【正文】 今天得早早 的睡覺(jué)，好好地休息一下。 WEISS 快速銷售成效法兇手了以下五個(gè)階段： 第一個(gè)階段： W—— Wel 迎接顧客 第二個(gè)階段： E—— Explore 探尋需求 第三個(gè)階段： I—— Introduce 介紹貨品 第四個(gè)階段： S—— Satisfy 說(shuō)服顧客 第五個(gè)階段： S—— Strike a bargain 成交 第一節(jié) Wel—— 迎接顧客 當(dāng)我們頗具特色的柜臺(tái)吸引顧客的注意后，顧客將會(huì)步入我們的柜臺(tái)。 當(dāng)然 POP 的擺放并不是一成不變的，可以根據(jù)具體需求進(jìn)行改變。但此刻如果在柜臺(tái)內(nèi)擺入了商品的相關(guān) POP 廣告，其強(qiáng)烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動(dòng)作、準(zhǔn)確而生動(dòng)的廣告語(yǔ)言，可以喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，使其重新憶起商品的好處。所以營(yíng)業(yè)員要隨時(shí)留意畫(huà)面的播放情況，發(fā)現(xiàn)播放不正常時(shí)，要立即處理，比如理解 換另一張影碟重新播放。因?yàn)橛跋袷鞘孪蠕浐玫模皇轻槍?duì)某一些特點(diǎn)的顧客而每一個(gè)顧客都有自己的需求，所以未必每一個(gè)顧客都喜愛(ài)播放的內(nèi)容。 根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究證明，當(dāng)?shù)陜?nèi)平均噪音低于 80 分貝時(shí)，音樂(lè)環(huán)境的中心音量比環(huán)境平均噪聲高出 3~5 分貝，就會(huì)有明顯的降噪效果；當(dāng)噪聲高于 80分貝時(shí)，音樂(lè)中心音量低出 3~5 分貝也呆以起到降低噪音的效果 。 □是 □否 6 你派發(fā)時(shí)面帶微笑。如果顧客向你發(fā)出疑問(wèn)，你必須耐心的給予解釋。半米遠(yuǎn)，是較為適合的距離。 □是 □否 7 你會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客嘗試你的商品。 （ 1） 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客嘗試。 □是 □否 每一選項(xiàng)“是”得 1 分，選“否”不得分。假如在制作食品時(shí)弄掉了工具，或是弄灑 了調(diào)味料，會(huì)給顧客一種非常不專業(yè)的感覺(jué)；而電器的演示如果不慎讓電器傷到了顧客，或是漏電等，那后果將會(huì)不堪設(shè)想。 B 能激發(fā)顧客的需求欲望。臂前擺時(shí)，肩部稍平送，后擺時(shí)，肩部稍平拉。具體來(lái)說(shuō)，在站立時(shí)，男性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后。于是，他提出請(qǐng)?jiān)黄匠砸活D好飯，可原一平卻拒絕了。一雙帶著神采、熱情的眼睛比直接的語(yǔ)言問(wèn)候更能打動(dòng)他人的心。后來(lái)他看中了兩個(gè)不同型號(hào)的電熨斗，他一時(shí)拿不定主意，想對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解。最好是套裝。 —— 美國(guó)推銷大王喬 ?吉拉德 在一個(gè)柜臺(tái)里，雖然銷售的是產(chǎn)品，但是能吸引顧客的卻不僅僅是產(chǎn)品。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過(guò)不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出。標(biāo)識(shí)上可以標(biāo)注出商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格，甚至是產(chǎn) 品的使用簡(jiǎn)介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺(jué)。同一類商品應(yīng)該整齊地?cái)[放在貨架或是裝載物中，商品均應(yīng)處于同 一個(gè)平面，以方便顧客拿放。它是貨架的第三層。比如賣鞋的柜臺(tái)，在櫥窗陳列皮鞋的同時(shí)，可以同進(jìn)陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與牙刷，照相機(jī)與膠卷放在一起。 提示 ： 聯(lián)想陳列法的特點(diǎn)是以圍繞著產(chǎn)品以某一個(gè)主題來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳列。 二、 巧手裝 扮你的柜臺(tái) 柜臺(tái)的陳列并不是簡(jiǎn)單地把商品堆放在一起，它必須能表現(xiàn)出藝術(shù)感和感染力，散發(fā)出個(gè)性魅力。通過(guò)本書(shū)你可以掌握讓顧客快 樂(lè)的方法，當(dāng)你把本書(shū)中的那些實(shí)用的技巧轉(zhuǎn)變?yōu)槟闵眢w中的能量時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作將不再普通、平凡，你的工作其實(shí)處處充滿了快樂(lè)和奇妙。