【正文】 上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。催款要有“韌勁”。建立跟進(jìn)制度。要使自己成為一個(gè)“最大壓力者”。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是逾期客戶，而是自己。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)?！　∮械氖湛钊藛T認(rèn)為商賬催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。所以，面對這種情況，不下狠心是收不回來欠賬的。對于還款利索的客戶，必須在約定的時(shí)間前去，且時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。如果對方總是說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，(必要時(shí)還可花點(diǎn)小錢)。但你為他考慮，他會以為你是倚重他，因而會怠慢你。但跑一圈回來，十有八九是兩手空空。在收欠款時(shí)，如對方有錢故意吊你的胃口，那一定要在客戶準(zhǔn)備下一步扯皮之事發(fā)生之前，應(yīng)及時(shí)找出對策。一本書上說：業(yè)務(wù)人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如貸款客戶搬遷，或是企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難等。因此公司要求逾期客戶必須在某期限內(nèi)還款，否則只好被迫對其加收利息。1有時(shí)逾期客戶會以各種原因?yàn)榻杩冢挥韪犊睢?風(fēng)控人員要做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級評估?！拔洹笔杖缋?、打官司，或以他最惱火的方式去收。1分清逾期客戶類型采取不同的行動。我們?nèi)タ蛻艄敬呤涨房睿瑫沙龉ぷ魅藛T及車輛，由此耗費(fèi)了不少的人力、物力，外地客戶更是費(fèi)時(shí)費(fèi)力。1收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。這樣公司收回了欠款，也許今后還能合作。同時(shí)，請以專業(yè)的語氣與客戶交談，因?yàn)?，客戶將會以他對你在電話中的交談技巧來對你及你的公司做出評價(jià)?！　　　‘?dāng)你在與客戶通電話時(shí)，請勿吃東西、抽煙、嚼口香糖或喝飲料，這除了是禮貌外，更嚴(yán)重影響你回收賬款的可能性?！　　　≌埬阍趻鞌嚯娫捛埃嬖V你的客戶： 非常謝謝您在這件事情上給我們的協(xié)助或是我真的很高興我們能順利解決這個(gè)問題 對客戶說這些話將會讓你的客戶感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快的事。 以專業(yè)的語氣應(yīng)答　　 請適時(shí)給予你談話對象適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)　　　　，而且使用你不太了解的語言時(shí)，請不要假裝你明白。 請將你所了解的部分重復(fù)說一次，并征詢對方是否正確　　尤其是對那些無法流利地用你目前所說的語言與你溝通的客戶。 請不要對你的客戶咆哮，你的問題不是只靠罵人就可以解決的?！　≌埬悴粩嗵嵝炎约海⒉皇悄惚救俗尶蛻羯鷼?，而是你碰巧在這個(gè)客戶生氣時(shí)與其談話而矣。　　※　催款電話溝通技巧(2)　　一般來說，當(dāng)人們接收到不同的訊息時(shí)，會讓他們對這些訊息產(chǎn)生不同的反應(yīng)，讓他們想要親近發(fā)話者或是離開發(fā)話者。 感染力　　請不要用一種沒有熱情或者有氣無力的聲音回應(yīng)你的客戶，請你用一種能讓你客戶感受到你熱情的聲調(diào)與你客戶溝通?！　∷?