【正文】 的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。進(jìn)行SWOT分析時(shí)，主要有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：（1）分析環(huán)境因素 運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。 優(yōu)勢(shì)：是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等?！?機(jī)會(huì)：是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國市場(chǎng)壁壘解除；競爭對(duì)手失誤等。 SWOT方法的優(yōu)點(diǎn)在于考慮問題全面，是一種系統(tǒng)思維，條理清楚，便于檢驗(yàn)。在此過程中，將那些對(duì)公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當(dāng)前，著眼未來。這些對(duì)策包括： 　　最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮弱點(diǎn)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素都趨于最小。 　　最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素趨于最大，是威脅因素趨于最小。 可見，WT對(duì)策是一種最為悲觀的對(duì)策，是處在最困難的情況下不得不采取的對(duì)策；WO對(duì)策和ST對(duì)策是一種苦樂參半的對(duì)策，是處在一般情況下采取的對(duì)策；SO對(duì)策是一種最理想的對(duì)策，是處在最為順暢的情況下十分樂于采取的對(duì)策。在戰(zhàn)略研究中稱作戰(zhàn)略計(jì)劃；在發(fā)展研究中稱作發(fā)展對(duì)策；在市場(chǎng)研究中稱作市場(chǎng)對(duì)策；在管理咨詢中稱作管理對(duì)策等。這樣，有助于分析的結(jié)果更加精確。第 2 章 中國平安人壽保險(xiǎn)公司宏觀營銷環(huán)境近十年來，中國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境發(fā)生了巨大變化。中國加入世界貿(mào)易組織，外資保險(xiǎn)公司大舉進(jìn)駐中國市場(chǎng)，又使中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。眾所周知，市場(chǎng)是由具有購買欲望與購買能力的人構(gòu)成的。人口環(huán)境的研究包括：人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口的數(shù)量、人口的就業(yè)觀念和人口受教育情況等。我國人口數(shù)量占世界的四分之一多，這么眾多的人口數(shù)量為我國保險(xiǎn)業(yè)尤其是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了厚實(shí)的基礎(chǔ)。在不考慮其他因素的前提下，人口越多，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求越大，中國將是世界上最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這也就是許多西方國家保險(xiǎn)公司急于進(jìn)入中國這個(gè)大市場(chǎng)的原因。隨著人們生活水平的提高和醫(yī)療衛(wèi)生條件的改善，我國人口平均壽命普遍延長，老年人口的比重逐步提高。也就是說，到2050年，每4個(gè)中國人中就有1個(gè)老年人。在中國，過去以“人生六十年”為生命周期的時(shí)代將被“人生八十”所替代，龐大的“銀發(fā)”族將是養(yǎng)老保險(xiǎn)極具潛力的需求者。我國現(xiàn)有城鎮(zhèn)家庭人口的平均數(shù)量在逐步減少。家庭規(guī)模變化之后導(dǎo)致家庭內(nèi)部抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)減弱，人們勢(shì)將部分傳統(tǒng)的家庭互助任務(wù)轉(zhuǎn)移給社會(huì)化的商業(yè)保險(xiǎn)。其中個(gè)體人員的比例逐步上升，這部分人包括律師、會(huì)計(jì)師、各種代理人、經(jīng)紀(jì)人以及外資雇員等。因此，他們購買長期壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)的需求較大，是產(chǎn)生有效保險(xiǎn)需求的重要來源。人口素質(zhì)是影響保險(xiǎn)，特別是人身保險(xiǎn)發(fā)展的重要因素。但是，與國際上發(fā)達(dá)國家相比，我國的人口素質(zhì)與我國的地位仍不相稱，文化教育落后，成為我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約因素[4]。這種強(qiáng)調(diào)責(zé)任感的社會(huì)文化氛圍是極其有利于人壽保險(xiǎn)發(fā)展的，只要人們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義并且相信保險(xiǎn)公司。另外，社會(huì)發(fā)展的不確定因素也越來越多，這些事件和趨勢(shì)都在強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。第三，中國人有儲(chǔ)蓄的傳統(tǒng)，絕大多數(shù)人都更傾向于穩(wěn)定回報(bào)的投資，這就為理財(cái)型和投資人壽保險(xiǎn)提供了契機(jī)。 