出于傳統(tǒng)的習(xí)慣，營(yíng)業(yè)員的這個(gè)職位實(shí)在不怎么起眼，以致于很多從事?tīng)I(yíng)業(yè)員這 一職位的人員自己都找不到工作的樂(lè)趣，他們?cè)诠ぷ髦腥狈崆?、缺乏效率? □ 你熟悉說(shuō)服技巧，顧客常常能被你說(shuō)服。但目前，營(yíng)業(yè)員整體素質(zhì)不高，已不能滿足企業(yè)和顧客需要，也無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 如果你選“ √”在 10 個(gè)或以上，那么說(shuō)明你的銷售技能極佳，是一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)繼續(xù)努力！ 如果你選 “ √”在 7 個(gè)以上 10 個(gè)以下，那么說(shuō)明你的銷售技能良好，是一名合格的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的能 力！ 如果你選的 “ √”少于 7 個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請(qǐng)立即加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)！ 序 你曾聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)小故事嗎？ 一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，漢有找到一雙是合腳的。 本著為企業(yè)打造針 對(duì)一線人員的具有實(shí)戰(zhàn)性的專業(yè)培訓(xùn)教材的理念，我們結(jié)合多年來(lái)的內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，整合了權(quán)威人士及行業(yè)專家的意見(jiàn)和建議，開(kāi)發(fā)了本手冊(cè)。 一個(gè)人給他人第一印象的主要因素一般是他的衣著打扮。該方式所展示的商品較少用于現(xiàn)場(chǎng)交易，其功能主要是起到烘托柜臺(tái)氣氛，誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用。 分析： 該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現(xiàn)柜臺(tái)陳列的經(jīng)營(yíng)特色。要讓顧客準(zhǔn)確、清晰地感知商品，并激發(fā) 起其對(duì)商品的興趣，在很大程度取決于商品陳列的優(yōu)劣。 （圖） 提示： 對(duì)于服裝產(chǎn)品，可以按照服裝的大小號(hào)放置，即大號(hào)服裝放在最上層，中號(hào)的放在第二層，小號(hào)的放在最下層。 （ 2） 色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主 現(xiàn)在的顧客對(duì)色彩的喜好趨向是用色少，簡(jiǎn)潔明快。所以在必要的時(shí)候，如季節(jié)變化、節(jié)慶來(lái)臨、品牌推廣等，可及時(shí) 對(duì)櫥窗陳列與店內(nèi)陳列酌情調(diào)整，以保持柜臺(tái)新鮮感受。 小工具 陳列效果評(píng)估表 在你認(rèn)為符合要求之處打上“ √” 。 案例： 一個(gè)顧客來(lái)到某柜臺(tái)前，剛要瀏覽柜臺(tái)上的商品，營(yíng)業(yè)員笑臉相迎地走過(guò)來(lái)，“您好”顧客一抬頭差點(diǎn)被嚇一跳，只見(jiàn)該營(yíng)業(yè)員有很重的黑眼圈，像熊貓一樣。但切忌濃妝艷抹，標(biāo)新立異。 顧客很過(guò)意不去似的又叫那位售貨員出來(lái)。微笑，應(yīng)該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。 練習(xí) 經(jīng)常進(jìn)行下面的兩個(gè)練習(xí)，可以讓你的微笑和眼神更加迷人。（圖） （ 3）走姿 我們?cè)诖蜁r(shí)也不可能一直站立不動(dòng)，有時(shí)因?yàn)楣ぷ餍枰?，我們也必須在柜臺(tái)間走動(dòng)。要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，我們不但要有良好的形象，還要主動(dòng)地采取措施，主動(dòng)地表現(xiàn)自己，突破自己，才能獲得顧客的青睞。銷售不怕顧客多，就怕沒(méi)有顧客來(lái)。只有規(guī)范化的動(dòng)作才可以給予 顧客一個(gè)專業(yè)的形象，產(chǎn)生強(qiáng)大的說(shuō)服力。如果顧客能親自感受產(chǎn)品的好處，必然能刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。 （ 2） 主動(dòng)詢問(wèn)顧客嘗試后的感受。 分?jǐn)?shù)在 7 分或 7 分以上，恭喜你，你的試用技巧已經(jīng)非常優(yōu)秀了。 第三步：送出促銷品。一些休閑食品，比如餅干、飲料的促銷品的派發(fā)對(duì)象應(yīng)該是 20 歲左右的年輕人；一些調(diào)味料的促銷品應(yīng)該派發(fā)給家庭主婦，而不是小孩子。