【正文】 銷售報表 庫存報表 內(nèi)勤 行政事務(wù) 資料管理 資產(chǎn)管理 人事、培訓(xùn) 倉儲物流 1 發(fā)貨計劃 倉儲管理 備 注 部門管理包括：部門會議組織、 員工招聘、部門工作督導(dǎo)、協(xié)調(diào)、考核 二 分公司機(jī)構(gòu)職能 分公司的基本職能 一級 二級 三級 1 協(xié)助公司總經(jīng)理制定公司年度營銷計劃 分公司市場分析 1 市場評估； 2 機(jī)會與問題分析； 3 營銷策略概要。 6 人員管理 招聘與培訓(xùn) 1 人員招聘 2 人員培訓(xùn) 3 人員調(diào)配； 考核與報酬 1 人員 考核 2 工資與獎勵 7 信息管理 市場信息 1 競爭信息； 2 顧客信息； 3 信息報告 銷售信息 1 銷售報表； 2 庫存報表； 8 公司總經(jīng)理交辦的其他工作 注：分公司所在地不設(shè)單獨(dú)的經(jīng)營部，經(jīng)營部合并到分公司中，成為銷售主管； 三 分公司崗位職責(zé) 分公司經(jīng)理崗位職責(zé) 崗位名稱： 分公司經(jīng)理 13 直接上級： 總經(jīng)理 直接下級： 基本任務(wù)： 全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場的工作。 b) 執(zhí)行公司內(nèi)部市調(diào)，并招募、培訓(xùn)和管理臨時市調(diào)訪問員，配 合、監(jiān)督專業(yè)市調(diào)公司進(jìn)行本地區(qū)市調(diào)項(xiàng)目。 15 b) 擬訂地區(qū) POP與促銷品制作使用計劃，依次報請分 公司經(jīng)理、市場部后執(zhí)行，并對其制作成本、質(zhì)量加以控制。 分公司計劃統(tǒng)計員崗位職責(zé) 直接上級： 行政主管 基本任務(wù)： 主要職責(zé)： 1． 銷售計劃 2． 貨源需求計劃 3． 銷售報表 4． 庫存報表 分公司內(nèi)勤崗位職責(zé) 直接上級： 行政主管 基本任務(wù)： 主要職責(zé)： 1． 行政事務(wù) 2． 資料管理 3． 資產(chǎn)管理 4． 人事、培訓(xùn) 分公司 倉儲物流員崗位職責(zé) 直接上級： 行政主管 基本任務(wù)： 主要職責(zé)： 1． 發(fā)貨計劃 2． 倉儲管理 16 第三章 分公司銷售計劃與任務(wù)分配 一 制定銷售計劃的原則 分公司的經(jīng)營目的就是培養(yǎng)最優(yōu)秀的銷售人員，使區(qū)域內(nèi)的小市場成為在公司內(nèi)最優(yōu)秀、最出色的銷售隊伍之一，讓區(qū)域內(nèi)的銷售隊伍成為公司的第一，為公司創(chuàng)造理想的銷售業(yè)績。 選擇恰當(dāng)?shù)牡哪繕?biāo)、保持最佳的拜訪頻率、傳遞正確的產(chǎn)品信息將確保銷售代表有效地實(shí)現(xiàn)最高的銷售目標(biāo)。 一個好的計劃的特點(diǎn)： 1 務(wù)必要詳盡并且界定清楚，使目標(biāo)不容置疑，要完成什么？由誰完成？ 2 務(wù)必要完備，以避免行動中造成脫節(jié) 3 一定要符合實(shí)際，以現(xiàn)有的資源，時間可以做得到 4 要具有彈性，因此該計劃能配合新的情勢或充分利用新的機(jī)會 5 列出優(yōu)先順序，這樣你才能了解什么事最重要 6 設(shè)定時間期限，以評價計劃的進(jìn)展 有人不愿意做計 劃，但有計劃對行動效率有用。 營銷公司年度經(jīng)營計劃 1． 