【正文】 ？ 維持目前的價格水平，繼續(xù)觀察競爭者的價格 此價格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售了嗎？ 是永久減價嗎？ 減了多少價？ 下降小于 2％，推出折價券 下降 2％－ 4％，降價幅度為對手的一半 下降超過 4%，降價到對手的水平 否 是 否 是 是 否 LOGO 休布雷公司：巧妙定價 休布雷公司是美國生產(chǎn)和經(jīng)營伏特加酒的專業(yè)公司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒在伏特加酒市場享有較高的聲譽(yù)，市場占有率達(dá) 23％。然而，該公司的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮之后，卻策劃了對方意想不到的第四種策略，即將史密諾夫酒的價格再提高 1美元，同時推出一種與競爭對手新伏特加酒一樣的瑞色加酒和另一種價格低一些的波波酒。為了迅速打開局面，松下幸之助與吉田簽訂總代理合約。吉田于是趕到松下集團(tuán)，交涉減價事宜，松下為難極了。 LOGO 也就是說，松下的雙燈插座的出廠價不變，取消總經(jīng)銷的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的零售價格與其他廠家雙燈插座的零售價大體接近。你生產(chǎn)這么好的東西，卻交給吉田一店包攬，真是莫名其妙。 吉田公司簽約又解約，這本是壞事。 －阿爾文 （ 1）分類 （ 2）物流 （ 3）融資與擔(dān)保 （ 4）風(fēng)險承擔(dān) （ 5）尋找顧客與促銷 （ 6）調(diào)查市場及反饋 LOGO 豐田搶灘美國市場 通過大量詳實的調(diào)查和研究，豐田公司斷定美國汽車消費(fèi)者正逐漸擺脫芥的崇尚豪華、寬大的價值觀，日益追求省油、耐用、價廉的實惠型汽車。因此，在這次卷土重來的時候，公司不遺余力地在分銷渠道建設(shè)方面進(jìn)行了長期投資活動，利用一切可能的手法，如博覽會、培訓(xùn)班、研討會以及傭金制度，廣泛拉攏美國經(jīng)銷商，建立寵大的經(jīng)銷體系網(wǎng)絡(luò)。 （ 2）分銷渠道的寬度 分銷渠道的寬度是指每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，它與企業(yè)的分銷策略密切相關(guān)。指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者或用戶的過程中經(jīng)過若干中間商參與的渠道類型。指生產(chǎn)者只利用一個中間環(huán)節(jié)或自己銷售產(chǎn)品的分銷渠道類型。指生產(chǎn)者在第一個渠道層次只選擇一個中間商銷售自己產(chǎn)品的分銷渠道。是指分銷渠道的橫向聯(lián)合，通常是由兩家或兩家以上的生產(chǎn)廠商開發(fā)共同的分銷渠道所建立的分銷渠道系統(tǒng)。 ②產(chǎn)品的大小與重量。 ⑦企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品。 如果某種產(chǎn)品的潛在顧客分散在全國各個地區(qū)，制造商就要通過若干不同的中間商轉(zhuǎn)賣給潛在顧客，使用較長的渠道。 ⑤市場的其他特點(diǎn)。 ④制造商提供服務(wù)的態(tài)度和能力。 （ 5）社會環(huán)境及傳統(tǒng)習(xí)慣因素 社會環(huán)境這一因素主要是指政府的方針政策及對產(chǎn)品分銷渠道的限制情況。 LOGO （ 2）分銷渠道的 “ 長度 ” 策略選擇 長渠道通常適用于生產(chǎn)與消費(fèi)的時空距離較大的商品；消費(fèi)者比較分散；生產(chǎn)和消費(fèi)之間具有較強(qiáng)的季節(jié)性的商品；消費(fèi)者每次購買數(shù)量不多、單價較低的商品；售中、售后服務(wù)技術(shù)要求不高的商品。即生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。 。在上海最“ 燈紅酒綠 ” 的南京路上，這位大老板最想去的地方是那些街邊小店，他要看看他的可口可樂在小店里究竟擺在什么位置。此舉令木就不適合經(jīng)銷彩電、且已難以為繼的一些區(qū)屬商場大為不快，于是也聯(lián)合起來降價，而且價格比市屬八大商場更低，從而引發(fā)了生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的矛盾。 第四，市場覆蓋率 第五，推銷能力。 （ 2）代理商 代理商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不具有商品所有權(quán)的中間商。 ②經(jīng)紀(jì)人和代理商。 LOGO 零售商 零售指的是直接向最終消費(fèi)者銷售商品或提供服務(wù)的活動。