【正文】 周 工作計(jì)劃”落實(shí)執(zhí)行。 １．１．３管理方式： １．１．３．１根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)實(shí)力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及 區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況，實(shí)行差異化管理； 業(yè)務(wù)主 管審閱后存檔，總結(jié)形成周工作報(bào)告 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 第 8 頁(yè) １．１．３．２激勵(lì)與制約相結(jié)合，管理與監(jiān)督相結(jié)合，管理與服務(wù)相結(jié)合，管理與服務(wù) 相結(jié)合。 １．１．４．４及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，并依據(jù)市場(chǎng)情況協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)。原有簽 約經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商在保質(zhì)量完成 潘高壽涼茶 公司制定的計(jì)劃銷(xiāo)量并且無(wú)違規(guī)記錄的。銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法詳見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)合同。 １．２．２．２通過(guò)實(shí)施針對(duì)性的市場(chǎng)策略擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 １．２．３．２設(shè)立專(zhuān)門(mén)崗位跟位跟蹤大客戶各項(xiàng)政策的落實(shí)，以及與大客戶進(jìn)行市場(chǎng)情況的溝通協(xié)調(diào)。 １．２．４．３大客戶政策的執(zhí)行及監(jiān)控。２。因此必須充分調(diào)動(dòng)配送分銷(xiāo)商的積極性。 ３．２．３回?fù)舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)，搶占、增加市場(chǎng)份額。 ３．３．３根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同特性及實(shí)際需要，在不同時(shí)間，采取不同形式、不見(jiàn)風(fēng)使舵容的差異化通路促銷(xiāo)活動(dòng)。全年集中在銷(xiāo) 售旺季重點(diǎn)開(kāi)展全國(guó)性的、搭贈(zèng)形式的通路促銷(xiāo)，以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，維持合理的通路庫(kù)存，保證銷(xiāo)售上量，具體實(shí)施月分、份以總公司《營(yíng)銷(xiāo)大綱》為準(zhǔn)。但操作較復(fù)雜，需要做大量準(zhǔn)備、檢曬和評(píng)估工作 。 ３．７通路促銷(xiāo)費(fèi)用的申報(bào)及活動(dòng)流程： ３．７．１旺季期間全國(guó)范圍的通路搭贈(zèng)活動(dòng)由總公司統(tǒng)一安排，各營(yíng)業(yè)單位如有其他意見(jiàn)，可向總公司提 出調(diào)整意見(jiàn)和建議。 ３．７．５各營(yíng)業(yè)單位在接到總公司批復(fù)后，需嚴(yán)格按批復(fù)要求開(kāi)展通路促銷(xiāo)活動(dòng)。 ３．７．９通路促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，該 次批復(fù)的余客額不再繼續(xù)使用。如實(shí)出沒(méi)無(wú)常銷(xiāo)量在預(yù)測(cè)銷(xiāo)量９０％以下者，即視為未達(dá)預(yù)期目的，營(yíng)業(yè)單位需進(jìn)行特別說(shuō)明。 ３．９監(jiān)督與檢查制度： ３．９．１為保證通路促銷(xiāo)費(fèi)用的正確使用，總公司將加強(qiáng)過(guò)程的控制采用隨機(jī)方式對(duì)營(yíng)業(yè)單位的活動(dòng)進(jìn)行檢查。１通路促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容必須嚴(yán)格按照總公司批復(fù)內(nèi)容實(shí)施，如有違規(guī)，總公司將對(duì)營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人和相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行相應(yīng)處罰，并記入《營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人考核評(píng)估》。３營(yíng)業(yè)單位在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束七個(gè)工作日，必須及時(shí)將此次 促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告上報(bào)總公司銷(xiāo)售管理部，由營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)控。 ４ .直稍管理 ４．１原則：強(qiáng)調(diào)成本上升控制下的精耕細(xì)作。 ４．３直銷(xiāo)終端客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)終端銷(xiāo)售情況的統(tǒng)計(jì)分析，把終端客戶分為三類(lèi)： 一類(lèi)客戶：月銷(xiāo)售量在３０箱以上，平均每天銷(xiāo)售１箱以上的客戶； 二類(lèi)客戶：月銷(xiāo)售量在５――３０箱，以及現(xiàn)有銷(xiāo)售量在５箱以下，但相似終羰銷(xiāo)售量一般都在５箱以上的客戶； 三類(lèi)客戶： 月銷(xiāo)售量在５箱以下，且短期內(nèi)難以超過(guò)此量的客戶。 ４．５直銷(xiāo)回款規(guī)定： ４．５．１直銷(xiāo)貨款的最長(zhǎng)帳期為３個(gè)月，各營(yíng)業(yè)單位可 根據(jù)當(dāng)?shù)?