【正文】 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 1 頁 共 58 頁 銷售前期管理 程序 編制 日期 審核 日期 審核 日期 批準(zhǔn) 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內(nèi)容 修訂人 審核人 批準(zhǔn)人 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 2 頁 共 58 頁 銷 售 前 期 管 理 程 序產(chǎn)品定位階段項(xiàng)目營銷策劃方案制訂階段銷售準(zhǔn)備階段物 業(yè) 公 司項(xiàng) 目 公 司營 銷 部 相 關(guān) 文 件審 核 / 審 批品 控 部組 織 編 制 整 體營 銷 策 劃 方 案 ( 草 案 )客戶定位描述競爭樓盤分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析確定客戶定位確定樓盤分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析組 織 編 制 整 體 營 銷 策 劃方 案項(xiàng)目競爭態(tài)勢分析目標(biāo)客戶分析市場研究結(jié)論項(xiàng)目銷售策略項(xiàng)目分析營銷推廣策略審 核 /審 批總 平圖/戶 型圖/效 果圖樓盤表銷 售 準(zhǔn) 備組 織 準(zhǔn) 備 工 作 執(zhí) 行認(rèn)籌方案審 核 /審 批產(chǎn) 品 定 位 策 劃產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉營銷費(fèi)用計(jì)劃組織評審市 場 調(diào) 研 支 持銷 售人 員調(diào) 配 /聘 用 /培 訓(xùn)項(xiàng)目V I設(shè)計(jì)編制銷售手冊完 善 示 范 區(qū) 設(shè) 計(jì) ， 提交 銷 售 用 總 平 圖 、 效果 圖 、 車 位 分 布 圖 ，售 樓 處 展 示 用 的 建 筑和 裝 修 材 料 以 及 合 同用 圖 表 等審 核 /審 批后 勤 配 合開 盤營 銷 供 方 選 擇 作 業(yè)指 引市 場 研 究 作 業(yè) 指 引案場包裝物料設(shè)計(jì)制作銷 售道 具準(zhǔn) 備項(xiàng)目前期推廣策 劃 配 合開 盤 風(fēng) 險(xiǎn) 檢 查 、 開 盤緊 急 預(yù) 案CPCPCP制定價(jià)格方案提 供 臨 時(shí) 業(yè) 主 管 理 規(guī)約 、 管 理 資 質(zhì) 、 管 理費(fèi) 核 準(zhǔn)合同范本審核帶 電 來 訪 接 待銷 售 價(jià) 格 管 理作 業(yè) 指 引案 前 培 訓(xùn) 作 業(yè) 指 引開盤方案首 期 預(yù) 售 證 辦 理開 盤 前 銷 售 工 作 計(jì)劃項(xiàng) 目 營 銷 策 劃 報(bào) 告銷 售 案 場 風(fēng) 險(xiǎn) 檢 查 表開 盤 緊 急 預(yù) 案銷 售 資 料 準(zhǔn) 備 清 單集 中 開 盤 崗 位 及 人員 安 排 表進(jìn) 入 銷 售 準(zhǔn) 備 期編 制 開 盤 資 料 準(zhǔn) 備 清單 及 工 作 計(jì) 劃編 制 認(rèn) 籌 及 開 盤 方 案認(rèn) 籌 及 開 盤 方 案發(fā) 出 配 合 部 門 提 供 資料 一 覽 表設(shè) 計(jì) 部 門 提 交 資 料一 覽 表物 業(yè) 及 其 他 部 門 提交 資 料 一 覽 表運(yùn) 營 目 標(biāo) 書（ 終 稿 ）CP開 盤 總 結(jié)開 盤 總 結(jié)組 織 示 范 區(qū) 施工 并 按 期 交 付銷 售 示 范 區(qū) 管 理 作業(yè) 指 引地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 3 頁 共 58 頁 1. 流程要素 ： 規(guī)范項(xiàng)目開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 ： 營銷部 （ KPI）： 流程 KPI 責(zé)任部門 /崗位 數(shù) 據(jù)來源 . 流程關(guān)鍵點(diǎn)（ CP）： 流程關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)說明 備注 項(xiàng)目的集中開盤的組織 銷售風(fēng)險(xiǎn)檢查 銷售資料（含公示資料）的準(zhǔn)備及管理 銷售價(jià)格確定及過程調(diào)整 見《 銷售價(jià)格管理作業(yè)指引 》 . 流程輸入輸出關(guān)系： 信息輸入要求 信息輸出成果 備注 深化產(chǎn)品建議書、市調(diào)報(bào)告、運(yùn)營目標(biāo)書（終稿） 營銷策劃報(bào)告 開盤工作計(jì)劃 開盤總結(jié)報(bào)告 2. 適用范圍 . 適用于 營銷部 完成 《 產(chǎn)品建議書 》 后，項(xiàng)目開盤前，所有銷售相關(guān)準(zhǔn)備工作。 3. 術(shù)語定義 無 4. 職責(zé)權(quán)限 . 營銷部 ： . 組織完成開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 . 