【正文】 石摩羯座 12月 22 日——1 月 20 日 紅寶石在中國(guó)傳統(tǒng)中，習(xí)慣用生肖（屬相）來(lái)表示人的出生年份，即（子）鼠、（丑）牛、（卯）兔、（辰）龍、（巳）蛇、（午）馬、（未）羊、（申）猴、（酉）雞、（戌）狗、（亥）豬。男性佩戴首飾的目的與女性佩戴首飾的目的也不完全相同，營(yíng)業(yè)員應(yīng)了解這些差異，以便向不同性別的人推薦相適宜的首飾。（2）男性首飾 男性首飾或粗獷豪放，或貴重典雅，除了很強(qiáng)的裝飾作用外，還帶有更多的實(shí)用性。營(yíng)業(yè)員了解了男性佩戴首飾心理，在顧客挑選首飾時(shí)，就可以在式樣和寶石選擇上提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。{2} 首飾的選擇青年在首飾的選擇上具有十分廣泛的范圍，具體推薦時(shí)可考慮以下幾個(gè)方面因素：a. 情感青年是最富情感的，尤其是熱戀中的情人、新婚夫婦。它們?cè)谏噬峡芍^濃妝淡抹總相宜，各種冷色、暖色，甚至十分艷麗的顏色都是適宜的；材質(zhì)上可百花齊放，各種金、銀、鉑及塑料、陶瓷首飾都會(huì)為青春增添一份亮麗；造型上也可百家爭(zhēng)鳴，各種夸張的卡通人物造型，都將把青年人裝扮得更生動(dòng)、更活潑；款式上則應(yīng)以簡(jiǎn)捷、明快為主；風(fēng)格上應(yīng)有濃郁的藝術(shù)氣息，如古典風(fēng)格的鉆石首飾，鑲工精致的金、銀首飾，獨(dú)具風(fēng)格的雕刻類首飾，民風(fēng)濃郁的陶瓷首飾等都是可供青年選擇的首飾。（2） 中年{1} 中年的特點(diǎn)中年是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定。b. 渾厚中年人佩戴的首飾不應(yīng)過(guò)于纖細(xì)、輕巧，而應(yīng)注意渾厚充實(shí)，因此首飾用金的份量不宜過(guò)輕，所鑲寶石不宜過(guò)小，那些寶石突出、造型簡(jiǎn)練或選用多粒寶石鑲嵌、層次豐富的精美首飾都較適宜中年人。{2} 首飾的選擇老年人佩戴首飾除了款式、造型以常見(jiàn)、不過(guò)分花哨為主外，在材料品質(zhì)上以高檔為佳。c. 方便老年人的首飾應(yīng)佩戴簡(jiǎn)便，盡量不要推薦那些有繁瑣小開(kāi)關(guān)的首飾，而應(yīng)選擇有搭扣、s鉤的便捷開(kāi)關(guān)的首飾，以便于老年人佩戴時(shí)能夠自行打理。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須打開(kāi)換氣設(shè)備，讓隔夜的污濁空氣散出去，新鮮的空氣流進(jìn)來(lái)。3． 檢查燈光、調(diào)節(jié)照明珠寶首飾的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所要求燈光明亮，照明合理。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須適當(dāng)?shù)刈o(hù)理花卉盆景，整理廣告畫(huà)牌，在有音樂(lè)的場(chǎng)所還應(yīng)檢查音響設(shè)備，選播適宜的輕音樂(lè)等，以使整體環(huán)境顯示出舒適典雅的氣氛。物質(zhì)準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括：商品準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備。（3） 檢查商品檢查新補(bǔ)充或原存留商品的質(zhì)量。具體準(zhǔn)備如下：（1） 計(jì)量器具準(zhǔn)備主要指小型克拉秤、指環(huán)量尺等。（3） 包裝用品主要指各種戒指盒、項(xiàng)鏈盒、彩色紙、彩色袋等包裝用品。（5） 鑒定證書(shū)營(yíng)業(yè)前須整理寶石鑒定證書(shū)，做到鑒定證書(shū)號(hào)與商品號(hào)一一對(duì)應(yīng)，鑒定證書(shū)分門(mén)別類擺放，以便銷售時(shí)及時(shí)查取。