【正文】 有一點必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門 終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因為在她們看來，無論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜 肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第六十六節(jié) 伸展運動 第六十七節(jié) 體能運動 第六十八節(jié) 有氧運動 第六十九節(jié) 柔美運動 第七十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實用性，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 用時尚的說法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的 方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 有一點必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因為在她們看來，無論 是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它 們都是必須格外重視的東西。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第二十六節(jié) 伸展運 動 第二十七節(jié) 體能運動 第二十八節(jié) 有氧運動 第二十九節(jié) 柔美運動 第三十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實用性，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 用時尚的說法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 有一點必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 資源協(xié)同管理 企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，如何才能有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源，達成資源協(xié)同管理，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢是廠家應(yīng)該多思考的問題。每年組織各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地召開年會及季度研討會，不僅宣導(dǎo)新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容。酒水企業(yè)通過協(xié)同渠道管理： A、建立主要競爭對手、核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)等營銷數(shù)據(jù)庫；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘營銷價值中的核心資料，來合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺； B、深度挖掘市場運作情況，強化對區(qū)域市場精耕細作，加強掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。 三、重點問題解析 —— 協(xié)同管理，創(chuàng)新廠商合作模式 隨著 酒水市場競爭的日趨激烈，營銷環(huán)境已經(jīng)開始了對酒水廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求。這種方法對于督察部來說，處罰既簡單，又 方便，且節(jié)省時間。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來有效地管理和監(jiān)控他們。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣，在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對防竄貨會起到積極的配合作用。 C、促銷產(chǎn)品限時限量供應(yīng)。供貨限制包含以下內(nèi)容。根據(jù)對經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。當(dāng)經(jīng)銷商能夠自覺維護市場秩序后，可以少配置，建議 15 至 30 個經(jīng)銷商配備 1 個督察員。無論是終端的鋪市率、終端的生動化，還是終端的管理和促銷規(guī)劃，都值得瀘康酒業(yè)去學(xué)習(xí)。 （ 如瀘康二品上市的中心訴求，從單一的功能訴求向情感訴求過度：獻給最尊敬的人） B、注重地面媒體有效使用 。 高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌 品牌是企業(yè)的風(fēng)向標，品牌的高度，決定著 企業(yè)的高度。 