【正文】 韓老師授課嚴(yán)謹(jǐn)而深刻，直指問題實(shí)質(zhì)，形成了“從問題到方法，從方法到行為”的系統(tǒng)解決體系。 找出并結(jié)合自己優(yōu)劣勢 ， 選擇利潤區(qū) ； 不追求最大，而是獨(dú)特的盈利控制手段 。評估的周期要能使項目或活動有了一定的階段性結(jié)果，而不致使項目或活動完全結(jié)束，一般為每季度評估一次。這樣的項目很多，比如新產(chǎn)品研發(fā)，市場營銷計劃，銷售計劃，生產(chǎn)計等。再加上現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)者由于個人發(fā)展的原因和獵頭公司的原因而離開 ，是卓越的領(lǐng)導(dǎo)者愈加稀缺。合理地評價人員并不是件容易的事，我們往往在冠以以結(jié)果考核人的美麗借口，進(jìn)行著對人錯誤的態(tài)度：任務(wù)沒有完成，不加分析一棒子打死；任務(wù)完成了，不管來自那方面的增長一概封賞。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對執(zhí)行文化的締造太重要了，甚至，執(zhí)行文化在一定程度上取決于該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的執(zhí)行特質(zhì)。 積極坦誠的對話 積極坦誠的對話有利于領(lǐng)導(dǎo)人的決策、企業(yè)的創(chuàng)新和應(yīng)變。結(jié)合工作態(tài)度和工作作風(fēng)可以具體地將執(zhí)行文化理解為務(wù)實(shí)的信念、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作作風(fēng)、以業(yè)績衡量人、積極坦誠地對話、領(lǐng)導(dǎo)人以身作則五大要義。按照順時針的順序首先是運(yùn)用上表確定好需要建立的競爭優(yōu)勢；競爭優(yōu)勢對于資源配制的指導(dǎo)方向，也決定了哪些是必須保證的配制，哪些是次要的配制，資源配制要遵從大小多少的原則，大小多少是資源按照大小 /重要次重要進(jìn)行的多少轉(zhuǎn)化，大 /重要的事情就應(yīng)該配制多的 /充分的資源，小 /次重要的事情就可以配制少的此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 26 資源；對流程進(jìn)行優(yōu)化和改造，使組織的行為有效和高效；第四步，所有的策略都需要組織進(jìn)行保證，組織結(jié)構(gòu)是戰(zhàn)略實(shí)施的剛性條件。 提供解決方案模式 顧客在家裝和家具搭配上存在尺寸、色調(diào)、格調(diào)等困難，由此產(chǎn)生了對整體家居的需求。當(dāng)一家家具企業(yè)自己生產(chǎn)的成本高于另一家的銷售價格的時候，這家企業(yè)就會放棄自己生產(chǎn)而采用 OEM 的方式。 上海思達(dá)可公司由國外市場轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場并開始進(jìn)入零售渠道。你的客戶認(rèn)為，哪個品牌是他們最好的選擇？ 哪家品牌目前還不是，但明年或后年可能成為你的競爭對手？把它們列在最外層的圓環(huán)中。 客戶選擇 客戶選擇是客戶價值與企業(yè)優(yōu)勢和執(zhí)行力的完美結(jié)合。為什么喜歡？價值何在？ B 購買其他產(chǎn)品的研究，表現(xiàn)的需求。 近年來，教育、醫(yī)療、科研、酒店等行業(yè)的高速發(fā)展，產(chǎn)生了對專業(yè)家具的極大需求，可以說專業(yè)市場是新形成的利潤區(qū)。當(dāng)然，更重要的利潤區(qū)是由產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)移而形成，知名品牌暢銷市場，而只提供使用價值的普通產(chǎn)品卻步履維艱。擴(kuò)展客戶視野，對進(jìn)入視野的客戶進(jìn)行細(xì)分，針對不同的客戶群體進(jìn)行需求分析研究，評估客戶價值 量化不同需求偏好對于客戶群的重要性，最后確定能夠獲取價值的目標(biāo)客戶群，五大步驟逐層遞進(jìn)，使對利潤區(qū)的分析 達(dá)到準(zhǔn)確、全面，對客戶的選擇做到有所價值 ?