這種和諧之美是每一位顧客一走進(jìn)店堂就會(huì)感受到的。1． 柜臺(tái)常用短語(yǔ)商業(yè)界對(duì)營(yíng)業(yè)員的柜臺(tái)日常用語(yǔ)進(jìn)行過(guò)總結(jié)，并歸納為簡(jiǎn)潔的“十四字”用語(yǔ)，即：您、請(qǐng)、歡迎、對(duì)不起、謝謝、沒(méi)關(guān)系、再見(jiàn)。對(duì)不起，請(qǐng)您稍等，我馬上就來(lái)。請(qǐng)別客氣，這是我們應(yīng)該做的。{3} 喊什么！等會(huì)兒！{4} 沒(méi)看見(jiàn)我正忙著嗎？著什么急？{5} 交錢(qián)，快點(diǎn)！{6} 不知道。具體做法如下：1． 迎接顧客迎接顧客，也稱售前待機(jī)，是顧客光臨柜臺(tái)前的準(zhǔn)備階段。{4} 當(dāng)顧客臨近柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)微笑點(diǎn)頭以示招呼，也可用語(yǔ)言：“您好，歡迎光臨”等打招呼。{2} 當(dāng)顧客對(duì)某一款珠寶首飾表現(xiàn)出較大的興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員可適當(dāng)、簡(jiǎn)短地介紹一下這款首飾，并可試探性地提議“如果您喜歡可以試戴一下”等?！眥6} 顧客之間出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)和藹、耐心地加以勸阻，以保證工作順利進(jìn)行，不影響營(yíng)業(yè)環(huán)境。（2） 熟練應(yīng)用各種展示技巧，使顧客更好地了解珠寶首飾的款式和質(zhì)量。5． 遞交遞交，即將珠寶首飾商品遞交給顧客。（3） 遞交時(shí)應(yīng)有禮貌、細(xì)致準(zhǔn)確，雙手將已包裝好的珠寶首飾商品輕輕交到顧客手中，注意不要遞錯(cuò)，切忌不要因顧客多、工作忙而將商品隨意拋給顧客。10商品展示商品展示是營(yíng)業(yè)員采用一定形式和方法，向顧客展示商品全貌、表現(xiàn)商品特點(diǎn)的售貨技巧，通過(guò)展示，幫助顧客了解商品特點(diǎn)，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。需要儀器展示的顧客：（1） 對(duì)珠寶首飾商品品質(zhì)表示懷疑，特別是對(duì)寶石的真?zhèn)伪硎緫岩傻念櫩?，營(yíng)業(yè)員可以用儀器展示來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。（2） 展示內(nèi)容儀器展示需要視寶石品種、展示目的不同而不同，具體展示內(nèi)容如下 ：{1} 放大鏡、顯微鏡放大鏡、顯微鏡主要用于展示寶石內(nèi)外部特征及首飾的加工質(zhì)量。{2} 二色鏡二色鏡是用來(lái)展示寶石多色性的儀器。{4} 熱導(dǎo)儀根據(jù)寶石熱導(dǎo)性能設(shè)計(jì)的鑒定儀器。在珠寶首飾的銷售中，敞開(kāi)展示法為的是讓顧客看清楚所要購(gòu)買(mǎi)的珠寶首飾，同時(shí)也是為了充分展示珠寶首飾的美，以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。具體展示如下：（1） 選擇合適的道具，即道具的形狀、大小與所需展示的珠寶首飾相適應(yīng)。當(dāng)顧客以某一首飾感興趣卻又對(duì)佩戴效果沒(méi)有把握，而自身又不便于佩戴時(shí)，如老年顧客單獨(dú)出來(lái)為晚輩挑選首飾、男性顧客單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)女性首飾，營(yíng)業(yè)員可進(jìn)行佩戴示范，向顧客展示珠寶首飾的佩戴效果。3． 顧客佩戴展示即鼓勵(lì)顧客試戴并觀察佩戴效果的一種展示方法。（3） 協(xié)助顧客將所佩戴的首飾整理好。