你的得分是（ ） 分?jǐn)?shù)在 7 分或 7 分以上，恭喜你，你憶經(jīng)熟練的掌握了派發(fā)技巧。 2 音量適中 音量適中的音樂(lè)會(huì)讓人感覺(jué)舒適，但是如果聲音太大，音樂(lè)就會(huì)變成噪音。一般來(lái)說(shuō)，在柜臺(tái)播放錄像時(shí)，都是由營(yíng)業(yè)員來(lái)進(jìn)行操作的，所以作為營(yíng)業(yè)員也要時(shí)刻留意電視的播映情況。如果商品本身味道不強(qiáng)烈，我們可以用人工的方法比如香熏、噴灑清新劑等。 3 使用 POP 該注意什么 我們?cè)谑褂?POP 的過(guò)程中，必須要注意：第一，要及時(shí)更新和替換。不掌握這門(mén)藝術(shù)，不了解這門(mén)科學(xué)的銷售人員是不可能創(chuàng)造銷售奇跡的。所以，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一階段予以充分重視。 May 一邊進(jìn)門(mén)，一邊就嚷開(kāi)了：“老公，你快來(lái)看，我買(mǎi)了好多東西，我還做了一個(gè)新頭發(fā)，你看好看不？”這時(shí) May 的先生 Joe 正躺在沙發(fā)上睡覺(jué)，他睜開(kāi)眼睛，只見(jiàn)自己的妻子拎著大包小包站在自己面前。下面給大家具體介紹一下女性、男性、青少年和老人的不同消費(fèi)心理及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格。順此，要想提高銷售額，有必要對(duì)銷售的過(guò)程、銷售的階段進(jìn)行了解，并且熟知第個(gè)階段自己該做與不該做的事 情。 不同 POP 的擺放有不同的要求，但是它們都有一定的通用規(guī)則，比如： 招貼：首選店堂的玻璃門(mén)上，店內(nèi)的柱上，收銀柜上及產(chǎn)品陳列柜前。 POP 是一種非常好的宣傳商品、展現(xiàn)產(chǎn)品品牌形象的道具。要注意隨時(shí)調(diào)整聲音，柜臺(tái)內(nèi)顧客多一點(diǎn)的時(shí)候。 案例： 日本銀座地區(qū)是世界聞名的商業(yè)區(qū)，號(hào)稱“購(gòu)物天堂”，這里的最大特色就是，所有的百貨商場(chǎng)不單是銷售中心，而兼為資訊中心，其做法是在商場(chǎng)內(nèi)裝有百余個(gè)熒光屏，不停地播放音樂(lè)錄像帶，以及要推銷產(chǎn)品的信息，幾乎每 個(gè)角落都安放了熒光屏。 一 給顧客聽(tīng)覺(jué)享受 案例： 日本伊勢(shì)丹百貨公司是日本一家很有影響的零售企業(yè)，他們?cè)诘趥€(gè)細(xì)微的地方都能體現(xiàn)出一種為顧客服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想。 測(cè)試 你學(xué)會(huì)派發(fā)了嗎？ 序號(hào) 題目 答案 1 你選擇人流較多的位置或時(shí)間進(jìn)行派發(fā)?！庇行┕疽?guī)定有統(tǒng)一的說(shuō)辭，比如雀巢咖啡舉行促銷派發(fā)活動(dòng)，他們營(yíng)業(yè)員都能必須在派發(fā)試用產(chǎn)品時(shí)說(shuō)“雀巢給您帶來(lái)好的開(kāi)始”。 促銷品有很大的刺激欲望的作用，但是如果派發(fā)的方式、方法不正確，就會(huì)起到相反效果。 □是 □否 2 你會(huì)經(jīng)常進(jìn)行保潔工作，讓商品保持潔凈 。在報(bào)刊上偶爾也會(huì)有因?yàn)樵囉没瘖y品而引起皮膚過(guò)敏的報(bào)道。 □是 □否 6 你能以熟練的手法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行演示。 制作演示最好是設(shè)在人流較多的地方，這樣才能引起廣泛的注意，過(guò)到吸引顧客的目的。 ①現(xiàn)場(chǎng)演示的好處。頭正眼平，保持處于垂直線上。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員的工作都是站立服務(wù)的，特別是在待客的過(guò)程 中，所以，站立的姿勢(shì)就是一個(gè)營(yíng)業(yè)員全部?jī)x態(tài)的根本點(diǎn)。當(dāng)時(shí)的他沒(méi)錢(qián)租房，只能睡在公園的長(zhǎng)椅上。肢體語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它基本上具有欺騙性。女營(yíng)業(yè)員若留長(zhǎng)發(fā)宜束起男式不要蓄長(zhǎng)發(fā)，也不要剃光頭?！彼念^皮簌簌落下，顧客倒吸一口氣，心想：“天啊，這里的賣的湯圓豈不是都有頭皮屑？顧客頓時(shí)沒(méi)了興致，匆匆離開(kāi)。 □ 商品分類清晰，能讓顧客快速看到所需商品。另外，顧客行走的習(xí)慣是逆時(shí)針?lè)较?，即進(jìn)店后，自右向左觀看瀏覽。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營(yíng)養(yǎng)。 ③ 掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。 ② 黃金段。 