【正文】 展到今天，做為開發(fā)商早就已經(jīng)不是一般意義上的蓋房子、賣房子了，現(xiàn)在有了一種大盤化、近郊化的發(fā)展超勢，這是房地產(chǎn)競爭的必然趨勢，也是市場行為與城市化進(jìn)程發(fā)展的必然。第二部分：項(xiàng)目的SWOT分析項(xiàng)目的優(yōu)勢： ……環(huán)境優(yōu)勢 與浩立、錦繡苑相同的是，本案也位于人民公園的側(cè)門，在高層的一些業(yè)主可完整看到人民公園的景色。在鄭州2003年的房產(chǎn)均價(jià)已達(dá)到2400元左右，2004年還有望繼續(xù)走高，如果本項(xiàng)目以低于市場均價(jià)的銷售價(jià)格投放市場，與周邊競爭樓盤相比，無疑具備相對競爭優(yōu)勢。 在產(chǎn)品已定位并沒有大范圍更改的前提下，我們并沒有硬件的比較優(yōu)勢，因此本項(xiàng)目的唯一成功之處就在于市場導(dǎo)入創(chuàng)新，大膽引入一種新概念，并且同時(shí)進(jìn)行極具誘惑力的促銷，在短時(shí)間形成熱銷。這就是新都市主義所提創(chuàng)的反對蔓延，重整城市，建立真正的人存空間的主題內(nèi)涵。因此在北京、在上海現(xiàn)在出現(xiàn)了10平米的蜂鳥穴住宅，這是開發(fā)商極盡隨流市場的一種開發(fā)模式。結(jié)合本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢及周邊競爭環(huán)境的因素，我們可將本項(xiàng)目定位為：非常男女－炫公寓，第一個(gè)享受CONDO生活的起居會(huì)所。 CONDO的特征在于它是一個(gè)集合的社區(qū)，大家共有一個(gè)共享的公共部分，而公共部分有完善的生活配套和休閑設(shè)施，從而使生活簡易輕松，方便自由。項(xiàng)目的物業(yè)類型和形象定位：……物業(yè)類型 如果說我們是導(dǎo)入CONDO生活這一種推廣主題，那么我們的產(chǎn)品物質(zhì)層面的改善就應(yīng)該圍繞此來執(zhí)行，但由于產(chǎn)品的存在局限，物業(yè)形象已具備，我們只能從外立面的重新包裝來完善它。從現(xiàn)在小戶型的購買用途來看，人們主要用來： ……自用居住（僅為過渡住房） ……投資型 而本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體及對鄭州年輕消費(fèi)的訪談中，可感覺到本項(xiàng)目的銷售應(yīng)該以投資型為主，結(jié)合部分自住，但可預(yù)見的是，真正居住社區(qū)的仍將是一些沒有家庭負(fù)累、享受輕松生活的新新一族。年齡定位： ……根據(jù)對本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位及價(jià)格預(yù)測，本項(xiàng)目的年齡階層為2545歲之間，置業(yè)目的： ……本項(xiàng)目的置業(yè)目的應(yīng)是以投資保值、升值為主，自住為輔。 針對上述情況，我們現(xiàn)在要有充分的準(zhǔn)備，又要有具體的防護(hù)措施，根本點(diǎn)就是利用最有效的營銷手段，在最短的銷售周期內(nèi)以合造的銷售，加快資金周轉(zhuǎn)。 第四部分：非常男女－“炫公寓”組合包裝設(shè)計(jì)建議 建筑設(shè)計(jì)要點(diǎn)把握……我們來看一下我們的目標(biāo)客戶：年輕、自信，追求時(shí)尚及浪漫的生活情調(diào)，受過高等教育，工作比較穩(wěn)定，小有積蓄，希望盡早擁有獨(dú)立的生活空間，有個(gè)性，喜歡運(yùn)動(dòng)，祟尚西方生活，喜愛咖啡、網(wǎng)絡(luò)和音樂，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚的商品。 整體建筑遵循于后現(xiàn)代主義的風(fēng)格進(jìn)行細(xì)節(jié)處理，由于本項(xiàng)目的主體已經(jīng)存在，我們只有在原建筑的基礎(chǔ)上進(jìn)行另外處理。外立面的設(shè)計(jì)要注重的是屋頂構(gòu)型、外立面用料、色調(diào)上的搭配、窗戶與陽臺(tái)的細(xì)部處理、管線的處理方法以及住宅入口構(gòu)型幾個(gè)方面。而在功能上CONDO賦予了物業(yè)更多的內(nèi)涵，用以提升小戶型的居住價(jià)值。