內(nèi)容： a) 營銷目標(biāo)與銷售目標(biāo)：銷量、回款、利潤、市場地位； b) 銷售目標(biāo)分解：各地區(qū)銷售目標(biāo)；各品種銷售目標(biāo)；各季度、各月份銷售目標(biāo)； c) 營銷策略：競爭策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、銷售隊伍策略 d) 收入及費(fèi)用預(yù)算； 2． 依據(jù)： a) 上年度工作總結(jié)報告； b) 產(chǎn)品計劃； c) 分公司銷售計劃（草案）； d) 市場分析報告； e) 營銷策略建議； 3． 責(zé) 任人：總經(jīng)理 4． 標(biāo)準(zhǔn)： a) 符合內(nèi)容要求； b) 按期完成，每年的 之前。 參考內(nèi)容：銷售代表、經(jīng)營部經(jīng)理填報的年度銷售計劃 年度銷售計劃表 填表人 職位 負(fù)責(zé)區(qū)域 月份 去年情況 改進(jìn)措施 今年計劃 占全年定額的百分比 % 實(shí)際完成的百分比 % 銷售額 占全年定額的百分比 % 第一月 第二月 第三月 第四月 第五月 第六月 第七月 第八月 第 九月 第十月 第十一月 第十二月 全年合計 24 年度銷售量計劃分解表 填表人 職位 負(fù)責(zé)區(qū)域 銷售品種分解 月份 銷量對比 干白 干紅 甜型酒 白蘭地 其他 第一月 去年 今年 變動率 第二月 去年 今年 變動率 第三月 去年 今年 變動率 第四月 去年 今年 變動率 第五月 去年 今年 變動率 第六月 去年 今年 變動率 第七月 去年 今年 變動率 第八月 去年 今年 變動率 第九月 去年 今年 變動率 第十月 去年 今年 變動率 第十一月 去年 今年 25 變動率 第十二月 去年 今年 變動率 今年合計銷量 專賣店建設(shè)計劃 1． 內(nèi)容： a) 專賣店與專柜的設(shè)立、調(diào)整與撤銷 b) 店頭管理與促銷管理 c) 費(fèi)用預(yù)算與設(shè)計方案 2． 依據(jù)： a) 銷售計劃與指標(biāo) b) 市場推廣計劃 3． 責(zé)任人：地區(qū)市場推廣專員，分公司經(jīng)理 4． 標(biāo)準(zhǔn)：符合要求，上報市場部批準(zhǔn) 5． 執(zhí)行控制： a) 市場部審核 b) 費(fèi)用審核與報銷控制 c) 銷售報表與信息報告 分公司下月工作計劃 參見業(yè)務(wù)報告體系中相關(guān)內(nèi)容； 區(qū)域市場推廣計劃 參見市場推廣體系 中相關(guān)內(nèi)容 銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃 參見分銷網(wǎng)絡(luò)管理體系中相關(guān)內(nèi)容； 分公司控制體系 崗位 內(nèi)容或報告 控制標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)理 年度經(jīng)營計劃 月度工作計劃與報告 月度貨源需求計劃 市場推廣計劃 專柜建設(shè)申請 審定 主要責(zé)任 審定 審核 審核 26 人力資源需求計劃 審核 財務(wù)經(jīng)理 1 銷售報表（收入） 2 庫存報表（資金占用） 3 費(fèi)用表 審核并提交 審核并提交 審核并提交 市場推廣專員 市場推廣計劃 月度工作計劃及總結(jié) 初稿 主要責(zé)任 零售業(yè)務(wù) 月度工作計劃及總結(jié) 銷售日報 客戶存貨報告 應(yīng)收款統(tǒng)計 客戶資料 終端管 理 主要責(zé)任 主要責(zé)任 主要責(zé)任 