溝通服務(wù)技巧-促成力-文庫吧
2025-04-24 23:08 本頁面
【正文】 ) 不斷地加強(qiáng)客戶對未來的信心，使他感到自己未來需要保險(xiǎn)保障并且有能力購買保險(xiǎn)。 ? (2) 把自豪感引入保險(xiǎn)購買計(jì)劃中，使客戶覺得他的購買行為將受到大眾贊賞。 ? (3) 巧妙引導(dǎo)，務(wù)必使客戶覺得完全是自己做決定。 ? (4) 適時(shí)激勵，將激勵貫穿于整個(gè)保險(xiǎn)銷售中。 ? (5) 強(qiáng)調(diào)保障利益，用激動人心的故事增強(qiáng)客戶的購買決心。 ? (6) 不強(qiáng)行推銷，不輕易許諾。 ? (7) 絕不表現(xiàn)出貪婪和急躁的神情。 第二節(jié)識別客戶的購買信息 ? 一、語言購買信號 ? (1) 客戶詢問保險(xiǎn)交費(fèi)金額、交費(fèi)辦法、保障內(nèi)容、售后服務(wù)等問題。 ? (2) 客戶要與其他公司做比較時(shí)。 ? (3) 客戶詢問傭金時(shí)。 ? (4) 客戶就費(fèi)用問題討價(jià)還價(jià)時(shí)。 ? (5) 客戶詢問體檢方法時(shí)。 ? (6) 客戶詢問住址變更方法時(shí)。 ? (7) 客戶詢問別人的投保情形的時(shí)候。 二、肢體語言購買信號 ? 1. 客戶的眼神有所變化 ? (1) 當(dāng)談話很投機(jī)時(shí)，客戶的眼神會閃閃發(fā)光。 ? (2) 客戶覺得談話索然無味時(shí)，眼神會呆滯暗淡。 ? (3) 客戶三心二意時(shí)，眼神會飄忽不定。 ? (4) 客戶不耐煩時(shí)，眼神心不在焉。 ? (5) 客戶沉思時(shí)，眼神會凝住不動。 ? (6) 客戶做出某一決定時(shí)，眼神會堅(jiān)定不移。 ? 2. 客戶態(tài)度行為有所改變 ? (1) 客戶非常專心地聽營銷員解說的時(shí)候。 ? (2) 客戶仔細(xì)看產(chǎn)品介紹或其他宣傳資料的時(shí)候。 ? (3) 客戶點(diǎn)頭對營銷員的意見表示贊同的時(shí)候。 ? (4) 客戶表情開始認(rèn)真起來的時(shí)候。 ? (5) 客戶沉默思考時(shí)。 ? (6) 客戶自己計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)。 ? (7) 客戶稱贊營銷員的專業(yè)能力的時(shí)候。 ? (8) 客戶高興時(shí)。 第三節(jié) 抓住成交機(jī)會 ? 一、常用的促成方法 ? 1. 推定同意法 ? 2. “二擇一法” ——決策選擇法 ? 3. 化整為零法 ? 4. 激將法 ? “是” ? 6. 代替客戶作決定 ? 7. 利益羅列法 ? 8. 風(fēng)險(xiǎn)分析法 ? 9. 異議轉(zhuǎn)化法 ? 10. 欲擒故縱法 業(yè) :李先生，我們公司實(shí)行了零現(xiàn)金管理，不需要客戶繳 現(xiàn)金，保費(fèi)是通過銀行轉(zhuǎn)帳的，請
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