【正文】 乍看之下較為普通，并無吸引人之處。 提示 ： 聯(lián)想陳列法的特點(diǎn)是以圍繞著產(chǎn)品以某一個(gè)主題來對產(chǎn)品進(jìn)行陳列。 案例：如圖 將頗具質(zhì)感和光亮感的皮革與樸實(shí)、柔軟的棉布搭配在一起，兩面三刀種質(zhì)地的衣料相互映襯，強(qiáng)烈地突出了皮革的時(shí)代感。 案例：如圖 分析： 與上一個(gè)案例不同的是，該櫥窗的陳列是為了在重點(diǎn)促銷新產(chǎn)品的同時(shí)，附帶展示滯銷的產(chǎn)品。醒目陳列法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時(shí)，可以起到很好的效果。比如賣鞋的柜臺(tái)，在櫥窗陳列皮鞋的同時(shí)，可以同進(jìn)陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與牙刷，照相機(jī)與膠卷放在一起。 3 商品展示的陳列方法 顧客進(jìn)入柜臺(tái)的目的就是為了購賣商品。要取得良好陳列的效果，可以在不同的位置陳列不同的商品。它是貨架的第二層。它是貨架的第三層。這一位置一般可用于陳列體積較大、重量較重、易破碎、利潤低的商品。這種方法適用于陳列服裝、鞋帽、文化用品等商品。 ④ 正列掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。同一類商品應(yīng)該整齊地?cái)[放在貨架或是裝載物中，商品均應(yīng)處于同 一個(gè)平面，以方便顧客拿放。 案例： 超市食品柜臺(tái)中的水果、蔬菜排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目之感。如果用一色能達(dá)到效果就不要兩色，或者更多色。 （ 3）按類別區(qū)分，標(biāo)識(shí)清晰。標(biāo)識(shí)上可以標(biāo)注出商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格，甚至是產(chǎn) 品的使用簡介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺。 無論是多么精彩的陳列，如果一成不變就會(huì)讓人生厭。 陳列的位置適當(dāng)與否決定了陳列的效果，所以一定要選擇最佳陳列位置。根據(jù) 這一特點(diǎn)， 我們可以把商品根據(jù)其重要性由右至左地?cái)[放。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出。你可以利用下面兩個(gè)表格來檢查自己的柜臺(tái)是否已經(jīng)做好，以及你的陳列還有何需改進(jìn)之處。 □ 樣品陳列設(shè)計(jì)有個(gè)性，擺放具藝術(shù)感。 □ 陳列商品旁有明確的標(biāo)識(shí)物品，比如價(jià)格牌、說明書等。 —— 美國推銷大王喬 ?吉拉德 在一個(gè)柜臺(tái)里，雖然銷售的是產(chǎn)品，但是能吸引顧客的卻不僅僅是產(chǎn)品。一個(gè)營業(yè)員如果不修邊幅，將會(huì)被看作是一個(gè)生活懶散、沒有責(zé)任心的人，他們很難得到顧客的信任和尊重。 某顧客到冷凍食品柜臺(tái)挑選湯圓，可是他發(fā)現(xiàn)他要 的香芋味的湯圓已經(jīng)賣完了。 營業(yè)人員要在儀表上給顧客穩(wěn)重、可信、大方、美觀、整潔的感覺。最好是套裝。 化妝 女營業(yè)員員可適當(dāng)化淡妝，好處是能使?fàn)I業(yè)員增強(qiáng)自信心，形成良好的自我感覺，同時(shí)也給顧客一個(gè)清新、賞心悅目的感觀。 首飾 配帶首飾，如手鏈、戒指等要注意與服裝相搭配，款式要避免繁瑣，以簡潔、秀雅為宜。護(hù)發(fā)用品的味道以清淡為宜。后來他看中了兩個(gè)不同型號(hào)的電熨斗，他一時(shí)拿不定主意，想對產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解。顧客對著說明書看了一會(huì)，他對當(dāng)中的內(nèi)容有疑問，一抬頭發(fā)現(xiàn)這位售貨員雙跑到里間接著聊天去了。 