……家政助理鐘點(diǎn)工……網(wǎng)上局域定點(diǎn)服務(wù)……租物中心……留言板娛樂前臺(tái)……24小時(shí)懶到底排擋 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議：為給客戶一個(gè)輕松的購房首付，建議采用“買房送精裝修”的促銷方式，但是本案的裝修與其他樓盤的不一樣處在于我們提供的是菜單式裝修，我們提前做出裝修方式，由消費(fèi)者進(jìn)行選擇，力求風(fēng)格的多樣化，業(yè)主入主只要進(jìn)行裝飾部分就可以，這是鄭州小戶型的大趨勢。顏色是不可思議的，濃郁的小資情調(diào)成了最好的裝飾品，墻上的網(wǎng)球拍是主人健康的象征，獨(dú)特的看房通道進(jìn)行特殊處理。 活動(dòng)營銷及促銷方式分時(shí)期列示：籌備期活動(dòng)安排：……你好，新街坊海報(bào)派送活動(dòng) 展開熱烈的海報(bào)派送風(fēng)暴行動(dòng)，印制大型精美海報(bào)，加上小禮品送到項(xiàng)目周邊的居民手中，請他們到商場內(nèi)的售樓處來看房；……非常男女尋人活動(dòng)在全市范圍內(nèi)尋找10個(gè)時(shí)尚前衛(wèi)的青年朋友，由他們來出任我們的形象代言人，在銷售期間實(shí)行月薪制，一些平面海報(bào)及宣傳單面可用他們的故事做為設(shè)計(jì)元素，并且他們購房時(shí)可免除15000元（僅限本人使用） ……5000獎(jiǎng)金猜非常男女的長相設(shè)計(jì)三套項(xiàng)目建筑改造方案，由消費(fèi)者投選，在開盤當(dāng)天進(jìn)行抽獎(jiǎng)，抽中者贈(zèng)送5000元現(xiàn)金或買房抵扣1000元 ……非常男女白金卡訂購活動(dòng)在未開盤前訂購白金卡一張200元在開盤當(dāng)天可抵1000元現(xiàn)金使用，每套房限用兩張，如不訂購房子，當(dāng)天可轉(zhuǎn)讓，可退換?；诖它c(diǎn)，我司對于本項(xiàng)目的銷售人員的選拔將采用公司一直執(zhí)行的“競爭上崗，兩度淘汰”制度。 第六部分：德盛堂提供服務(wù)細(xì)則列示針對項(xiàng)目應(yīng)提供的的工作內(nèi)容一、整合推廣部分：類別任務(wù) 具 體 任 務(wù)1項(xiàng)目核心部分樓盤的命名（此項(xiàng)10月內(nèi)完成）LOGO的設(shè)計(jì)確定標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色設(shè)計(jì)基本組合方式2品牌導(dǎo)入設(shè)計(jì)產(chǎn)品核心企劃（客戶主要利益點(diǎn)承諾）3產(chǎn)品戰(zhàn)略立案之商品力設(shè)計(jì)環(huán)境賣點(diǎn)與開發(fā)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)賣點(diǎn)選擇、賣點(diǎn)綜合及賣點(diǎn)提煉4產(chǎn)品戰(zhàn)略立案之市場力設(shè)計(jì)基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確定項(xiàng)目價(jià)目表制定付款方式確定優(yōu)惠折扣的條件和方式不同階段的價(jià)格調(diào)整策略項(xiàng)目開發(fā)策略及開發(fā)節(jié)奏產(chǎn)品戰(zhàn)略立案之傳達(dá)力設(shè)計(jì)（營銷）籌備期推廣策略及手段引導(dǎo)期推廣策略及手段開盤期推廣策略及手段強(qiáng)銷期推廣策略及手段持續(xù)期推廣策略及手段6傳達(dá)力設(shè)計(jì)之展示中心策略展示接待中心選址展示接待中心風(fēng)格定位展示接待中心設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置接待中心外空間企劃、設(shè)計(jì)布置氛圍營造方式7傳達(dá)力設(shè)計(jì)之樣品屋策略樣板房的戶型選擇樣板房的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝修的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施室內(nèi)燈光、照明選擇8傳達(dá)力設(shè)計