市場(chǎng)實(shí)際情況和不同類(lèi)別終端的回款周期，盡量制較短的帳期； ４．５．２在規(guī)定帳期截至日期未收回，即開(kāi)始按每月逾期應(yīng)收貨款額的５％計(jì)提壞帳抻金，在直銷(xiāo)代表相應(yīng)工資中扣除； ４．５．３在規(guī)定帳期截止之日后３個(gè)月內(nèi)仍然未收回，即以所計(jì)提的壞帳抻金彌補(bǔ)壞帳損失，如抻金不足彌補(bǔ)，不足部分從相關(guān)責(zé)任人基本工資中逐月扣除，各責(zé)任人承擔(dān)相慶比率； ４．５．４壞帳收回時(shí)按實(shí)際扣款數(shù)返還； ４．５．５直銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表離職前，須結(jié)清直銷(xiāo)應(yīng)收帳款，否則將由營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人承擔(dān)清收責(zé)任； ４．５．６如遇不可抗力造成的壞帳，經(jīng)總公司確認(rèn)同意后 ，方能給予核銷(xiāo)。 ４．７．２．３按規(guī)定拜訪線路進(jìn)行鋪市和銷(xiāo)售，真實(shí)、完整地填寫(xiě)各種報(bào)表； ４．７．２．４按規(guī)定拜訪線路進(jìn)行鋪市和銷(xiāo)售，真實(shí)，完整地填表寫(xiě)各種報(bào)表； ４．７．２．５認(rèn)真、按時(shí)、 準(zhǔn)確地完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)市場(chǎng)促銷(xiāo)或調(diào)查活動(dòng)； ４．７．２．６努力開(kāi)拓區(qū)域內(nèi)未開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售點(diǎn)，鞏固，、提高區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品覆蓋率； 5 .信息管理 5． 1 客戶資料的建立和完善； 5． 2 及時(shí)整理和 如實(shí)上報(bào)各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； 5． 3 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存狀況的了解和上報(bào)； 5． 4 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品信息的收集、整理和上報(bào)； 5． 5 消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋； 6 例會(huì)管理 6． 1 會(huì)議類(lèi)別 6． 1． 1 營(yíng)業(yè)單位辦公例會(huì) 是營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人為研究和處理公司是常工作而定期舉行的會(huì)議。 6． 1． 2 業(yè)務(wù)會(huì)議 是指由營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人召開(kāi)的單個(gè)人或幾個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)會(huì)議，主要傳達(dá)貫徹公司策略，共同分析、策劃業(yè)務(wù)活動(dòng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，達(dá)到加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的目的。 6． 2 會(huì)議的組織管理 6． 2． 1 會(huì)議組織工作原則 6． 2． 2 綜合協(xié)調(diào)（時(shí)間、地點(diǎn)、議題、參加人員等） 6． 2． 3 充分準(zhǔn)備（議題、材料、會(huì)場(chǎng)、心理、發(fā)言等準(zhǔn)備） 6． 2． 4 嚴(yán)密組織（程序、安排、條理、組織都要嚴(yán)密） 6． 3 會(huì)議文字管理 6． 3． 1 會(huì)議紀(jì)錄 這是會(huì)議各項(xiàng)情況的真實(shí)反映，也是檢查會(huì)議決定事項(xiàng)執(zhí)行情況的依據(jù)。會(huì)議紀(jì)要對(duì)于通報(bào)會(huì)議精神，統(tǒng)一思想，指導(dǎo)工作具有重要意義，其 目的： ★ 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)會(huì)議情況和工作情況 ★ 向下傳達(dá)，以便貫徹執(zhí)行會(huì)議精神和決議 7 報(bào) 表管理 7。 1。 1。 7。 2。 2。目的： 在第一時(shí)間，將所轄市場(chǎng)上出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行反映、匯報(bào)，并及時(shí)做出處理。職責(zé)： 由 潘高壽涼茶 總公司應(yīng)急處理小組（含各職能部門(mén)）負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)單位匯報(bào)的問(wèn)題進(jìn)行處理，由各營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)第日向總公司匯報(bào)各類(lèi)信息，并提出應(yīng)對(duì)措施。 營(yíng)業(yè)單位需要對(duì)區(qū)域內(nèi)潛在有或已經(jīng)發(fā)生的事件，及時(shí)防范、予以處理。 根據(jù)事件的嚴(yán)重程度，如需總公司協(xié)調(diào)處理需與相關(guān)職能部門(mén)溝通。 總公司銷(xiāo)售管理部收到各營(yíng)業(yè)單位的應(yīng)急匯報(bào)表，立即遞交應(yīng)急處理小組。 根據(jù)事件的嚴(yán)重程度，安排專(zhuān)人現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、處理。 ２ ． 范圍： 潘高壽涼茶 銷(xiāo)售市批量不合格產(chǎn)品（微生物、重金屬超標(biāo)等）及投放市場(chǎng)因生產(chǎn)、運(yùn)輸、貯存環(huán)節(jié)造成 的個(gè)別不合格產(chǎn)品。