編制項(xiàng)目營銷策劃方案并按責(zé)權(quán)報(bào)相關(guān)部門審核審批 . 綜合管理部 ： . 負(fù)責(zé)辦理 預(yù)售證、辦理面積預(yù)測 . 法律顧問 ：審核銷售資料的法律合規(guī)性 . 品控部 ：完成銷售示范區(qū)的設(shè)計(jì)和裝飾、協(xié)助辦理面積 預(yù)測 . 項(xiàng)目公司 ：完成示范區(qū)的建設(shè) 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 4 頁 共 58 頁 . 公司領(lǐng)導(dǎo)：按權(quán)限審核審批銷售前期準(zhǔn)備工作。 . 物業(yè)公司： 提供臨時(shí)業(yè)主管理規(guī)約、 物業(yè)公司管理資質(zhì)、物業(yè)管理費(fèi)核準(zhǔn) 5. 關(guān)鍵活動 . 產(chǎn)品定位策劃階段 . 在產(chǎn)品定位策劃階段， 營銷部 組織編制銷售方案目標(biāo)，將銷售方案目標(biāo)納入產(chǎn)品建議書內(nèi)，銷售方案目標(biāo)至少包括項(xiàng)目銷售均 價(jià)、銷售面積、銷售回款計(jì)劃、開盤時(shí)間等內(nèi)容。 . 整體營銷策劃方案編制階段 . 產(chǎn)品定位策劃完成后， 營銷部 負(fù)責(zé)組織制定整體、階段營銷計(jì)劃、銷售開盤計(jì)劃。 . 營銷部 組織進(jìn)行策劃公司的選擇，具體按照《 營銷供方選擇作業(yè)指引 》執(zhí)行。 . 營銷部 根據(jù)《產(chǎn)品建議書》，組織進(jìn)行市場調(diào)研工作，市調(diào)報(bào)告作為整體營銷策劃方案的輸入，具體按照《市場研究作業(yè)指引》執(zhí)行。 . 營銷部 在 策 劃公司的配合下組織編制完成《整體營銷策劃方案（草案）》， 按《責(zé)權(quán)手冊》（營銷管理 ）報(bào)批。 《整體營銷策劃方案（草案）》初稿至少包括但不限于以下內(nèi)容： a） 確定樓盤 定位 b） 確定樓盤分析 c） 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 . 《整體營銷策劃方案（草案）》確認(rèn)后， 營銷部 在 策 劃公司的配合下組織編制完成《整體營銷策劃方案》。 a） 《整體營銷策劃方案》 內(nèi)容參見 項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告（模板） 所規(guī)定的成果標(biāo)準(zhǔn)。其內(nèi)容主要包括但不限于以下方面： ? 區(qū)域市場研究。 ? 項(xiàng)目分析。 ? 目標(biāo)客戶分析。 ? 項(xiàng)目競爭態(tài)勢分析。 ? 營銷推廣策略。 ? 項(xiàng)目銷售策略。 ? 項(xiàng)目整體營銷費(fèi)用計(jì)劃 。 b） 營銷部 將《整體營銷策劃方案》制作成 PPT文檔， 按《責(zé)權(quán)手冊》（營銷管理 .）報(bào)批 。 c） 營銷部 將評審記錄形成會議紀(jì)要備案給參會者。 . 銷售準(zhǔn)備階段 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 5 頁 共 58 頁 . 《整體營 銷策劃方案》確認(rèn)后，進(jìn)入銷售準(zhǔn)備期， 營銷部 負(fù)責(zé)編制《銷售資料準(zhǔn)備清單》《開盤前銷售工作計(jì)劃》、《認(rèn)籌及開盤方案》（含《開盤緊急預(yù)案》《開盤風(fēng)險(xiǎn)檢查表》）指導(dǎo)后續(xù)工作。向 品控部 發(fā)出《 品控部 門提交資料一覽表》，向綜合 管理 部、財(cái)務(wù)部等部門發(fā)出《物業(yè)及其他部門提交資料一覽表》。 . 《開盤前銷售工作計(jì)劃》應(yīng) 周期自查及修正，對計(jì)劃內(nèi)容中未落實(shí)的工作進(jìn)行調(diào)整修正 。 . 營銷部 按照銷售資料準(zhǔn)備工作計(jì)劃， 組織進(jìn)行銷售資料準(zhǔn)備工作，銷售資料應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容： a） 樓盤表 b） 總平面圖 c） 效果圖 d） 戶型圖 e） 查丈報(bào)告 f） 預(yù)售許可證 g） 認(rèn)購書 h） 合同 范本 i） 交款指南及按揭須知等 . 在銷售準(zhǔn)備期， 營銷部 同時(shí)還需完成： a） 項(xiàng)目 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)。 b） 營銷部按權(quán)限根據(jù)《 營銷供方選擇作業(yè)指引 》的規(guī)定選擇項(xiàng)目合作廣告公司。 c） 組織完成銷售人員培訓(xùn) 。 d） 組織編制《項(xiàng)目銷售手冊》 。并于開盤前一周組織銷售人員和相關(guān)工作人員，以《項(xiàng)目銷售手冊》的內(nèi)容為主進(jìn)行售前培訓(xùn)。 e） 制定項(xiàng)目價(jià)格方案，按《銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》執(zhí)行。 . 