你知道最使顧客惱火的營業(yè)員行為是什么？ ■營業(yè)員之間聊閑天，叫也不過來； ■ 營業(yè)員隔著顧客來往的過道大聲說話； ■ 營業(yè)員嘻嘻哈哈打電話，沒完沒了； ■ 營業(yè)員倚墻養(yǎng)神，無所事事； ■ 營業(yè)員斜著眼兒心眼不善地上下打量著顧客的衣著打扮。 營業(yè)員要具有美好的形象，除了衣著打扮要得體大方外，肢體語言也非常的重要。一雙帶著神采、熱情的眼睛比直接的語言問候更能打動(dòng)他人的心。 不過對于顧客來說，如果營業(yè)員的笑容硬擠出來那還不如不笑。 故事： 微笑的魔力 原一平是日本頂尖的推銷大師。為了改變這種窘迫的狀況，原一平開始改變自己。于是，他提出請?jiān)黄匠砸活D好飯，可原一平卻拒絕了。原一平成功了，他的微笑由此被稱為“全日本最自信的微笑”。 ②眼神練習(xí) 凝視遠(yuǎn)方片刻，然后以某一特定事物為目標(biāo)，眼珠呈“ W”型地向上、向下、從左到右、從右到左地緩慢移動(dòng)，反復(fù)幾次后閉目休息片刻，然后突然睜開眼睛，凝視遠(yuǎn)方片刻，繼而眼珠按“□”型方向上、向右、向下、向左順 時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)，再逆時(shí)針做一次，反復(fù)多次直到眼球略感疲倦為止。 人的正確的站姿標(biāo)準(zhǔn)是：面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直，呼吸自然腰部自然下垂，手臂處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下，兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠手于一起，兩腳呈“ V”狀分開，二者之間相距約一個(gè)拳頭的寬度，注意提起髖部，身體的重量應(yīng)當(dāng)平均分布在兩條腿上。具體來說，在站立時(shí)，男性營業(yè)員可以將雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以在一條腿為重心的前提下，稍微叉開。具體來說，男營業(yè)員與女營業(yè)員的走姿略有不同。雙肩齊平，雙臂前擺時(shí)，手不行超越衣扣垂直線，肘關(guān)節(jié)微屈，手心向內(nèi)。臂前擺時(shí)，肩部稍平送，后擺時(shí)，肩部稍平拉?，F(xiàn)在市場競爭非常激烈，生產(chǎn)同一類商品的廠家成千上萬，在超市、商場里同類的柜臺(tái)也有很多。這些行為主要包括： （ 1）現(xiàn)場演示 一般來說，現(xiàn)場演示在食品行業(yè)、電器行為的銷售柜臺(tái)采用得較為普遍。 所謂“百聞不如一見”，現(xiàn)場演示能讓顧客直觀的看到產(chǎn)品的特性，具體來說它有著以下的好處： A 可以有效地解除顧客對商品的顧慮。 B 能激發(fā)顧客的需求欲望。 大多數(shù)人都有這樣的心理，當(dāng)你看到有人圍在一起像在做什么事的時(shí)候你也會(huì)好奇地想知道他們到底在做什么。 D 宣傳產(chǎn)品形象。 B 現(xiàn)場演示要注意挑選適宜的時(shí)機(jī)。假如在制作食品時(shí)弄掉了工具，或是弄灑 了調(diào)味料，會(huì)給顧客一種非常不專業(yè)的感覺；而電器的演示如果不慎讓電器傷到了顧客，或是漏電等，那后果將會(huì)不堪設(shè)想。 E 動(dòng)作專業(yè) 演示人員在演示過程中，必須非常熟悉整個(gè)流程，動(dòng)作必須是純熟的，標(biāo)準(zhǔn)的、靈巧的。 □是 □否 3 你的演示臺(tái)整潔干凈，井然有序。 □是 □否 7 對于顧客的詢問你會(huì)耐心地回答。 □是 □否 每一選項(xiàng)“是”得 1 分，選“否”不得分。 3 讓顧客嘗試 現(xiàn)場演示產(chǎn)品后，可以讓顧客親自嘗試使用產(chǎn)品以吸引顧 客的。 由于顧客在嘗試商品時(shí)，都會(huì)與商品有直接的接觸。所以，讓顧客嘗試產(chǎn)品時(shí)，要抱著關(guān)懷體貼顧客的心態(tài)，盡可能地做好保潔的工作。 （ 1） 主動(dòng)邀請顧客嘗試?！比绻櫩蛯δ愕脑挶硎境雠d趣，你可以主動(dòng)地將商品遞到顧客的面前。