【正文】 業(yè)帶來(lái)的威脅和機(jī)會(huì)，這是企業(yè)難以控制的；另一類是企業(yè)可以通過(guò)決策控制的，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷因素。房產(chǎn)包括作為居民個(gè)人消費(fèi)資料的住宅，也包括作為生產(chǎn)資料的廠房、辦公樓等。房地產(chǎn)營(yíng)銷是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所產(chǎn)生的商品——房子具有價(jià)值和使用價(jià)值的商品，作為商品流通到市場(chǎng)上進(jìn)行交換，流向房地產(chǎn)購(gòu)買者的社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程則叫房地產(chǎn)營(yíng)銷[[] [M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005.]。 購(gòu)房者購(gòu)買行為分析 購(gòu)房者基本特征購(gòu)房者趨于年輕化，目前來(lái)說(shuō)大部門房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后購(gòu)房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)也正在發(fā)生著新的變化。購(gòu)房需求也由以往的投資變成了現(xiàn)在的以自住需求為首要?jiǎng)訖C(jī)，從購(gòu)房行為上看，第一次購(gòu)房需求強(qiáng)烈，且表現(xiàn)出多樣化，其中以租房客戶群體、婚房客戶群體和公房分配（非購(gòu)買的商品房）的客戶群體為主，之前享受公房分配的住宅群體從購(gòu)房行為上屬于第一次購(gòu)房，但是從購(gòu)房目的上屬于改善居住的二次置業(yè)行為。在合肥開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽(yáng)縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富。地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，市長(zhǎng)政配套完善，為合肥市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)高檔商住圈。項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)：合肥經(jīng)開(kāi)區(qū)是合肥乃至安徽的“經(jīng)濟(jì)引擎”和“產(chǎn)業(yè)基地”，多項(xiàng)國(guó)家級(jí)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)基地，其園區(qū)功能和定位具有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，安徽國(guó)際會(huì)展中心也是中國(guó)中部地區(qū)最佳展示交易窗口及門戶之一，是合肥或安徽產(chǎn)業(yè)成果孵化的示范基地，是產(chǎn)業(yè)交易的大平臺(tái)。全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達(dá)2087戶。%。+，先介紹合肥的位置，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，再引入合肥房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀。如果不寫細(xì)點(diǎn)，你的營(yíng)銷就沒(méi)有辦法針對(duì)這個(gè)來(lái)優(yōu)劣勢(shì)等來(lái)寫。（3） 居住環(huán)境鬧中取靜，周邊社區(qū)眾多，非常有居住氛圍；周邊有哪些成熟小區(qū)，怎么樣的居住氛圍。 劣勢(shì)分析經(jīng)典華城項(xiàng)目所處的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)雖然是未來(lái)合肥市發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域之一，但是距離老城區(qū)仍有一定的距離，且商業(yè)住宅項(xiàng)目發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，人氣聚集還需一段時(shí)間；項(xiàng)目相較于其他大品牌開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，整體規(guī)模相對(duì)較小，知名度不是太高。4 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位每一個(gè)房地產(chǎn)公司在推出一個(gè)新項(xiàng)目前，都要進(jìn)行必要的市場(chǎng)定位工作。三口之家的比例最高，占50％，其次是兩口之家占20％，單身占20％。個(gè)體經(jīng)營(yíng)、高管及私營(yíng)業(yè)主占30%，價(jià)格承受能力相對(duì)較高。 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 區(qū)位優(yōu)勢(shì)在合肥市“一核一圈五軸”的發(fā)展規(guī)劃中，合肥到2020年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域?yàn)槲髂喜康娜齻€(gè)區(qū)域，經(jīng)開(kāi)區(qū)位列其中，經(jīng)典華城更是坐鎮(zhèn)經(jīng)開(kāi)區(qū)中心位置，臨近大學(xué)城，規(guī)劃中的地鐵3號(hào)線、7號(hào)線在此交匯，交通便利，周邊為配套成熟的居住區(qū)，生活設(shè)施齊全。在合肥開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽(yáng)縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，經(jīng)驗(yàn)豐富。