(jì)之工地現(xiàn)場策略工地包裝設(shè)計(jì)建議施工現(xiàn)場布置建議9傳達(dá)力設(shè)計(jì)之動(dòng)線包裝策略帶看路線選擇建議沿線POP包裝建議10產(chǎn)品戰(zhàn)略立案之說服力設(shè)計(jì)（公關(guān)促銷戰(zhàn)術(shù)）公關(guān)促銷目標(biāo)制定公關(guān)促銷活動(dòng)預(yù)算及投入計(jì)劃公關(guān)促銷活動(dòng)創(chuàng)意執(zhí)行部門安排11產(chǎn)品戰(zhàn)略立案之說服力設(shè)計(jì)（媒體戰(zhàn)術(shù)）媒體戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)制定媒體預(yù)算投入計(jì)劃不同種類、不同時(shí)間媒體選擇不同媒體組合發(fā)布媒體發(fā)布數(shù)量、節(jié)奏安排媒體發(fā)布效果監(jiān)控12產(chǎn)品戰(zhàn)略立案之說服力設(shè)計(jì)（印刷品戰(zhàn)術(shù)）各項(xiàng)說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷DM企劃、設(shè)計(jì)、文稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文稿、印刷樓書企劃、設(shè)計(jì)、文稿、印刷其他13產(chǎn)品戰(zhàn)略立案之說服力設(shè)計(jì)（戶外）戶外戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)戶外預(yù)算投入安排工地圍墻設(shè)計(jì)不同階段大型看板設(shè)計(jì)不同地點(diǎn)燈箱設(shè)計(jì)旗幟設(shè)計(jì)其他 二、銷售部分類別任務(wù) 具 體 任 務(wù)1銷售部門組織結(jié)構(gòu)策劃確定人員以及質(zhì)量確定銷售部管理方式確定銷售部激勵(lì)模式確定銷售部員工培訓(xùn)方式2房屋銷售相關(guān)文書策劃大、小定金收據(jù)商品房預(yù)售合同房屋租賃合同簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)3銷售政策策劃項(xiàng)目各單位價(jià)格設(shè)計(jì)付款方式設(shè)計(jì)特殊客戶處理及退房處理流程設(shè)計(jì)交房標(biāo)準(zhǔn)溝通銷售承諾設(shè)計(jì)4現(xiàn)場銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售100問設(shè)計(jì)電話接聽、電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待樓盤介紹標(biāo)準(zhǔn)帶看樓盤說辭、區(qū)位、環(huán)境介紹說辭收取大定、小定直至最后簽約的的流程設(shè)計(jì)各類報(bào)表的填寫銷售檢討會(huì)設(shè)計(jì)5銷售測試與銷售控制設(shè)計(jì)項(xiàng)目各期銷售目標(biāo)銷售測試方法確認(rèn)銷售節(jié)奏與價(jià)格走勢把握房源協(xié)調(diào)流程設(shè)計(jì)銷售指標(biāo)分解方式客戶定期統(tǒng)計(jì)分析6銷售工具檢測各種表單及文書價(jià)格表以及統(tǒng)一說辭房號及面積表模型及其他控制類物品7開盤組織策劃開盤時(shí)間選定開盤的銷售目標(biāo)制定開盤造勢活動(dòng)策劃開盤現(xiàn)場工作流程開盤方式8廣告效果和銷售狀況分析各種媒體來電狀況統(tǒng)計(jì)分析各種媒體來人狀況統(tǒng)計(jì)分析每周每月實(shí)際成交統(tǒng)計(jì)分析每周每月退戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計(jì)劃安排與建議9銷售工作總結(jié)銷售每一周期結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告的審核及歸檔下一階段銷售工作建議及安排銷售人員激勵(lì)措施實(shí)施及調(diào)整10反饋與調(diào)整根據(jù)數(shù)據(jù)反饋修正工作計(jì)劃合作協(xié)議書