經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長帶動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展 人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，尤其是與中等收入階層人群數(shù)量相關(guān)性較強(qiáng)。在東南沿海城市，由于經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)展，這幾年人壽保險(xiǎn)銷售額更是大幅增長。2004年，我國的保險(xiǎn)密度為332元，%，%，%，雖然同前幾年相比有所提高，但仍處于世界第60—70位之間。到2020年，按照世界對(duì)應(yīng)發(fā)展程度國家的保險(xiǎn)水平，我國保險(xiǎn)深度至少應(yīng)達(dá)到GDP的6%，相當(dāng)于目前的3倍以上；保險(xiǎn)密度則至少應(yīng)在人均300美元以上，相當(dāng)于現(xiàn)在的20倍[5]。特別是在代理人管理方面，內(nèi)部信息產(chǎn)生了三方面效益，一是代理人能力提高，因?yàn)榫W(wǎng)上提供了許多好的方法、好工具，業(yè)務(wù)員交流也為經(jīng)驗(yàn)分享創(chuàng)造了條件。三是提高了公司的管理水平和管理質(zhì)量。信息化建設(shè)，是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的必要能力。平安人壽保險(xiǎn)公司斥巨資在上海建設(shè)統(tǒng)一的后援服務(wù)中心，目前已成為亞洲最大的金融服務(wù)中心，公司希望通過集中的后臺(tái)運(yùn)作改善客戶服務(wù)和產(chǎn)品推廣，從而提高公司的運(yùn)營效率。 政治法律環(huán)境我國正在構(gòu)建有三層保障體系組成的保障網(wǎng)。雖然社會(huì)統(tǒng)籌保障體系正日趨完善，但由于我國人口眾多，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)能覆蓋的人群和提供的保障在幾十年內(nèi)都將是非常有限的，因此則以政策實(shí)質(zhì)上為商業(yè)人壽保險(xiǎn)提供了廣闊的發(fā)展空間。隨著這一政策的出臺(tái)，國家對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)行政干預(yù)逐漸減少，商品和價(jià)格管制有所放開?，F(xiàn)在對(duì)壽險(xiǎn)公司實(shí)行費(fèi)率報(bào)備制，使各家保險(xiǎn)公司在價(jià)格上開始有了靈活度。這些無疑都將為保險(xiǎn)公司的發(fā)展注入了活力。二、中國入世三年內(nèi)，取消外資壽險(xiǎn)公司服務(wù)的地域限制?，F(xiàn)在中國嚴(yán)格遵守了入世承諾。目前已經(jīng)在中國開展業(yè)務(wù)的人壽保險(xiǎn)公司已近40家。外資保險(xiǎn)公司的介入，一方面帶來了壽險(xiǎn)經(jīng)營的先進(jìn)技術(shù)和管理理念，另一方面也加劇了市場(chǎng)競爭。第 3 章 中國平安人壽保險(xiǎn)公司微觀營銷環(huán)境中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司是中國第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。中國平安人壽與國內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國內(nèi)壽險(xiǎn)公司前列。中國平安的企業(yè)目標(biāo)是：努力向國際的綜合性服務(wù)集團(tuán)和金融服務(wù)業(yè)的百年老店目標(biāo)邁進(jìn)。中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司于1988年成立，總部位于深圳。目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2600個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。 億元。 中國平安人壽首開國內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷之先河，目前擁有超過18萬人的代理人隊(duì)伍。 中國平安人壽還引進(jìn)多名海內(nèi)外資深保險(xiǎn)專家進(jìn)入管理高層，實(shí)現(xiàn)了將國際化的管理經(jīng)驗(yàn)和本土實(shí)際的有機(jī)契合，保持和增強(qiáng)了平安壽險(xiǎn)在銷售、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中國平安是中國金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家引入外資的企業(yè)，擁有完善的治理架構(gòu)，國際化、專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)，公司高層管理團(tuán)隊(duì)超過1/2來自海外。中國平安經(jīng)過19年的發(fā)展歷程，逐步完善和改進(jìn)自己的管理模式，形成了適合自己的一套組織結(jié)構(gòu)模式（見圖 3—1）。 2006年集團(tuán)年度工作會(huì)議上，集團(tuán)董事長馬明哲先生重新細(xì)化了平安企業(yè)文化十八年來的演進(jìn)軌跡,將其分為五個(gè)階段：第一階段：創(chuàng)業(yè)精神（1988年）；第二階段：儒家思想（1992年；思想觀）；第三階段：國際戰(zhàn)略（1994年；發(fā)展觀）；第四階段：價(jià)值文化（1999年；價(jià)值觀）；第五階段：執(zhí)行/制度（2002年；行為觀）。 