【正文】 構(gòu)思就形成了。我們主要采用街頭攔截、隨機抽樣和專家訪談法的方式進(jìn)行，調(diào)查的目的主要是了解旅游顧客的購買心理和購買方式以及市場前景。 對于這些數(shù)據(jù)我們不妨用 2021 貴州旅游人數(shù)來算，我們的目 標(biāo)市場 =**=(萬 )，這只是我們潛在的購買群體。對于我們制定的營銷目標(biāo)來說我們也相信可以完成。這占了 87%的比例。從以上可知，顧客的購買行為和購買力為“苗嶺酸湯魚”在市場上立足提供了良好的條件， 市場前景廣闊。 我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品是繼承了貴州苗族凱里酸湯魚之精華，研發(fā)出的一種酸湯魚食品，目前市場上尚無此類產(chǎn)品； （一）產(chǎn)品風(fēng)味的獨特性 針對不同的群體，我們會開發(fā)出不同系列的產(chǎn)品，對于喜歡辣椒的旅客，我們的酸湯魚 入口酸味鮮美，辣勁十足，令人胃口大 開； 苗族有句民謠： “ 最白最白的，要數(shù)冬天雪。 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 13 產(chǎn)品的包裝包括三個部分：第一、產(chǎn)品的外 包裝采用可回收利用的木槳紙材料，設(shè)計圖案左邊為身著民族服飾的苗族姑娘，右邊為本公司的商標(biāo)。 （三）產(chǎn)品原料的獨特性 原料 :魚、 野生番茄 、 貴州特產(chǎn)糟辣椒 、 特殊的植物木姜子（學(xué)名山倉子，又名山雞椒，樟科，狀如花椒，味辛辣，有異香）、 白菜、萵筍葉、野菜、豆牙、豆腐、血旺、香菇、苕粉、土豆、蒜苗、蔥花、鹽。因此 ，罐裝食品不需要添加任何防腐劑，就能達(dá)到長期保存的目的。生產(chǎn)車間和人員有嚴(yán)格的衛(wèi)生要求，每道工序都有嚴(yán)格的規(guī)范操作，執(zhí)行國際通行的“良好作業(yè)規(guī)范”，罐裝食品在包裝前要經(jīng)過“保溫處理”，做到不合格產(chǎn)品不出工廠。 波波糖 尚無一知名品牌，品牌繁雜，小作坊制作者居多，價格低廉 （二）潛在進(jìn)入者 我們有自己獨特的配方和強大的廣告宣傳，讓潛在進(jìn)入者在短期內(nèi)不能復(fù)制行業(yè) 供應(yīng)者 購買者 潛在進(jìn)入者 替代品 購買者的談判權(quán)利 供應(yīng)者的談判權(quán)利 新進(jìn)入者的威脅 替代 產(chǎn)品 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 15 我們的產(chǎn)品；即使?jié)撛诟偁幷咦雒缱屣L(fēng)味的產(chǎn)品，大家也可以共同把苗族食品共同推廣出去，會創(chuàng)造一個共贏的局面。 （五）購買者談判權(quán)利 由于我們前期做了充分的市場調(diào)查和分析，在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品創(chuàng)造性地滿足了消費者對苗族食品的需求；我們的產(chǎn)品推銷首先在于推銷苗家原生態(tài)文化，其次我們的產(chǎn)品無論從包裝還是口感再到營養(yǎng) 價值都將得到消費者的高度認(rèn)同，因此我們將創(chuàng)造出在滿足了消費者日益增長的對苗族食品的需求的基礎(chǔ)上獲利的局面。該工業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施完善，水、電、氣等費用較低，并且擁有優(yōu)惠的稅收政策，扶持旅游產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展。 本公司特別聘請凱里市郎得上寨酸湯魚第 36 代傳人吳天成先生 為我公司的技術(shù)顧問，指導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)及技術(shù)研發(fā)。 