【正文】 2020年 8月 1日 注：查看本文詳細(xì)信息，請登錄安徽人事資料網(wǎng) 站內(nèi)搜索：大項目銷售管理制度 看了該文章的人還看了： 食品銷售臺賬管理制度 為加強(qiáng)本公司食品質(zhì)量安全管理，保證上市食品質(zhì)量安全，特制定本制度。第七章 績效考核銷售人員績效考核按照年度銷售會議確定的銷售目標(biāo)進(jìn)行管理，簽訂銷售責(zé)任書。若贈送銷售項目客戶的禮品、禮金，該費用計入項目銷售費用中，原則上每次禮品、禮金不超過2020 元，若預(yù)計超過時提前用電話或短信或郵件請示主管銷售副總經(jīng)理與財務(wù)總監(jiān)，報銷時做書面說明及提供相關(guān)證明人； 項目負(fù)責(zé)人：因本著節(jié)約和在項目銷售預(yù)算內(nèi)使用禮品費。若宴請銷售項目的客戶，該費用計入項目銷售費用中，原則上每次宴請不超過 2020 元（或人均消費額度不超過 200 元），若預(yù)計超過時提前用電話或短信或郵件請示主管銷售副總經(jīng)理與財務(wù)總監(jiān)；超過 2020 元的招待需要在報銷中給出說明。 2) 出差人員將主管經(jīng)理簽字認(rèn)可的《出差計劃申請》復(fù)印件及報銷票據(jù)交財務(wù)部審核報銷； 3) 財務(wù)部確認(rèn)在項目銷售費用預(yù)算內(nèi)且票據(jù)真實后予以報銷。 交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準(zhǔn)；員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差，可乘坐同等交通工具。預(yù)算執(zhí)行情況登記表費用執(zhí)行單位： 日期： 年 月 日 3 / 8三、 根據(jù)項目跟蹤和推進(jìn)的實際情況，在未發(fā)生重大變化的前提下，不能突破預(yù)算；若需調(diào)整應(yīng)向總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、主管銷售副總經(jīng)理提出預(yù)算調(diào)整，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行新的預(yù)算。 項目立項前跟蹤階段由公司項目立項委員會討論批準(zhǔn)跟蹤，確定項目跟蹤負(fù)責(zé)人和臨時協(xié)助成員、跟蹤策略和立項標(biāo)準(zhǔn)。 非案場來訪租售傭金計提 非案場來訪租售指全員營銷、工程款抵賬、招商引資、領(lǐng)導(dǎo)介 紹等未在案場正常接待的完成租售的情況，以營銷部書面通知為準(zhǔn)。 營銷公司每月 5號前完成銷售對賬，營銷部根據(jù)對賬表，制作傭金核算表，并組織審批，經(jīng) ****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送 **集團(tuán)營銷部、 **指揮部領(lǐng)導(dǎo)后執(zhí)行。 財務(wù)部為按揭準(zhǔn)入手續(xù)辦理主體，營銷部配合。 銷售合同、協(xié)議管理 合同、協(xié)議文本營銷部負(fù)責(zé)合同、協(xié)議文本審批，經(jīng)經(jīng) ****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送 **集團(tuán)營銷部后，下發(fā)營銷公司實施，營銷部監(jiān)管合同、文本簽訂。 過營銷時限或無利用價值的物料由 ****營銷部交辦公室保存。 營銷活動 營銷公司在活動 7 天前細(xì)化活動方案及分工。月度綜合考評分?jǐn)?shù)＝月度銷售業(yè)績考評分 50％＋月度市場開發(fā)考評分 35％＋月度日常工作考評分 15％ 1）每月評出本月最佳一名，給予 100 元獎勵；每個季度評出季度最佳一名，給予 500 元獎勵；年度評出年度最 佳一名，給予 1000 元獎勵； 2）月度考評未達(dá)標(biāo)者，在每月例會上需進(jìn)行自我檢討，剖析自身的問題并提出確實可行的解決方法。三類項目：公司其他部門人員提供項目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評估其 可操作性，確認(rèn)項目備案成功的，如該項目簽訂合同并順利實施，信息來源人在項目提成核定時，可享受提成比例為 5%的銷售提成。如該項目未能成交，剩余 30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。 7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司； 4. 招投標(biāo)階段的管理； 1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫招標(biāo)書。 3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。 檢查銷售指標(biāo)完成情況，評估本周銷售活動成效，存在問題及提出改進(jìn)意見； 銷售人員匯報本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題； 分 析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題； 下周銷售目標(biāo)及工作計劃。 5. 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。 第三十四條 報表填寫與上報的原則是：及時、客觀、全面。月度銷售計劃與實績對照表（銷售人員） 報表人員：各級銷售人員、市場部經(jīng)理。 2． 客戶拜訪表必須在拜訪客戶后 2個工作日內(nèi)完成，并報部門經(jīng)理和事業(yè)部。第二十五 規(guī)范報銷制度，按公司規(guī)定填寫差旅費報銷單或費用報銷單，單據(jù)要求填寫工整，不允許有涂改的現(xiàn)象，發(fā)票要求粘貼整齊。第四章 銷售費用管理第一十九條 事業(yè)部費用管理嚴(yán)格遵照公司財務(wù)管理制度執(zhí)行，按月進(jìn)行費用核算，同時在每月列會進(jìn)行月度費用情況通報。