【正文】 所以我們對汽車 4S 店的營銷策略研究非常有必要和意義 . 參考文獻 18 參考文獻 [1] 引用文獻網(wǎng)站 [OL]: [2] 陳永革 .汽車市場營銷 [M]— 北京 .高等教育出版社， [3] 李文義 .汽車市場營銷 [M]— 北京 .人民交通出版社 . [4] 高玉民 .汽車特約銷售服務(wù)站營銷策略 [M]— 北京 .機械工業(yè)出版社， [5] 黃紅惠 .汽車營銷 [M]— 北京 .機械工業(yè)出版社， [6] 張國方 .汽車服務(wù)工程 [M]— 北京 .電子工業(yè)出版社， [7] 劉同福 . 汽車 4S 店管理 10 類制度 [M]— 北京 .機械工業(yè)出版社， [8] 肖國普 .現(xiàn)代汽車營銷 [M]— 上海 .同濟版社， 致 謝 19 致 謝 畢業(yè)論文是對我們大學期間來的學習以及三個月的實習的總結(jié)和考核。就汽車 4S 店的整體市場營銷而言，我國企業(yè)的市場營銷策略的指導思想就是“以適銷對路的產(chǎn)品，適當?shù)臓I銷組合策略，滿足社會和人們不斷增長的需求， 并為國家和企業(yè)獲得好的效益”。 目前國內(nèi)占地十幾畝、建筑面積在 5000 平方米上下的 4S 店，其內(nèi)部設(shè)計更加完 美地突出了 4x的經(jīng)營理念，能最大程度地讓消費者感到舒適和方便，如接待客人的地方就有四個，功能各不相同，全程有茶水飲料伺候。車越不好賣越要求 4s 店造得大，反正錢不是自己出的。用 4s 模式要求看，優(yōu)秀 4s 店的評比標準除一般企業(yè)應(yīng)有的標；佳外，起碼還應(yīng)該有以下內(nèi)容 已售客戶中老客戶 (老客戶介紹來的客戶 )比例有所增加并達到特許者要求； 本晶牌在本區(qū)域占有百分 L[有所增加并達到特許者要求； 已售車輛中售給直接用戶與“二傳手”的比例不超標 (我國目前尚不能馬上消滅“二傳手” ) 潛在客戶變成實際客戶的成功率較去年有所提高 {即 A 類潛在客戶向D 類演變過程中流失率 降低 )； 向廠方訂貨的準確率有所提高； 員工收入及股東的所有者權(quán)益有所提高。對國外的東西，我們先要吃透它，再總結(jié)、提高它，決不能用我們以前的老眼光來看待它。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢。 建立專業(yè)隊伍。在中國廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相當長的時間內(nèi)保持在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢，這就需要一個有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完整構(gòu)架，網(wǎng)站的目標不但要定位在廣告公司、 廣告媒體、廣告主及廣告相關(guān)行業(yè)，而且要對發(fā)展目標和服務(wù)功能進行準確定位，以全面拓展其市場容量和收益空間 完善網(wǎng)站的服務(wù)體系。 回歸核心 隨著汽車 4S店模式的弊端積重難返，以及在全球經(jīng)濟一體化的大背景下 ，第四章 案例分析 11 我國加入 WTO 承諾完全兌現(xiàn)，根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和要求，汽車 4S 店經(jīng)營模式也將發(fā)生改變。 4S 店的政府扶持是多方面的，例如稅收的減免優(yōu)惠，銀行資金借貸的暢通和額度，但令很多資金進入這個領(lǐng)域更是相中了政策性扶持中 的地塊劃撥轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠。這對二手車的購買者是非常有誘惑力的。一般而言，一輛 10 萬左右的車，銷售利潤 5000 元，這輛車選擇 6000 元的裝飾服務(wù)，為經(jīng)銷商帶來的利潤也能達到 5000 元。汽車 4S 店將合適的汽車產(chǎn)品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一種是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。汽車定價首先要了解汽車產(chǎn)品的目標市場規(guī)模、容量、經(jīng)濟景氣度、消費需求層次、消費者的經(jīng)濟狀況、人均購買力、人均可自由支配資金，以及競爭結(jié)構(gòu)、競爭強度、競爭產(chǎn)品價格；其次，要分析 汽車產(chǎn)品自身在市場中的競爭地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費者對這一產(chǎn)品的認知度、可接受度和需求價格彈性；最后，通過區(qū)分汽車產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場地位，找處目標市場的平均價格曲線，此價格曲線即是改市場中消費者普遍愿意接受的汽車價格。從這個角度來看，汽車產(chǎn)品開發(fā)是一個市場營銷問題，而不是脫離市場的純技術(shù)問題。一家 4S 店即使一臺車不賣，一天維持運轉(zhuǎn)的水、電等的運營費用在一萬元以上。銷售網(wǎng)點過于密集，利潤空間逐年減少，隨著競爭加劇和投資逐步增大，某一品牌汽車的市場銷量被攤薄，其 4S 店難以支撐其運作成本，至于能否盡快收回投資成本，對 4S 經(jīng)銷商來說是一個很大的風險。 2020 年以來，汽車整車銷售利潤年均下降 5％， 4S 營銷模式 已經(jīng)暴露出許多問題， 2020 年汽車銷售 繼續(xù)低迷， 4S 營銷模式 的弊端就顯得更為突出。 首先解釋一下“個性化售車”和“集拍”的概念。通過“ 4S”店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量 [1] 4S 店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。 所謂汽車 4S 店是指：整車銷售（ sale），備件供銷（ sparepart） ,售后服務(wù)（ service） ,信息反饋（ survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念， 4S 店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。又將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。 4S 店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后 服務(wù)（ Service）、信息反饋等（ Survey）。 顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產(chǎn)汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。車市繁榮時， 4S 店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣， 4S 店的很多問題就會暴露出來。 4S 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn) 廠家地位不對等 汽車廠家從自身的利益最大化出發(fā)，對 4S 經(jīng)銷商進行強行搭售、強制性接車現(xiàn)象并不少見。 第二章 我國汽車銷售 4S店現(xiàn)狀 5 建設(shè)一個 4S 店不僅需要支付灰色公關(guān)成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運營成本。在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個性。在定價過程中，汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費用、國家稅金和汽第三章 汽車 4S店的營銷策略 7 車企業(yè)利潤是很有影響的，同時制定價格策略