溝通服務(wù)技巧-促成力-wenkub
2023-05-25 23:08:38 本頁面
【正文】 保情形的時候。 ? (3) 客戶詢問傭金時。 ? (6) 不強(qiáng)行推銷，不輕易許諾。 ? (2) 把自豪感引入保險購買計劃中，使客戶覺得他的購買行為將受到大眾贊賞。懂是一回事，講又是一回事，要想講的熟必須不斷練習(xí) ? 同一個技巧和話術(shù)，在同一次促成過程中，盡量不要重復(fù)，即使是促成過程的同一個拒絕，也要用不同的方式來處理 ? 促成不要僵化，不要被專業(yè)化流程所束縛，整個專業(yè)化銷售流程中促成，可能是電話約訪中一次就進(jìn)行完畢，也可能是分多次進(jìn)行，如果不需要其他環(huán)節(jié)就能促成，就要進(jìn)行促成 模塊二 我的技巧篇 促成技巧中包含： ? 一、創(chuàng)造促成的條件 ? 二、識別客戶的購買信息 ? 三、抓住成交的機(jī)會 ? 四、告別客戶的注意事項(xiàng) 第一節(jié)創(chuàng)造促成的條件 ? 一、促成的條件 ? (1) 客戶必須信賴營銷員及其所屬公司。 ? (2) 激發(fā)了客戶的需要和購買欲望。 ? (3) 巧妙引導(dǎo)，務(wù)必使客戶覺得完全是自己做決定。 ? (7) 絕不表現(xiàn)出貪婪和急躁的神情。 ? (4) 客戶就費(fèi)用問題討價還價時。 二、肢體語言購買信號 ? 1. 客戶的眼神有所變化 ? (1) 當(dāng)談話很投機(jī)時，客戶的眼神會閃閃發(fā)光。 ? (5) 客戶沉思時，眼神會凝住不動。 ? (3) 客戶點(diǎn)頭對營銷員的意見表示贊同的時候。 ? (7) 客戶稱贊營銷員的專業(yè)能力的時候。 業(yè) :那您看受益人是填寫孩子還是您太太呢？ （可從受益人、保額、保險費(fèi)及繳費(fèi)年限等方面進(jìn)行促成） 化整為零法 業(yè)：李先生，剛才我給您介紹的這個方案，每天才35元，只 是您的一包煙錢，請在這里簽字（遞上筆和投保單）， 您就擁有這份保障了。 (可以利用對方從眾心理，從交費(fèi)、保額、責(zé)任感等角度促成） 二、促成的動作細(xì)節(jié) ? 1. 適時取出投保單 ? 2. 讓客戶申請 ? 3. 請客戶出示身份證 ? 4. 請客戶確定受益人 ? 5. 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 ? 6. 安排交費(fèi) ? 7. 簽約后的動作 ? 8. 促成動作細(xì)節(jié) ? (1) 坐在客戶的右邊。 ? (5) 辦理投保時要集中精力，不要涉及其他話
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