這樣的陳列可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時(shí)，也能吸引他樣關(guān)注到那些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動(dòng)各種檔次商品的銷售。 聯(lián)想陳列法有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力；第二是它能使顧客對(duì)產(chǎn)品的成本功能、適用場(chǎng)合 等有一個(gè)感 性的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購(gòu)買(mǎi)力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力。而有 %的顧客則認(rèn)為陳列促使他們立即采取了購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。 第二章涉及的是營(yíng)業(yè)的核心工作 —— 銷售技巧。不同的銷售方 式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。 □ 你在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語(yǔ)言，尊重顧客。 □ 你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。 不同的營(yíng)業(yè)會(huì)給顧客以不同的感受。 與一般書(shū)籍講解陳列不同的是，我們更多的是注重技巧而非理論。有 81%的顧客認(rèn)為是陳列引起了人們的購(gòu)物興趣 。因此在陳列時(shí)可以以“古典”作為陳列的主調(diào)， 用古樸的木材、舊式的收音機(jī)等作為輔助品，再配上顏色鮮麗的茶葉，這樣就能把茶具的特性和環(huán)境完美的結(jié)合起來(lái)。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，墻上掛的是非當(dāng)季的滯銷產(chǎn)品。貨架的最上層，一般來(lái)說(shuō)，可以陳列一些推薦的商品和已經(jīng)有一定知名度的商品。 ② 同款服裝應(yīng)同時(shí)相鄰掛列 35 件尺碼要全?？茖W(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時(shí)會(huì)感到興奮。顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過(guò)的交通要道是陳列的第一選擇。 □ 商品陳列豐富、充實(shí)。那個(gè)營(yíng)業(yè)員員搔著頭說(shuō)：“這個(gè) ??我也不太清楚，我?guī)湍銌?wèn)一下。發(fā)式宜自然大方，不能標(biāo)新立異。 根據(jù)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：人們?cè)跍贤〞r(shí)，單純的語(yǔ)言萬(wàn)分，即說(shuō)話的內(nèi)容只 占 7%，而聲音（音量、音調(diào)、韻腳等）占 38%，另外 55%的信息 都需要由肢體語(yǔ)言如面部表情、身體姿勢(shì)等來(lái)傳達(dá)。不過(guò)很多人都不知道，其實(shí)在他剛?cè)氡ｋU(xiǎn)業(yè)的頭半年里，他連一份保單也拉不到。 （ 2）站姿 肢體語(yǔ)言除了面部表情以外，還包括行走和站立姿勢(shì)。走路時(shí)兩腳要交替前進(jìn)在一直線上，腳跟要先著地，然后前腳掌著地，身體重心在腳向前邁時(shí)立即跟上，不要落在后腳上，或是兩腳之間。比如在現(xiàn)場(chǎng)烹飪香腸、烘烤面包、榨果汁，讓顧客感受食品的色香味；比如在售賣風(fēng)扃的柜臺(tái)，讓風(fēng)扇不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，讓顧客直接了解其性能。 ② 現(xiàn)場(chǎng)演示要注意什么？ 現(xiàn)場(chǎng)演示具有良好的推廣效 果，如果條件許可，不妨多采用這種方式，不過(guò)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示也需要一些技巧，總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注 意以下幾個(gè)問(wèn)題： A 人流旺處。 □是 □否 5 你非常熟悉產(chǎn)品的性能。這不但影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，也關(guān)乎于顧客的健康問(wèn)題。 測(cè)試 你的試用技巧怎樣？ 序號(hào) 題目 答案 1 你的柜臺(tái)讓顧客試用的商品均是衛(wèi)生、干凈、可靠。 為什么要向顧客派發(fā)促銷品呢？很多人進(jìn)入超市或商場(chǎng)，往往是沒(méi)有目的性的，如果你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候派發(fā)給他們一些促銷品，他們就可能會(huì)對(duì)你所派發(fā)的促銷 品產(chǎn)生好感，從而對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)生興趣，說(shuō)不定會(huì)因此走進(jìn)你的柜臺(tái)。 在派發(fā)促銷品時(shí)，要簡(jiǎn)單地對(duì)顧