平安人壽保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)講解課件(100頁(yè))-平安保險(xiǎn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2 90 課程大綱 一、前言 二、售后服務(wù)的重要性 三、售后服務(wù)的分類及工作內(nèi)容 四、結(jié)論 91 服務(wù)的涵義 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)，是在明天下午兩點(diǎn)鐘好，還是定在后天下午兩點(diǎn)好？嗯，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往的。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。 拒絕處理 步驟四：“二擇一法” 處理拒絕 步驟五：處理回答 業(yè)：除了這個(gè)原因外，還有其他原因嗎？ 客：沒有。 啟示：吉拉德的 “ 250定律 ” —— 重視你的每一個(gè)客戶 。 77 課程大綱 一、前言 二、產(chǎn)生拒絕的常見原因 三、拒絕處理的技巧 四、處理拒絕的正確態(tài)度 五、示范演練 六、結(jié)論 78 客戶拒絕的原因 不信任 不需要 不適合 不急 其它原因 20% 10% 10% 5% 55% 79 課程大綱 一、前言 二、產(chǎn)生拒絕的常見原因 三、拒絕處理的技巧 四、處理拒絕的正確態(tài)度 五、示范演練 六、結(jié)論 80 流程 步驟 理念 聆聽 步驟一：細(xì)心聆聽客戶的 拒絕 有禮貌，讓客客覺得受尊重 尊重和體恤 步驟二：尊重和體恤 步驟三：將客戶的拒絕一 般化 ?舒緩客戶拒絕情緒，使客戶感受到尊重，從而消除彼此的隔膜 ?讓客戶覺得他的拒絕不僅是他個(gè)人的想法 拒絕處理 步驟四： “ 二擇一法 ” 處理 拒絕 步驟五：處理回答 ?鎖定客戶的拒絕，找出客戶拒絕的真正原因、 借口 ?處理客戶的拒絕，為接下來(lái)的步驟打下基礎(chǔ) 提出方法 步驟六：提出方法 步驟七：約定事情 /承諾 ?理清所有問(wèn)題后，便提出解決該拒絕問(wèn)題的方案 ?承諾約見的形式及內(nèi)容，解除客戶擔(dān)心見面 的心理 要求行動(dòng) 步驟八：要求技巧 步驟九：請(qǐng)求約定 見面時(shí)間 ?處理要求見面的話術(shù) ?關(guān)鍵是運(yùn)用 “ 二擇一法 ” 約定見面時(shí)間 81 5 流程 步驟 話術(shù) 聆聽 步驟一：細(xì)心聆聽客 戶的拒絕 客：我沒空 業(yè) ：（聆聽）唔，唔 …… 尊重和體 恤 步驟二：尊重和體恤 步驟三：將客戶的拒 絕一般化 業(yè)：對(duì)不起，陳先生打擾你了。 1 課目：接觸前準(zhǔn)備（ ） 2 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動(dòng)準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 3 課程目標(biāo) 使學(xué)員掌握接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容，并能實(shí)際應(yīng)用到展業(yè)活動(dòng)中。 25 課程大綱 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項(xiàng) 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 26 接觸的目的 ? 收集資料 ? 尋找購(gòu)買點(diǎn) □縮短成交所需的時(shí)間 □提高成交的機(jī)率 □增加客戶的保額 27 課程大綱 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項(xiàng) 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 28 接觸的方法 開門見山法 討教法 故作神秘法 看望法（送禮法） 介紹法 推廣新險(xiǎn)種法 主動(dòng)幫助法 休閑活動(dòng)接觸法 調(diào)查問(wèn)卷法 29 接觸的步驟 寒暄 尋找購(gòu)買點(diǎn) 贊美 切入主題 30 寒暄的作用 ? 使彼此第一次接觸時(shí)的緊張情緒放松下來(lái) ? 解除客戶的戒備心 ? 建立信任關(guān)系 寒暄的 作用 31 贊美的要領(lǐng) ? 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，而
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