對于瀘康來說，重視市場反饋意見（包括消費者和各級消費者的意見）和市場調(diào)查分析（包括年度營銷數(shù)據(jù)分析、區(qū)域市場調(diào)查情況分析及行業(yè)市場調(diào)查情況分析），真正讓市場來說話，一切工作圍繞市場導(dǎo)向前進，這 樣才更符合經(jīng)濟發(fā)展的潛在規(guī)律，才能讓瀘康酒業(yè)有飛躍式的前進。 漢濱龍舟節(jié)；漢陰菜花節(jié)、恒口桃花節(jié)、紫陽茶文化節(jié)等在區(qū)域乃至全省都有影響力的文化節(jié)日，可以通過獎品或禮品贊助、區(qū)域優(yōu)勢品牌展示（ 如倡導(dǎo)其他本地優(yōu)勢品牌做聯(lián)合宣傳，做地區(qū)形象代表，提升企業(yè)及品牌高度） 等形式宣傳品牌。所以從渠道維護方面，及時調(diào)整戰(zhàn)略，積極應(yīng)對，對于瀘康具有重要的戰(zhàn)略意義。 充分利用開缸系列產(chǎn)品 4年外阜市場開發(fā)的經(jīng)驗， 打造開缸系列的主流產(chǎn)品 ，有側(cè)重有目的的進行外阜市場開發(fā)。 二、新產(chǎn)品規(guī)劃 根據(jù)前期調(diào)研和與公司的高層的深度研討，從長遠的規(guī)劃來講，建議 2021年新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)相對放慢腳步：除已提上計劃的瀘康老酒二品之外， 慎重開發(fā)，把主要精力轉(zhuǎn)入現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理和主流產(chǎn)品的打造上。 D、加快打造 “ 百億西鳳 ” 戰(zhàn)略步伐 總結(jié) 競爭對手關(guān)鍵詞 技術(shù)創(chuàng)新 —— 生存之本 發(fā)力高端 —— 爭奪白酒最具潛力市場 差 異化品牌戰(zhàn)略 —— 以獨有特點取勝 短期目標加長期規(guī)劃 —— 帶動企業(yè)向前發(fā)展 第三部分：瀘康酒業(yè) 2021 年產(chǎn)品整合思路 一、現(xiàn)有品類梳理 （以下產(chǎn)品信息為瀘康酒業(yè)銷售科提供） 瀘康酒業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)有六個系列，包括：瀘康系列、漢水春系列、古金州系列、安康老窖系列、瀘康老酒系列及開缸分公司經(jīng)銷的開缸系列。鳳香復(fù)合型西鳳酒的成功研發(fā)帶動了產(chǎn)品銷售，產(chǎn)生了顯著的經(jīng)濟效益和社會效益。目前國窖 1573價格從 300余元到 900余元，而未來國窖要達到 3000元的均價，主要用于禮品與收藏，而特曲酒作為飲用酒要做到商務(wù)第一用酒。 對于已經(jīng)培育出的西鳳酒高端市場產(chǎn)生了看不見的傷害。相比于五糧液的逐漸疲軟，茅臺酒的上升勢頭很明顯 ,銷量較去年同期有所提高。 三、總結(jié) 09 年白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞： 成本增加 —— 加劇規(guī)模競爭 品牌影響力 —— 加劇品牌文化競爭 高端市場持續(xù)走好 —— 加劇技術(shù)和概念競爭 區(qū)域品牌壓力巨大 —— 加劇差 異化營銷競爭 全國優(yōu)勢品牌市場前移 —— 加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭 第二部分：微觀分析 一、安康地區(qū)白酒市場分析 概況 安康市因為天然地理特性，處于四面環(huán)山的一小塊，這里的地產(chǎn)品牌，只有瀘康一家形成氣候。為了追求高額利潤，做年份酒的企業(yè)還在不斷的增加。 品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡 白酒的競爭拋開技術(shù)和質(zhì)量的層面不談，說到底是品牌影響力品牌 文化的競爭。五糧液為了優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不惜以犧牲銷量和毛利率為代價，繼續(xù)大幅度壓縮低價位酒銷量。行業(yè)利潤率均比去年同期有所提高，顯示出較好的成本轉(zhuǎn)嫁能力。在五糧液提價之后， 200300元之間的產(chǎn)品線上留下了較多的市場空間。 度數(shù)細分加?。?高度白酒與低度白酒都得到了快速發(fā)展，高檔酒追求高度化，而低度酒則是消費的主流。 2021年，四川劍南春集團攜手 V＆ S集團開發(fā)的高端白酒 “ 天成祥 ” 正式亮相。 強者恒強 利潤集中于行業(yè)龍頭 隨著消費者健康消費意識的形成和提升，白酒消費也逐漸回歸理性。而且，由于高端白酒產(chǎn)量有限，企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，高檔品牌白酒的需求仍存在較大的缺口，供需缺口越大，提價空間就越大。 香型更加多元化： 全 國上下 “ 濃香 ” 一片的情況已經(jīng)不復(fù)存在。 中檔白酒市場競爭加劇 在高端白酒價 格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。其次，由于前幾年中型企業(yè)發(fā)展過快，優(yōu)質(zhì)基酒的透支情況較為嚴重，目前主要原酒供應(yīng)地 “ 四川 ” 和 “ 貴州 ” 都開始出現(xiàn)原酒供應(yīng)緊張的局面。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化 近年來，為了提升企業(yè)盈利能力，許多大型白酒企業(yè)開始清理產(chǎn)品線，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而對于中小企業(yè)而言由于資金、市場、地域等的 種種局限，致使發(fā)展前景堪憂。 