溝通服務(wù)技巧-促成力(已修改)
2025-05-30 23:08 本頁面
【正文】 促成力的講解與實(shí)戰(zhàn)演練 小 組 成 員 ：崔君、單美麗、范成梅、趙新新、王朔、高文浩、張本玲 產(chǎn)品 主顧開拓 說明 需求分析 接觸 促成 接觸前準(zhǔn)備 計(jì)劃與活動(dòng) 客戶服務(wù) ?基礎(chǔ)篇 ?技巧篇 ?禁忌篇 ?時(shí)機(jī)篇 ?實(shí)戰(zhàn)演練篇 模塊一 我的基礎(chǔ)篇 促成的概念 促成就是一名專業(yè)推銷員為使一名準(zhǔn) 客戶現(xiàn)在就買而做的任何事情 專業(yè)化推銷所有的動(dòng)作都是為了促成 , 促成就是足球場上的射門！ 接下來放一小段錄音， 初步了解促成 促成的原則 ?有關(guān)促成率認(rèn)識(shí)： ? 第一次見面就促成保單的機(jī)率并不大 ? 大部分客戶是在第三次見面時(shí)才成交 ? 50%的客戶是在第三至五次時(shí)成交 ? 10%的客戶跑斷腿也不能成交 ? SO放棄一個(gè)客戶， 必須要在促成過程中進(jìn)行過 5次以上促成動(dòng)作，才能放棄！ 促成的原則 ? 促成的技巧和話術(shù)必須不斷練習(xí)，直到練熟為止。懂是一回事，講又是一回事，要想講的熟必須不斷練習(xí) ? 同一個(gè)技巧和話術(shù)，在同一次促成過程中，盡量不要重復(fù)，即使是促成過程的同一個(gè)拒絕，也要用不同的方式來處理 ? 促成不要僵化，不要被專業(yè)化流程所束縛，整個(gè)專業(yè)化銷售流程中促成，可能是電話約訪中一次就進(jìn)行完畢，也可能是分多次進(jìn)行，如果不需要其他環(huán)節(jié)就能促成，就要進(jìn)行促成 模塊二 我的技巧篇 促成技巧中包含： ? 一、創(chuàng)造促成的條件 ? 二、識(shí)別客戶的購買信息 ? 三、抓住成交的機(jī)會(huì) ? 四、告別客戶的注意事項(xiàng) 第一節(jié)創(chuàng)造促成的條件 ? 一、促成的條件 ? (1) 客戶必須信賴營銷員及其所屬公司。 ? (2) 激發(fā)了客戶的需要和購買欲望。 ? (3) 客戶完全了解所推薦保險(xiǎn)計(jì)劃的內(nèi)容、價(jià)值和給客戶帶來的利益。 ? 二、促成的要領(lǐng) ? 1) 樹立保險(xiǎn)營銷員誠信經(jīng)營的正派形象 ? 2) 削弱客戶的不安心理 3) 恰當(dāng)把握促成節(jié)奏 ? (1
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