【正文】 價格差距等營銷措施帶動一期剩余房源的銷售。 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 項目一期整體房源銷售率需達到 80%。 整合性的針對 三組團 260套房源的推廣概念提煉及相關(guān)營銷建議 ,具體根據(jù)實際實施需要做修正。 本次報告立足于前期傳播調(diào)性，并在綜合項目工程進度、前期（一、二組團） 520套房源整體銷售情況，項目營銷推廣正式步入 “三組團 2棟 ” 260套房源的銷售步伐。截止 2020年 8月 30日前，累計推出 520戶房源，自項目一期（ 520套）房源入市以來，項目以 “ 生態(tài)社區(qū)、空中領(lǐng)館 ” 為傳播主線，到目前為止（ 2020年、 8月）項目還有 450套 房源未上市場。 此次 2020年 9月 2020年 5月份營銷計劃是立足于對前期購買晶御中央客戶群體的分析與把握 。 從前期的銷售情況看出在東海縣城高層住宅在銷售上仍然有一些阻力，建議下一階段工作以針對性銷售高層為主，通過價格策略，產(chǎn)品策略，優(yōu)惠策略等方式稀釋高層在當前東海市場的抗性，最終實現(xiàn)高層產(chǎn)品的順利去化。 關(guān)于剩余 144套房子主要集中在 5,6樓 20層以上房源。 從圖表數(shù)據(jù)可以看出，東?？h總量在成交套數(shù)上居全市之首， 5月份以來以平均每天 45套左右的速度成交， 分析有以下幾方面原因： 但考慮國家宏觀政策、市場放量因素，本年度銷售存在一定壓力，主要有： 新國八條出臺對部分多次置業(yè)者產(chǎn)生較大影響； 本年度市場放量較大； 新國八條造成一定的消極預(yù)期； 銀根收緊影響開發(fā)商的資金鏈。其中大項目、知名項目、高品質(zhì)項目居多。晶府人家 盛邦 瑞嘉花園 區(qū)位 城西 城西 城西 城西 城西 城西 在售房源 多層住宅 1棟高層 17層 2棟小高層 2棟小高層 多層，復(fù)式 無 面積 80— 130平米主力面積 120 106342，主力戶型143， 160 113平米 106249平米 多層 96— 135平米，復(fù)式 170~200 無 均價 4000 3800，西邊觀湖房 4500 3700/平米 3700/平米，湖景房差 700元 3900/平米 無 優(yōu)惠 無 無 一次性單價 150元 無 優(yōu)惠 80元每平方，送價值 3600左右的格力空調(diào) 無 銷售率 90% 30% 57% 99% 90% 無 在售共計 20套 111套 142套 6套 15套 無 滯銷戶型 117東西兩側(cè)戶型 戶型多以 143平米以上滯銷較多，湖景差價 800元 8層以上 113平米 頂層躍層 130以上兩側(cè)戶型 無 住宅待售 小高層預(yù)計 10月接受預(yù)訂，年底預(yù)售 年底前無新項目推出 社區(qū)開發(fā)結(jié)束 下月中旬開盤，房源320套 10月份有 3棟小高層推出 3棟小高層預(yù)計 10月開盤，面積 80130，主力面積 110130，一梯三戶與二梯三戶 備注 前期多層 5層送閣樓，頂層銷售快 高層面積偏大，銷售 難度大 售樓處硬件形象差 目前在蓄水中 項目建筑多樣化，多層，復(fù)式，別墅，小高層 目前在蓄水，與本項目相連，為競爭對手 。城西同樣作為開發(fā)的新區(qū)緊靠美麗西雙湖與城北 行政新區(qū)相連，在借用共同打造新區(qū)的硬件基礎(chǔ)上，針對特色著重打造西雙湖生態(tài)居住、旅游休閑區(qū)，沿西雙湖建起了大量的住宅，以及沿湖的商業(yè)設(shè)施。晶府人家 華納 電器，生活配套類 餐飲。玫瑰園 聚龍公館 晶和國際廣場 區(qū)位 城西 城西 城西 城西 城西 老城區(qū) 現(xiàn)狀態(tài) 部分已售完，下期未定 推出 3棟在售，下期未定 未售，暫時不賣 未售 未售 未售 銷售時間 2020年，下期未定 2020年 3月，下期未定 未定 年內(nèi)不會銷售 年內(nèi)不會銷售 10月份和住宅一起推出 商鋪類型 一層街鋪 一層街鋪，二層街鋪 二層街鋪，（帶地下室） 一層街鋪 二層街鋪，綜合性商業(yè)超市 二層 業(yè)態(tài)定位 未定 未定 未定 未定 生活配套類 未定 層高 6米 （一層）， （二層） 均價 6000/平米 商鋪前部跳空 6000元，后部隔二層3000元 未定 未定 未定 未定 優(yōu)惠 未定 未定 未定 未定 銷售率 67% 無 無 無 無 銷售共計 30套， 50平米左右 38套 無 無 無 無 滯銷原因 無 開間小，前部跳空沿街面積小，后部隔層面積大 無 無 無 無 附近商圈 緊靠西雙湖，商業(yè)氛圍需后期培養(yǎng) 靠近西雙湖，商業(yè)氛圍需后期培養(yǎng) 緊靠西雙湖，商業(yè)氛圍需后期培養(yǎng) 新主干道旁，商業(yè)氛圍有待改善。 