一般商店內(nèi)都備有漂亮的包裝盒，如無(wú)須做禮品包裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員只需將首飾裝入準(zhǔn)備好的包裝盒即可。一般情況下，單串項(xiàng)鏈可選擇較窄的修長(zhǎng)型項(xiàng)鏈盒，有造型復(fù)雜項(xiàng)墜的項(xiàng)鏈則宜選擇相對(duì)較大的項(xiàng)鏈盒，多層的豪華型項(xiàng)鏈則應(yīng)選擇精致的方型項(xiàng)鏈盒。貴金屬項(xiàng)鏈，須進(jìn)行花紋整理，使同一閃光面的花紋朝向一致；有掛墜的項(xiàng)鏈要把掛墜下面朝上擺放；多層豪華項(xiàng)鏈要把每一層擺放整齊，并把花飾擺放在突出位置。{2}裝盒 捏住戒圈，將戒圈部位插入戒盒的縫隙中，一般以插入1/3深度為宜，可略有角度。耳飾盒的內(nèi)部通常有兩種式樣：一種是有一對(duì)立體的支架，與人的耳垂相似，可以立體裝載耳飾；另外一種與戒指盒相似，用夾縫或小孔固定耳飾。（4）手鐲裝盒{1}選擇手鐲盒 手鐲盒主要分單支盒和對(duì)裝盒。，不是從外部用凹槽固定，而是從環(huán)內(nèi)部用有彈性的支架支撐固定。成對(duì)的手鐲裝盒珠寶首飾的包裝除要求安全、牢固、美觀外，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：{1}按顧客理想的包裝方法進(jìn)行包裝。12售后服務(wù) 一、珠寶首飾的維護(hù)、保養(yǎng)知識(shí)介紹 當(dāng)一件珠寶首飾的銷售交易完成之后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)適當(dāng)向顧客說(shuō)明本店或本企業(yè)有關(guān)的售后服務(wù)項(xiàng)目，如珠寶首飾的免費(fèi)清洗項(xiàng)目、免費(fèi)再拋光項(xiàng)目等，同時(shí)還應(yīng)向顧客適當(dāng)介紹珠寶首飾的維護(hù)、保養(yǎng)常識(shí)，包括：（1）珠寶首飾的佩帶注意事項(xiàng)；（2）珠寶首飾的清洗常識(shí)；（3）珠寶首飾的存放常識(shí)；二、珠寶首飾的清洗 不少珠寶店都備有超聲波清洗儀，營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握儀器的操作，為顧客清洗珠寶首飾，具體的清洗步驟如下： 檢查待洗的珠寶首飾，以確定該珠寶首飾是否可用超聲波清洗儀進(jìn)行清洗，當(dāng)有下列情況之一時(shí)，珠寶首飾不宜用超聲波清洗儀清洗：{1}祖母綠。{5}珍珠。檢查佩戴珠寶首飾須注意日常檢查，具體檢查內(nèi)容如下：（1）貴金屬首飾{1}足金首飾足金首飾硬度較低，須注意檢查表面是否有擦痕、磨損，是否彎曲變形。{2}焊接點(diǎn)是否有虛焊、漏焊現(xiàn)象，是否有因焊接不牢而造成的開(kāi)焊趨勢(shì)。{1}寶石表面是否有油污、灰塵，是否有輕微裂隙等。{5}配石是否牢固平穩(wěn)。{2}需要特別注意的寶石歐泊硬度低、脆性大，又有一定的孔隙或微裂隙，所以通常是在溫水中用柔軟的綢布擦拭即可，不能將其放置在熱的溶液中清洗。避免使用洗滌劑和熱水。（2）收藏時(shí)的保護(hù){1}收藏時(shí)應(yīng)注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開(kāi)存放，以免互相碰劃。（2）保修檢查 當(dāng)柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員遇到顧客提出保修要求時(shí)，應(yīng)注意檢查有關(guān)項(xiàng)目：{1}查驗(yàn)商品的原始發(fā)票、保修單等購(gòu)買(mǎi)證明。{5}檢驗(yàn)保修商品無(wú)需修復(fù)部分的現(xiàn)時(shí)特征，如商品經(jīng)佩戴后發(fā)生的磨損情況、顏色特征，并要求顧客對(duì)上述特征進(jìn)行確認(rèn)。