；净顒邮钱a(chǎn)品的物質(zhì)生產(chǎn)及其銷售、轉(zhuǎn)移給買方和售后服務(wù)的各種活動。所以，企業(yè)不僅要有媒體整合傳播的能力，還必須結(jié)成良好的關(guān)系，一方面防患于未 然 ，一方面一旦成為目標(biāo)可以力挽狂瀾。領(lǐng)導(dǎo)人管理能力可以用來衡量該渠道的潛力。得分低于 分說明該供應(yīng)商或供應(yīng)群體存在較大問題，應(yīng)該采取某種措施。對于房地產(chǎn)業(yè)，在營銷方面應(yīng)該采取合作推廣的策略，在戰(zhàn)略目標(biāo)制定上要密切關(guān)注房地產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展，做到準(zhǔn)確預(yù)見。 應(yīng)對替代品競爭的最好方式應(yīng)該是行業(yè)聯(lián)手抵制，例如，板 式家具企業(yè)可以聯(lián)手發(fā)表關(guān)于木材緊張、提倡人們樹立節(jié)約能源的意識，從而形成對實(shí)木家具和原木家具的攻擊。 * 競爭成功的關(guān)鍵點(diǎn)。具不完全統(tǒng)計全國現(xiàn)有 60000 家家具企業(yè)，眾多的品牌，分散著市場份額，從整個行業(yè)競爭階段來說屬于自由競爭。 潛在進(jìn)入者分析 * 家具行業(yè)的利潤率高于社會平均行業(yè)利潤率，將有大量資本進(jìn)入。從今年開始，開始出現(xiàn)普工短缺的現(xiàn)象，此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 8 這對于屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)的家具行業(yè)來說，意味著生產(chǎn)成本的增加，尤其是對憑借價格優(yōu)勢立足的企業(yè)提出了成本控制的課題。全球家具最具價值品牌 IKEA，選擇全球 2535 歲追求自主選擇、追求自我主張，無需要售后服務(wù)的年輕人，可以 DIY 的家具產(chǎn)品為利潤區(qū)，通過對全球供應(yīng)商最低供應(yīng)價格的要求、全球范圍內(nèi)的店鋪銷售和實(shí)施體驗式營銷形成為此種盈利模式的控制。 但是利潤區(qū)會隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場競爭的變化，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行轉(zhuǎn)移或向全新的市場、全新的滿足方式上進(jìn)行轉(zhuǎn)移。 容易被競爭 對手模仿，盈利受到侵害 無論從產(chǎn)品設(shè)計還是企業(yè)設(shè)計，都千篇一律容易模仿，沒有形成核心的競爭優(yōu)勢對自身的盈利模式進(jìn)行控制和保護(hù)。 在經(jīng)歷了二十年的高利潤、高速度發(fā)展之后，家具行業(yè)的暴利時代已經(jīng)過去。目前，國內(nèi)每年有將近 300400 億的生產(chǎn)能力成為剩余，按照全年 2020億的市場容量來計算，大約有超過 1/7 的產(chǎn)值無法消化，或可以理解為形成積壓庫存產(chǎn)品，那么，如何確立產(chǎn)品差異化，以形成鮮明的特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢是眾多家具企業(yè)首先需要面臨的戰(zhàn)略選擇。 忽略對執(zhí)行能力的建設(shè)，想得到，做不到 執(zhí)行能力偏弱，沒有形成執(zhí)行文此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 3 化、與戰(zhàn)略匹配的人員流程、運(yùn)營流程以及績效管理體系。 家具行業(yè)利潤區(qū)正在從在從制造向設(shè)計轉(zhuǎn)移，從生產(chǎn)向銷售轉(zhuǎn)移，從國外OEM 訂單向國外品牌輸出和國內(nèi)市場轉(zhuǎn)移 ，從產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)移。 