【正文】 顧客是否會采取購買行為。 一個人給他人第一印象的主要因素一般是他的衣著打扮。而一個柜臺給顧客的第一印象的主要因素就是柜臺的陳列。心理學(xué)家認(rèn)為：顧客在購買活動中，最容易受暗示因素影響。其中，以購物現(xiàn)場環(huán)境的暗示影響最大。北京的一個心理學(xué)研究機(jī)構(gòu)曾對北京一些主要商場購買服裝的顧客進(jìn)行了一次問卷調(diào)查， 結(jié)果顯示，柜臺的陳列能對顧客的購買行為產(chǎn)生一定的影響，有 %顧客認(rèn)為購買某種產(chǎn)品是因為該柜臺的陳列給他們留下深刻印象 。有 81%的顧客認(rèn)為是陳列引起了人們的購物興趣 。而有 %的顧客則認(rèn)為陳列促使他們立即采取了購買的行動。 由此可見，陳列是吸引顧客在柜臺前駐留的重要因素之一，也是營業(yè)員開展銷售工作最基本的條件。一個精彩的、整潔的柜臺陳列能夠制造出一種強(qiáng)烈的震撼力；而一個平庸的、雜亂無章的陳列則會使顧客對柜臺感到索然無趣，甚至?xí)s跑他們。 以視感良好的陳列來留住顧客的心，這是柜臺銷售的第一步工作。雖然很多企業(yè)都有自己的設(shè)計人員去進(jìn)行店鋪和專柜的陳列設(shè)計，但人為柜臺的核心人物，營業(yè)員掌握相關(guān)的陳列知識也是非常必要的。 二、 巧手裝 扮你的柜臺 柜臺的陳列并不是簡單地把商品堆放在一起，它必須能表現(xiàn)出藝術(shù)感和感染力，散發(fā)出個性魅力。營業(yè)員在進(jìn)行柜臺陳列 時，必須要合理地規(guī)劃，精心地布置，這樣才能使你的柜臺形象與眾不同，迅速抓住顧客的心。 陳列的基本形式 一般來說，柜臺的陳列有兩種類型：一種是商品的陳列，即將出售的商品擺放或懸掛于貨架，以充分展示商品的外形、特色的展示方式。該方式所展示的商品大多可供顧客自由觸摸、選購。 另一種是展示品 的陳列，即以商品實(shí)物為主體，將商品放置于櫥窗、陳列臺，配合各種道具、燈光照明、背景裝飾，藝術(shù)地展示商品的形式。該方式所展示的商品較少用于現(xiàn)場交易，其功能主要是起到烘托柜臺氣氛，誘發(fā)顧客購買動機(jī)的作用。 樣品陳列的基本方法 一個柜臺所銷售的商品數(shù)量成百上千，要讓顧客在短時間內(nèi)對你的柜臺產(chǎn)品有一個鮮明的認(rèn)識，樣品陳列自然就成為了必不可少的手段。由于樣品色彩搭配協(xié)調(diào)。一般來說，樣品的陳列有以下三種方法：（圖） （ 1） 聯(lián)想陳列法 所謂聯(lián)想陳列法就是從產(chǎn)品的特 性，包括商品名稱、性能、產(chǎn)地、原料、用途、使用對象、季節(jié)等出發(fā)，聯(lián)想產(chǎn)品與周圍 物品的內(nèi)在聯(lián)系，定出一個主題，最后根據(jù)這一主題來布置背景的方法。 比如陳列茶具的櫥窗，可以聯(lián)想到古樸典雅的環(huán)境，還有品質(zhì)優(yōu)良的茶葉。因此在陳列時可以以“古典”作為陳列的主調(diào)， 用古樸的木材、舊式的收音機(jī)等作為輔助品，再配上顏色鮮麗的茶葉，這樣就能把茶具的特性和環(huán)境完美的結(jié)合起來。 聯(lián)想陳列法有兩個優(yōu)點(diǎn)，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力；第二是它能使顧客對產(chǎn)品的成本功能、適用場合 等有一個感 性的認(rèn)識，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買力。 案例：（圖 1） 圖 1中兩件秋季的女外套，乍看之下較為普通，并無吸引人之處。那么，如何通過陳列來改變它們呢？ 分析 ： 來試試聯(lián)想陳列法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個要點(diǎn)來對產(chǎn)品特性進(jìn)行分析和聯(lián)想，我們可以聯(lián)想到秋天外 出郊游。根據(jù)這一主題，我們以秋天的金黃色作為陳列的背景，并配以秋天特有的枯枝、松果，衣服曖色調(diào)及毛料質(zhì)地與背景色 調(diào)相互映襯，渲染出一種高貴、舒適的氣氛，在這種背景下，這兩 件秋衣也被襯托得格外的漂亮、高檔 （見圖 2） 。由此可見， 好的陳列可以化腐朽為神奇，把普通的衣服變得極不平凡。 提示 ： 聯(lián)想陳列法的特點(diǎn)是以圍繞著產(chǎn)品以某一個主題來對產(chǎn)品進(jìn)行陳列。在使用聯(lián)想陳列法的時候，可以按照“特點(diǎn) — 展開聯(lián)想 布置背景”的步驟來進(jìn)行陳列。 （ 2） 醒目陳列法 醒目陳列法就是把你表柜臺經(jīng)營特點(diǎn)、重點(diǎn)、促銷或是滯銷的商品進(jìn)行陳列的方法。通過選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過以 主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn) 行陳列，使得樣品的陳列有強(qiáng)有弱、有主有次消費(fèi)者在先對重點(diǎn)產(chǎn)品注意后，附帶也會關(guān)注到次 要的產(chǎn)品，從而達(dá)到良好的促銷效果。 案例：如圖 將頗具質(zhì)感和光亮感的皮革與樸實(shí)、柔軟的棉布搭配在一起，兩面三刀種質(zhì)地的衣料相互映襯，強(qiáng)烈地突出了皮革的時代感。 