生產(chǎn)基地派人協(xié)同現(xiàn)場(chǎng)考察產(chǎn)品，對(duì)相關(guān)批次產(chǎn)品進(jìn)行抽樣檢驗(yàn)，判定產(chǎn)品的不符合類(lèi) 型，根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行批量產(chǎn)品回收。 ４．４因外包裝箱破碎、罐體殘損、臨期或過(guò)期等造成不不同批 次、不同終端、渠道售出的產(chǎn)品經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行個(gè)別產(chǎn)品回收。 ４．５．４根據(jù)核查結(jié)果營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人指派分管區(qū)域業(yè)烽人員（業(yè)務(wù)經(jīng)理或常駐銷(xiāo)售代表）通知各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商立即停止銷(xiāo)售 該批產(chǎn)品，并采取封存、 追回、標(biāo)識(shí)等方法，防止產(chǎn)品被誤用。 ４．５．８將己回收產(chǎn)品集中至當(dāng)?shù)貙毠┧麕?kù)或經(jīng)銷(xiāo)商處（無(wú)寶供倉(cāng)庫(kù)）暫存，真寫(xiě) 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單（見(jiàn)附表），由寶供庫(kù) 或經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人和經(jīng) 辦人簽字、蓋章。 ４．５．１１根據(jù)總經(jīng)理及各部門(mén)意見(jiàn)反饋，匯總后，一周內(nèi)以書(shū)面通知各營(yíng)業(yè)單位，待廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 第 18 頁(yè) 總公司派專(zhuān)人現(xiàn)場(chǎng)子核實(shí)、處理。 ４．６．２當(dāng)營(yíng)業(yè)單位接到客戶投訴提出產(chǎn)品存在問(wèn)題后，立即進(jìn)行回收。 ４．６．６將此次回收的情況報(bào)告連同產(chǎn)品回收登記表，經(jīng)相關(guān)經(jīng)手人（包括營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、客戶經(jīng)辦人）簽字后，傳真至總公司銷(xiāo)售管理部。 ５記錄 ５．１ 產(chǎn)品回收審批表 ５．２產(chǎn)品回收記錄表（批量產(chǎn)品） ５．３產(chǎn)品回收記錄表（個(gè)別產(chǎn)品） ５．４ 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單 Ⅲ .直銷(xiāo)工作團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) １ ．渠道定義： 零售終端渠道：餐飲店、重點(diǎn)小店和封閉渠道（學(xué)校、機(jī)場(chǎng)、夜店、健身場(chǎng)所等） 2. 拜訪標(biāo)準(zhǔn)及人員配備： 直銷(xiāo)業(yè)代每人每天拜訪４０家，４天工作制，即２００家，周六回訪重點(diǎn)客戶，需要最低配備２－３人；終端店達(dá)到４００－６００家；（根據(jù)分公司規(guī)模大小可自行調(diào)整） 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 第 19 頁(yè) 說(shuō)明：帶＊標(biāo)記的代表下面有注釋 工作職責(zé) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 客戶管理 １． 開(kāi)發(fā)渠道內(nèi)客戶 ２． 循環(huán)拜訪客戶 ３． 做好店內(nèi)生動(dòng)化工作 ４． 獲取訂單 １． 生動(dòng)化水平＊ ２． 銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)率＊ 客戶服務(wù) １檢查對(duì)渠道內(nèi)容戶配送服務(wù)是否準(zhǔn)確及時(shí) ２檢查ＫＡ店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化狀況 １． 每月抽查 ２． 客戶投訴 信息管理與反饋 １不斷整理、更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線 ２按照公司要求真定各種工作報(bào)表并按時(shí)上交 每月能否準(zhǔn)確提交客戶信息資料及銷(xiāo)量 ＊ 生動(dòng)化水平：指貨架陳列和廣宣品達(dá)到優(yōu)勢(shì)氛圍的標(biāo)準(zhǔn) ４ .直銷(xiāo)業(yè)代拜訪流程 階段 工作步驟 工作內(nèi)容 準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備 店內(nèi)檢查 產(chǎn)品賣(mài)入 助銷(xiāo) 拜訪完成 拜訪總結(jié) １重溫當(dāng)日拜訪路線 ２準(zhǔn)備廣宣品 ３準(zhǔn)備拜訪手＊（一圖、二卡、 二 表＊） ４準(zhǔn)備銷(xiāo)售工 具（樣品、毛巾、雙面膠、小刀，簽字筆等） 拜訪 １重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問(wèn)好 ２觀察產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品在店內(nèi)表現(xiàn) ３了解訂單、銷(xiāo)量、庫(kù)存并登記 ４檢查助銷(xiāo)品和促銷(xiāo)狀況 １了解銷(xiāo)售情況、反應(yīng)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)信息 ２根據(jù)客戶分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)量、庫(kù)存，建議訂單 ３填寫(xiě)訂單，店主簽字 １發(fā)現(xiàn)助銷(xiāo)機(jī)會(huì)，進(jìn)行廣宣品投放 ２運(yùn)用助銷(xiāo)材料達(dá)到助銷(xiāo)要求 １記錄向店主許諾的事宜 ２感謝并道別 總結(jié) １清點(diǎn)訂單，將訂單交訂單處理人員 ２填定當(dāng)日氖表格并上交 ＊ 拜訪手冊(cè)：第日早上工作例會(huì)上，由業(yè)代領(lǐng)取今日拜訪手冊(cè)，按 照手冊(cè)要求進(jìn)行工作，晚下班前，填寫(xiě)完畢，上交公司主管方算完成本日工