【正文】 e） 客服人員打印并裝訂網(wǎng)上《預 /出售合同》文本。 c） 銷售人員與客戶雙方確認附件一文本后，客戶如無異議，簽署紙質(zhì)定金合同、補充協(xié)議，并支付定金；銷售人員通過銷售軟件輸入網(wǎng)上定金合同或直接簽署 《預認購協(xié)議書》 。 a） 合同內(nèi)容的制定包括但不限于： 土地資料、項目資料、違約金數(shù)額、房屋交付日期、裝修標準、甲方權(quán)益、補充協(xié)議、項目總平面 圖等，其中土 地資料、項目資料必須與政府文件保持一致。 b) 在客戶上車后，及時讓客戶填寫《看房客戶登記表》，留下客戶姓名及電話，看房結(jié)束后，銷地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 41 頁 共 58 頁 售人員應詳細填寫看房過程中客戶的意見和建議，并當天交由銷售 主管 整理。 案場負責人 或授權(quán)人員進行不定期抽查。 b) 清潔工作每日 2 次。給與相應的加分。 . 工作日志管理 . 銷 售人員 上崗時間均需記工作日志。 g) 告訴客戶入會申請審核的時間和程序，并請客戶耐心等待幾天。 e) 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象?？蛻魧Ξa(chǎn)品的要求條件； b) 在客戶表示談話結(jié)束并起身離去時，銷售人員應立即快步上前，在前引導，并主動為客戶拉門。（佩戴安全帽） c) 如客戶為初次來訪客戶，同看房車客戶接待流程，看房完后請客戶 填寫客戶資料；及時錄入軟件 d) 銷售人員 應主動安排交通工具和準備看房工具（安全帽、雨傘、鑰匙等）； e) 進出門時，應主動為顧客開門，并讓顧客先行； f) 銷售人員 必須樹立“幫助顧客購房”的營銷觀念，切實為顧客著想； g) 所有至項目工地現(xiàn)場看房的客戶，包括看房車送達及自行到達的，都必須由 銷售人員 陪同進行看房。重點針對目前可售和準備推出的房源。 n) 將自己的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實 需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。 f) 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人?？蓢L試： 請求 12 分鐘表達意圖 約定若干時間后再通話。 . 去電 a) 去電之前先對客戶的背景資料及相關(guān)情況有初步了解。 i) 馬上將所得的資訊記錄在客戶來電記錄表上。 . 電話接聽 a) 電話應在鈴響三聲之內(nèi)接起。用手勢指點時，應用右手，大拇指靠近手掌、五指自然并攏，以右手自然下垂到與被指點物的直線方向揮出。 ? 微笑： 銷售人員 銷售接待過程應全程保持適度的微笑。可以適當用一點香水，但切忌味道太濃烈。 ? 公司統(tǒng)一配給的工作服必須成套穿著，不得隨意替換。尤其是模型臺、榮譽展示區(qū)、洽談及簽約區(qū)，必須保證照明的充足和適宜。 c) 各區(qū)域應設(shè)置合理、動線流暢、空間適當。 . 流程主導部門： 營銷部 2. 適用范圍 . 適用于所有項目的銷售現(xiàn)場管理。 ? 銷售專員 負責人力資源政策的介紹，培訓時間約半個小時。 . 負責對培訓結(jié)果進行考核。 . 每次開盤前半個月， 營銷部 再次根據(jù)公司對于成本、 利潤的要求，回顧銷售基準價格，可對銷售基準價格進行調(diào)整。 . 負責制定樓盤分棟價格、均價及折扣方案； . 負責制定銷售價格策略； . 負責確定單套價格及折扣配比。 ? 評價結(jié)論有不合格記錄的，由 營銷部 第一 負責人審核，并報 營銷分管領(lǐng)導審批。 . 比價采購與直接委托 . 營銷部需根據(jù)年度營銷費用計劃，制定季度營銷費用預算，營銷費用預算需包括對零星采購、比價采購項目進行的初步預算。 ? 異地操作項目需要考察代理公司擅長操作的城市類型，分析該公司在項目所在市場的適應能力。 . 負責 組織 對 營銷供 方進行履約評價。 . 備案《客戶關(guān)注要點報告》。 . 根據(jù)上述報表內(nèi)容， 代理公司 根據(jù) 市場研究 信息，策劃組定期更新《階段性營銷策劃 方案》，按《責權(quán)手冊》（營銷管理 ）報批后，作為下一階段營銷活動開展的依據(jù)。 . 每季度末的《項目營銷月 (季 )報》中，對項目案場進行階段性分析，內(nèi)容包括但不限于： 1) 3個月銷售動態(tài)分析。 . 代理公司 案場策劃 根據(jù) 《 整體營銷策劃方案 》 和 《 階段性營銷 推廣 方案 》 對各項目銷售案場推動活動進行支持。 . 首期首次開盤以后的準備程序，若定位無變化，可適當簡化：市場調(diào)研主要只關(guān)注競爭樓盤分 析；營銷策劃方案在首期的基礎(chǔ)上根據(jù)市場調(diào)研情況微調(diào) ，調(diào) 整可以由 營銷部 發(fā)起申請， 按《責權(quán)手冊》（營銷管理 ）報批。 . 項目公司 組織示范區(qū)施工并按期交付。 b） 營銷部按權(quán)限根據(jù)《 營銷供方選擇作業(yè)指引 》的規(guī)定選擇項目合作廣告公司。 ? 項目銷售策略。 . 營銷部 在 策 劃公司的配合下組織編制完成《整體營銷策劃方案（草案）》， 按《責權(quán)手冊》（營銷管理 ）報批。地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 1 頁 共 58 頁 銷售前期管理 程序 編制 日期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內(nèi)容 修訂人 審核人 批準人 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 2 頁 共 58 頁 銷 售 前 期 管 理 程 序產(chǎn)品定位階段項目營銷策劃方案制訂階段銷售準備階段物 業(yè) 公 司項 目 公 司營 銷 部 相 關(guān) 文 件審 核 / 審 批品 控 部組 織 編 制 整 體營 銷 策 劃 方 案 ( 草 案 )客戶定位描述競爭樓盤分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析確定客戶定位確定樓盤分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析組 織 編 制 整 體 營 銷 策 劃方 案項目競爭態(tài)勢分析目標客戶分析市場研究結(jié)論項目銷售策略項目分析營銷推廣策略審 核 /審 批總 平圖/戶 型圖/效 果圖樓盤表銷 售 準 備組 織 準 備 工 作 執(zhí) 行認籌方案審 核 /審 批產(chǎn) 品 定 位 策 劃產(chǎn)品賣點提煉營銷費用計劃組織評審市 場 調(diào) 研 支 持銷 售人 員調(diào) 配 /聘 用 /培 訓項目V I設(shè)計編制銷售手冊完 善 示 范 區(qū) 設(shè) 計 ， 提交 銷 售 用 總 平 圖 、 效果 圖 、 車 位 分 布 圖 ，售 樓 處 展 示 用 的 建 筑和 裝 修 材 料 以 及 合 同用 圖 表 等審 核 /審 批后 勤 配 合開 盤營 銷 供 方 選 擇 作 業(yè)指 引市 場 研 究 作 業(yè) 指 引案場包裝物料設(shè)計制作銷 售道 具準 備項目前期推廣策 劃 配 合開 盤 風 險 檢 查 、 開 盤緊 急 預 案CPCPCP制定價格方案提 供 臨 時 業(yè) 主 管 理 規(guī)約 、 管 理 資 質(zhì) 、 管 理費 核 準合同范本審核帶 電 來 訪 接 待銷 售 價 格 管 理作 業(yè) 指 引案 前 培 訓 作 業(yè) 指 引開盤方案首 期 預 售 證 辦 理開 盤 前 銷 售 工 作 計劃項 目 營 銷 策 劃 報 告銷 售 案 場 風 險 檢 查 表開 盤 緊 急 預 案銷 售 資 料 準 備 清 單集 中 開 盤 崗 位 及 人員 安 排 表進 入 銷 售 準 備 期編 制 開 盤 資 料 準 備 清單 及 工 作 計 劃編 制 認 籌 及 開 盤 方 案認 籌 及 開 盤 方 案發(fā) 出 配 合 部 門 提 供 資料 一 覽 表設(shè) 計 部 門 提 交 資 料一 覽 表物 業(yè) 及 其 他 部 門 提交 資 料 一 覽 表運 營 目 標 書（ 終 稿 ）CP開 盤 總 結(jié)開 盤 總 結(jié)組 織 示 范 區(qū) 施工 并 按 期 交 付銷 售 示 范 區(qū) 管 理 作業(yè) 指 引地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 3 頁 共 58 頁 1. 