2021 年 9 月至 2021 年 12 月，建立食品技術(shù)平臺，建成工廠生產(chǎn)車間， 按照 GB89501988《食品廠衛(wèi)生規(guī)范》、《食品質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入》、 GB/T 20938202 GB 27622021 食品中污染物限量 等的規(guī)定和行業(yè)管理的有關(guān)要求，完善生產(chǎn)設(shè)施和衛(wèi)生條件， 2021 年 1 月至 2021 年 6 月，初步 建立 HACCP、 QS、 ISO9000 管理體系，切實保證食品的安全性。內(nèi)容物具有該品種肉類罐頭食品應(yīng)有的色澤、氣味和滋味，無雜質(zhì)。 檢驗方法：砷、鉛、銅、錫汞亞硝酸鹽 GB 5009 相關(guān)規(guī)定執(zhí)行； 復(fù)合磷酸鹽 GB 13101 中磷酸鹽的測定方法執(zhí)行； 微生物學(xué)檢驗按 GB 執(zhí)行。 排氣工序 排氣是在食品充填后將罐頭食品組織中所含的空氣盡量排除掉， 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 20 使罐頭在加熱殺菌時不致因空氣的受熱膨脹而造成罐內(nèi)壓力過大，使罐身變形或罐縫松裂；同時也使罐內(nèi)形成一定的真空度，可以抑制殘存在罐內(nèi)的好氣性微生物的活動，減輕罐壁的氧化腐蝕及減少營養(yǎng)物質(zhì) (特別是維生素 c)的氧化損失，更好地保存罐頭食品的色、香、味。如果殺菌不徹底，罐頭內(nèi)的微生物在條件適宜生長時，就會大量繁殖，使食品敗壞?，F(xiàn)在，新研究設(shè)計成功的這條作業(yè)線可以保證生產(chǎn)的產(chǎn)品貨架期在常溫下達(dá)到要求的 6 個月，而且保證產(chǎn)品在此貨架期內(nèi)不發(fā)生任何由微生物引起的腐敗和變質(zhì)。而且， 產(chǎn)品必須做到無腐敗菌，還必須做到無需冷藏?，F(xiàn)在，改設(shè)置的瓷罐 作業(yè)線 已經(jīng)利用了這種無菌充填系統(tǒng)。然后立即在罐頭的頂隙部位注入無菌化的液體氮?，F(xiàn)在他們進(jìn)行了新工藝的封口機的開發(fā)研究。 （三）主要 生產(chǎn)設(shè)備價格表 主要生產(chǎn)設(shè)備表 名稱 數(shù)量 單價 合計 輸送帶 1 萬元 萬元 CPI 清洗裝置 1 9 萬元 9 萬元 前處理輸送裝置 1 萬元 萬元 魚汁濃縮裝置 1 11 萬元 11 萬元 滅菌設(shè)備 1 13 萬元 13 萬元 填充機 2 萬元 萬元 包裝機 JX008 2 4 萬元 8 萬元 冷卻塔 2 萬元 萬元 封口機 1 2 萬元 2 萬元 總計 12 萬元 萬元 產(chǎn)品質(zhì)量檢測主要設(shè)備 名稱 數(shù)量 作用 單價 （萬 元） 合計 （萬元） 分析天平 3 稱量樣品 超凈工作臺 2 主要提供對無菌的實驗環(huán)境 滅菌器 5 培養(yǎng)基、玻璃器皿等物品的 滅菌、消毒 培養(yǎng)箱 3 對微生物的培養(yǎng) 干燥箱 2 樣品或試劑、器皿的恒溫烘 焙、干燥或干熱滅菌 顯微鏡 2 對微生物結(jié)構(gòu)、 形態(tài)等的觀察 折光儀（糖度計） 2 測定折光（糖度） 酸度計 10 測量 PH 值 食品安全檢測箱 1 檢測理化指標(biāo) 總計 30 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 23 四、生產(chǎn)管理 （一）概述 ：我公司的產(chǎn)品屬于快速消費品，保質(zhì)時間較短，并且受到市場變動及客戶需求變化多樣化的影響大，需要根據(jù)市場銷量及時作出生產(chǎn)調(diào)整。 （二）生產(chǎn)管理系統(tǒng) 月生產(chǎn)計劃 產(chǎn)能 產(chǎn)能負(fù)荷計劃 周生產(chǎn)進(jìn)度表 工作命令單 成品入庫記錄 生產(chǎn)日報表 次品記錄 績效分析 產(chǎn)品分類 產(chǎn)銷計劃 聯(lián)系單 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 24 第 四 節(jié) 營銷策略 一、營銷目標(biāo) 由于創(chuàng)業(yè)初期的資金相對緊缺，可以投入的廣告宣傳費用有限。讓“苗嶺酸湯魚”順利進(jìn)入市場，并站穩(wěn)腳跟，獲得消費者的認(rèn)可，建立初步的企業(yè)形象和品牌形象。讓“苗嶺酸湯魚”品牌在消費者心中進(jìn)一步提升，建立良好的口碑效應(yīng)。 二、目標(biāo)市場及市場定位 （一） 目標(biāo)市場 xx 有限責(zé)任公司采用聚焦戰(zhàn)略來制定營銷戰(zhàn)略。這為“苗嶺酸湯魚”的推出提供了良好的市場條件。這也為“苗嶺酸湯魚”的推出提供了良好的社會條件。 （二）市場定位 根據(jù)聚焦戰(zhàn)略思想，我們面向入境旅游者將“苗嶺酸湯魚”定位為“承載苗家文化，體驗苗族風(fēng)情，品味苗家特產(chǎn)，享受多彩生活”的貴州特產(chǎn)。 同時在宣傳苗家文化的同時，也與貴州近年來宣傳貴州多樣文化，多彩貴州，重視貴州旅游資源的開發(fā)不謀而合。產(chǎn)品的有形展示可參考下圖： 外包裝效果圖： 內(nèi)包裝效果圖： 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 27 產(chǎn)品的外包裝采用可回收利用的木槳紙材料，設(shè)計圖案左邊為身著民族服飾的苗族姑娘，右邊為本公司的商標(biāo) ， 內(nèi)包裝為 可回收的特質(zhì) 瓷器。 當(dāng)前市場上的貴州特色產(chǎn)品主要有 黔五福、 貴州三寶、波波糖、貴州刺繡等，種類比較少。 根據(jù)我們的市場調(diào)查，購買我們的產(chǎn)品有 17%的顧客愿意購買價格在 200 元以上，有 47%的顧客愿意購買的價格在 100 到 200 之間，而剩下的 36%的顧客則在 100 以下。 最后，我們產(chǎn)品定位為具有貴州特色﹑飽含濃郁的苗族文化的中國少數(shù)民族第一品牌。 對于零售商我們采取 不同的價格策略，總體上保持給零售商 8%的利潤。產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)圖如下所示： 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 29 根據(jù)定價目標(biāo)和產(chǎn)品市場定位， xx 有限責(zé)任公司結(jié)合貴州旅游的實際情況和產(chǎn)品特點，為“苗嶺酸湯魚”設(shè)計了特定的銷售渠道，具體為以下幾點 ： 參加“多彩貴州”旅游推介會（主要在外省舉行），加強與政府的合作，充分利用政府的力量大力推銷公司的產(chǎn)品，與有意向的經(jīng)銷商及顧客 簽訂 購買合同，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。同時對商超的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以達(dá)到公司的要求。充分利用政府部門的公信力。通過借助旅 行社的力量來促進(jìn)“苗嶺酸湯魚”的銷售。我們主要選擇省內(nèi)著名的 7個旅游景點為重點（貴陽、黃果樹、遵義、龍宮、荔波、凱里、梵凈山），外加其他 4 個（紅楓湖、織金、馬嶺河峽谷、赤水）共 11個景點。 （一）廣告宣傳 在進(jìn)行具體的廣告前我們先確定廣告的時間及頻率。本公司將從以下兩方面來進(jìn)行廣告宣傳。