主要責(zé)任 主要責(zé)任 主要責(zé)任 批發(fā)業(yè)務(wù) 月度工作計劃及總結(jié) 銷售日報 客戶存貨報告 應(yīng)收款統(tǒng)計 客戶資料 主要責(zé)任 主要責(zé)任 主要責(zé)任 主要責(zé)任 主要責(zé)任 內(nèi)勤 銷售日報 市場信息報告 主要責(zé)任 主要責(zé)任 計劃統(tǒng)計員 月度銷售計劃 貨源需求計劃 銷售日報、月報 初稿 主要責(zé)任 主要責(zé)任 倉儲物流 貨物收發(fā)統(tǒng)計 退貨統(tǒng)計 材料收發(fā)統(tǒng)計 主要責(zé)任 主要責(zé)任 主要責(zé)任 流程控制 資金流控制要點(diǎn) 環(huán)節(jié) 回款 費(fèi)用收入 支出 應(yīng)收 經(jīng)營部資金控制 經(jīng)營部財會根據(jù)銷售日報 和月報與業(yè)務(wù)每月對帳，同時監(jiān)控價格（所有客經(jīng)營部財會每月提供總部費(fèi)用劃撥或報銷到帳金額，與經(jīng)營部經(jīng)經(jīng)營部財會每月根據(jù)經(jīng)營部計劃（含銷售、廣告促銷、倉儲、服經(jīng)營部財會與業(yè)務(wù)核對應(yīng)收款，提醒收款期，并將超期 27 戶落實(shí)到業(yè)務(wù)或經(jīng)理頭上），結(jié)果上報財務(wù)經(jīng)理 理對帳 務(wù)、辦公）及工資預(yù)算與經(jīng)營部經(jīng)理核對實(shí)際支出，結(jié)果上報財務(wù)經(jīng)理 款（超過限額款）上報移交財務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)分公司經(jīng)理 分公司資金控制 財務(wù)經(jīng)理核對每月各經(jīng)營部銷售報表與回款，同時監(jiān)控價格 結(jié)果上報財務(wù)部核算主管 財務(wù)經(jīng)理每月提供總部費(fèi)用劃撥或報銷到帳金額，與分公司 經(jīng)理對帳 財務(wù)經(jīng)理根據(jù)分公司計劃與分公司經(jīng)理核對實(shí)際支出，結(jié)果上報財務(wù)部費(fèi)用主管 分公司經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理監(jiān)督經(jīng)營部經(jīng)理收回超期款，同時提醒收款期，并上報銷售管理部 總部資金控制 財務(wù)部核算主管每月與各分公司對帳，同時監(jiān)控價格 結(jié)果上報財務(wù)部部長 總經(jīng)理與財務(wù)部部長核對每月可用資金余額 費(fèi)用主管與相關(guān)部門核對計劃與實(shí)際，結(jié)果報部長并總經(jīng)理 銷售管理部會同財務(wù)部審核超期款，責(zé)令分公司限期收回，同時提醒收款期 物流 環(huán)節(jié) 入庫與出庫 客戶 經(jīng)營部物流控制 內(nèi)勤核對貨源需求計劃（廣告促銷計劃、材料需求計劃）、 發(fā)貨單與收貨清單，并報財務(wù)； 財務(wù)月末查庫，核對出庫單；將自有庫存貨報財務(wù)經(jīng)理； 儲運(yùn)提供在途貨物清單； 財務(wù)與業(yè)務(wù)核對出庫單、客戶庫存報表以及銷售報表 根據(jù)促銷計劃，財務(wù)與內(nèi)勤核對促銷用品庫存與發(fā)放清單； 分公司物流控制 財務(wù)經(jīng)理與分公司倉儲物流員核對經(jīng)營部庫存報表以及分公司庫存報表，結(jié)果報財務(wù)部轉(zhuǎn)銷售管理部、顧客服務(wù)部和儲運(yùn)部 