區(qū)域市場業(yè)務(wù)開發(fā)流程及技巧48頁-營銷制度表格-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 我們之前在其他城市也進(jìn)行了一些嘗試，取得了非常好的效果，像南通、太原等，我們對整個城市進(jìn)行了控貨和專營化改造，專營客戶剛開始做的時候有很多還心有余悸，后來的經(jīng)營業(yè)績是大大超過他自己的預(yù)期啊，每家店的進(jìn)貨額都有十幾萬，有的還超過了 20萬。 我為什么要做新光的專營店 ? 話術(shù)： ? 新光是中國飾品行業(yè)最大的企業(yè)，行業(yè)內(nèi)唯一同時獲得中國馳名商標(biāo)和中國名牌兩個稱號的企業(yè)，是帶領(lǐng)整個行業(yè)向前發(fā)展為行業(yè)作出巨大貢獻(xiàn)的領(lǐng)袖企業(yè)。雖然韓國飾品電 鍍工藝好些，但是它的價格就太貴了。而進(jìn)店之后我們就要通過好的裝修以及陳列給消費(fèi)者營造出比較好的購物環(huán)境，從而讓消費(fèi)者愿意接受在這樣的環(huán)境下去購買價格高的產(chǎn)品。 應(yīng)對三：將顧客的反對意見記錄，定期總結(jié)分析。 相關(guān)廠家配套 新光作為供應(yīng)商向其提供飾品或者飾品配件。一般來講，一條通道不宜超過一個零售商。 不論租賃權(quán)歸于哪個部門， 賣場方都會更愿意接受一個戰(zhàn)略合作伙伴 （所有該系統(tǒng)賣場全部進(jìn)入）而不是僅僅進(jìn)入單店。 其中街道類 3專店平均單店銷售 10萬，賣場類專營店平均單店銷售 10萬，環(huán)北小商品市場簽約額 100萬，四季青服裝批發(fā)市場簽約額 300萬，秋濤路攝影器材市場規(guī)劃 60萬，龍翔、工聯(lián)、明珠三個市場規(guī)劃每家 15萬總計 75萬， 杭州市區(qū)銷量總計銷量總計：街道類 120+賣場類 110+市場類 535=765萬。 – 您有名片嗎？ 明確初步合作意向 – 給您介紹了這么多，您感興趣的話我下次可以給您帶一些詳細(xì)的資料過來，您看怎么樣？ 了解終端信息 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、市場調(diào)研 二、終端布局規(guī)劃 三、渠道開發(fā)要點(diǎn) 四、市場開發(fā)話術(shù)演示 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 終端布局規(guī)劃的內(nèi)容 總結(jié)市場調(diào)研過程中搜集的信息 通過分析已有信息，進(jìn)行區(qū)域市場規(guī)劃 明確市場開發(fā)階段的重點(diǎn) 制定市場開發(fā)計劃，并明確時間節(jié)點(diǎn) 1 2 3 4 規(guī)劃 的內(nèi)容 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道分析與規(guī)劃 重點(diǎn)渠道 潛力渠道 匯總各個渠道終端數(shù)量，綜合調(diào)研過程中對各個渠道的判斷，進(jìn)而明確該地區(qū)的重點(diǎn)渠道與次重點(diǎn)渠道。 – 我們在推廣的是我們的專營店、專區(qū)。 意向客戶概述： 1．富陽總體布點(diǎn)將在富陽商業(yè)城和街道上布兩個點(diǎn)，總要由楊際友打理，該客戶對富陽市比較看好，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 —意向客戶的初步洽談。 —通過電話訪談、地圖查詢等方式確定原有客戶的基本位置，初步了解其商圈， 初步了解其合作意向，并建立基本的客戶資料庫。 ? 流程靈 活應(yīng)用，僅供參考。 ? 尚有不完善的地方需要在今后的市場開發(fā)過程中再做補(bǔ)充。 —通過訪談門市經(jīng)理 /經(jīng)銷商，了解該地區(qū)的商圈分布與定位以及客戶分布狀況與商圈的對應(yīng)情況；分渠道地探討客戶現(xiàn)狀；消費(fèi)者購買習(xí)慣等。 除了表格上和地圖上反映的信息，調(diào)查過程中還應(yīng)注意以上信息的搜集 各類渠道的總體判斷 客戶初步洽談 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 如何選擇目標(biāo)客戶 調(diào)研過程中， 為保證調(diào)研的整體進(jìn)度，對大部分客戶的洽談時間不宜過長。如該客戶在富陽銷量達(dá)到三十萬以上將直接由該客戶負(fù)責(zé)富陽； 2．百大飾品為潛在客戶，但做生意比較保守，可列為新光專柜客戶 3．大潤發(fā)美麗飾品可發(fā)展為大賣場專區(qū)客戶，但該客戶店面缺人打理，進(jìn)貨保守；需帶到杭州門市參觀，拿貨。之前我們在一些城市里做了試點(diǎn)，效果非常好，所以現(xiàn)在在全國推行。 主營新光終端比例較低的重點(diǎn)渠道為該地區(qū)的重點(diǎn)潛力渠道，作為市場開發(fā)階段的重點(diǎn)。 例： 杭州商圈分析與規(guī)劃 序號 商圈名稱 目標(biāo) 3專店 目標(biāo)終端類型 1 武林廣場 1 街道 2 武林路 1 街道 3 延安路 4 延安路輻射帶 1 街道 5 龍翔、工聯(lián)、明珠 5 市場 6 延安南路 1 賣場 7 世紀(jì)聯(lián)華慶春店 1 賣場 8 慶春好又多 1 賣場 9 慶春東路 /雙菱路 1 賣場 /街道 10 好又多鳳起店 1 賣場 11 …… …… …… 總計 …… ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 例： 杭州郊縣市場布局 序號 郊縣 目標(biāo) 3專店 目標(biāo)終端類型 1 蕭山 3 賣場、街道 2 余杭 2 賣場、街道 3 富陽 3 賣場、街道 4 臨安 1 街道 5 桐廬 1 街道 6 淳安 1 街道 7 建得 1 街道 總計 12家 郊縣市場賣場、街道類渠道 3專店單店平均銷量 10萬。 賣場 系統(tǒng)的 特點(diǎn) 不同的賣場系統(tǒng)招商區(qū)域的租賃權(quán)歸于不同的部門：好又多、世紀(jì)聯(lián)華等賣場由（地區(qū)）總部的招商部門決定各個單店的租賃權(quán)，而樂購、物美等賣場由單店的招商部門決定。同時也不宜過疏，從而可以較好地利用市場的客流。（美特斯邦威） 禮品客戶 直接購買新光產(chǎn)品，作為贈品使用。并將相關(guān)信息及建議反饋給
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