直復(fù)市場營銷是使用一種或多種廣告媒體傳遞商品信息，以使廣告信息所到之處產(chǎn)品需求反應(yīng)，并最終達(dá)成交易的銷售系統(tǒng) ②直接銷售。 ④購物服務(wù)。 ③銷售聯(lián)合大企業(yè) LOGO 廣東體育職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020年， 7月 31日，可口可樂卻賣上了雀巢牌子的茶飲料。 作為兩大公司首度合作的結(jié)晶，雀巢冰爽茶系列剛一推出便在世界各地廣受歡迎，并迅速在全球擁有了五個最大的市場，包括美國、加拿大、臺灣、意大利和西班牙，在全世界擁有 單箱的銷售業(yè)績，相當(dāng)于 。 05年 3月底 4月初，可口可樂和雀巢繼成功聯(lián)手推出即飲“雀巢”冰爽茶系列之后再將目光投向了即飲咖啡市場。產(chǎn)品的促銷過程就是企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通過程。 非人員推銷是采取間接的方式，通過宣傳，使消費(fèi)者對商品或服務(wù)產(chǎn)品興趣的一種 “ 拉 ” 式策略。 連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車 ——至今無人能破 被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員” ——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。 人員推銷的 特點(diǎn) （ 1）產(chǎn)需雙方直接見面 （ 2）培養(yǎng)和建立人際關(guān)系 （ 3）反饋市場信息 人員推銷的基本形式： （ 1）上門推銷 （ 2）柜臺推銷 （ 3）會議推銷 LOGO 推銷人員的職責(zé) 保持老顧客，吸引新顧客 溝通買賣雙方聯(lián)系，傳播情報信息 銷售 提供售前、售后服務(wù)，提高企業(yè)信譽(yù) LOGO 人員推銷設(shè)計 （ 1）確立銷售隊伍的任務(wù) 銷售人員的基本任何是銷售商品。 ☆熟悉產(chǎn)品的市場。 ☆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前 ☆要利用團(tuán)隊的力量 LOGO 小案例 一個警察向上司報告說： “ 我們不要再盤問那個被控謀殺的業(yè)務(wù)員了。 廣告的媒體 （ 1）報紙 （ 2）雜志（ 3）廣播 （ 4）電視 LOGO 廣告的種類 商品廣告 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 企業(yè)廣告 觀念廣告 印刷品廣告 視聽廣告 根據(jù)廣告的傳播媒介分類 郵政廣告 戶外廣告 交通工具廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 LOGO 國際性廣告 根據(jù)廣告的傳播范圍劃分 全國性廣告 地區(qū)性廣告 圖片廣告 根據(jù)廣告表現(xiàn)的藝術(shù)形式分類 文字廣告 感性廣告 根據(jù)廣告表現(xiàn)的效果分類 說明性廣告 LOGO 年度 招標(biāo)政策 總額度（億元） 標(biāo)王 中標(biāo)價（萬元） 1995 暗標(biāo) 孔府宴酒 3079 1996 暗標(biāo) 秦池酒 6666 1997 暗標(biāo) 23 秦池酒 32020 1998 暗標(biāo) 28 愛多 21000 1999 暗標(biāo) 步步高 15900 2020 明標(biāo) 步步高 12600 2020 明暗結(jié)合 娃哈哈 2211(12月 ) 2020 明暗結(jié)合 娃哈哈 2020 2020 明標(biāo) 33 熊貓手機(jī) 10889 2020 明標(biāo) 44 蒙牛 31000 LOGO 廣告促銷設(shè)計 （ 1）確定廣告目標(biāo)：指企業(yè)通過廣告宣傳要達(dá)到的目的。 ④目標(biāo)任務(wù)法。③針對性。 （ 4）選擇廣告媒體 ①產(chǎn)品特征 ②消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 ③廣告媒體的傳播范圍 ④廣告媒體的影響力 （ 5）評估廣告效果 LOGO 廣告怎么說？ 原則 ：真實性、社會性、針對性、藝術(shù)性 以“理”為主的廣告創(chuàng)意方式 以“情”為主的廣告創(chuàng)意方式 以“奇”為主的廣告創(chuàng)意方式 LOGO 廣告效果測定 廣告溝通效果的測定 （ 1）對廣告注意度的測定。 廣告銷售效果的測定 廣告效果比率 =銷售額增加率 247。市場研究發(fā)現(xiàn)，日本人吃蘋果的方式和美國人大不一樣，大多數(shù)美國人把蘋果當(dāng)作午餐或者零食，咬著不削皮，然而在日本，蘋果大多用作飯后甜食，削了皮切成小塊再吃。 