【正文】 宣傳片段，以吸引顧客的注意力。 并不是什么音樂(lè)都適合在商店里播放，在選擇音樂(lè)時(shí)需要注意以下三點(diǎn)： 選擇的音樂(lè)要符合產(chǎn)品的特性 柜臺(tái)所播放的音樂(lè)必須根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者的不同而設(shè)定。 要使柜臺(tái)充滿省略，刺激顧客消費(fèi)，可以以音樂(lè)、影像、 POP 和照明這四個(gè)工具來(lái)幫忙。 □是 □否 8 你在介紹自己的同時(shí)會(huì)送出宣傳手冊(cè) \贈(zèng)品或優(yōu)惠券等 □是 □否 9 你不會(huì)強(qiáng)硬地將派發(fā)品塞到顧客手中。要保持微笑、保持距離，運(yùn)用禮貌用語(yǔ)，這樣才讓顧客感到親切和舒適，從而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感 。 如果顧客離支，你可以對(duì)他微微彎彎腰，說(shuō)“謝謝”。 在派發(fā)促銷品時(shí)，要簡(jiǎn)單地對(duì)顧客說(shuō)出你所在的公司和產(chǎn)品名稱，以及派發(fā)的目的，比如說(shuō)：“你好，我是某某公司的工作人員，我們公司正舉辦優(yōu)惠促銷活動(dòng)，買十送一。 身體傾斜是一種禮貌的表現(xiàn)，在日本對(duì)于身體傾斜多少度，以及某種度數(shù)代表什么禮節(jié)都有詳細(xì)的分類和介紹。 為什么要向顧客派發(fā)促銷品呢？很多人進(jìn)入超市或商場(chǎng)，往往是沒(méi)有目的性的，如果你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候派發(fā)給他們一些促銷品，他們就可能會(huì)對(duì)你所派發(fā)的促銷 品產(chǎn)生好感，從而對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)生興趣，說(shuō)不定會(huì)因此走進(jìn)你的柜臺(tái)。 □是 □否 10 當(dāng)顧客拒絕你嘗試的請(qǐng)求時(shí)，你仍會(huì)向其表示感謝。 測(cè)試 你的試用技巧怎樣？ 序號(hào) 題目 答案 1 你的柜臺(tái)讓顧客試用的商品均是衛(wèi)生、干凈、可靠。作為營(yíng)業(yè)員，可以主動(dòng)地邀請(qǐng)顧客試用，可以微笑的說(shuō)：“請(qǐng)您 試用一下，這是我們的新產(chǎn)品，是用新配方制作的。這不但影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，也關(guān)乎于顧客的健康問(wèn)題。 分?jǐn)?shù)在 7 分 ~5 分之間，你掌握了現(xiàn)場(chǎng)演示的技能，但仍需進(jìn)一步練習(xí)，達(dá)至熟練。 □是 □否 5 你非常熟悉產(chǎn)品的性能。 現(xiàn)場(chǎng)演示要特別注意衛(wèi)生和清潔，特別是制作熟食品或是即食食品時(shí)一定要戴上口罩，清潔雙手，必要時(shí)要戴上手套，夾取食品要用干凈的工具，所有的熟食都要密封擺放。 ② 現(xiàn)場(chǎng)演示要注意什么？ 現(xiàn)場(chǎng)演示具有良好的推廣效 果，如果條件許可，不妨多采用這種方式，不過(guò)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示也需要一些技巧，總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注 意以下幾個(gè)問(wèn)題： A 人流旺處。他們親眼看過(guò)商品的制作和使用方法后，不但了解了你的產(chǎn)品的優(yōu)越性，也學(xué)會(huì)了商品使用的方法和基本技巧，他們會(huì) 突然感覺(jué)自己好像好特別需要這種產(chǎn)品，從而產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望。比如在現(xiàn)場(chǎng)烹飪香腸、烘烤面包、榨果汁，讓顧客感受食品的色香味；比如在售賣風(fēng)扃的柜臺(tái)，讓風(fēng)扇不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，讓顧客直接了解其性能。 2 用行動(dòng)發(fā)揮你的魅力 有一個(gè)成語(yǔ)叫守株待兔。走路時(shí)兩腳要交替前進(jìn)在一直線上，腳跟要先著地，然后前腳掌著地，身體重心在腳向前邁時(shí)立即跟上，不要落在后腳上，或是兩腳之間。 女性營(yíng)業(yè)員在站立時(shí)，則要注意表現(xiàn)出女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感。 （ 2）站姿 肢體語(yǔ)言除了面部表情以外，還包括行走和站立姿勢(shì)。這位大老板又把原一平介紹給許多商場(chǎng)上的朋友。不過(guò)很多人都不知道，其實(shí)在他剛?cè)氡ｋU(xiǎn)業(yè)的頭半年里，他連一份保單也拉不到。 另外，營(yíng)業(yè)員時(shí)常微笑也非常重要。 