銷售道具準(zhǔn)備，可根據(jù)具體項(xiàng)目確定，包括： a） 銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板 /展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、 銷 售服裝 、小禮品及手提袋等 。 . 營銷部 進(jìn)行簽約準(zhǔn)備工作，具體按《案場日常管理作業(yè)指引》執(zhí)行。 . 品控部 負(fù)責(zé)完善示范區(qū)設(shè)計(jì)，按要求提供資料。 . 項(xiàng)目公司 組織示范區(qū)施工并按期交付。 . 項(xiàng)目公司 負(fù)責(zé)提供 銷售面積預(yù)測 （試點(diǎn)項(xiàng)目由 綜合管理部提供銷售面積預(yù)測 ） 。 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 6 頁 共 58 頁 . 物業(yè)公司負(fù)責(zé) 提供臨時(shí)業(yè)主管理規(guī)約 、管理資質(zhì)、管理費(fèi)核準(zhǔn)。 . 銷售包裝準(zhǔn)備根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括： a） 銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板。 . 營銷部 負(fù)責(zé)人 在開 盤前按《開盤準(zhǔn)備工作清單》、《銷售 案場 風(fēng)險(xiǎn)檢查表》、《開盤緊急預(yù)案》組 織開盤準(zhǔn)備工作檢查、風(fēng)險(xiǎn)檢查，并督促準(zhǔn)備工作的落實(shí) （政府要求公示資料必備） 。 . 銷售資料的審核：銷售資料需要經(jīng)過審核程序，審核流程見 責(zé)權(quán)手冊 （營銷管理 ） 。 . 銷售資料審核通過后，開盤前按照《銷售現(xiàn)場公示資料一覽表》，制作和公示銷售資料。 . 正式開盤后，銷售、營銷工作按《 銷售過程管理程序 》執(zhí)行。 . 首期首次開盤以后的準(zhǔn)備程序，若定位無變化，可適當(dāng)簡化：市場調(diào)研主要只關(guān)注競爭樓盤分 析；營銷策劃方案在首期的基礎(chǔ)上根據(jù)市場調(diào)研情況微調(diào) ，調(diào) 整可以由 營銷部 發(fā)起申請， 按《責(zé)權(quán)手冊》（營銷管理 ）報(bào)批。 6. 流程接口 . ZSYWICH02《市場研究作業(yè)指引》 . ZSYWIYX01《 營銷供方選擇 管理 作業(yè)指引 》 . ZSYWIYX03《案前培訓(xùn)作業(yè)指引》 . ZSYWIYX02《銷售價(jià)格管理 作業(yè)指引 》 . ZSYWIYX07《銷售示范區(qū)管理作業(yè)指引》 7. 記錄文件 . ZSYOPYX01F01《開盤前銷售工作計(jì)劃》 . ZSYOPYX01F02《項(xiàng)目銷售資料準(zhǔn)備清單》 . ZSYOPYX01F03《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告（模板）》 . ZSYOPYX01F04《集中開盤崗位及人員安排表》 . ZSYOPYX01F05《開盤緊急預(yù)案》 . ZSYOPYX01F06《認(rèn)籌及開盤方案》 . ZSYOPYX01F07《銷售案場風(fēng)險(xiǎn)檢查表》 . ZSYOPYX01F08《 品控部 門 提交資料一覽表》 . ZSYOPYX01F09《物業(yè)及其他部門提交資料一覽表》 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 7 頁 共 58 頁 . ZSYOPYX01F10《 銷售現(xiàn)場公示 資料一覽表 》 . ZSYOPYX01F11《開盤總結(jié)》 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 8 頁 共 58 頁 銷售過程管理程序 編制 日 期 審核 日期 審核 日期 批準(zhǔn) 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內(nèi)容 修訂人 審核人 批準(zhǔn)人 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務(wù)流程管理手冊 頁碼： 第 9 頁 共 58 頁 銷 售 過 程 管 理 程 序相 關(guān) 文 件總 部 營 銷 管 理 部營 銷 部銷 售 代 理 公 司 審 核 / 審 批項(xiàng) 目 公 司包 裝展 示項(xiàng) 目 營 銷 總 結(jié)產(chǎn) 品 交 付 管 理審 核 / 審 批階 段 性 營 銷 策 劃方 案 修 訂組 織 下 月 度 工 作 計(jì)劃 執(zhí) 行媒 體推 廣公 司 營 銷 工 作月 度 總 結(jié)組 織 召 開 每月 營 銷 例 會公 司 營 銷 工作 總 結(jié)活 動推 廣營 銷 市 場 研 究信 息來 電 來 訪 客 戶 接待認(rèn) 購簽 約按 揭 及 回 款辦 理 竣 工 驗(yàn) 收備 案 證 明 書辦 理 大 產(chǎn) 證市 場研 究銷 售 日 報(bào)銷 售 周 報(bào)銷 售 月 報(bào)參 與CPCPCP樓 盤信 息定 期發(fā) 布銷 售 前 期 管 理審 核 并 編 制 季 度 / 月度 計(jì) 劃對 案 場 工 作