汽車展廳銷售流程與技巧淺析所有專業(yè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 同 時(shí)，感謝所有任課老師和所有同學(xué)在這三年來給我的指導(dǎo)和幫助，是他們教會了我專業(yè)知識，教會了我如何學(xué)習(xí)，教會了我如何做人。 ，生意不在情誼在 在談判過程中，說不意味著否定客戶，寶馬對銷售顧問的要求就是要贊美，保證即使談判不成，也讓客戶還會繼續(xù)考慮。 五 銷 售談判的技巧 在寶馬汽車展廳銷售的流程中，銷售談判是能否讓客戶滿意成交的關(guān)鍵，那么銷售談判有哪些難點(diǎn)呢？主要有以下幾種：與客戶的觀點(diǎn)對立、與客戶交流過少、過多的圍繞價(jià)格而不是價(jià)值。 創(chuàng)造需求，是為了提升產(chǎn)品的價(jià)值，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，創(chuàng)造需求可以讓銷售過程繼續(xù)進(jìn)行下去，可以讓我們有更多的機(jī)會了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開始。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 銷售顧問每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。銷售顧問是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。這類性 格的客戶更多的需要銷售顧問注重談話的技巧，在銷售流程中適度的贊美，比如在 BMW 銷售的一個小例子，有句話術(shù)特別的溫暖不僅僅包含了贊美，在客戶偕同愛人兒童三口之家的時(shí)候，可以說“ BMW”“ B”代表“爸爸”，“ M”代表“媽媽”，“ W”代表的是“我”，這樣迎合了紅色性格色彩的客戶。這類消費(fèi)者的購買力較低，對購買行為約束較大。 對于這類消費(fèi)者，汽車企業(yè)營銷人員制定相關(guān)的營銷策略幫助消費(fèi)者了解更多的有關(guān)汽車方面的知識和信息，借助各種渠道宣傳其產(chǎn)品，采取多種營銷手段使用戶簡化購買過程。 4 二汽車消費(fèi)者購買行為的類型和客戶的性格色彩 （一）汽車消費(fèi)者購買行為的類型 不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時(shí)候會表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。 重要的是 要讓客戶采取主動，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。 在繞車介紹中，我們將緊扣汽車這個產(chǎn)品，對整車的各個部位進(jìn)行互動式的介紹，將產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蛇M(jìn)行介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進(jìn)入到下一個環(huán)節(jié)。我們可以把每一個環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過講述完整的汽車銷售流程，把這些珍 珠一顆顆地串連起來奉獻(xiàn)給大家。本文以上海寶景汽車銷售有限公司為例，介紹汽車營展廳銷售服務(wù)流程、結(jié)合銷售流程分析銷售技巧，對從事汽車銷售行業(yè)的人員具有指導(dǎo)意義。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務(wù)就是解決問題，解決客戶在購買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。 理智型 這類消費(fèi)者善于觀察、分析和比較，他們的思維方式比較冷靜，是以理智指導(dǎo)購買行為的人。 經(jīng)濟(jì)型 這類消費(fèi)者對商品的價(jià)格非常敏感。主要將人的 性格 分為紅、藍(lán)、黃、綠四種。 綠色：愉快的過程，支持幫助，怕麻煩，誠摯溫暖。 7 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣， 要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 8 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售顧問都八面 玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn) 不殆。 11 真誠是
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