縱觀這些年，經(jīng)過感性感悟、理性思索等階段，平安文化不斷完善升華，始終與時(shí)俱進(jìn)，在戰(zhàn)略和策略上永葆先知、先覺、先行。 供應(yīng)商人壽保險(xiǎn)行業(yè)的供應(yīng)商主要涉及勞動(dòng)力市場(chǎng)、銷售渠道市場(chǎng)和再保險(xiǎn)市場(chǎng)。由于中國的保險(xiǎn)行業(yè)起步比較晚，因此保險(xiǎn)精算師、高級(jí)核保核賠人員等高端專業(yè)人才極其缺乏。南開大學(xué)等高等學(xué)校分別和北美精算學(xué)會(huì)等國外機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作辦學(xué)，是高級(jí)精算人員的供給不斷得以改善。平安人壽保險(xiǎn)公司的母公司在整個(gè)集團(tuán)內(nèi)的關(guān)鍵崗位上有三分之一聘用了外國專家。2002年又從臺(tái)灣大量引進(jìn)保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)的管理人才。而采取這種雇用模式也不能讓這些外來的團(tuán)隊(duì)管理者進(jìn)行承諾因?yàn)樗麄儗?shí)質(zhì)上也是代理人身份，僅僅是賺錢，在行業(yè)里沒有太多的職業(yè)生涯規(guī)劃作約束或激勵(lì)。新成立的保險(xiǎn)公司短期內(nèi)對(duì)管理人才大多采取挖角策略。 銷售渠道市場(chǎng)渠道市場(chǎng)主要指銀行、保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。目前四大國有商業(yè)銀行及目前市場(chǎng)份額最大的三家壽險(xiǎn)公司均已在短時(shí)間內(nèi)建立了銀行保險(xiǎn)合作，這種合作并非一一對(duì)應(yīng)的簡單形式，而是呈現(xiàn)出交叉的特點(diǎn)。盡管我國實(shí)行的是銀行、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營的制度，但從已有的銀保合作發(fā)展速度來看，制度已經(jīng)明顯地滯后了，改革現(xiàn)行的法律環(huán)境是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求。保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在中國也是剛剛起步，數(shù)量少，規(guī)模小。 再保險(xiǎn)市場(chǎng)目前，我國的再保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展速度還很滯后。與此同時(shí)，我國對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管沒有得到應(yīng)有的重視，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)建設(shè)和監(jiān)管力度與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展一直存在較大的差距。對(duì)于關(guān)系到保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定的償付能力、資產(chǎn)負(fù)債質(zhì)量、再保險(xiǎn)安排等重要方面的監(jiān)管力度不夠。再保險(xiǎn)的供應(yīng)會(huì)直接影響保險(xiǎn)公司的生產(chǎn)成本，因此獲得良好的再保險(xiǎn)合作是每家保險(xiǎn)公司都積極努力的目標(biāo)。 個(gè)人購買者由于長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜，保險(xiǎn)責(zé)任、交費(fèi)要求、再加上時(shí)間變量，個(gè)人購買者很難在不同公司的類似產(chǎn)品中簡單比較出結(jié)果，同時(shí)個(gè)人購買者非常分散，因此個(gè)人購買者的討價(jià)還價(jià)能力不是很強(qiáng)?，F(xiàn)在，主要的購買群體為30歲—60歲的人。如果為自己購買，大多選擇儲(chǔ)蓄型或理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。30歲左右的購買者正在成為主要的購買群體。這群購買者正在變得理性、自主。網(wǎng)上保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)將得到蓬勃發(fā)展，同時(shí)也只有高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)能獲得更好的銷售業(yè)績。但對(duì)于長期險(xiǎn)，如企業(yè)年金險(xiǎn)，由于該類保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于負(fù)債產(chǎn)品，償付能力和獲得能力是購買者首要考慮的因素，因此購買者更注重保險(xiǎn)公司的實(shí)力和效益，而不是簡單的價(jià)格比較。 競爭者保險(xiǎn)公司面對(duì)著一系列競爭者。企業(yè)要成功，必須在滿足消費(fèi)者需要和欲望方面比競爭對(duì)手做得都好。 同行業(yè)的競爭中國市場(chǎng)已有三十多家壽險(xiǎn)公司，其中外資保險(xiǎn)公司二十余家。第一集群是老牌本土保險(xiǎn)公司，如中國人壽、平安保險(xiǎn)公司和太平洋保險(xiǎn)公司；第二集群是合資保險(xiǎn)公司和以友邦為代表的外國獨(dú)資保險(xiǎn)公司；第三個(gè)集群則是本土新興保險(xiǎn)公司，如新華人壽、泰康保險(xiǎn)公司等。