【正文】 地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 1 頁 共 58 頁 銷售前期管理 程序 編制 日期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內容 修訂人 審核人 批準人 地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 2 頁 共 58 頁 銷 售 前 期 管 理 程 序產品定位階段項目營銷策劃方案制訂階段銷售準備階段物 業(yè) 公 司項 目 公 司營 銷 部 相 關 文 件審 核 / 審 批品 控 部組 織 編 制 整 體營 銷 策 劃 方 案 ( 草 案 )客戶定位描述競爭樓盤分析產品優(yōu)劣勢分析確定客戶定位確定樓盤分析產品優(yōu)劣勢分析組 織 編 制 整 體 營 銷 策 劃方 案項目競爭態(tài)勢分析目標客戶分析市場研究結論項目銷售策略項目分析營銷推廣策略審 核 /審 批總 平圖/戶 型圖/效 果圖樓盤表銷 售 準 備組 織 準 備 工 作 執(zhí) 行認籌方案審 核 /審 批產 品 定 位 策 劃產品賣點提煉營銷費用計劃組織評審市 場 調 研 支 持銷 售人 員調 配 /聘 用 /培 訓項目V I設計編制銷售手冊完 善 示 范 區(qū) 設 計 ， 提交 銷 售 用 總 平 圖 、 效果 圖 、 車 位 分 布 圖 ，售 樓 處 展 示 用 的 建 筑和 裝 修 材 料 以 及 合 同用 圖 表 等審 核 /審 批后 勤 配 合開 盤營 銷 供 方 選 擇 作 業(yè)指 引市 場 研 究 作 業(yè) 指 引案場包裝物料設計制作銷 售道 具準 備項目前期推廣策 劃 配 合開 盤 風 險 檢 查 、 開 盤緊 急 預 案CPCPCP制定價格方案提 供 臨 時 業(yè) 主 管 理 規(guī)約 、 管 理 資 質 、 管 理費 核 準合同范本審核帶 電 來 訪 接 待銷 售 價 格 管 理作 業(yè) 指 引案 前 培 訓 作 業(yè) 指 引開盤方案首 期 預 售 證 辦 理開 盤 前 銷 售 工 作 計劃項 目 營 銷 策 劃 報 告銷 售 案 場 風 險 檢 查 表開 盤 緊 急 預 案銷 售 資 料 準 備 清 單集 中 開 盤 崗 位 及 人員 安 排 表進 入 銷 售 準 備 期編 制 開 盤 資 料 準 備 清單 及 工 作 計 劃編 制 認 籌 及 開 盤 方 案認 籌 及 開 盤 方 案發(fā) 出 配 合 部 門 提 供 資料 一 覽 表設 計 部 門 提 交 資 料一 覽 表物 業(yè) 及 其 他 部 門 提交 資 料 一 覽 表運 營 目 標 書（ 終 稿 ）CP開 盤 總 結開 盤 總 結組 織 示 范 區(qū) 施工 并 按 期 交 付銷 售 示 范 區(qū) 管 理 作業(yè) 指 引地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 3 頁 共 58 頁 1. 流程要素 ： 規(guī)范項目開盤前的各項準備工作。 ： 營銷部 （ KPI）： 流程 KPI 責任部門 /崗位 數(shù) 據來源 . 流程關鍵點（ CP）： 流程關鍵點 關鍵點說明 備注 項目的集中開盤的組織 銷售風險檢查 銷售資料（含公示資料）的準備及管理 銷售價格確定及過程調整 見《 銷售價格管理作業(yè)指引 》 . 流程輸入輸出關系： 信息輸入要求 信息輸出成果 備注 深化產品建議書、市調報告、運營目標書（終稿） 營銷策劃報告 開盤工作計劃 開盤總結報告 2. 適用范圍 . 適用于 營銷部 完成 《 產品建議書 》 后，項目開盤前，所有銷售相關準備工作。 3. 術語定義 無 4. 職責權限 . 營銷部 ： . 組織完成開盤前的各項準備工作 . 編制項目營銷策劃方案并按責權報相關部門審核審批 . 綜合管理部 ： . 負責辦理 預售證、辦理面積預測 . 法律顧問 ：審核銷售資料的法律合規(guī)性 . 