根據(jù)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：人們?cè)跍贤〞r(shí)，單純的語(yǔ)言萬(wàn)分，即說(shuō)話的內(nèi)容只 占 7%，而聲音（音量、音調(diào)、韻腳等）占 38%，另外 55%的信息 都需要由肢體語(yǔ)言如面部表情、身體姿勢(shì)等來(lái)傳達(dá)。于是他大聲叫：“我要買東西。發(fā)式宜自然大方，不能標(biāo)新立異。如果是統(tǒng)一的工作裝，則按公司的具體要求去穿著。那個(gè)營(yíng)業(yè)員員搔著頭說(shuō)：“這個(gè) ??我也不太清楚，我?guī)湍銌?wèn)一下。 一 充分展示個(gè)人的最佳儀表 一個(gè)人的儀表包括了衣著、發(fā)型、化妝。 □ 商品陳列豐富、充實(shí)。 （ 4）對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估。顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過(guò)的交通要道是陳列的第一選擇。所謂細(xì)節(jié)成就業(yè)績(jī)城陳列時(shí)細(xì)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)取得意想不到的效果。科學(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時(shí)會(huì)感到興奮。這一點(diǎn)在食品陳列中尤為重要。 ② 同款服裝應(yīng)同時(shí)相鄰掛列 35 件尺碼要全。 ④ 下段。貨架的最上層，一般來(lái)說(shuō)，可以陳列一些推薦的商品和已經(jīng)有一定知名度的商品。 案例：（如圖） 將手袋和與其相搭配的鞋子陳列于一處 分析： 圖中的陳列讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對(duì)它們的印象。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，墻上掛的是非當(dāng)季的滯銷產(chǎn)品。 （ 2） 醒目陳列法 醒目陳列法就是把你表柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、重點(diǎn)、促銷或是滯銷的商品進(jìn)行陳列的方法。因此在陳列時(shí)可以以“古典”作為陳列的主調(diào)， 用古樸的木材、舊式的收音機(jī)等作為輔助品，再配上顏色鮮麗的茶葉，這樣就能把茶具的特性和環(huán)境完美的結(jié)合起來(lái)。 陳列的基本形式 一般來(lái)說(shuō)，柜臺(tái)的陳列有兩種類型：一種是商品的陳列，即將出售的商品擺放或懸掛于貨架，以充分展示商品的外形、特色的展示方式。有 81%的顧客認(rèn)為是陳列引起了人們的購(gòu)物興趣 。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望 —— 法國(guó)商諺 一、 陳列，吸引顧客的第一道風(fēng)景 在人際交往中，第一次形成印象對(duì)人的認(rèn)知往往具有很大的影響力。 與一般書(shū)籍講解陳列不同的是，我們更多的是注重技巧而非理論。事實(shí)上，通過(guò)調(diào)查表明，柜臺(tái)銷售第一線員工文化底子較薄，對(duì)理論的理解力較弱。 不同的營(yíng)業(yè)會(huì)給顧客以不同的感受。 □ 你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績(jī)。 □ 你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。 前臺(tái)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)全案 學(xué)習(xí)目標(biāo) 營(yíng)業(yè)員是很平常卻值得尊敬的一個(gè)職業(yè)，是不可或缺的。 □ 你在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語(yǔ)言，尊重顧客。 □ 你在工作中能承受壓力，樂(lè)觀向上，開(kāi)朗活潑。不同的銷售方 式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。有 90%的員工認(rèn)為，如果有人能直接告訴他們?cè)撛趺醋?，比告訴他們有什么樣的銷售理論更能幫助他們有效提高業(yè)績(jī)。 第二章涉及的是營(yíng)業(yè)的核心工作 —— 銷售技巧。第一印象不管正確與否，總是最鮮明、最牢固的，左右著對(duì)對(duì)方的 評(píng)價(jià)影響著以后的交往。而有 %的顧客則認(rèn)為陳列促使他們立即采取了購(gòu)買的行動(dòng)。該方式所展示的商品大多可供顧客自由觸摸、選購(gòu)。 聯(lián)想陳列法有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力；第二是它能使顧客對(duì)產(chǎn)品的成本功能、適用場(chǎng)合 等有一個(gè)感 性的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力。