溝通服務技巧-促成力-免費閱讀
【正文】 ? 客戶：你是說能有辦法解決？ ? 銷售人員：是的，我以前有一朋友，和您情況如出一轍，她也是油性皮膚還喜歡吃辣 ? 臉上經常長痘痘，我就給他推薦一款祛痘香皂和一款潤膚露。 ? 要重視促成后與客戶的道別 。 ? (2) 多請客戶幫忙。 ? (8) 客戶高興時。 ? (6) 客戶做出某一決定時，眼神會堅定不移。 ? (5) 客戶詢問體檢方法時。 ? (4) 適時激勵，將激勵貫穿于整個保險銷售中。促成力的講解與實戰(zhàn)演練 小 組 成 員 ：崔君、單美麗、范成梅、趙新新、王朔、高文浩、張本玲 產品 主顧開拓 說明 需求分析 接觸 促成 接觸前準備 計劃與活動 客戶服務 ?基礎篇 ?技巧篇 ?禁忌篇 ?時機篇 ?實戰(zhàn)演練篇 模塊一 我的基礎篇 促成的概念 促成就是一名專業(yè)推銷員為使一名準 客戶現在就買而做的任何事情 專業(yè)化推銷所有的動作都是為了促成 , 促成就是足球場上的射門！ 接下來放一小段錄音， 初步了解促成 促成的原則 ?有關促成率認識： ? 第一次見面就促成保單的機率并不大 ? 大部分客戶是在第三次見面時才成交 ? 50%的客戶是在第三至五次時成交 ? 10%的客戶跑斷腿也不能成交 ? SO放棄一個客戶， 必須要在促成過程中進行過 5次以上促成動作，才能放棄！ 促成的原則 ? 促成的技巧和話術必須不斷練習，直到練熟為止。 ? (5) 強調保障利益，用激動人心的故事增強客戶的購買決心。 ? (6) 客戶詢問住址變更方法時。 ? 2. 客戶態(tài)度行為有所改變 ? (1) 客戶非常專心地聽營銷員解說的時候。 第三節(jié) 抓住成交機會 ? 一、常用的促成方法 ? 1. 推定同意法 ? 2. “二擇一法” ——決策選擇法 ? 3. 化整為零法 ? 4. 激將法 ? “是” ? 6. 代替客戶作決定 ? 7. 利益羅列法 ? 8. 風險分析法
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