流程要素 ： 規(guī)范項目開盤前的各項準備工作。 《整體營銷策劃方案（草案）》初稿至少包括但不限于以下內(nèi)容： a） 確定樓盤 定位 b） 確定樓盤分析 c） 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 . 《整體營銷策劃方案（草案）》確認后， 營銷部 在 策 劃公司的配合下組織編制完成《整體營銷策劃方案》。 ? 項目整體營銷費用計劃 。 c） 組織完成銷售人員培訓 。 . 項目公司 負責提供 銷售面積預測 （試點項目由 綜合管理部提供銷售面積預測 ） 。 6. 流程接口 . ZSYWICH02《市場研究作業(yè)指引》 . ZSYWIYX01《 營銷供方選擇 管理 作業(yè)指引 》 . ZSYWIYX03《案前培訓作業(yè)指引》 . ZSYWIYX02《銷售價格管理 作業(yè)指引 》 . ZSYWIYX07《銷售示范區(qū)管理作業(yè)指引》 7. 記錄文件 . ZSYOPYX01F01《開盤前銷售工作計劃》 . ZSYOPYX01F02《項目銷售資料準備清單》 . ZSYOPYX01F03《項目營銷策劃報告（模板）》 . ZSYOPYX01F04《集中開盤崗位及人員安排表》 . ZSYOPYX01F05《開盤緊急預案》 . ZSYOPYX01F06《認籌及開盤方案》 . ZSYOPYX01F07《銷售案場風險檢查表》 . ZSYOPYX01F08《 品控部 門 提交資料一覽表》 . ZSYOPYX01F09《物業(yè)及其他部門提交資料一覽表》 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 7 頁 共 58 頁 . ZSYOPYX01F10《 銷售現(xiàn)場公示 資料一覽表 》 . ZSYOPYX01F11《開盤總結(jié)》 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 8 頁 共 58 頁 銷售過程管理程序 編制 日 期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內(nèi)容 修訂人 審核人 批準人 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 9 頁 共 58 頁 銷 售 過 程 管 理 程 序相 關(guān) 文 件總 部 營 銷 管 理 部營 銷 部銷 售 代 理 公 司 審 核 / 審 批項 目 公 司包 裝展 示項 目 營 銷 總 結(jié)產(chǎn) 品 交 付 管 理審 核 / 審 批階 段 性 營 銷 策 劃方 案 修 訂組 織 下 月 度 工 作 計劃 執(zhí) 行媒 體推 廣公 司 營 銷 工 作月 度 總 結(jié)組 織 召 開 每月 營 銷 例 會公 司 營 銷 工作 總 結(jié)活 動推 廣營 銷 市 場 研 究信 息來 電 來 訪 客 戶 接待認 購簽 約按 揭 及 回 款辦 理 竣 工 驗 收備 案 證 明 書辦 理 大 產(chǎn) 證市 場研 究銷 售 日 報銷 售 周 報銷 售 月 報參 與CPCPCP樓 盤信 息定 期發(fā) 布銷 售 前 期 管 理審 核 并 編 制 季 度 / 月度 計 劃對 案 場 工 作 提 供 指導 和 監(jiān) 督 及 協(xié) 調(diào) 公司 內(nèi) 部 職 能 部 門 的關(guān) 系銷 售 執(zhí) 行推 廣 支 持項 目 營 銷 月報階 段 營 銷 推 廣方 案 編 制建 議工 程 進 度 把 控銷 售 月 報 營 銷月 報 備 案 上 報審 批 并 編 制 下月 工 作 計 劃審 核 / 審 批營 銷 季 度 總 結(jié)配 合 小 業(yè) 主 產(chǎn) 權(quán)證 辦 理開 盤 總 結(jié)成 交 客 戶 資 料來 電 來 訪 登 記表銷 售 日 報銷 售 周 報營 銷 周 例 會 記要項 目 銷 售 月 報公 司 營 銷 月 度總 結(jié)銷 售 月 報 營 銷月 報 備 案地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 10 頁 共 58 頁 1.