分析： 該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現(xiàn)柜臺陳列的經(jīng)營特色。當(dāng)顧客在經(jīng)過該櫥窗時，就能很清楚地知道該店銷售的產(chǎn)品是以皮革時裝為主。這樣的布置醒目清晰，讓人過目不忘。 案例：如圖 分析： 與上一個案例不同的是，該櫥窗的陳列是為了在重點(diǎn)促銷新產(chǎn)品的同時，附帶展示滯銷的產(chǎn)品。照片中的服裝店的陳列，穿在模特身上的均為當(dāng)季的新貨，這是重點(diǎn)促銷的服裝。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過時的產(chǎn)品，墻上掛的是非當(dāng)季的滯銷產(chǎn)品。 這樣的陳列可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時，也能吸引他樣關(guān)注到那些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動各種檔次商品的銷售。醒目陳列法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時，可以起到很好的效果。 提示： 在需要展示柜臺的經(jīng)營特色與其他柜臺不一樣的時候或是在換季是非常適合采用醒目聯(lián)想法。 （ 3） 相關(guān)陳列法 相關(guān)陳列是指將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起的方法。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價值必須是相同的或具有相關(guān)性。比如賣鞋的柜臺，在櫥窗陳列皮鞋的同時，可以同進(jìn)陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與牙刷，照相機(jī)與膠卷放在一起。 這種陳列方法可以幫助顧客對商品的使用和特點(diǎn)有全方位的認(rèn)識，誘發(fā)其對相關(guān)陳列品的消費(fèi)沖動，從而提高多種商品的銷 售量。 案例：（如圖） 將手袋和與其相搭配的鞋子陳列于一處 分析： 圖中的陳列讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對它們的印象。原本購買鞋的顧客，有可難成為潛在的 購買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。 3 商品展示的陳列方法 顧客進(jìn)入柜臺的目的就是為了購賣商品。要讓顧客準(zhǔn)確、清晰地感知商品，并激發(fā) 起其對商品的興趣，在很大程度取決于商品陳列的優(yōu)劣。好的商品陳列必須做到商品擺放整齊、錯落有致，讓顧客有一種品種齊全、數(shù)量充足的感覺。商品陳列有兩種常見的陳列方式： （ 1） 貨架陳列法 貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的商品陳列方式。要取得良好陳列的效果，可以在不同的位置陳列不同的商品。 ① 上段。貨架的最上層，一般來說，可以陳列一些推薦的商品和已經(jīng)有一定知名度的商品。 ② 黃金段。它是貨架的第二層。由于這一段正好是顧客視覺的最佳位置，所以這一段是最能吸引顧客注意力的視點(diǎn)（見下圖）。所以在該段陳列的商品應(yīng)是高利潤的 商品或是重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品。 ③ 中段。它是貨架的第三層。這一段可以起到吸引顧客的作用，使顧客“由此及彼”，從而購買黃金段商品。 ④ 下段。這一段一般是貨架的最低層。這一位置一般可用于陳列體積較大、重量較重、易破碎、利潤低的商品。 （圖） 提示： 對于服裝產(chǎn)品，可以按照服裝的大小號放置，即大號服裝放在最上層，中號的放在第二層，小號的放在最下層。也可以反過來上層放小號以此類推。 （ 2） 懸掛陳列法 懸掛式陳列是指將扁平形、細(xì)長形等無立體感的商品懸掛起來的一種陳列方法，它能使顧客從不同的角度來 欣賞，可以充分展示商品的全貌。這種方法適用于陳列服裝、鞋帽、文化用品等商品。 以服裝為例，在進(jìn)行懸掛陳列時： ① 同類、同系列商品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)用明確界定，分列展示。 ② 同款服裝應(yīng)同時相鄰掛列 35 件尺碼要全。 ③ 掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。 ④ 正列掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。側(cè)列掛裝色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗。 ⑤ 服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過 15CM 4 陳列的注意要點(diǎn) （ 1）商品陳列要做到充實(shí)、豐富、整齊。 陳列在柜臺的商品必須做到豐富、品種多而且數(shù)量足。同一類商品應(yīng)該整齊地擺放在貨架或是裝載物中，商品均應(yīng)處于同 一個平面，以方便顧客拿放。另外，要盡可能地把同一類商品中的不同品種都 展示出來，這樣不但能擴(kuò)大顧客的選擇面，同時 也可以給顧客留下一個商品豐富的好印象。這一點(diǎn)在食品陳列中尤為重要。