品控部 ：完成銷售示范區(qū)的設計和裝飾、協(xié)助辦理面積 預測 . 項目公司 ：完成示范區(qū)的建設 地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 4 頁 共 58 頁 . 公司領導：按權限審核審批銷售前期準備工作。 . 物業(yè)公司： 提供臨時業(yè)主管理規(guī)約、 物業(yè)公司管理資質、物業(yè)管理費核準 5. 關鍵活動 . 產品定位策劃階段 . 在產品定位策劃階段， 營銷部 組織編制銷售方案目標，將銷售方案目標納入產品建議書內，銷售方案目標至少包括項目銷售均 價、銷售面積、銷售回款計劃、開盤時間等內容。 . 整體營銷策劃方案編制階段 . 產品定位策劃完成后， 營銷部 負責組織制定整體、階段營銷計劃、銷售開盤計劃。 . 營銷部 組織進行策劃公司的選擇，具體按照《 營銷供方選擇作業(yè)指引 》執(zhí)行。 . 營銷部 根據《產品建議書》，組織進行市場調研工作，市調報告作為整體營銷策劃方案的輸入，具體按照《市場研究作業(yè)指引》執(zhí)行。 . 營銷部 在 策 劃公司的配合下組織編制完成《整體營銷策劃方案（草案）》， 按《責權手冊》（營銷管理 ）報批。 《整體營銷策劃方案（草案）》初稿至少包括但不限于以下內容： a） 確定樓盤 定位 b） 確定樓盤分析 c） 產品優(yōu)劣勢分析 . 《整體營銷策劃方案（草案）》確認后， 營銷部 在 策 劃公司的配合下組織編制完成《整體營銷策劃方案》。 a） 《整體營銷策劃方案》 內容參見 項目營銷策劃報告（模板） 所規(guī)定的成果標準。其內容主要包括但不限于以下方面： ? 區(qū)域市場研究。 ? 項目分析。 ? 目標客戶分析。 ? 項目競爭態(tài)勢分析。 ? 營銷推廣策略。 ? 項目銷售策略。 ? 項目整體營銷費用計劃 。 b） 營銷部 將《整體營銷策劃方案》制作成 PPT文檔， 按《責權手冊》（營銷管理 .）報批 。 c） 營銷部 將評審記錄形成會議紀要備案給參會者。 . 銷售準備階段 地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 5 頁 共 58 頁 . 《整體營 銷策劃方案》確認后，進入銷售準備期， 營銷部 負責編制《銷售資料準備清單》《開盤前銷售工作計劃》、《認籌及開盤方案》（含《開盤緊急預案》《開盤風險檢查表》）指導后續(xù)工作。向 品控部 發(fā)出《 品控部 門提交資料一覽表》，向綜合 管理 部、財務部等部門發(fā)出《物業(yè)及其他部門提交資料一覽表》。 . 《開盤前銷售工作計劃》應 周期自查及修正，對計劃內容中未落實的工作進行調整修正 。 . 營銷部 按照銷售資料準備工作計劃， 組織進行銷售資料準備工作，銷售資料應包括但不限于以下內容： a） 樓盤表 b） 總平面圖 c） 效果圖 d） 戶型圖 e） 查丈報告 f） 預售許可證 g） 認購書 h） 合同 范本 i） 交款指南及按揭須知等 . 在銷售準備期， 營銷部 同時還需完成： a） 項目 VI系統(tǒng)設計。 b） 營銷部按權限根據《 營銷供方選擇作業(yè)指引 》的規(guī)定選擇項目合作廣告公司。 c） 組織完成銷售人員培訓 。 d） 組織編制《項目銷售手冊》 。并于開盤前一周組織銷售人員和相關工作人員，以《項目銷售手冊》的內容為主進行售前培訓。 e） 制定項目價格方案，按《銷售價格管理作業(yè)指引》執(zhí)行。 . 銷售道具準備，可根據具體項目確定，包括： a） 銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板 /展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、 銷 售服裝 、小禮品及手提袋等 。 . 營銷部 進行簽約準備工作，具體按《案場日常管理作業(yè)指引》執(zhí)行。 . 品控部 負責完善示范區(qū)設計，按要求提供資料。 . 項目公司 組織示范區(qū)施工并按期交付。 . 項目公司 負責提供 銷售面積預測 （試點項目由 綜合管理部提供銷售面積預測 ） 。 地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 6 頁 共 58 頁 . 物業(yè)公司負責 提供臨時業(yè)主管理規(guī)約 、管理資質、管理費核準。 . 銷售包裝準備根據具體項目確定，可包括： a） 銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板。 . 營銷部 負責人 在開 盤前按《開盤準備工作清單》、《銷售 案場 風險檢查表》、《開盤緊急預案》組 織開盤準備工作檢查、風險檢查，并督促準備工作的落實 （政府要求公示資料必備） 。 . 銷售資料的審核：銷售資料需要經過審核程序，審核流程見 責權手冊 （營銷管理 ） 。 . 銷售資料審核通過后，開盤前按照《銷售現(xiàn)場公示資料一覽表》，制作和公示銷售資料。 . 正式開盤后，銷售、營銷工作按《 銷售過程管理程序 》執(zhí)行。 . 首期首次開盤以后的準備程序，若定位無變化，可適當簡化：市場調研主要只關注競爭樓盤分 析；營銷策劃方案在首期的基礎上根據市場調研情況微調 ，調 整可以由 營銷部 發(fā)起申請， 按《責權手冊》（營銷管理 ）報批。 6. 流程接口 . ZSYWICH02《市場研究作業(yè)指引》 . ZSYWIYX01《 營銷供方選擇 管理 作業(yè)指引 》 . ZSYWIYX03《案前培訓作業(yè)指引》 . ZSYWIYX02《銷售價格管理 作業(yè)指引 》 . ZSYWIYX07《銷售示范區(qū)管理作業(yè)指引》 7. 記錄文件 . ZSYOPYX01F01《開盤前銷售工作計劃》 . ZSYOPYX01F02《項目銷售資料準備清單》 . ZSYOPYX01F03《項目營銷策劃報告（模板）》 . ZSYOPYX01F04《集中開盤崗位及人員安排表》 . ZSYOPYX01F05《開盤緊急預案》 . ZSYOPYX01F06《認籌及開盤方案》 . ZSYOPYX01F07《銷售案場風險檢查表》 . ZSYOPYX01F08《 品控部 門 提交資料一覽表》 . ZSYOPYX01F09《物業(yè)及其他部門提交資料一覽表》 地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 7 頁 共 58 頁 . ZSYOPYX01F10《 銷售現(xiàn)場公示 資料一覽表 》 . ZSYOPYX01F11《開盤總結》 地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 8 頁 共 58 頁 銷售過程管理程序 編制 日 期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內容 修訂人 審核人 批準人 地產有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 9 頁 共 58 頁 銷 售 過 程 管 理 程 序相 關 文 件總 部 營 銷 管 理 部營 銷 部銷 售 代 理 公 司 審 核 / 審 批項 目 公 司包 裝展 示項 目 營 銷 總 結產 品 交 付 管 理審 核 / 審 批階 段 性 營 銷 策 劃方 案 修 訂組 織 下 月 度 工 作 計劃 執(zhí) 行媒 體推 廣公 司 營 銷 工 作月 度 總 結組 織 召 開 每月 營 銷 例 會公 司 營 銷 工作 總 結活 動推 廣營 銷 市 場 研 究信 息來 電 來 訪 客 戶 接待認 購簽 約按 揭 及 回 款辦 理 竣 工 驗 收備 案 證 明 書辦 理 大 產 證市 場研 究銷 售 日 報銷 售 周 報銷 售 月 報參 與CPCPCP樓 盤信 息定 期發(fā) 布銷 售 前 期 管 理審 核 并 編 制 季 度 / 月度 計 劃對 案 場 工 作