晶御中央作為目前在售的項目，位于新區(qū)行政中心處，享受新區(qū)的整體規(guī)劃以及高標準基礎(chǔ)配套，自建東海第一座五星級酒店，住在這里與五星級酒店和行政中心為鄰，同時緊靠美麗的西雙湖，地段優(yōu)越性明顯。 7先期建議 10月底至 11月初推出 ， 2020年 11月份后根據(jù)銷售情況再加推“壓軸景觀樓” 8兩棟 ，實現(xiàn)利潤最大化。 A/B/C/D躍層 217—— 271 6 % 高端戶型，類同與排屋，面積較大，但居住舒適度較高，適合經(jīng)濟實力強，對生活要求較高的高端客戶。 樓棟 戶型 戶型面積 套數(shù) 比例 總套數(shù) 3 三室兩廳 129 36 60% 60 三室兩廳 140 9 15% 四室兩廳 155以上 15 25% 7 三室兩廳 125 100 50% 200 兩室兩廳 99 100 50% 合計 260 三組團推售房源分析 晶御中央下半年計劃推出 8樓 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 第四部分 3,7號樓營銷策略 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 3,7號樓市場定位 ?產(chǎn)品定位 ?形象定位 ?推廣方式定位 PART1 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 產(chǎn)品定位 定位語： 西雙湖畔，中央景觀區(qū)寬景高層大宅。 備選：居高，顯王者氣魄；臨下，展過人眼力。 ?本次推盤過程中以集中性的宣傳促銷活動為主，計劃于 9月 10— 12日舉行中秋看房節(jié)活動、 10月 1日 — 7日舉行國慶七天樂活動、 9月 26日 — 10月 18日舉行水晶節(jié) 促進較高樓層房源的銷售，從而實現(xiàn)項目的整體去化。 ?在晶御中央購買一套住房同時推薦新客戶成功成交三套及以上即成為銘龍會鉆石會員，領(lǐng)取鉆石卡一張。 您可以在樓盤開盤認購正式啟動之前得到優(yōu)先安排，參觀了解銘龍置業(yè)開發(fā)物業(yè)的情況；您可得到優(yōu)先安排進行物業(yè)認購 您可以通過本會了解購買房產(chǎn)的基本常識，本會盡力幫您解答有關(guān)房地產(chǎn)方面的咨詢和疑惑。 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 老帶新政策 老帶新： 老帶新客戶是晶御中央項目成交客戶中重要的一部分，老帶新政策的好壞，執(zhí)行的是否到位關(guān)系著項目的整體銷售。 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 銘龍會 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 銘龍會 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 推廣周期 PART3 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 時間階段 蓄水籌備期 熱銷持續(xù)期 尾盤銷售期 持續(xù)發(fā)展 主題 引起關(guān)注 迅速熱銷 尾盤去化與四組團推廣 目的 預(yù)熱準備 主題廣告 維持階段 工作 營銷推廣階段劃分 三組團開盤 不斷造勢 團的形象宣傳，將產(chǎn)品順利的推向市場。這一階段的核心工作是抓住時機，不斷造勢盡快的去化產(chǎn)品。此時主要采取的方式有直接價，變相降價等方式，目的都是要消化剩余房源。 