即 使顧客獲得一種受尊重感。 □是 □否 3 你會(huì)配備一些一次性用具以供不同的顧客使用。 □是 □否 7 你會(huì)主動(dòng)邀請顧客嘗試你的商品。你的得分是（ ）。 4 派發(fā)促銷品 除了現(xiàn)場制作、讓顧客嘗試外，我們還可以通過派發(fā)促銷品來吸引顧客。有時(shí)我們在街上會(huì)看到，一些商家派發(fā)給顧客的傳單，顧客看都不看，一轉(zhuǎn)身就把傳單扔了；有些商家在派發(fā)傳單時(shí)一味地追著顧客，卉得顧客一臉的不耐煩。半米遠(yuǎn)，是較為適合的距離。當(dāng)然我們不必計(jì)較具體彎腰多少度，但恰當(dāng)?shù)膬A斜能讓人感覺受到重視。手運(yùn) 動(dòng)的幅度不要太大，動(dòng)作要輕柔，讓人感覺自然。簡單的自我介紹，可以讓顧客對派發(fā)的產(chǎn)品有一個(gè)初步認(rèn)識(shí)。如果顧客向你發(fā)出疑問，你必須耐心的給予解釋。 不同的產(chǎn)品要派發(fā)給不同的顧客群，這樣才能達(dá)到宣傳的效果。 ③態(tài)度不卑不亢。 □是 □否 2 在遙遙發(fā)前你會(huì)先了解派發(fā)資料的內(nèi)容及用途。 □是 □否 6 你派發(fā)時(shí)面帶微笑。 □是 □否 每選一項(xiàng)“是”得 1 分，選“否”不得分。 第三節(jié) 借助好幫手 現(xiàn)在人們逛商場、超市，除了要購買商品以外，很多時(shí)候也希望能在購物中獲得享受，得到一種精神上的滿足。下雨時(shí)，商場會(huì)奏起提示音樂，告訴顧客現(xiàn)在外面正在下雨，營業(yè)員會(huì)給顧客買好的商品提供塑料饈，以防被雨淋濕；雨停了，同樣會(huì)奏起音樂， 指示雨已停了。 根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究證明，當(dāng)?shù)陜?nèi)平均噪音低于 80 分貝時(shí)，音樂環(huán)境的中心音量比環(huán)境平均噪聲高出 3~5 分貝，就會(huì)有明顯的降噪效果；當(dāng)噪聲高于 80分貝時(shí)，音樂中心音量低出 3~5 分貝也呆以起到降低噪音的效果 。例如百事可樂的廣告口號(hào)是“新一代的選擇”，這種飲料的飲用對象是年輕人，如果在柜臺(tái)里播放一些古典音樂，必然會(huì)讓想買飲料的年輕人大倒胃口；對于銷售兒童產(chǎn)品的柜臺(tái)就選用歡快活潑的兒童歌曲；目標(biāo)消費(fèi)者是 中老年人的，可以選用古典、悠揚(yáng)的民族樂曲；假如你的柜臺(tái)銷售的是化妝品，由于化妝品屬于高檔消費(fèi)品，面對的人群是相對有品味，所以符合這些消費(fèi)人群的應(yīng)該是輕柔、舒緩的音樂。其實(shí)我們也不必完全拘泥于具體數(shù)值。這些頗具動(dòng)感的影像給銀座增添了無窮的魅力，也因此吸引了大批的顧客，其中尤其以年輕人居多，因?yàn)槟贻p一代是與電視錄像一起長大的，他們對于電視有著一份非常特殊的感情?? 現(xiàn)在大部分超市、商場都有類似于日本銀座的做法， 在電視里不停地循環(huán)播放與產(chǎn)品相關(guān)的錄像。因?yàn)橛跋袷鞘孪蠕浐玫模皇轻槍δ骋恍┨攸c(diǎn)的顧客而每一個(gè)顧客都有自己的需求，所以未必每一個(gè)顧客都喜愛播放的內(nèi)容。 運(yùn)用電視播放錄像確實(shí)能給柜臺(tái)營造出良好的氣溫氛。電視機(jī)要對著入口處，這樣無論是經(jīng)過的人還是出入的顧客都能看到你的畫面，從而達(dá)到宣傳的效果。單可以稍微放大；如果顧客較少，聲音就要適當(dāng)?shù)卣{(diào) 小。所以營業(yè)員要隨時(shí)留意畫面的播放情況，發(fā)現(xiàn)播放不正常時(shí)，要立即處理，比如理解 換另一張影碟重新播放。所以對于正常的味道，比如食品的清香，化妝品的幽香，我們可以有意識(shí)地加大其濃度吸引顧客走進(jìn)你的柜臺(tái)。 要注意的是，對于某些商品的氣味也應(yīng)適當(dāng)控制，如化妝品柜臺(tái)香水的香味會(huì)促進(jìn)顧 客對香水或其他化妝品的需要，但太強(qiáng)烈的香味，會(huì)使顧客一時(shí)嗅覺失靈，引起反感，這樣反而會(huì)把他們趕跑。 