【正文】 賬款居高不下，壞賬風險損失過大，資金周轉(zhuǎn)陷入困境，以至在競爭中慘遭淘汰。一方面，合理利用賒銷政策，有利于擴大產(chǎn)品銷售，增加銷售收入和利潤總額；另一方面，應收賬款的增加，增加了現(xiàn)金流出和應收賬款持有成本，降低了資金使用效率，給企業(yè)帶來了巨大的資金壓力和潛在財務風險。 三是 有利于 企業(yè) 擴大商品銷售，降低成本費用。信用交易己經(jīng)成為企業(yè)提高競爭力、擴大銷售的必要手段，它充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴大了銷售量，增加了產(chǎn)品的 市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力，增加了企業(yè)的利潤。 本文從 ZBW 公司實際情況出發(fā)，對公司應收賬款管理問題進行了比較深入的研究。市場競爭日趨激烈，普遍呈現(xiàn)出買方市場的特征。 因此， 強化應收賬款管理及其風險防范研究勢在必行。對于 ZBW 公司具有以下現(xiàn)實指導意義： 一是有利于 企業(yè)改善營運資金內(nèi)部結(jié)構。 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 在西方國家，對應收賬款真正意義上的控制管理研究起源于 20 世紀初的 內(nèi)部控制管理。 武漢理工大學 畢業(yè)設計（論文） 4 目前，我國的社會信用基礎還比較薄弱，社 會信用體系還不是很完善，信用管理體系尚在探索和建設當中，有關的政策和法規(guī)尚未出臺， 國內(nèi)關于應收賬款管理理論的研究不多，主要是在財務管理類書籍中，但做為一項專業(yè)研究并不多見。然后，對公司的自然狀況、應收 賬款 及其 管理狀況進行詳細的調(diào)查和分析，對企業(yè)應收 賬款 管理的加強提出改進意見和建議。”《美國統(tǒng)一商法典》的第 9 條至第 106 條中對應收賬款的概念是：“任何一種對出售或出租的貨物或者是勞務所取得的能夠收到一定數(shù)額的款項的權利。 在我國， 應收賬款是企業(yè)采用信用方式銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務等而形成的債權性資產(chǎn)。按照我國會計準則的規(guī)定，企業(yè)必須同時滿足四個條件時，才能確認收入，此時若未收到現(xiàn)金，即應確認應收賬款。相關的收入和成本能夠可靠地計量。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種 信用政策 。 價值等價原則要求企業(yè)賒銷出去的商品，無論是以貨幣償還，還是以物來償還，在賬面上，兩者必須保持相等。 二是 回收性 。因為實物已被消費、使用，已不存在或已失去原來的價值。因為交易的雙方在交易行為發(fā)生之前，都得簽訂交易合同，規(guī)定賬款的歸還期限、歸還方式及歸還額等明細條款。風險是時間的函數(shù)，信用雙方在未來都有蒙受意外損失的可能。外資企業(yè)要進來，中資企業(yè)要出去，交易將沒有國界的界限，從而導致應收賬款跨出國界，出現(xiàn)了國際化的趨勢，時不時還存在反傾銷調(diào)查。 在市場經(jīng)濟的條件下， 存在著激烈的商業(yè)競爭，競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量 、 價格 、 售后服務 、 廣告等手段外，賒銷也是擴大銷售的手段之一 。 有些企業(yè)雖然對 應收賬款設立了規(guī)章制度， 但卻有章不循， 形同虛設，財務部門不能及時與業(yè)務部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能得到及時暴露 ， 而在另一些企業(yè)中，內(nèi)部激勵機制也很不健全 。 四是 應收賬款日常管理工作不規(guī)范 。然而賒銷在給企業(yè)帶來收入增加的同時也會形成一定的應收賬款，應收賬款作為企業(yè)的一項資產(chǎn)，代表著企業(yè)的債權，體現(xiàn)著企業(yè)未來的現(xiàn)金流入 。企業(yè)賒銷實際上是向客戶提供了兩項交易 :向客戶銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時間內(nèi)向客戶提供資金。相反，企業(yè)持有應收賬款則無需支付上述支出。 （ 2） 應收賬款對企業(yè)現(xiàn)金流的影響 應收賬款將會直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入并引發(fā)財務危機。并且應收賬款增加會導致會計人員出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失，最終增加應收賬款管理成本，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金短缺，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營 。 武漢理工大學 畢業(yè)設計（論文） 9 3 ZBW 公司應收賬款管理現(xiàn)狀 分析 ZBW 公司基本簡介 ZBW 集團是全球領先的設備維護、修理和運作（ MRO）工業(yè)品的分銷商。 ZBW 集團于 2021 年 9 月進入中國市場，在中國上海開設了第一家總店，注冊資本2,500 萬美元。本文將以 ZBW 中國公司為案例研究對象，以下所稱 ZBW 公司均指 ZBW 中國公司。 ZBW 公司的組織結(jié)構見圖 1。由于公司處于創(chuàng)業(yè)初期，以占領市場為主的階段，為提高銷售額，增加市場份額，打響品牌知名度，很長一段時間以來，公司都以吸引客戶爭取訂單為主要目標。 ZBW 公司應收賬款現(xiàn)狀 分析 公司應收賬款財務指標分析 2021 年 12 月 31 日，公司應收 賬款達到 94226 萬元，占流動資產(chǎn)的 %，占總資產(chǎn)的 %。 武漢理工大學 畢業(yè)設計（論文） 11 公司應收賬款 賬齡 分析 應收賬款作為流動資產(chǎn)的一個重要項目，是否保持流動性是判斷應收賬款質(zhì)量的一個關鍵。應收賬款逾期的時間越長，形成壞賬的可能性也就越大。 表 2 是公司 2021 年度財務報告中關于應收賬款部分的賬齡分析 單位 :萬元 應收賬款賬齡 金額（萬元） 所占總額比例（% ）1 個月以內(nèi)（含1 個月） 62934 %1 2 個月以內(nèi)（含2 個月） 12315 %2 3 個月以內(nèi)（含3 個月） 2648 %3 4 個月以內(nèi)（含4 個月） 1762 %4 1 2 個月以內(nèi)（含1 2 個月） 1272 %1 年以上 13295 %合計 94226 % 資料來源： ZBW 公司 2021 年年度財務報告 。所以 公司營運資金緊張，債務負擔沉重，也就不足為奇了。 如果在 2021 年將上述表 2 中 1 年以上的應收賬款全額計提壞賬準備金，就會影響當期損益 1178 萬元，那么 2021 年度的原實現(xiàn)的凈利潤 758 萬元就會變成虧損。 （ 2）未對客戶進行信用等級區(qū)分，進行分類管理 MRO 行業(yè)特征決定了它服務的客戶范圍相當廣泛，結(jié)構復雜，既有管理規(guī)范，資金雄厚的跨國公司，也有許多規(guī)模很小的私營企業(yè)，無法要求所有的客戶都提供詳細的資料，絕大部分企業(yè)不愿意提供財務報表，由于收集到的資料不齊全，增加了客戶信用等級評定標準的設定困難。 （ 3）由銷售部門負責對 賬 及催收所帶來的問題 由于公司信用客戶數(shù)量較多 ,而財務部實際只有信用專員一人負責信用及應收賬款監(jiān)督與管理工作 ,財務部門只能責成銷售人員負責自己客戶的對 賬 及貨款回收工作。公司還將貨款回收與銷售業(yè)績進行掛鉤 ,銷售獎金于每季度末計算發(fā)放，規(guī)定如果每季度末計算銷售業(yè)績時，貨款逾期 30 天以上 ,則相應的銷售業(yè)績減半 ,如果貨款逾期 60 天以上 ,則相應的銷售業(yè)績?nèi)~扣減。 ② 當客戶出現(xiàn)逾期 15 天以上的貨款時，系統(tǒng)就會自動鎖定該客戶的新訂單，由財務 武漢理工大學 畢業(yè)設計（論文） 13 部門負責審 核被鎖訂單能否釋放。銷售部門認為是財務部門過分限制，導致銷售額下降，造成財務部與銷售部門的摩擦不斷。同時提供這么多商品，在面對客戶的多樣化采購訂單時，難免會發(fā)生庫存不足的情況，但為了及時滿足客戶的使用需求， ZBW 公司慣例都是有什么貨就先發(fā)什么，庫存不足部分也會在商品到達倉庫之際及時 發(fā)運給客戶，發(fā)票在貨物發(fā)出后及時打印并郵寄給客戶。 （ 5）三單匹配問題 MRO 業(yè)務的特點是訂單單筆金額不大，購買商品品種較多，客戶重復購買頻繁。 