行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動 從總體上來看，白酒消費很大程度上依然是屬于文化消費，一線的知名品牌，占據(jù)了渠道、品牌、生產(chǎn)力和資金等的全方位優(yōu)勢，后來者只是依靠技術(shù)和資金是很難超越的，茅臺之類的企業(yè)強者愈強，越來越有競爭力，市場份額也隨著生產(chǎn)力的提升在同步提升，行業(yè)巨頭的地位無人撼動。 公款消費壓縮將對白酒市場產(chǎn)生更大沖擊 08年上半年震后為了支援災(zāi)后重建，中央出臺了縮減公用費用支出的政策，各級政府都根據(jù)本省市的實際情況，對此政策和倡議做出了積極的響應(yīng)。 如 西鳳 已經(jīng)從幾年前的艱難滲入發(fā)展到今天堂而皇之占據(jù)到酒店、商超的柜臺， 打破區(qū)域堅冰加速安康白酒市場多元化。安康的近鄰漢中品牌秦洋、城古、三糧液在安康也都有一定的市場份額 目前在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)最為突出的當(dāng)屬來自于關(guān)中地區(qū)的西鳳酒， 據(jù)了解從 2021年，西鳳酒開始逐步打入安康市場，各種各樣巨幅的戶外廣告以及其他的一些宣傳 手段，再加上買贈活動的吸引力，使得西鳳酒很快就贏得了消費者的心，而相比之下，當(dāng)?shù)氐臑o康酒就沒有這樣的大力度來作保障，它更多的是依靠長久以來所積累的人氣。 總結(jié) 安康地區(qū)白酒市場狀況關(guān)鍵詞： 市場面臨多元時代 —— 消費指向多元化，區(qū)域市場多品牌共存。此外，填補國窖 1573與特曲酒之間的價格空間，該產(chǎn)品將在 2021年成為利潤新增長點，公司也會專門成立一個事業(yè)部來運作。 所 謂 “1369” 是指， 1個重點品牌， 3個核心品牌、 6個個性化品牌、 9個區(qū)域暢銷品牌，其中 “1” 即紅西鳳，讓紅西鳳成為西鳳酒廠能夠扛大旗的品牌，同時紅西鳳的耀世而出讓西鳳再一次站到了白酒高端品牌的前臺。 A、積極支持市場反響較好的產(chǎn)品，有意識的培養(yǎng)出每個系列中的拳頭產(chǎn) 品。 這種拳頭產(chǎn)品的培養(yǎng)，應(yīng)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況有所區(qū)分：每個系列中不局限于只有一款拳頭產(chǎn)品，但一定要保證在每個獨立的區(qū)域每個系列只有一款拳頭產(chǎn)品，這樣一方面有利于經(jīng)銷商的營銷控制，另一方面可以從一定程度上減緩串貨和砸價情況的發(fā)生。 B、團購客戶的開發(fā)和維護 團購是瀘康高端產(chǎn)品一直在努力開發(fā)的陣地，前期通過主題活動（市職人員乒乓球賽；紫陽、漢濱經(jīng)濟交流會等）和戶外宣傳的跟進，已取得一定的成績。 重點工程、重點項目的慰問。 將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實處 這是說要結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變觀念，拋棄一切短期行為，做好市場的整體性規(guī)劃和區(qū)域性規(guī)劃，切實構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系。市場為導(dǎo)向往往十分重視地面戰(zhàn)，資源聚集往往可以做到市場效應(yīng)集中發(fā)揮。目前已經(jīng)在部分市場取得了較好的發(fā)展態(tài)勢，企業(yè)品牌和形象均得到很大的提升。 只有遵循品牌的力量永遠與其產(chǎn)品線長度成反比行業(yè)規(guī)則，才能穩(wěn)中求進。三是抽查銷售費用使用的真實性。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū) 分，一個經(jīng)銷商一種顏色。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。 B、暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)。 返利最好采取月結(jié)季返的方式。對于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。但在實際操作中，對于竄貨數(shù)量的認定往往比較困難；二、按竄貨次數(shù)進行處理。這樣，督察部成員在處理市場違規(guī)實踐時，才有處罰依據(jù)。 A、廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場一線，走訪經(jīng)銷商、零售商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場需要。在針對消費者促銷推廣，廠家要通過營銷價值鏈的市場數(shù)據(jù)分析，制定一個系統(tǒng)的促銷推廣規(guī)劃，做好費用預(yù)算，做好人員分工，做好客情攻關(guān)，充分發(fā)揮廠商聯(lián)合的優(yōu)勢，運用 “ 買贈 ” 、 “ 特價 ” 、 “ 導(dǎo)購促銷 ” 等實戰(zhàn)性促銷推廣方式，實現(xiàn)最大規(guī)模的產(chǎn)品動銷。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。