第十四條 銷售人員在項目回款達(dá)到合同額 90%以上（含 90%）情況下，可以領(lǐng)取提成。第九條 銷售人員的銷售任務(wù)由事業(yè)部和市場部共同決定。第二條 銷售工作的宗旨是以客戶為中心，積極擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，創(chuàng)造效益。已經(jīng)結(jié)項的銷售項目不再接受變更，必須重新進(jìn)行立項。. 客戶經(jīng)理安排將設(shè)備送達(dá)用戶指定地點，特殊情況（如大型設(shè)備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨地點，商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理。 . 技術(shù)支持人員：配合客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)技術(shù)支持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。. 虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。 術(shù)語及縮略語 . 銷售項目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購買需求，進(jìn)行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項目。 . 分管營銷副總裁 : 對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進(jìn)行審核、批準(zhǔn)，具體參見當(dāng)年發(fā)布的《網(wǎng)上審批權(quán)限》。客戶經(jīng)理將合同提交給合同管 理 員后，由合同管 理 員給出一個銷售項目編碼，并將項目狀態(tài)由 “申請 ”調(diào)整至 “立項準(zhǔn)備 ”狀態(tài)，同時客戶經(jīng)理收到銷售立項任務(wù)單，需在銷售 EPM 中選擇和填寫項目的相關(guān)信息，正確錄入銷售設(shè)備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號以及保修年限，然后提交進(jìn)行 EPM 審批，審批通過后項目正式立項。外地辦事處客戶經(jīng)理可將《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管 理 員處。 項目撤銷因虛擬合同取消或者重復(fù)立項等原因?qū)е滦枰蜂N銷售項目的，客戶經(jīng)理需要填 寫《合同/項目撤銷審批表》，審批通過后交銷售項目管 理 員進(jìn)行項目撤銷。第七條 事業(yè)部設(shè)立市場部，經(jīng)理 由事業(yè)部決定產(chǎn)生。各銷售級別承擔(dān)不同的銷售任務(wù)。每個季度的最后一天為銷售人員的銷售業(yè)績核算日。銷售人員每次借支不能超過 2020元，超過 2020 元需提出申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方可借支。第二十八條 銷售人員需要完成的報表有：客戶拜訪記錄、客戶情況調(diào)查表、出差報告、每周工作情況表。報表內(nèi)容：銷售人員本周的工作情況和下周 的工作計劃。第三十一條 工作報表中銷售實績以財務(wù)部發(fā)票數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。第三節(jié) 出差報告 1. 出差報告的目的；為了方便出差期對工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫 “出差報告 ”。 3. 客戶資料管理制度 1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定； 2) 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； ① 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表 ② 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián) 系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)； ③ 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；3） 客戶資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料進(jìn)行更新； 4. 客戶信息基礎(chǔ)1) 客戶信息的搜集主要包括： ① 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管 理 員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； ② 項目信息狀況 ；客戶最近的采納計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采納時間、預(yù)算； ③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； ④ 客戶規(guī)劃信息 ⑤ 項目信息：項目采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素； ⑥ 競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品 的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點； 2) 客戶投訴管理客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 3. 立項階段的管理： 1）