【正文】 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂 (相關(guān)負(fù)責(zé)人 :華北 — 銷 售經(jīng)理 ,華東 — 銷售經(jīng)理 ) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過 CRS和直接在酒店預(yù)訂 ， 各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時輸入電腦，帳號 GS****（ *代表 4位編號） 6) 各新店信息會由市場部適時添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司 中介操作 ? 中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場部統(tǒng)一版本（ 中介模板：見附件 4） ? 與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé) ? 中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認(rèn) ? 一般情況下不提供中介公司保留房 ? 在酒店房態(tài)緊張時，可要求中介公司提 供擔(dān)保預(yù)訂 ? 核對間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計入下月，雙方有出入時，以酒店電腦記錄為準(zhǔn) ? 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 ? 階梯返傭或提高傭金須事先報市場部審批 ? 攜程旅行網(wǎng)（ Ctrip） ： 攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護(hù)良好合作關(guān)系 攜程負(fù)責(zé)人員：朱海杰 電話： 02134064880*3501 傳真： 02154261700 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 9 of 42 A．新店開通攜程流程 ? 已通過運營部開業(yè)檢查 ? 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 ? 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板： 見附件 5） ? 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰 注 : 新店如有價格促銷 ,先報市場部審批 ,并注明促銷日期起止后同時發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理 B．合作中幾點說明 a) 凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整，不論攜程售價或底價，都需報市場部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。 ? 收到 攜程訂單請及時回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號并簽名。 ? 攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對待，具體要求可看相關(guān)過失處理條款。 f) 如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動的酒店，具體操作規(guī)程見下。 3) 當(dāng)日 15:00 以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 10 of 42 6) 05 年 3 月份開始實行，如無變 化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請?zhí)嵩缤ㄖ袌霾俊? 中央預(yù)訂（ CRS） 免費電話： :800－ 820－ 3333 未開通 800 電話的地區(qū)和手機用戶撥打 02154614638 如家網(wǎng)站 ： ? CRS 預(yù)訂主管協(xié)同銷售經(jīng)理制定每月各店保留房房型及數(shù)量。 ? 客人直接到酒店入住，酒店已無房，而 CRS尚有保留房，建議客人通過 800 訂房或先為客人辦理入住手續(xù)并通知 CRS 補單。 ? 預(yù)訂最晚保留時間未到的客人酒店必須電話確認(rèn)，不得隨意取消。在此情況下，注意揚長避短，細(xì)致考察競爭酒店后對自身客源合理定位。 此報告經(jīng)市場部審議后，作為該店開業(yè)前銷售行動指導(dǎo)框架。酒店要將銷售預(yù)測 ,銷售計劃做到 ” 未雨綢繆 ” ,才可將酒店收益持續(xù)提高。 預(yù)訂： 入住周日的預(yù)訂優(yōu)先 ， 這個工作不能等到周日才做 ， 從周四 ， 周五 ， 周六接預(yù)訂的時候就要開始 。 在發(fā)放促銷時 ,除對外發(fā)放外 ,對平日的上門客在退房時可予以優(yōu)惠券贈送 ,特別是對本市客人，引導(dǎo)他們在周日的消費。抵扣券的內(nèi)容一般為：憑此券入住可在門市價基礎(chǔ)上抵扣房金 30 元 /間?；蛘呤蔷幪枮?1 的單頁代表在居民小區(qū)派發(fā)， 2 號的為在長途車站派發(fā)等。比較建議待客人退房時予以轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。 ? 對于要求打折的上門散客，推銷家賓卡。 案例：塘橋店 塘橋店共有 126 間客房，開業(yè)初期經(jīng)過一段時期的總結(jié)，該店做了一個“每天流量控制表”，當(dāng)每天的流量在中午 12： 00的時候達(dá)到 85 間，就控制中介的流量，不再給房間，以保證下午家賓俱樂部和協(xié)議公司的客人能訂到房間（星期天和星期一 可把流量適當(dāng)放寬一點）。這張表的使用可以讓前臺服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù)，可以嚴(yán)格控制流量。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 15 of 42 附表： 流 量 預(yù) 測 控 制 表 日期 9： 00 流量 9： 00 預(yù)訂量 17： 00流量 17： 00預(yù)訂量 出租率 4 月 1 日 4 月 2 日 ??? ??? 4 月 30日 a) 此表每天上午 9 點統(tǒng)計一次。此時流量達(dá)到 100 以上時，應(yīng)考慮房型內(nèi)哪種房間先關(guān)閉（此統(tǒng)計應(yīng)該不受時間限制，根據(jù)實際狀態(tài)來調(diào)整）。 5) 與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系： ? 客戶的立場專注傾聽客戶的需求，適時地向客戶確認(rèn) 我 了解的是不是就 是他想表達(dá)的 ， 這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法 ； ? 身帶好記事本，記下下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會，這時 客戶有一種被尊重的感覺 ； ? 多說“我們”少說“我”，在說我們時會給對方一種心理暗示：是 站在 客戶 的立場 ，是與客戶 保持共同理解的態(tài)度 ； ? 永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時，千萬不能 犯這個錯誤； 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 16 of 42 ? 與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情， 直呼其名 ，使 交流溝通以個性色彩 ，每周聯(lián)系不少于 3 次， 交談時使用名字表明 我 很關(guān)心他們 ， 這不僅使人覺得自己非常重要 ?；蛲ㄟ^銷售人員與對方公司訂房負(fù)責(zé)人定期溝通。問些簡單易答的，并留有足夠的位置給客人寫建議和意見 ? 從你的銷售人員那里搜集一些信息，看看在團(tuán)隊市場中誰是你們的競爭對手。 建議 ? 將一定地理位置內(nèi)的所有酒店都列出來，不要只列出以往你一直認(rèn)為是競爭對手的那些酒店。要將那些你的客人認(rèn)為是 你競爭對手的酒店視為真正的對手 ? 要將那些因為他們的價格變化而促使你進(jìn)行價格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。因此，無論哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說， 在那個島上它確實已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞 ? 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。 周邊 1公里內(nèi)無較大繁華街區(qū) . 二、營業(yè)日期： 2021年 9月 1日 三、市場定位： 酒店以以家賓卡會員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源 ，以本地休閑散客為輔助客源 四、可供房間及類型： 客房 135間，其中標(biāo)準(zhǔn)房（ *2 ） 75間、門市價 198元