案例：咬蘋果大賽 LOGO 促銷活動的另一特點(diǎn)是，充分利用美國在日本的形象，大多數(shù)日本人，特別是年輕人對美國和美國產(chǎn)品的印象比較好，美國蘋果種植主協(xié)會希望這種一般印象有助于日本消費(fèi)者接受美國蘋果，美國蘋果在日本上市的前一天，美國當(dāng)時總統(tǒng)克林頓在美日貿(mào)易會談結(jié)束儀式上，把一籃子美國紅元帥蘋果贈給日本首相，對此美國和日本的電視臺都給予了報道。然而，美國蘋果在日本售價僅為每個 75美分。 LOGO 五、公共關(guān)系 公共關(guān)系，又稱 公眾關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中，正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，通過有效的信息傳播、溝通，在內(nèi)、外部公眾中樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，以贏得其理解、信任、支持和合作，為企業(yè)組織的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，實現(xiàn)企業(yè)組織的既定目標(biāo)。 當(dāng)時，由于各種原因，大慶油田的具體情況是保密的。 根據(jù)有關(guān)“鐵人”的事跡介紹，王進(jìn)喜和工人們用肩膀?qū)賴嵲O(shè)備運(yùn)到油田，表明油田離鐵路線不遠(yuǎn)。 LOGO 方式 描述 宣傳報導(dǎo) 通過新聞媒介 (報紙、雜志、廣播、電視等 )傳播企業(yè)信息，如記者招待會、新聞發(fā)布會、企業(yè)介紹、新聞通訊等 刊登公共關(guān)系廣告 節(jié)假日的喜慶廣告、對同行表示支持的祝賀廣告、道歉廣告、鳴謝廣告等 參與社會福利活動和公益活動 贊助、捐贈慈善救濟(jì)福利活動、參與 公共設(shè)施建設(shè)、教育事業(yè)、學(xué)術(shù)研究等 舉辦各種專題活動建設(shè)企業(yè)文化 廠慶、開工典禮、開業(yè)典禮、有獎評估、知識競賽、參觀訪問、聯(lián)歡會、聯(lián)誼會等 舉行各種會議 舉行產(chǎn)品 和技術(shù)方面的展覽會、研討會和演講會，有獎比賽、紀(jì)念會等 LOGO 四、公關(guān)促銷的途徑 宣傳促銷 塑造形象促銷 以消費(fèi)者為中心促銷 糾正失誤促銷（危機(jī)公關(guān)） LOGO 廣東體育職業(yè)技術(shù)學(xué)院 一天，一位名叫基泰斯的美國記者在日本東京奧達(dá)克余百貨公司買了一臺電唱機(jī)，準(zhǔn)備作為送給住在東京的婆婆的見面禮。 第二天，當(dāng)基泰斯正準(zhǔn)備動身前往奧達(dá)克余百貨公司交涉時，一輛汽車趕到他的住處，從車上跳下的是奧達(dá)克余百貨公司的副經(jīng)理和拎著皮箱的職員。據(jù)此，公司打了 32次緊急電話向東京各大飯店查詢，但沒有結(jié)果。 35次緊急電話 LOGO 危機(jī)公關(guān) 5S原則 承擔(dān)責(zé)任原則（ Shoulder the matter ) 真誠溝通原則 (Sincerity) 速度第一原則 (Speed) 系統(tǒng)運(yùn)行原則 (System) 權(quán)威證實原則 (Standard) 誠 意 誠 懇 誠 實 (1).以冷對熱、以靜制動 (2).統(tǒng)一觀點(diǎn)，穩(wěn)住陣腳 (3).組建班子 ,專項負(fù)責(zé) (4).果斷決策，迅速實施 (5).合縱連橫，借助外力 LOGO 強(qiáng)生危機(jī) 在 2020年 “ 3 LOGO 針對此次企業(yè)危機(jī)，強(qiáng)生從兩大主要渠道入手： 1 、向全國各大媒體發(fā)出產(chǎn)品澄清說明的傳真。買一瓶 200毫升的沐浴露贈一瓶 100毫升的潤膚露， Ｃ：與媒體合作 ——強(qiáng)生在全國多家媒體上刊出廣告宣布，強(qiáng)生嬰兒產(chǎn)品符合中國相關(guān)的質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)。 LOGO 2020年 9月 14日，寶潔 SKⅡ 系列進(jìn)口產(chǎn)品中均被國家質(zhì)檢部門檢出禁用物質(zhì)鉻 當(dāng)日下午 20點(diǎn) 30分，寶潔公司也給記者發(fā)來了官方聲明，該聲明表示， “ SKⅡ 所有產(chǎn)品上市前都經(jīng)過了公司內(nèi)部嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌踩u估，并且在進(jìn)入中國市場前都經(jīng)過衛(wèi)生部嚴(yán)格檢驗和注冊，產(chǎn)品的安全和質(zhì)量有充分的保障。