【正文】 提醒銷售人員，顧客買的是因為產(chǎn)品所能帶來的好處，而不是特色，并指出在設法進行搭配銷售或替代品銷售時讓顧客了解產(chǎn)品的好處是特別重要的。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 4) 7 到 10 分鐘后，根據(jù)產(chǎn)品列表的順序詢問每組得出的利益是什么。 ★ 形式：兩人或三人一組 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 時間： 10 到 15 分鐘 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之 顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 材料 提供：幻燈片 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 自備：紙和筆 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘 巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 場地：室內(nèi)（配備放映設備） MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 適用：適合所有等級的銷售人員。這整套產(chǎn)品剛剛贏得令人覬覦的米蘭辦公家具獎，而且只有 250 套。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 2. 描述你要搭售的產(chǎn)品并指出它的好處。它具有很高的價值，使用方便，它提供 250 幅圖片可以使你的海報真正地 吸引人們的眼球 。您愿意我為您多介紹一下他們嗎？” MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾 播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 3） 給每對 2 到 3分鐘的時間來準備他們的陳述，然后讓他們大聲地讀出來。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 程序 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 1) 分發(fā)并復習課堂材料 1上的講義。 銷售員解釋了怎樣獲得技術支持之后，你說：“嗯，那聽起來很 不錯。以下是你所能做的： ? 提供介紹性的收費服務 ? 頭三個月共 49 美元（以后每月 20 美元） ? 提供在線技術支持（通過 ）以及技術支持電話上的 4 個小時的反饋。 銷售員回答你的第一個問題之后，你說：“我們要在早晨做好所有的食物，所以我們通常需要在大約 7 到 8 點間需要供應品。 課堂資料 2MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教 學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 銷售員角色 1 你是一個 Food System,。 當你是購買者時 ... 1. 在開始角色扮演前閱讀整頁。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝 餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 將銷售員分到 3 到 4 組，然后給每個小組 1 到 2 個情景，讓他們參考幻燈片或掛圖上列出的步驟，挖掘他們的積極手段和方法來對顧客陳述消極的消息。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 6. 回答任何問題，然后開始角色扮演。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 2. 當銷售員不能滿足購買者的要求或當銷售員不得不傳達壞消息時，記得做三件事情是很重要的。MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠 溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 5． 花幾分鐘來總結游戲。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 2． 告訴銷售員他們將通過做一個簡短的陳述來和對手比賽，目的是讓“聽眾”（其他參與者）選擇他們的產(chǎn)品。雇員需要大量的幫助以便改變自己，盡早進入這種誠實并靈活的狀態(tài)。他們的認識應該是“對于不很確定的行為或態(tài)度下潛伏著的可能就是業(yè)務上的再 次增長，因此需要保持一種開放并靈活的狀態(tài)。（一人一份復印件） MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 場地：不限 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 適用：適用于所有級別上的銷售人員 MBA課堂訓練專用教材 _管 理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 目的 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ◇ 使用小案例，分析有創(chuàng)造力并樂于冒險的個體，幫助人們摒棄導致其維持現(xiàn)狀的一貫行為。注意選擇多篇不同類型的公司，不同性別的冒險者的文章。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 總結與評估 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀 洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 職業(yè)策略認為在面試一個新的職位前，一個很好的做法是將自己的成功與失敗列入一張表。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠 溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 目的 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ◇ 銷售員通過與對手爭奪“購買者”來鍛煉陳述和勸說能力。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 4． 一旦他們理解他們將要做的，讓他們看椅子的底部并開始準備。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 目的 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀 洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ◇ 在這個活動中，銷售員學到怎樣在迫不得已的情況下對購買者說“不”。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 5. 發(fā)給每個小組中的一個人 1 號角色扮演中的銷售員角色 (課堂資料 2)。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍 讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 9. 給每個參與者幾分鐘來回顧工作，然后開始第二輪角色扮演。 3. 用印在你的場景單上的信息回應購買者的要求。 怎樣作出反饋 和銷售員討論角色 扮演，在執(zhí)行正確的步驟上給他或她以祝賀。你打電話給 Food System, Inc., 提出約會，讓銷售員來拜訪你以便討論他們的食品批發(fā)服務。 一旦你的問題被回答，結束角色扮演，并說：“謝謝。你們有嗎？” 銷售員應該告訴你沒有，并讓你知道他們的介紹性服務?！? 評判標準： 拒絕你的要求的時候，銷售員有沒有使用列出的步驟？ 4．你吃漢堡時還想要薯條嗎？ MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯 暮涂軟舞摧櫥企 ★ 形式：兩人一組 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 時間： 5 到 10 分鐘 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 材料 提供：課堂資料 1（每名銷售人員有一份） MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 課堂資料 2（每八名銷售人員有一份） MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 自備：一頂帽子，一只盒子或一個籃子 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 場地：不限 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 適用：適合所有等級的銷售人員。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細壤紀洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 例如 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教