但是對于 ZBW 公司來說，滿足客戶這一要求 目前顯然是很困難的。這樣就產(chǎn)生 2 個問題：①從不同的部門收集這些單據(jù)需要花費大量的人力，財務部門沒有足夠的人手；②收集匹配好這些單據(jù)至少需要花費 2 周的時間，再寄給客戶，到客戶手上已是發(fā) 票開具好的第三周， 武漢理工大學 畢業(yè)設計（論文） 14 一般客戶享受的是發(fā)票日 30 天內(nèi)付款的賬期，客戶賬款逾期是難以避免的了，而且客戶會將賬款逾期責任推給 ZBW 公司承擔。 （ 7）業(yè)務相關文件單據(jù)存檔問題 只有單筆訂單金額較大時， ZBW 公司才會特別提出跟客戶簽訂銷售 /采購合同來控制風險。這些部門對這些文件的管理歸檔顯然存在問題，信用專員或銷售需要查詢時，經(jīng)常被告知無法 查找或找不到了。文件傳遞速度慢，效率低，在審批過程中無法實時查詢當前的審批狀態(tài)。 武漢理工大學 畢業(yè)設計（論文） 15 4 建立完備的應收賬款管理體系，加強應收賬款管理 基于以上分析與考慮，公司決定以全 程 應收賬款 管理模式為方案實施依據(jù)。大量的逾期應收賬款和呆賬、壞賬不僅使企業(yè)的流動資金緊張，嚴重經(jīng)營虧損 (或潛虧 )，而且導致惡性循環(huán)，企業(yè)間的信用關系遭到嚴重破壞，市場秩序混亂。概括地講，分為事前控制、事中控制和事后控制。對于事前控制中的客戶信息收集和調(diào)查階段，企業(yè)如果要建立自己的調(diào)查制度則需要投入一定的人力、物力和財力進行信息的收集管理。 （ 1） 制定嚴格的信用政策 。 信用政 策確定后，企業(yè)要設立專門的機構或者在財務部門或銷售部門中設專人對客戶進行信用評估，對所收集的客戶各種資料進行分析，根據(jù)信用標準作出信用決策，確定客戶的等級和相應信用額度期限 。它以交易決策控制為核心，實施如下措施： ① 賒銷業(yè)務預算管理與報告； ② 制定信用政策； ③ 公司授信的組織； ④ 業(yè)務部門信用初審； ⑤ 信用額度稽核； ⑥ 信用額度及 賬 期的審批與監(jiān)控； 企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的賒銷信用風險主要源自于銷售部門以及相關的業(yè)務部門在銷售業(yè)務管理上缺乏規(guī)范依據(jù)和控制。一般來講，信用條件越嚴格，企業(yè)的壞賬損失及收賬費用相應的減少，但也會因此喪失一部分客戶，從而影響企業(yè)最大限度的擴大銷售額。 財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售 、 賒銷 、 收帳 、 帳齡分析表及分析資料交管理當局，在分析中應利用比率 、 比較 、 趨勢 、 結(jié)構等分析方法，分析逾期債權的壞賬風險及對財務狀況的影響，以便確定壞帳處理 、 當前賒銷策略 。 內(nèi)部審計在應收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個方面，一是不斷完善監(jiān)控體系， 改善內(nèi)控制度； 二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯 、 玩忽職守 、 內(nèi)部舞弊 、 故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收 。避免銷售人員盲目的追求銷售額，忽視了可能形成的壞賬。業(yè)務部門賒銷貨物后，面臨的一個最直接的問題就是對應收賬款的數(shù)量、類型、期限及回收可能行進行分析，并要在貨款形成的早期進行適度催收，同時維持良好的客戶關系。 即將應收賬款催收工作責任分化到個人，將應收賬款回收與個人績效考核掛鉤，給造成未收回賬款的項目負責人予以警示，而對完成收款任務的個人予以獎勵 。 針對惡意欠款的企業(yè)或者個人，企業(yè)應當采取必要的訴訟程序， 最大限度的收回貨款 。 展望 由于本人考慮問題的深度和時間有限，只針對公司在管理中的一小部分問題進行研究，研究方面也存在局限性，但我希望通過本文對 ZBW 公司應收賬款管理的研究，來進一步提高解決實際問題的能力，能夠根據(jù)企業(yè)存在的問題 ，找出合理化的建議。 首先衷心地感謝我的論文指導老師 洪葒老師 ，在論文寫作期間， 洪 老師嚴格要求、悉心指導，從選題、構思到結(jié)構安排到最后的定稿，都凝聚了 洪 老師的心血和教誨。 官澤佐 2021 年 5 月 31 日