保修單內(nèi)容應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：{1}顧客姓名、地址或單位、聯(lián)系電話；{2}品名、型號(hào)；{3}附帶部件；{4}需修理的零件或部位詳細(xì)說(shuō)明；{5}填寫(xiě)待修商品的檢驗(yàn)結(jié)果；{6}取貨日期；{7}經(jīng)手人簽名、顧客簽名。以舊換新主要指貴金屬首飾換貴金屬首飾。（2）對(duì)舊珠寶首飾折價(jià)，并得到顧客認(rèn)可{1}稱量舊貴金屬首飾的質(zhì)量；{2}檢驗(yàn)并確定舊貴金屬的金屬品種、成色；{3}按現(xiàn)價(jià)計(jì)算舊貴金屬材料的總價(jià)錢(qián)。{3}差價(jià)、差價(jià)計(jì)算說(shuō)明。在同一個(gè)專柜中又可按花色品種進(jìn)行分區(qū)擺放，如黃金專柜中可進(jìn)一步按吊墜、項(xiàng)鏈分區(qū)進(jìn)行擺放，而鑲寶石首飾又可按所鑲寶石品種，如紅寶石戒指、藍(lán)寶石戒指等分專區(qū)擺放。一般一次只拿一件商品，當(dāng)顧客在觀看商品或試戴商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員的視線不應(yīng)離開(kāi)商品。銷售過(guò)程中，隨時(shí)清點(diǎn)商品，隨手鎖好柜臺(tái)。柜臺(tái)商品保管是銷售工作的一個(gè)重要組成部分，柜臺(tái)樣品的并然有序、安全，是銷售工作得以進(jìn)行的主要保證。具體操作如下：（1）將所需驗(yàn)收的商品分門(mén)別類地堆放，即將待驗(yàn)收商品按品種大類、亞類，甚至小類進(jìn)行堆放。清點(diǎn)順序可從子類開(kāi)始，依次到亞類、大類，最后統(tǒng)計(jì)匯總總數(shù)。{2}檢查配石有無(wú)脫落、缺失，有無(wú)損壞。{2}檢查耳飾的耳針是否平直，耳背是否齊全，同一對(duì)耳飾的造型、配石是否一致，配石鑲嵌是否牢固等。（4）翡翠等玉石掛件、雕件{1}檢查邊緣有無(wú)破損現(xiàn)象。物照校對(duì) 對(duì)有鑒定證書(shū)的珠寶首飾，須將實(shí)物與證書(shū)上的照片等內(nèi)容進(jìn)行一一核對(duì)。1柜組臺(tái)賬 柜組臺(tái)賬也稱柜臺(tái)銷售臺(tái)賬。柜組銷售流水賬 柜組銷售流水賬格式不盡相同，大致形式如表5所示。例如早上驗(yàn)收商品時(shí)鉆石項(xiàng)鏈共有五條，就在數(shù)量?jī)?nèi)填寫(xiě)五條即可。如遇柜組值班的營(yíng)業(yè)員有事外出、值班人員更換的情況，須在表內(nèi)予以說(shuō)明，即須填寫(xiě)值班員離崗時(shí)間，替班人的替班時(shí)間，及替班人名稱等。另外，碟組銷售臺(tái)賬也是企業(yè)考核員工銷售工作的重要依據(jù)。具體工作內(nèi)容如下：結(jié)算報(bào)賬工作（1）清點(diǎn)貨款、票據(jù)，報(bào)賬{1}實(shí)行貨款合一的商場(chǎng)和柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員按購(gòu)貨憑證第二聯(lián)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，記錄當(dāng)日個(gè)人銷售金額及柜組銷售總金額?！颁N售傳票”的第三聯(lián)匯總銷售金額，與當(dāng)日收款額核對(duì)無(wú)誤后，按柜組制作“交款憑證匯總表”，見(jiàn)表7，其中一聯(lián)轉(zhuǎn)交柜組作為交款憑據(jù)，其余幾聯(lián)交會(huì)計(jì)部門(mén)記賬。填寫(xiě)值班日志 值班日志內(nèi)容很廣泛，主要可包括以下幾個(gè)部分：{1}銷售總結(jié)。{5}其他。（2）安全檢查工作 檢查營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的安全設(shè)施，關(guān)閉電源，鎖好保險(xiǎn)柜，搞好防火、防盜等工作。（2）當(dāng)日貨款當(dāng)日結(jié)清，并按規(guī)定交上級(jí)有關(guān)部門(mén)或銀行，任何柜組都不得隨意截留貨款。26 / 26