平安人壽保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)講解課件(100頁)-平安保險(xiǎn)-展示頁
2024-08-27 10:34本頁面
【正文】 ? 為正式接觸做好準(zhǔn)備 6 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動(dòng)準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 7 客戶接納我們的理由 ? 認(rèn)同度 ? 可信度 ? 親和力 ?知識(shí)面寬 ?是同類型的人 ?很風(fēng)趣 ?有禮貌 ?公司的信譽(yù)高 ?誠懇、專業(yè) ?說話辦事處處為其著想 ?自信、微笑、態(tài)度積極 ?有共同語言 ?對(duì)其很了解 ?對(duì)其工作挺在行 ?相處融洽 8 個(gè)人準(zhǔn)備 ? 衣著、談吐、禮儀 ? 輕松愉快的心情 ? 守時(shí) ? 思想準(zhǔn)備 9 客戶資料的準(zhǔn)備 ? 家庭背景 ? 職位 ? 公司福利 ? 現(xiàn)有保障 10 展業(yè)工具的準(zhǔn)備 ? 展示資料 ? 簽單工具 ? 展業(yè)禮品 11 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動(dòng)準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 12 電話與面對(duì)面接觸的時(shí)間安排表 對(duì) 象 建議接觸時(shí)間 工作于寫字樓，并且工作時(shí)間為朝九晚五，如：文員、秘書、計(jì)算機(jī)程序員 中午休息時(shí)間 醫(yī)生 下午 1517時(shí) 工廠職工 上午 1112時(shí) 下午 1516時(shí) 商人 下午或晚上 酒店員工 下班后 事業(yè)單位、辦公室人員 下午 教師 下午 13 信函接觸 信函接觸的必要性： （ 1）客戶不在導(dǎo)致浪費(fèi)時(shí)間 （ 2）與客戶工作發(fā)生沖突，引起反感 （ 3）冒昧前往，使客戶感到不禮貌 （ 4）留給客戶一個(gè)接觸前的印象 信函接觸的目的： 引起注意、爭取面談 信函要點(diǎn)： 簡短、熱情 14 范 例 王先生： 您好！ 我是平安人壽的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您討教成功之道，同時(shí)也使我能有機(jī)會(huì)向您推薦一份新的保障計(jì)劃。我將在近日拜訪您，懇請(qǐng)接見。請(qǐng)問，是在明天下午兩點(diǎn)鐘好，還是定在后天下午兩點(diǎn)好？嗯，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往的。 25 課程大綱 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項(xiàng) 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 26 接觸的目的 ? 收集資料 ? 尋找購買點(diǎn) □縮短成交所需的時(shí)間 □提高成交的機(jī)率 □增加客戶的保額 27 課程大綱 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項(xiàng) 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 28 接觸的方法 開門見山法 討教法 故作神秘法 看望法（送禮法） 介紹法 推廣新險(xiǎn)種法 主動(dòng)幫助法 休閑活動(dòng)接觸法 調(diào)查問卷法 29 接觸的步驟 寒暄 尋找購買點(diǎn) 贊美 切入主題 30 寒暄的作用 ? 使彼此第一次接觸時(shí)的緊張情緒放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ? 建立信任關(guān)系 寒暄的 作用 31 贊美的要領(lǐng) ? 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，而不是自己身上 ? 交淺不言深，只有贊美沒有建議 32 尋找購買點(diǎn) ? 能否投保 ? 投保份額多少 ? 何時(shí)投保 33 課程大綱 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項(xiàng) 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 34 接觸的要領(lǐng) ? 建立起良好的第一印象 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒備心 ? 引起興趣，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 推銷自己 ? 避免爭議性話題 35 課程大綱 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項(xiàng)
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