，請你明確告知客戶，你接通這電話的目的到底是什么?！　?I—INFLECTION(音調(diào)變化)　　請不要以一成不變的音調(diào)與你的客戶說話，在每一句你所想傳遞的重要部分，請你提高音調(diào)或加重語調(diào)，將會大大幫助客戶注意你想傳遞給他的訊息。 T—TONE(語氣) 你常常會發(fā)現(xiàn)，并不是由于你所表達(dá)的意思與別人不同，而是你與別人所用的語氣不一樣，造成對方對你整個(gè)要表達(dá)的意思有不同的解釋與概念。　　　　　　※ 催款電話聆聽技巧　　關(guān)于聆聽的障礙，可憑著你的努力將它們排除。請?jiān)谂c任何人溝通時(shí)，以一種包容并且愿意接納別人意見的態(tài)度與其溝通，這樣你才會更加容易了解別人的想法及觀點(diǎn)。 如果您要把支票給我們公司時(shí)，什么方式對你最方便?　　如果對方回答之后，你可以再問得更仔細(xì)一些?！　　　‘?dāng)你可以使用簡潔有力的字句時(shí)，請不要使用冗長的句子?！　×?、催收技巧與策略現(xiàn)在“楊白勞”比“黃世仁”兇得多，討債難已成為共識。常去，并帶著笑臉。不過，這是對那些確實(shí)有錢而不講義氣的對象而言，輕易不用。打蛇打到七寸處。再大的困難總有最佳的解決方案，多動腦筋、多思考，只要找到這個(gè)最佳方案，一切問題就都解決了欠賬類型類型：哭窮式 表現(xiàn)形式：只要是要帳時(shí)就哭窮對策：但凡哭窮的人，都是想博得同情心。等等再結(jié)帳，現(xiàn)在資金沒有周轉(zhuǎn)過來 對策：其實(shí)這種類型的并不具備太大的風(fēng)險(xiǎn)，只是壓款的周期較長，應(yīng)該能承擔(dān)回款周期長的風(fēng)險(xiǎn)。找茬的目的就是想拖延時(shí)間，找借口，我們就來個(gè)封口。 （2）操作技巧：要注意告狀要告得準(zhǔn)確，不管對方在場與否，均要以事實(shí)告狀；說話要得體。并貼上大字報(bào)，拿大喇叭宣傳此人欠錢不還。 （2）操作技巧：說話切題有理，拿出事實(shí)根據(jù)；當(dāng)面拆穿債務(wù)人的謊言，眼光要直視債務(wù)人眉心，用氣勢攻心。11“拿短”討債法 即利用對手的弱點(diǎn)或進(jìn)行要挾，或釜底抽薪，迫使對方就范，幫助債權(quán)人討回欠款的方法。14，以賴制賴討債法：去債務(wù)人家里或公司要求其管吃住，債務(wù)人走到哪里，跟到哪里15，擠牙膏討債法：去找債務(wù)人討債，如果債務(wù)人聲稱自己沒有錢，我方就要求其債務(wù)人有多少還多少，哪怕只有1/20塊錢也要接著，不夠的第2天再要，以此方法糾纏債務(wù)人，使其心理產(chǎn)生壓力16，“三角債”討債法：去找債務(wù)人討債，如果債務(wù)人聲稱自己是三角債，債務(wù)人只要把此帳結(jié)了，債務(wù)人的帳由我們負(fù)責(zé)收回17，“殺雞嚇猴”討債法：債權(quán)人以吃飯或介紹客戶或其他名義將債務(wù)人約出來，然后找些朋友制造一場自己被人逼債的假象，給債務(wù)人造成一種債權(quán)人也是欠債累累，到處被人逼債，出于無奈才來找自己要債的感覺。這時(shí)討債公司突然接個(gè)電話，要大聲講：錢呢，湊齊沒，沒湊齊把人給我看好了，我現(xiàn)在過去，說完掛電話。人們一遇被債務(wù)人故意拖欠債務(wù)或者一旦發(fā)現(xiàn)債務(wù)人存心賴債，首先想到的便是立即找上門去登門討債。在公眾心理上對債務(wù)人故意欠債不還總是存有某種程度的不滿和譴責(zé)。另外，更加重了債務(wù)人心理上的不光彩的感覺，因?yàn)橛憘艘簧祥T，公眾就會知道債務(wù)人的行為，會更加不滿，對債務(wù)人的信用持不相信的態(tài)度，這樣的結(jié)果對債務(wù)人來講，不僅是損失了面子，還會影響到他今后在社會經(jīng)濟(jì)生活中的信譽(yù)。如果債務(wù)確確實(shí)實(shí)是因?yàn)槟撤N原因造成無力償還到期債務(wù)，討債人則可以根據(jù)其具體情況決定是否允許延期履行，是否對債務(wù)人提供必要的幫助，是否同債務(wù)人修改或重新簽訂債務(wù)合同等等。