【正文】 總之，中國人壽保險市場利潤空間巨大，中國平安人壽保險公司要在激烈的市場競爭中長期立于不敗之地，就要不斷做大、做強(qiáng)。再如，某保險公司前些年一直兼營財產(chǎn)險和人身意外險業(yè)務(wù)，《保險法》頒布后，按照法律的規(guī)定，保險公司盡管經(jīng)營經(jīng)保監(jiān)會核定后可以經(jīng)營意外險和短期健康險業(yè)務(wù)，但仍然經(jīng)營長期壽險業(yè)務(wù)。再如，有些人認(rèn)為保險與賭博差不多，尤其是財產(chǎn)保險，交了保險費，到時保險公司不一定就賠償；也有些人認(rèn)為買保險不吉利，總擔(dān)心著災(zāi)禍降臨；還有些人認(rèn)為參加保險吃虧，保險公司辦保險是變著法子集資攤派等。其中聘請林肯國民（英國）前首席經(jīng)算是斯蒂芬邁爾任首席精算師，財務(wù)總監(jiān)和信息執(zhí)行官等也是從外國著名機(jī)構(gòu)聘請而來。各保險公司沒有形成自己的經(jīng)營特色和市場定位，在一定程度上影響了保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。在市場營銷活動中，搶先利用機(jī)會包含兩個方面，一是先，二是快。試著檢查一下，你的企業(yè)是否建立了顧客投訴制度？是否定期與各關(guān)系利益人溝通信？等等。（2）拓展企業(yè)任務(wù)而不僅僅是宣傳產(chǎn)品的特性。中國平安保險公司將繼續(xù)秉承開拓、創(chuàng)新的經(jīng)營理念，強(qiáng)化公司的各項經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提升公司的核心競爭力，為中國保險業(yè)贏得榮譽(yù)和驕傲。在營銷方面，平安應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢，采取下列措施：（1）充分利用平安的經(jīng)驗及資源優(yōu)勢，采取差異性營銷的戰(zhàn)略，加深市場細(xì)分程度，使其產(chǎn)品為更廣泛的顧客提供更高質(zhì)量的服務(wù)，以爭取更高的市場份額，提高其顧客忠誠度。即該模型要求四要素即機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢均應(yīng)列示相關(guān)信息，四方面的信息相互組合匹配按四種戰(zhàn)略思路形成SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。不可避免地會增加國內(nèi)保險業(yè)的競爭壓力。（3）入世后，原有的地域優(yōu)勢將逐漸消失。從保險機(jī)構(gòu)的數(shù)量及分布來看，至2005年末，我國內(nèi)地共有保險公司 52家；保險中介公司170家。圖4—2 環(huán)境威脅矩陣圖出現(xiàn)威脅的可能性（2）（3） （1） 大 小潛 在 大 的嚴(yán)重 小性上述壽險公司在環(huán)境威脅矩陣圖上有兩類環(huán)境威脅，即（1）、（2）和（3）。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險資金進(jìn)入股市，是一種與國際慣例接軌的作法，有利于擴(kuò)大保險公司的投資渠道，化解保險公司前些年在高速成長時期所積累的利差損風(fēng)險。作為中國三大保險公司之一，平安憑借其宏厚的資金實力及品牌知名度，在搶占市場份額中將處于有利地位。保險營銷管理者可采用“環(huán)境機(jī)會矩陣圖”來分析、評價保險公司面臨著的環(huán)境機(jī)會。1993年10月，平安就成立了捐助希望工程基金會。2002年，%，%。（2）公眾優(yōu)勢：平安很注意自己在消費者心目中的形象，因此平安公司自建立以來就沒有停止過在消費者心中塑造良好形象，其中一個很重要的方面就是熱心公益事業(yè)，積極承擔(dān)社會責(zé)任。（4）信息管理：平安歷來注重對高新技術(shù)運(yùn)用的投入，建立了國內(nèi)同業(yè)最先進(jìn)、最完備的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，包括全國通訊網(wǎng)絡(luò)工程、小型機(jī)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、全國綜合電子會議系統(tǒng)、電視衛(wèi)星系統(tǒng)、平安內(nèi)部信息網(wǎng)和區(qū)域計算中心、數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、電子文檔管理等大型工程項目。 中國平安人壽保險公司營銷環(huán)境因素分析營銷環(huán)境因素即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。反過來，平安銀行的客戶由于統(tǒng)一的公司品牌也會更加容易接受平安的壽險產(chǎn)品。而且如果壽險代理人素質(zhì)能夠在提高，交叉銷售收入還會取得更好的業(yè)績。平安集團(tuán)著重于通過公司的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，借助旗下主要子公司以統(tǒng)一的品牌向客戶提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)，以實現(xiàn)新的利潤增長點。這些都為人壽保險公司的客戶開發(fā)提供了有利條件。中國人壽也在積極謀求增援銀行業(yè)務(wù)，以期成為中國最大的金融服務(wù)集團(tuán)。但各家金融機(jī)構(gòu)都在以各種方式尋求著構(gòu)建自己的金融帝國。二、類似于合作社形式的集團(tuán)內(nèi)保險的出現(xiàn)。平安人壽在追求利潤的經(jīng)營方針指導(dǎo)下，2006年主動收縮了銀行保險業(yè)務(wù)，銀行保險收入由2005年的105億下降到2004年的9億。從1996年開始，一些新設(shè)立的保險公司。隨著銀行、證券公司和保險公司提供相似的產(chǎn)品和服務(wù)，金融產(chǎn)品融合將會成為推動金融服務(wù)一體化的重要力量。不過隨著中國人壽海外成功上市，中國人壽的內(nèi)部管理也將不斷吸取國際先進(jìn)經(jīng)驗。