(3)價(jià)格定位：該項(xiàng)目的價(jià)格受到市場(chǎng)因素及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響比較大，周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目眾多，參考其他項(xiàng)目的價(jià)位后，經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格定位為均價(jià)6600元。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的核心，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的支柱和基石。經(jīng)典華城的規(guī)劃布局采用四合院的圍合思想，建筑南北兩排以合院的形態(tài)形成聚合。進(jìn)入小區(qū)的人車風(fēng)流更加合理，居住1樓的用戶也不必?fù)?dān)心潮濕和光線的影響。 定價(jià)方法[[] [J].科技信息,2012,23:423.]經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法加市場(chǎng)定價(jià)法。經(jīng)典華城項(xiàng)目采用的是成本加成定價(jià)法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)，售價(jià)減去成本即為利潤(rùn)，計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*(1+加成率)。此外，在銷售均價(jià)確定的基礎(chǔ)上，因?yàn)槊織潣堑奈恢谩菍?、朝向、景觀、采光通風(fēng)的不同，定價(jià)時(shí)綜合考慮了這些因素，該項(xiàng)目的價(jià)差策略具體如下：層差：市場(chǎng)上的樓層差一般為3080元不等，考慮位置景觀、通風(fēng)采光的差異，經(jīng)典華城項(xiàng)目樓層價(jià)差在1080元不等。 組合促銷策略 人員促銷這是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告、樣板房展示等。這些可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。企業(yè)可以利用消費(fèi)者的這種心理和相關(guān)利益單位為消費(fèi)提供某些優(yōu)惠活動(dòng)。 降低營(yíng)銷成本高額推廣費(fèi)用的投入，給項(xiàng)目帶來(lái)知名度的同時(shí)，也大大抬高了營(yíng)銷成本，但是在這一部分投入中，有多少是可以避免的，有多少是可以節(jié)省的，該項(xiàng)目并沒(méi)有制定出合理的費(fèi)用支出計(jì)劃，該項(xiàng)目的營(yíng)銷費(fèi)用支出臨時(shí)性決策占到相當(dāng)大的比例，因此該項(xiàng)目的營(yíng)銷成本居高不。 大客戶開(kāi)發(fā)策略房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施的大客戶開(kāi)發(fā)策略為項(xiàng)目的銷售作出了很大的貢獻(xiàn)，通過(guò)這一渠道成交的客戶量占到開(kāi)售時(shí)整個(gè)成交比例的30％，這一策略不僅提高了成交量，也降低了成本，拓寬了線下?tīng)I(yíng)銷渠道。維系好老客戶關(guān)系，一是可以利用其口碑傳播作用，向其周邊親密人群實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和宣傳，二是可以促進(jìn)老客戶的再次購(gòu)買行為，三是便于了解老客戶對(duì)項(xiàng)目的建議和意見(jiàn)，從而適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方面仍是空白，在該企業(yè)以后的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)上售樓處的建設(shè)，在樓盤的展示上能夠?qū)崿F(xiàn)三維看房，立體全景，甚至項(xiàng)目的每一個(gè)戶型尺寸、工程進(jìn)度、建材展示、園林景觀都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕松得知，只需拖動(dòng)鼠標(biāo)就可以360度全面了解，讓消費(fèi)者獲得全方位的居住體驗(yàn)。在市場(chǎng)環(huán)境不太好的情況下，減少經(jīng)營(yíng)成本、快速銷售回籠資金，是房地產(chǎn)企業(yè)致勝的法寶。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)注意挖掘客戶的潛在要求，加強(qiáng)購(gòu)后服務(wù)。比如北京的萬(wàn)通和深圳萬(wàn)科建立了客戶關(guān)系中心。競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，企業(yè)只有把自己的商業(yè)策略與營(yíng)銷活動(dòng)有機(jī)融合、注重培養(yǎng)和造就出色的營(yíng)銷管理人員才能為企業(yè)不斷創(chuàng)造利潤(rùn)[[] [J].現(xiàn)代商業(yè),2009,(9):2122.]。合理的激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果，既能激勵(lì)員工積極性，又能使企業(yè)利潤(rùn)最大化。但是該項(xiàng)目的營(yíng)銷策略也存在問(wèn)題，文中做出了闡述。導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。所以在此，再次對(duì)老師道一聲：老師，謝謝您！　　時(shí)光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)，春夢(mèng)秋云，聚散真容易。感恩之情難以用言語(yǔ)量度，謹(jǐn)以最樸實(shí)的話語(yǔ)致以最崇高的敬意。就用這話作為這篇論文的一個(gè)結(jié)尾，也是一段生活的結(jié)束。[參考文獻(xiàn)]22