第一集群的優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)占有率高。中國人壽作為國有企業(yè)，在各個(gè)方面都有國家的支持，擁有全方位的優(yōu)勢(shì)，平安保險(xiǎn)公司和太平洋保險(xiǎn)公司利用西方先進(jìn)的管理和技術(shù)，很好的把保險(xiǎn)理念和良好的服務(wù)帶給國人，得到了多數(shù)人的認(rèn)可。第二集群在資金實(shí)力、技術(shù)能力和管理能力方面，都具有明顯優(yōu)勢(shì)，這些保險(xiǎn)公司的外方都是實(shí)力雄厚的跨國保險(xiǎn)公司。第三集群里的保險(xiǎn)公司，由于既沒有第一集群已經(jīng)建立起來規(guī)模優(yōu)勢(shì)，也沒有第二集群的管理優(yōu)勢(shì)，如果他們不迅速在市場(chǎng)定位上獨(dú)辟蹊徑，未來的發(fā)展前景是不容樂觀的。2004年新華人壽雖然公布連續(xù)八年贏利，但仍然出現(xiàn)了償付能力不足的情況，保監(jiān)委勒令其暫停開設(shè)新的分支機(jī)構(gòu)。在第一集群里，中國人壽的市場(chǎng)占有率和分公司規(guī)模始終居第一位。不過隨著中國人壽海外成功上市，中國人壽的內(nèi)部管理也將不斷吸取國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。2007年還將有更多的人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國，特別是放開了區(qū)域限制，在更多的城市，競爭都將更加激烈。金融服務(wù)一體化是指一種金融機(jī)構(gòu)沿用已久的金融工具和服務(wù)被另一種金融機(jī)構(gòu)所采用的情況。金融服務(wù)融合是指一種金融服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)開始帶有另一種金融產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)。隨著銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司提供相似的產(chǎn)品和服務(wù)，金融產(chǎn)品融合將會(huì)成為推動(dòng)金融服務(wù)一體化的重要力量。它是通過銀行推銷保險(xiǎn)而作出的一種安排，由傳統(tǒng)公司負(fù)責(zé)制造保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行則致力于銷售。如美國銀行和壽險(xiǎn)公司幾年前的存貸利差大約在6%～7%，而近幾年來已下降到0%～2%。壽險(xiǎn)公司則開發(fā)了一些把投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到顧客身上的險(xiǎn)種。從1996年開始，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司。如新華壽險(xiǎn)與北京市商業(yè)銀行和北京郵政儲(chǔ)蓄局、中國農(nóng)業(yè)銀行與華安財(cái)險(xiǎn)等。到目前為止，目前保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)主要由四大國有商業(yè)銀行和郵政儲(chǔ)蓄在內(nèi)的十幾家銀行承擔(dān)?，F(xiàn)在壽險(xiǎn)公司競相提高手續(xù)費(fèi)，以爭奪有效的銀行網(wǎng)點(diǎn)資源，造成了利潤下滑甚至虧損的局面，使銀行保險(xiǎn)發(fā)展受到了一定程度的影響。平安人壽在追求利潤的經(jīng)營方針指導(dǎo)下，2006年主動(dòng)收縮了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，銀行保險(xiǎn)收入由2005年的105億下降到2004年的9億。平安保險(xiǎn)公司已發(fā)干在加緊平安銀行的建設(shè)，另一方面也在銀行保險(xiǎn)利潤與規(guī)模方面尋找著更好地解決途徑。 （2）其他替代品隨著我國金融業(yè)的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了多種商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代品。特別是社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，使人們得到了基本的保障，大大增強(qiáng)了人們的安全感。二、類似于合作社形式的集團(tuán)內(nèi)保險(xiǎn)的出現(xiàn)。由于此種形式多位內(nèi)部集資的企業(yè)行為，有些企業(yè)將它作為一項(xiàng)福利措施進(jìn)行財(cái)務(wù)補(bǔ)貼，因此承諾的利息回報(bào)率往往高于銀行存款，對(duì)職工還是有一定吸引力的。現(xiàn)在金融工具日益豐富，開放式基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品等，分流了大量以理財(cái)和投資為目的的保險(xiǎn)購買者。 公眾公眾是企業(yè)發(fā)展的源泉與動(dòng)力，是直接影響企業(yè)正常發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。但各家金融機(jī)構(gòu)都在以各種方式尋求著構(gòu)建自己的金融帝國?，F(xiàn)在中國已經(jīng)建立金融服務(wù)集團(tuán)的機(jī)構(gòu)有：光大集團(tuán)、中信集團(tuán)、平安集團(tuán)。圖 3—2 金融服務(wù)集團(tuán)架構(gòu)圖金融服務(wù)集團(tuán)銀行信托（證券）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)為防范金融