第二集群在資金實力、技術(shù)能力和管理能力方面，都具有明顯優(yōu)勢，這些保險公司的外方都是實力雄厚的跨國保險公司。 同行業(yè)的競爭中國市場已有三十多家壽險公司，其中外資保險公司二十余家。網(wǎng)上保險、銀行保險、銀行保險將得到蓬勃發(fā)展，同時也只有高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊能獲得更好的銷售業(yè)績?，F(xiàn)在，主要的購買群體為30歲—60歲的人。與此同時，我國對保險監(jiān)管沒有得到應(yīng)有的重視，保險監(jiān)管機(jī)關(guān)建設(shè)和監(jiān)管力度與保險業(yè)的發(fā)展一直存在較大的差距。目前四大國有商業(yè)銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已在短時間內(nèi)建立了銀行保險合作，這種合作并非一一對應(yīng)的簡單形式，而是呈現(xiàn)出交叉的特點。2002年又從臺灣大量引進(jìn)保險代理人團(tuán)隊的管理人才。 供應(yīng)商人壽保險行業(yè)的供應(yīng)商主要涉及勞動力市場、銷售渠道市場和再保險市場。 中國平安經(jīng)過19年的發(fā)展歷程，逐步完善和改進(jìn)自己的管理模式，形成了適合自己的一套組織結(jié)構(gòu)模式（見圖 3—1）。 億元。中國平安人壽與國內(nèi)保險事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國內(nèi)壽險公司前列。目前已經(jīng)在中國開展業(yè)務(wù)的人壽保險公司已近40家?，F(xiàn)在對壽險公司實行費率報備制，使各家保險公司在價格上開始有了靈活度。 政治法律環(huán)境特別是在代理人管理方面，內(nèi)部信息產(chǎn)生了三方面效益，一是代理人能力提高，因為網(wǎng)上提供了許多好的方法、好工具，業(yè)務(wù)員交流也為經(jīng)驗分享創(chuàng)造了條件。 經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長帶動保險業(yè)發(fā)展 人壽保險業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，尤其是與中等收入階層人群數(shù)量相關(guān)性較強(qiáng)。但是，與國際上發(fā)達(dá)國家相比，我國的人口素質(zhì)與我國的地位仍不相稱，文化教育落后，成為我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約因素[4]。家庭規(guī)模變化之后導(dǎo)致家庭內(nèi)部抵御風(fēng)險的能力相對減弱，人們勢將部分傳統(tǒng)的家庭互助任務(wù)轉(zhuǎn)移給社會化的商業(yè)保險。隨著人們生活水平的提高和醫(yī)療衛(wèi)生條件的改善，我國人口平均壽命普遍延長，老年人口的比重逐步提高。眾所周知，市場是由具有購買欲望與購買能力的人構(gòu)成的。在戰(zhàn)略研究中稱作戰(zhàn)略計劃；在發(fā)展研究中稱作發(fā)展對策；在市場研究中稱作市場對策；在管理咨詢中稱作管理對策等。制定計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機(jī)會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當(dāng)前，著眼未來。 優(yōu)勢：是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。 SWOT分析方法概述SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動決非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場作為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看做環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。 多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系是適者生存，不適者淘汰。營銷環(huán)境的內(nèi)容比較廣泛，可以根據(jù)不同標(biāo)志加以分類。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。第 1 章 緒 論 保險營銷環(huán)境的概念現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵在于它是否能適應(yīng)不斷變化著的環(huán)境。所謂宏觀環(huán)境，就是指那些給保險公司造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。加以不同的觀點，營銷學(xué)者提出了各具特色的對環(huán)境的分析方法，菲利普就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，這一原則也完全適用。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸多因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)張，國外營銷學(xué)者稱之為“外界環(huán)境化” 。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以以不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會。 SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）、威脅（Threat）。 劣勢：也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對策。 　　