執(zhí)行的重要性已經(jīng)普遍引起了廣大企業(yè)的重視， 只有打造極強(qiáng)的執(zhí)行力才能夠保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施，才能使戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)成為可能。 * 各地家具工業(yè)園的形成使 供應(yīng)方趨于集中，給形成產(chǎn)業(yè)群提供條件。當(dāng)一個行業(yè)的利潤率高于社會平均行業(yè)利潤率時，就會有大量的外來資本進(jìn)入，直至行業(yè)利潤率與社會平均利潤率持平才會停止再投資的行為。但是在部分細(xì)分市場崛起部分的知名品牌，他們把持著主要的市場份額，正走向寡 頭競爭，如高檔軟體套床市場，美夢思，雅蘭，富安娜，圓方圓，麗星等品牌幾乎占據(jù)了將近 80%的市場份額。通過對以上幾點(diǎn)的分析，可以歸納出家具企業(yè)競爭成功的關(guān)鍵之處：人才、戰(zhàn)略創(chuàng)新能力、家具設(shè)計能力、科學(xué)管理技術(shù)在企業(yè)中的運(yùn)用、品牌建設(shè)能力。 總 的 來說，對替代品的策略可以歸納為：識別，順應(yīng)，聯(lián)手抵制。對于家電產(chǎn)品的發(fā)展要能做到迅速反應(yīng)，這樣才能夠強(qiáng)占市場先機(jī)。 其一，可以考慮更換供應(yīng)商； 其二，可以對供應(yīng)商進(jìn)行管理輸出，實(shí)行知識共享，幫助供應(yīng)商提高管理水平； 還有就是可以考慮與供應(yīng)商重新談判，爭取更加有利的條件。 表中所列的各指標(biāo)，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定權(quán)數(shù)。在 最近的巨能鈣由于被指出含有對人體的有害物質(zhì)而在河南、廣州、北京等地停止銷售；曾經(jīng)獨(dú)領(lǐng)中國保健品風(fēng)騷的三株，也是葬在了同樣的狀況之下。輔助活動是輔助基本活動并通過提供采購?fù)度搿⒓夹g(shù)、人力資源以及各種公司范圍的職能以相互支持。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 17 擴(kuò)展你的客戶視野 你通過給你的客戶提供價值獲利，所以可以這么說，你的客戶就是你的全部的獲利對象。知名 品牌的溢價能力使擁有者可以獲取遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均利潤水平。 將你的客戶視野擴(kuò)展到你的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、甚至你的競爭對手、你的最終消費(fèi)者是進(jìn)行盈利模式設(shè)計的第一步，這在后面的盈利模式選擇得到充分的運(yùn)用。 這里所指的產(chǎn)品是目標(biāo)客戶購買的非家 具產(chǎn)品，通過對非家具元素的研究演繹出對家具新的需求變化。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 20 客戶選擇陷阱一：對利潤的貪婪，導(dǎo)致忽略甚至放棄對細(xì)分市場的追求，使目標(biāo)泛化，回歸到追求市場份額，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 21 定完競爭對手后，分別寫下競爭對手的盈利模式，以避開最強(qiáng)大的對手為主導(dǎo)思想 開始對自身盈利模式的設(shè)計。 我們正在積極地尋找國內(nèi)市場機(jī)會，不久我們在國內(nèi)的第一家家具店將在上海開業(yè)。在家用電腦行業(yè)臺灣由于擁有巨大的生產(chǎn)能力是世界的制造中心，同樣?xùn)|莞也是世界電子制造中心。家具企業(yè)可以通過提供解決方案幫助客戶克服困難，實(shí)現(xiàn)了 高利潤回報。 競爭優(yōu)勢構(gòu)建方體 確定可實(shí)現(xiàn)的盈利目標(biāo) 在進(jìn)行盈利目標(biāo)制定的時候，要避免太高、太低、太 死的三大陷阱 !太高，不考慮市場因素或脫離自身的資源和執(zhí)行能力，造成目標(biāo)虛無，組織沒有積極性；太低，同樣不利于公司的持續(xù)發(fā)展；太死，則是不考慮戰(zhàn)