應(yīng)該注意貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買走， 應(yīng)該立即補(bǔ)上。 案例： 超市食品柜臺中的水果、蔬菜排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目之感。 （ 2） 色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主 現(xiàn)在的顧客對色彩的喜好趨向是用色少，簡潔明快。所以無論在進(jìn)行樣品陳列還是商品陳列，用色的原則是“用巧而不用多”。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。如果用一色能達(dá)到效果就不要兩色，或者更多色。 適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱﹃惲械纳唐愤M(jìn)行襯托，可以給柜臺添加色彩，增加商品的誘惑力?？茖W(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時會感到興奮。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營養(yǎng)。 （ 3）按類別區(qū)分，標(biāo)識清晰。 一般同一類商品可能會有許多類別，在對其進(jìn)行陳列時，應(yīng)該注意對不同類別的產(chǎn)品予以區(qū)分。比如蘋果味的飲料應(yīng)該與水蜜桃味分類擺放，休閑服就不應(yīng)該與套裝掛在同一個區(qū)域。 為了使陳列的商品類別更清晰，可以加上一些說明性的標(biāo)識。標(biāo)識上可以標(biāo)注出商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價格，甚至是產(chǎn) 品的使用簡介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺。 案例： 2（圖） 分析： 圖中的服裝上擺放了一個小卡片， 裝飾小卡片的絲帶與旁邊用來裝飾的枯樹枝互相呼應(yīng)，非常的富有個性和吸引力。所謂細(xì)節(jié)成就業(yè)績城陳列時細(xì)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)，會取得意想不到的效果。 （ 4）勤更換，常變化。 無論是多么精彩的陳列，如果一成不變就會讓人生厭。所以在必要的時候，如季節(jié)變化、節(jié)慶來臨、品牌推廣等，可及時 對櫥窗陳列與店內(nèi)陳列酌情調(diào)整，以保持柜臺新鮮感受。 5 陳列工作的流程 （ 1）準(zhǔn)備材料 陳列所需的器材和工具要根據(jù)需要而定，一般來說包括：海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、 白紙、墻紙 、吹塑紙、三夾板、糨糊、大頭針、剪刀、釘書器、鐵釘、膠帶、價格標(biāo)貼等。 （ 2） 擇最佳陳列位置。 陳列的位置適當(dāng)與否決定了陳列的效果，所以一定要選擇最佳陳列位置。在選擇位置時，必須充分考慮商店營業(yè)面積、客流量、地理位置、產(chǎn)品的特點(diǎn)、安全管理及顧客的消費(fèi)習(xí)慣等。顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道是陳列的第一選擇。另外，顧客行走的習(xí)慣是逆時針方向，即進(jìn)店后，自右向左觀看瀏覽。根據(jù) 這一特點(diǎn)， 我們可以把商品根據(jù)其重要性由右至左地擺放。 （ 3）發(fā)揮想象力進(jìn)行布局 。 與眾不同才能對顧客具有吸引力 。在進(jìn)行構(gòu)思時不要拘泥于傳統(tǒng)的做法，應(yīng)該大膽發(fā)揮想象力。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出?？梢远嗳ガF(xiàn)場觀察競爭對手是如何做的，取他人之長補(bǔ)已之短。 （ 4）對陳列進(jìn)行檢驗與評估。 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗與評估。你可以利用下面兩個表格來檢查自己的柜臺是否已經(jīng)做好，以及你的陳列還有何需改進(jìn)之處。 小工具 陳列效果評估表 在你認(rèn)為符合要求之處打上“ √” 。 是 否 1 陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？ 2 陳列是否在此店 中占有優(yōu)勢？ 3 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ 4 是否有清楚、簡單的銷售信息？ 5 折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ 6 產(chǎn)品是否便于拿??？ 7 陳列是否穩(wěn)固 8 是否便于補(bǔ)貨？ 9 陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ 10 是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？ 小工具 —— 自我調(diào)查 你了解你所在店鋪或柜臺的陳列嗎？ 一、 你 所 在 柜 臺 銷 售 的 產(chǎn) 品 是________________________________________________ 二、 你喜歡你所在