由于具體情況所包含的各種因素及其分析結(jié)果所形成的對策都與時間范疇有著直接的關(guān)系，所以在進(jìn)行SWOT分析時，可以先劃分一定的時間段分別進(jìn)行SWOT分析，最后對各個階段的分析結(jié)果進(jìn)行綜合匯總，并進(jìn)行整個時間段的SWOT矩陣分析。因此，人口環(huán)境是保險環(huán)境中最重要的因素，人口狀況如何將直接影響到保險公司的營銷戰(zhàn)略和營銷管理。據(jù)統(tǒng)計，到2002年，占全國總?cè)丝诘谋戎貫?0%；預(yù)計到2050年，將達(dá)到4億，占總?cè)丝诘?7%。 人口的就業(yè)觀念 我國自改革開放以來，社會就業(yè)觀念已發(fā)生很大變化，就業(yè)人員結(jié)構(gòu)由單一的國家或集體的企事業(yè)職工轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N人員并存。 社會、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境 社會發(fā)展趨勢增加居民保險需求中國社會一向崇尚孝敬父母，重視子女教育。改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，人均可支配收入也在逐年增加，這極大地促進(jìn)人壽保險行業(yè)的發(fā)展。二是工作效率提高，現(xiàn)在平安保險公司的網(wǎng)站上，業(yè)務(wù)員可以通過自己專有的賬號登錄，從而方便的查找到專屬于自己的客戶資料信息。 國家保障體系建設(shè)思路隨著國企改革的深入和市場經(jīng)濟(jì)的完善，居民個人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題基本上已全部轉(zhuǎn)入社會。而且國家也在逐步放寬保險公市投資渠道。市場規(guī)模和競爭主體得到前所未有的發(fā)展。 企業(yè)的使命與目標(biāo)中國平安的企業(yè)使命是：對客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障；對員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報；對社會負(fù)責(zé)，回饋社會，建設(shè)國家。2006年7月20日，公司市值超過1,500億港元，居于國際大型金融保險機(jī)構(gòu)行列。圖 3—1 中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司組織結(jié)構(gòu)股東大會董事會監(jiān)事會執(zhí)行委員會子公司經(jīng)營層職能部門管理委員會養(yǎng)老保險公司健康險公司資產(chǎn)管理公司海外控股公司信托公司壽險公司產(chǎn)險公司證券公司平安銀行香港公司 勞動力市場勞動力市場具體的講就是高級保險專業(yè)技術(shù)人才和管理人才的供給。平安目前缺乏真正的是具有長期指導(dǎo)意義的相關(guān)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅是讓這些臺灣人士用以往的經(jīng)驗去帶領(lǐng)代理人團(tuán)隊。從協(xié)議的內(nèi)容來看，盡管我國的銀行保險在合同形式上完全采用合作協(xié)議的方式，但合作的內(nèi)容相當(dāng)豐富，比歐洲某些國家放寬法律限制后的銀行保險更為廣泛，例如對客戶信息的共享、提供金融咨詢的服務(wù)等。目前還基本上處于被動的監(jiān)管狀態(tài)，監(jiān)管工作的科學(xué)性、系統(tǒng)性、前瞻性不夠。50歲以上的購買者，多是為后代購買保險。 團(tuán)體購買者團(tuán)險產(chǎn)品購買者的議價能力比較強(qiáng)，特別是對于短期險。這些壽險公司可以分為三個集群。外資保險公司大多選擇在中國有良好金融背景或行業(yè)影響的公司作為合作伙伴，以直接利用他們在中國境內(nèi)已經(jīng)建立起來的成熟暢通的銷售渠道，注重準(zhǔn)確的市場定位，在營銷渠道上用長期發(fā)展的眼光進(jìn)行選擇與建設(shè)，同時輔之以先進(jìn)的市場營銷手段，對中國民族保險業(yè)形成了巨大的威脅。因此在未來相當(dāng)長的時間里，中國人壽都將始終是平安人壽重要的競爭對手。（1）銀行保險銀行保險是金融服務(wù)一體化的常見形式。如華安、泰康、新華等，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)，樹立形象，以盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽定代理協(xié)議，開展銀行保險。但是，銀行保險渠道畢竟是三大主要銷售渠道之一，對公司的保費規(guī)模有重要影響，對投資收益也會有一定影響，因此簡單放棄并不可取。有些集團(tuán)雇員多，以集資形式進(jìn)行共同保險，基本形式為不出險得到一定的利息回報，出險獲得理賠。圖32是金融服務(wù)集團(tuán)的基本構(gòu)架。金融服務(wù)集團(tuán)主要有以下經(jīng)營優(yōu)勢：一、實現(xiàn)品牌共享。五、實現(xiàn)渠道共享。平安金融服務(wù)集團(tuán)對平安壽險發(fā)展的推動作用已經(jīng)初步顯現(xiàn)。這也再次說明代理人團(tuán)隊是人壽保險公司的核心競爭力之一。現(xiàn)在平安集團(tuán)建設(shè)統(tǒng)一的后援服務(wù)中心，這一項目將有力地推動客戶資源共享。其分析主要包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機(jī)會分析和威脅分析。（5）品牌優(yōu)勢：平安努力以良好的服務(wù)塑造品牌，積極為客戶提供保單以外的各種附加價值服務(wù)。2001年9月，經(jīng)權(quán)威評估機(jī)構(gòu)中誠信國際信用評級有限責(zé)任公司評級，中國平安保險股份有限公司獲得“AAA”級信用等級，成為目前國內(nèi)第一家獲最高信用評級的金融機(jī)構(gòu)。而相對的，平安2002年全年公司保費收入共618億元。迄今為止，在全國援建了27所希望小學(xué)；1998年，長江流域大范圍發(fā)生洪澇災(zāi)害，平安全系統(tǒng)員工共