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 三、尾盤銷售期： ～ ① 尾盤去化； 工作 媒體 活動 展示 ① 老業(yè)主答謝會 客戶 已成交客戶的維系與深入挖掘，促進“老帶新” 四組團客戶進行積累與儲備 階段主旨：項目尾盤去化，四組團產(chǎn)品開始推廣 ① 項目四組團的現(xiàn)場包裝進行； ① 小眾媒體為主； 推廣策略： 策略一：客源動力開發(fā)，死亡客戶復(fù)活 策略二：挖掘重點客戶，各個擊破 推廣主題： 晶御中央三組團最后典藏房源奉獻東海 為項目后期的銷售解除困難。 中 . 國 . 地 . 產(chǎn) . 增 . 值 . 服 . 務(wù) . 商 晶 御 中 央 項 目 組 謹呈：連云港銘龍房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 形象定位 臨街， 24小時自由營業(yè)，賺錢不打烊 優(yōu)尚生活街屬于典型的臨街商鋪，特殊性在于其靠近東海首座五星級酒店，“ 24小時自由營業(yè)”這也是填補東海商業(yè)空白的經(jīng)營模式，體現(xiàn)優(yōu)尚生活街得前衛(wèi)時尚和與眾不同。 ?在區(qū)域內(nèi)商鋪價格沒有借鑒和對比的基礎(chǔ)上提高商鋪單價，同時宣傳一年包租，培育市場，這樣給客戶以優(yōu)惠上的沖擊，加速客戶下定。 ?在晶御中央購買住宅的客戶，若此客戶再購買商鋪同樣給予其 5000元得優(yōu)惠，折合成房款。 ?依次類推，介紹成交的越多，老客戶享受的待遇越高。 銷售，廣告層層推進，不斷造勢，實現(xiàn)商鋪迅速熱銷。 ?循序漸進，波次宣傳，不間斷的舉行活動，有層次，有目的的宣傳，在合理有序的活動推動下實現(xiàn)蓄客及熱銷。 ?活動目的：宣傳項目，保持客戶對項目的持續(xù)關(guān)注同時為三組團開盤做蓄水。 ?物料準備：獎品，禮品（月餅） ,幸運轉(zhuǎn)盤，購房優(yōu)惠券。購房優(yōu)惠券原則上只允許客戶自己使用，若客戶轉(zhuǎn)給他人則需要向售樓部申請。 ?三等獎：三等獎?wù)嫁D(zhuǎn)盤 15%，獎勵 400元購房優(yōu)惠券和部分學(xué)生用品。 ?活動目的：抓住水晶節(jié)的強勢影響力，集中性大范圍的宣傳項目。從我做起”的橫幅上簽字，并注意垃圾清理。國慶七天樂 ”活動活動主體和方式與第一次相同，旨在二次造勢。 ?物料準備：獎品，禮品 , 點心等等。一等獎： 15分 二等獎： 12— 15分 三等獎： 8— 12分 活動方式：活動當天售樓處擺放標靶一塊，射針一枚，客戶須要規(guī)定線外（ 10米）開始射擊，連續(xù)射擊三次，依據(jù)三次幾分之和領(lǐng)取相應(yīng)獎勵。 獎項設(shè)置： 一等獎： 800元購房優(yōu)惠券以及項目宣傳水杯。 活動方式：活動當天到場客戶均可參加抽獎，每人限定一次抽獎機會。 獎勵方式： 一等獎： 800元購房優(yōu)惠券，項目宣傳水杯。 活動方式：活動前在售樓處門前廣場適當位置設(shè)置小型籃球架一個，活動當天到場客戶具有一次機會參與投籃，必須在規(guī)定線外，每次投 10個球，根據(jù)最后總進球數(shù)給予相應(yīng)的獎勵。 ?活動主題： 【 晶御中央秋之韻 銘龍會”，活動前以戶外廣告和短信，電視等方式告知全東海市民晶御中央于 9月 22日晚舉行大型產(chǎn)品解析會暨銘龍會活動。 ?9:30—— 10:30地之杰公司人員，銘龍置業(yè)人員和到場嘉賓交流，發(fā)放禮品，再次發(fā)放項目宣傳資料，活動結(jié)束。 ?活動方式： 以現(xiàn)場的文娛活動暖場，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，引爆現(xiàn)場熱鬧的氛圍，為開盤活動造勢。 ?活動主題： 【 晶御中央四海一家 ?20:30—— 22:00晚宴，期間互相寒暄，熱聊，建立朋友關(guān)系。答謝老業(yè)主” 的文藝茶話會。 ?20:00文藝活動開始，老業(yè)主表演節(jié)目，活動期間播放項目宣傳片。 尾盤期 戶外， DM單，短信 多種媒介方式組合利用，達到全程覆蓋的效果 多種媒介方式組合利用，達到全程覆蓋的效果 以小范圍的，有針對性的宣傳媒