POP 廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文 Point of purchase Advertising 的縮寫，意為“購買點(diǎn)廣告”，簡稱 POP 廣告，并補(bǔ)譽(yù)為“無聲的售貨員”和“最忠實(shí)的推銷員” POP 是什么 POP 廣告分為廣義和狹義兩種，廣義的 POP 廣告指的是在購買場所、零售商店的周圍、入口、內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的 廣告物，比如商店招牌、門面裝潢、櫥窗、商店裝飾、商品陳列、招貼、傳單刊物、表演以及有線廣播、錄像播放等。但此刻如果在柜臺(tái)內(nèi)擺入了商品的相關(guān) POP 廣告，其強(qiáng)烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動(dòng)作、準(zhǔn)確而生動(dòng)的廣告語言，可以喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，使其重新憶起商品的好處。對于具體商品來說，堆頭陳列的商品采用 POP 廣告時(shí)，促銷的效果最為明顯，可以增加銷售額 45%；而對于貨架陳列的商品，采用 POP 廣告時(shí)，也能夠增加 5%的銷售額；擺放了 POP 廣告品以后，店鋪或柜臺(tái)的客流量可以增加 5%~10%。擺放或懸掛過期的 POP 廣告無異于為自己的柜臺(tái)做反面宣傳，給顧客留下管理不善、服務(wù)質(zhì)量差的印象。 掛旗：首選店門上方約 2 米左右處、店內(nèi) 的貨架頂部邊沿及在店堂上，應(yīng)交叉懸掛。 當(dāng)然 POP 的擺放并不是一成不變的，可以根據(jù)具體需求進(jìn)行改變。即使顧客本來不想買粽子，但在看到這個(gè)廣告之后也會(huì)產(chǎn)生購買的欲望 第二章 WEISS—— 柜臺(tái)快速銷售成交法 本章重點(diǎn) ◆ 成功銷售產(chǎn)品的實(shí)用技巧 ◆ 迅速贏得顧客滿意的實(shí)用戰(zhàn)術(shù) ◆ 專業(yè)的顧客服務(wù)之道 ◆ 處理顧客異議的技巧 在日常工作中，大家是否思考過一個(gè)問題：銷售過程可以分為哪幾個(gè)階段？也許有人會(huì)想：“了解銷售過程有什么用？只要殷產(chǎn)品賣出去不就行了！‘真是這樣嗎？ 銷售是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。 例如當(dāng)顧客剛接近柜臺(tái)時(shí)，清楚銷售過程的營業(yè)員絕不會(huì)立刻迎上支，向顧客介紹產(chǎn)品。 在本書中，我們將銷售過程分為五個(gè)階段，教授大家在各個(gè)階段中實(shí)用的銷售技巧。 WEISS 快速銷售成效法兇手了以下五個(gè)階段： 第一個(gè)階段： W—— Wel 迎接顧客 第二個(gè)階段： E—— Explore 探尋需求 第三個(gè)階段： I—— Introduce 介紹貨品 第四個(gè)階段： S—— Satisfy 說服顧客 第五個(gè)階段： S—— Strike a bargain 成交 第一節(jié) Wel—— 迎接顧客 當(dāng)我們頗具特色的柜臺(tái)吸引顧客的注意后，顧客將會(huì)步入我們的柜臺(tái)。如果這一階段末能留信顧客，那么將會(huì)影響著銷售過程。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到 足夠多的信息，這樣也能嗇你的銷售信心。只有掌握了他們的不同風(fēng)格，我們才可以有針對性的支接待他們。今天得早早 的睡覺，好好地休息一下。 ??經(jīng)過一番采購， May 心滿意足的回家了?！保ㄈ鐖D） 根據(jù)一家市場調(diào)查公司對北京、廣州和上海三個(gè)城市 900 名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明， 93%的 18~35 歲的女性都有過“情緒消費(fèi)”行為，也就是沖動(dòng)購買行為，他們在到商店前并沒有明確的購買目的，但是由 于