就是說，債權(quán)人或討債人親臨債務(wù)人的大本營討債，更便于開展討債活動，以促使債務(wù)人盡快履行債務(wù)。遇到其它的客戶找廠長(經(jīng)理)談生產(chǎn)、拉業(yè)務(wù)的人，女子討債隊(duì)決不回避。同他往來的客戶一進(jìn)他的辦公室便看見一位催債的女同志，對他的信譽(yù)，對他的能力，對他的效益等等會立即產(chǎn)生莫大的懷疑，從而影響他們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。試想，債權(quán)人怎么可能將債務(wù)人請進(jìn)自己的大本營向他要債?債務(wù)人自己走進(jìn)債權(quán)人的大本營交涉?zhèn)鶆?wù)問題那不等于債務(wù)人自己給自己戴腳鐐手銬嗎?大概沒有哪個(gè)債務(wù)人愿意自討苦吃的。不過，這種債務(wù)人畢竟為數(shù)不多。債權(quán)人將債務(wù)人請進(jìn)自己的大本營實(shí)行討債行為，最關(guān)鍵的是“請”的方式和“請”的時(shí)間。需要提醒債權(quán)人的一點(diǎn)是，不要等到債務(wù)人不還債的時(shí)候才想辦法去向債務(wù)人追討，雖說是亡羊補(bǔ)牢，猶未為晚，但畢竟是遭受一定的損失，對債權(quán)人來說最好是債務(wù)人能按時(shí)清償債務(wù)。這樣債權(quán)人便會很輕松地達(dá)到索要債務(wù)的目的，至于是否真的要同債務(wù)人再繼續(xù)合作，主動權(quán)仍舊操縱在債權(quán)人手上。在債務(wù)人看來，雖然他欠了債未還，但是債權(quán)人無權(quán)命令他該干什么。遇上這種情況，討債人算是真正碰上了困難，不過這困難也并不是毫無辦法可想。討債人當(dāng)然必須抓住這個(gè)得之不易的機(jī)會，同債務(wù)人進(jìn)行有禮有節(jié)、認(rèn)真耐心的交涉、糾纏，向債務(wù)人實(shí)施討債行為，并力爭得到債務(wù)人的承諾，盡快向債權(quán)人清償所欠債務(wù)。因?yàn)闄C(jī)會難得，所以，討債人一定要有不達(dá)目的決不罷休的知難而上的精神，可以設(shè)想，在這種場合之下，債務(wù)人一旦擺脫了窘境之后，必然是想千方百計(jì)擺脫討債人的糾纏，他也許會對討債人低聲哀求，或者是動之以情，或者是欺哄瞞騙。一般說來，債務(wù)人單純?yōu)槎銈鋈ビ^光旅游的不多，特別是一些企業(yè)的廠長經(jīng)理們，他們出去大都是既躲債又開展業(yè)務(wù)，假如討債人跟蹤而至，且纏住不放，勢必對他的業(yè)務(wù)活動造成不良影響。要應(yīng)酬如此眾多的社會關(guān)系，各種各樣的社交、聚會場合，那么討債人就可以利用這樣的聚會、社交場合債務(wù)人實(shí)施催債、討債行為，特別是對那些故意拖欠債務(wù)的債務(wù)人，討債人在這種場合向他實(shí)施討債行為常常都會取得令人滿意的結(jié)果。恰到好處“攻擊”客戶不愿讓人看到的一面　　1998年12月，楊力到浙江去討債。經(jīng)過明察暗訪，查到這位局長私人開了一家酒樓，生意還很好。一般情況下，第三步便成功。受雇的老人自帶干糧，一副持久戰(zhàn)的樣子，在“老賴”的辦公室不聲不響地扎下根，“老賴”只好投降。軟、磨、泡——?dú)埣踩藛T當(dāng)先鋒在沈陽市新起點(diǎn)企業(yè)服務(wù)所，每天都會有七八個(gè)這樣的業(yè)務(wù)電話。因?yàn)闅埪?lián)正在為殘疾人就業(yè)問題發(fā)愁：“要多少，有多少。當(dāng)債務(wù)合同期限快到之時(shí)，債權(quán)人應(yīng)更加關(guān)注債務(wù)人的一切重大活動，只有這樣，債權(quán)人才能抓住時(shí)機(jī)實(shí)施催討債務(wù)的行為。特別是提醒討債的人不能懷有敵意，抱著搗亂的態(tài)度出席債務(wù)人的