總部物流控制 總部根據(jù)貨源需求計劃、廣告促銷計劃、材料需求計劃、法運(yùn)計劃核對分公司庫存報表 28 信息流 環(huán)節(jié) 上傳 下達(dá) 經(jīng)營部信息控制 零售業(yè)務(wù)接收導(dǎo)購員報表，提 供銷售報表、質(zhì)量信息、市場信息快報和客戶庫存報表轉(zhuǎn)內(nèi)勤 內(nèi)勤接收零售和批發(fā)業(yè)務(wù)銷售報表、客戶庫存報表、市場信息快報、質(zhì)量信息，提供庫存報表 財務(wù)提供財務(wù)報表（經(jīng)對帳審核后的） 內(nèi)勤或經(jīng)營部經(jīng)理接收各種信息和文件轉(zhuǎn)相關(guān)人員； 分公司信息控制 市場推廣專員接收市場信息，提供市場信息報告 內(nèi)勤接收銷售信息和庫存信息，提供銷售報表和庫存報表 財務(wù)經(jīng)理接收財務(wù)報表，提供分公司財務(wù)報表 分公司經(jīng)理或行政主管接收各種信息和文件并下達(dá)或轉(zhuǎn)交； 總部信息控制 市場部接收市場信息報告、銷售和庫存報表； 銷售管理部接 收銷售和庫存報表； 需下發(fā)的信息報告和文件可統(tǒng)一交由人事行政部； 第四章 分公司人員的考核 主要崗位考核細(xì)則 銷售人員的主要績效考核指標(biāo) 指標(biāo) 考核意義 銷售量 衡量銷售增長情況。 訪問率 即每天的訪問次數(shù)。 銷售費(fèi)用 衡量每次訪問的成本。 銷售人員的考核方法 考核方法 方法解釋 橫向比較法 對同一類的各位銷售人員的業(yè)績進(jìn)行比較和排隊。 目標(biāo)達(dá)成法 根據(jù)初期達(dá)成的銷售目標(biāo)協(xié)議進(jìn)行考核。 考核者：總經(jīng)理 ，或總經(jīng)理委派的副總經(jīng)理，總公司各職能部門協(xié)助。 建設(shè)成功率 ≥ 70%得 10分，每低 1%扣 1分。 計分公式： (任務(wù)完成率 80%)*150+20 回款比率 統(tǒng)計報表 30分 用資回款比≤ 35%才可得分。 年度任務(wù)完成率： 30分 年度用資回款比： 18分 年度存貨周期： 12分 上述三項(xiàng)相加得分 *60%為年度目標(biāo)考核得分。 人事行政部核閱人簽名 日 期 第五章 銷售過程管理 月銷售工作總結(jié) 項(xiàng)目 內(nèi)容 銷售情況分析 當(dāng)月銷售指標(biāo)完成狀況，經(jīng)營部、經(jīng)銷商、零售商存 35 在的問題 競爭品牌分析 分析本月競爭品牌的價格、銷量、促銷、零售點(diǎn)工作等方面的情況，提出對策。 填表人：經(jīng)營部主任、分公司經(jīng)理 填表時 間：工作月份開始的第一個星期填寫完成。其中最主要的是為便于生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)的品種和每個品種的生產(chǎn)數(shù)量。 每月中旬下發(fā) ，或者隨有隨發(fā)。 營銷公司要貨意向 每月 29日前完成并與生產(chǎn)廠溝通 協(xié)商生產(chǎn)品種 營銷公司要貨意向 生產(chǎn)廠的物料采購情況 生產(chǎn)廠的生產(chǎn)能力 確定下個月份生產(chǎn)廠可以生產(chǎn)的具體品種 生產(chǎn)品種計劃 銷售管理部事先通知生產(chǎn)廠做好每月 29日協(xié)調(diào)生產(chǎn)品種的所有準(zhǔn)備（準(zhǔn)備協(xié)商所需的物料、能力資料