您是否有價值??，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎??” 郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會釀成巨大的時間、人力和財力的浪費。 對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑 慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字?！? 例如：我想向○○總經(jīng)理報告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。 會見關(guān)鍵人士的技巧 接近話語的技巧：會見關(guān)鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。 引起客戶的注意處于第一個階段。因此，您可針對不同的拜訪對象，設(shè)計使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。 以上這五個方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。 微笑 微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個人。當(dāng)對方伸手時，有所準(zhǔn)備。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。 施樂（ XEROX）的一位銷售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開的