最大的誘發(fā)消費者的購買欲望。 費用預(yù)算： 14470 元 /百萬人 次， 17次 /年； 費用合計： 246000 元。而這些宣傳媒介主要集中在貴州各大旅游景區(qū)。這些主要介紹公司的背景知識，苗家文化風(fēng)情，“苗嶺酸湯魚”產(chǎn)品的介紹以及貴州旅游指導(dǎo)，貴州景點分布，貴州旅游的相關(guān)知識。讓我們的目標(biāo)顧客在來貴州旅游的路上，到達(dá)貴州的車上，進(jìn)入貴州的地上就接觸到我們的產(chǎn)品宣傳，形成立體式的廣告包圍，讓我們的顧 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 33 客在心目中接受我們的產(chǎn)品。這也是我們廣告創(chuàng)意宣傳的最終目的。 “苗嶺金花”大搜索行動 在產(chǎn)品投放市場的初期，努力取得政府的支持 ，于旅游旺季在旅游景區(qū)開展以弘揚少數(shù)民族文化為目的尋找“苗嶺金花”的活動。在具體的操作中我們也兼顧到顧客游樂的趣味性與搜索的神秘性相結(jié)合。二是現(xiàn)場派送。是其在體驗一種文化，感受不一樣的生活。這里我們根據(jù)商超具體的推銷小姐進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，使其達(dá)到公司的要求。 這里我們可以通過推銷展示，樣品等方式進(jìn)行開展。 內(nèi)部公眾：領(lǐng)導(dǎo)者、管理層、員工、股東。 設(shè)立優(yōu)秀員工獎勵制度，年度評出優(yōu)秀員工 20 名，每人獎金 2021 元，每年總計 4萬元。 慈善捐款。 公關(guān)費用預(yù)算 單位；元 第一年 第二年 第三年 第四年 公關(guān)費用 100000 225000 285000 383000 第 五 節(jié) 公司管理 一、公司組織結(jié)構(gòu) 法律顧問 技術(shù)部 總經(jīng)理 生產(chǎn)部 市場部 人力資源部 財務(wù)部 辦公室 董事會 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 37 二、公司 治理 （一）公司治理結(jié)構(gòu) 公司董事會是公司經(jīng)營決策機構(gòu)，也是股東會的常設(shè)權(quán)力機構(gòu)?？偨?jīng)理是董事會聘任的，對董事會負(fù)責(zé)，在董事會的授權(quán)下，執(zhí)行董事會的戰(zhàn)略決策，實現(xiàn)董事會制定的經(jīng)營目標(biāo)。 高援淋 技術(shù)部經(jīng)理 男 25 碩士 金融學(xué) 貴州財經(jīng)學(xué)院 2021 級優(yōu)秀畢業(yè)生。畢業(yè) 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 38 理 后，在山西太原工學(xué) 院擔(dān)任數(shù)學(xué)教師，其間在外兼任某公司生產(chǎn)部主管，負(fù)責(zé)整個公司的生產(chǎn)運作，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。 熊洋 市場部經(jīng)理 男 25 碩士 企業(yè)管理 2021 年畢業(yè)于江西財經(jīng)大學(xué)市場營銷專業(yè)，大學(xué)期間表現(xiàn)優(yōu)秀，其間多次受到學(xué)校、系表揚；在校期間，掛職于江西峰景咨詢公司，多次參加公司營銷案例診斷、市場調(diào)查等， 具有豐富的實踐經(jīng)驗。 鄭建鋒 人力資源部經(jīng)理 男 25 碩士 區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué) 成都信息工程學(xué)院 2021 級人力資源管理專業(yè)優(yōu)秀