通過(guò)選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過(guò)以 主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn) 行陳列，使得樣品的陳列有強(qiáng)有弱、有主有次消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品注意后，附帶也會(huì)關(guān)注到次 要的產(chǎn)品，從而達(dá)到良好的促銷效果。 這樣的陳列可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時(shí)，也能吸引他樣關(guān)注到那些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動(dòng)各種檔次商品的銷售。原本購(gòu)買鞋的顧客，有可難成為潛在的 購(gòu)買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無(wú)形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。 ② 黃金段。這一段一般是貨架的最低層。 ③ 掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。應(yīng)該注意貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買走， 應(yīng)該立即補(bǔ)上。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營(yíng)養(yǎng)。 （ 4）勤更換，常變化。另外，顧客行走的習(xí)慣是逆時(shí)針?lè)较?，即進(jìn)店后，自右向左觀看瀏覽。 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估。 □ 商品分類清晰，能讓顧客快速看到所需商品。作為營(yíng)業(yè)員，具有整潔的儀表是最基本的要求?！彼念^皮簌簌落下，顧客倒吸一口氣，心想：“天啊，這里的賣的湯圓豈不是都有頭皮屑？顧客頓時(shí)沒(méi)了興致，匆匆離開(kāi)。 服裝外觀要顯得平整、干凈，經(jīng)過(guò)熨燙；衣褲要無(wú)污垢、無(wú)油漬、無(wú)異味；內(nèi)衣不能外露；不要挽袖及卷起褲腳；領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、飄帶與襯衫領(lǐng)口的吻合要緊湊且不斜歪。女營(yíng)業(yè)員若留長(zhǎng)發(fā)宜束起男式不要蓄長(zhǎng)發(fā)，也不要剃光頭?！靶液檬圬泦T一聽(tīng)到叫聲就跑過(guò)來(lái)了，又很熱情地給他拿了兩種產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。肢體語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它基本上具有欺騙性。一個(gè)善意的、真誠(chéng)的微笑可以迅速地打消顧客與你的初次接觸的隔膜；微笑也是感情的催化劑，吸引顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，從而走入你的柜臺(tái)。當(dāng)時(shí)的他沒(méi)錢租房，只能睡在公園的長(zhǎng)椅上。原一平的自信和微笑感染了越來(lái)越多的人，他最終成為日本歷史上簽下保單金額最多的保險(xiǎn)推銷員。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員的工作都是站立服務(wù)的，特別是在待客的過(guò)程 中，所以，站立的姿勢(shì)就是一個(gè)營(yíng)業(yè)員全部?jī)x態(tài)的根本點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，在站立時(shí)，女性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握或疊放于腹前。頭正眼平，保持處于垂直線上。它講的是宋國(guó)一個(gè)農(nóng)民偶然有一天看到一只兔子撞死在樹(shù)上，于是以后每天他都在待兔子來(lái)撞樹(shù)，可是待了很久再都沒(méi)等到。 ①現(xiàn)場(chǎng)演示的好處。 C 能聚集人氣。 制作演示最好是設(shè)在人流較多的地方，這樣才能引起廣泛的注意，過(guò)到吸引顧客的目的。還要時(shí)刻保持桌椅的清潔，工作臺(tái)面千萬(wàn)不能有任何的 臟物、水漬，總之要時(shí)時(shí)刻刻給顧客衛(wèi)生干凈的感覺(jué)，才能使顧客產(chǎn)生信心。 □是 □否 6 你能以熟練的手法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行演示。 分?jǐn)?shù)在 5 分以下，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)演示的知識(shí)和技巧，你需要更多地學(xué)習(xí)和練習(xí)。在報(bào)刊上偶爾也會(huì)有因?yàn)樵囉没瘖y品而引起皮膚過(guò)敏的報(bào)道?！薄澳梢栽嚧┮幌驴纯葱Ч? □是 □否 2 你會(huì)經(jīng)常進(jìn)行保潔工作，讓商品保持潔凈 。 □是 □否 每選一項(xiàng)“是”得 1 分，選“否”不得分。 促銷品有很大的刺激欲望的作用，但是如果派發(fā)的方式、方法不正確，就會(huì)起到相反效果。例如：與人 初次見(jiàn)面以鞠躬 15 度 ~30 度為宜，見(jiàn)到自己的長(zhǎng)輩需要鞠 90 度的躬等。”有些公司規(guī)定有統(tǒng)一的說(shuō)辭，比如雀巢咖啡舉行促銷派發(fā)活動(dòng)，他們營(yíng)業(yè)員都能必須在派發(fā)試用產(chǎn)品時(shí)說(shuō)“雀巢給您帶來(lái)好的開(kāi)始”。 （ 2） 派發(fā)促銷呂的三原則 我們?cè)诓扇∫陨狭椒〞r(shí)，還應(yīng)該注意三個(gè)要點(diǎn)： ① 派發(fā)對(duì)象必須是產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。 測(cè)試 你學(xué)會(huì)派發(fā)了嗎？ 序號(hào) 題目 答案 1 你選擇人流較多的位置或時(shí)間進(jìn)行派發(fā)。 □是 □否 10 顧客接過(guò)你的派發(fā)品時(shí)會(huì)向你表示感謝。 一 給顧客聽(tīng)覺(jué)享受 案例： 日本伊勢(shì)丹百貨公司是日本一家很有影響的零售企業(yè)，他們?cè)诘趥€(gè)細(xì)微的地方都能體現(xiàn)出一種為顧客服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想。如果你的柜臺(tái)銷售的商品是面向年輕人的，那么播放的音樂(lè)最好是輕快、有節(jié)奏感的流行曲調(diào)。 案例： 日本銀座地區(qū)是世界聞名的商業(yè)區(qū)，號(hào)稱“購(gòu)物天堂”，這里的最大特色就是，所有的百貨商場(chǎng)不單是銷售中心，而兼為資訊中心，其做法是在商場(chǎng)內(nèi)裝有百余個(gè)熒光屏，不停地播放音樂(lè)錄像帶，以及要推銷產(chǎn)品的信息，幾乎每 個(gè)角落都安放了熒光屏。作為營(yíng)業(yè)員，要適 時(shí)的觀察顧客的瓜，給予及時(shí)的幫助。要注意隨時(shí)調(diào)整聲音，柜臺(tái)內(nèi)顧客多一點(diǎn)的時(shí)候。 好的味道能刺激顧客的購(gòu)買欲望，不佳的味道只會(huì)嚇跑顧客。 POP 是一種非常好的宣傳商品、展現(xiàn)產(chǎn)品品牌形象的道具。 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，使用 POP 廣告之后，商品銷售總額可以有效地增加 30%。 不同 POP 的擺放有不同的要求，但是它們都有一定的通用規(guī)則，比如： 招貼：首選店堂的玻璃門上，店內(nèi)的柱上，收銀柜上及產(chǎn)品陳列柜前。整 個(gè) POP 非常的醒目、顯眼。順此，要想提高銷售額，有必要對(duì)銷售的過(guò)程、銷售的階段進(jìn)行了解，并且熟知第個(gè)階段自己該做與不該做的事 情。如果這一階段做得好，就可以給顧客留下好印象，并為下一步的銷售產(chǎn)品打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。下面給大家具體介紹一下女性、男性、青少年和老人的不同消費(fèi)心理及購(gòu)買風(fēng)格。一到五點(diǎn)半， May 就急急忙忙地收拾好東西，飛 奔出公司。 May 一邊進(jìn)門，一邊就嚷開(kāi)了：“老公，你快來(lái)看，我買了好多東西，我還做了一個(gè)新頭發(fā)，你看好看不？”這時(shí) May 的先生 Joe 正躺在沙發(fā)上睡覺(jué)，他睜開(kāi)眼睛，只見(jiàn)自己的妻子拎著大包小包站在自己面前。 故事： May 的一天 May，是一家公司的秘書(shū)，打字、接電話、發(fā)傳真、每天的工作非常瑣碎而且繁忙。所以，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一階段予以充分重視。為了方便大家學(xué)習(xí)和記憶，我們引用了英語(yǔ)中的一個(gè)單詞： WEISS，它是衡量磁性的一個(gè)單位。不掌握這門藝術(shù)，不了解這門科學(xué)的銷售人員是不可能創(chuàng)造銷售奇跡的。 臺(tái)卡：首選進(jìn)店柜臺(tái)顯眼處及產(chǎn)品陳列前。 3 使用 POP 該注意什么 我們?cè)谑褂?POP 的過(guò)程中，必須要注意：第一，要及時(shí)更新和替換。 我們這里介紹的 POP 廣告，即在購(gòu)買場(chǎng)所和零售店內(nèi)設(shè)置的廣告物。如果商品本身味道不強(qiáng)烈，我們可以用人工的方法比如香熏、噴灑清新劑等?？傊∫粋€(gè)原則，不能影響你和顧客的交流。一般來(lái)說(shuō)，在柜臺(tái)播放錄像時(shí)，都是由營(yíng)業(yè)員來(lái)進(jìn)行操作的，所以作為營(yíng)業(yè)員也要時(shí)刻留意電視的播映情況。不斷地重復(fù)，圖像、方案、聲音俱全，可以極大的加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 2 音量適中 音量適中的音樂(lè)會(huì)讓人感覺(jué)舒適，但是如果聲音太大，音