高效的銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 但要控制量 回款要優(yōu)惠,折扣 定期對賬:簽字蓋章 及時(shí)解決對不上帳的問題,綠燈/黃燈/紅燈,黃區(qū): 催款前準(zhǔn)備 平息客戶的抱怨 催款通知單 控制發(fā)貨,加大回款 多方了解客戶的各種信息,企業(yè)狀況,綠燈/黃燈/紅燈,紅燈: 危險(xiǎn),杜絕,消滅 長期不要貨,不回款,不見人,不簽字 我沒有錢! 擠牙膏! 滿口答應(yīng),拒不付賬 負(fù)責(zé)人換了,應(yīng)對措施: 時(shí)間管理法則:重要而緊急的事情 能收回來多少,先收回來多少 做好壞帳的心理準(zhǔn)備,采取其它必要措施,顧問式營銷管理,未來最有價(jià)值的營銷模式 管理的是一群專家的團(tuán)隊(duì) 直接管理者最好也是專家,產(chǎn)品四個(gè)階段 行業(yè) 新經(jīng)濟(jì),以什么為核心,產(chǎn)品? 客戶? 概念/解決方案/產(chǎn)品 知識(shí)的不對稱性“買的沒有賣的精 每一年,每一天,我們都在進(jìn)步!,顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的管理,U型決策 參與感 授權(quán)與分權(quán) 目標(biāo)管理 鼓勵(lì)變革 表揚(yáng)和激勵(lì)(高層次的需求,公平) 信息溝通(行業(yè),企業(yè),客戶) 善于批評(預(yù)防和懲罰) 重視各種培訓(xùn),關(guān)于“上帝”的爭論?,客戶是你的上帝嗎?不是! 朋友關(guān)系?供應(yīng)鏈的關(guān)系 你是銷售人員的上帝嗎?不是 教練和球員的關(guān)系,顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的溝通,平等 傾聽 多向 交互 反饋,像我們一樣,每個(gè)銷售人員都希望得到重視和關(guān)注,都希望自己能夠成為決策者之一!,信息管理工具,企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路 銷售人員與客戶管理分離 CRM管理的模式與理念 系統(tǒng)的推和拉效果,MRP MRPII ERP SCM CRM,信息管理的幾個(gè)問題,銷售業(yè)績的評估和管理 客戶的管理與關(guān)懷 銷售流程重組與管理 垂直,橫向,交叉的溝通 誤區(qū):管理?軟件兩個(gè)極端 信息孤島 92%失敗率,分支機(jī)構(gòu)管理,管理方式確定因素: 行業(yè),企業(yè),產(chǎn)品,客戶 分支機(jī)構(gòu)管理四要素: 人力資源 行政 業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù),常見問題的診斷和藥方,診斷: 人員素質(zhì)參差不齊,散漫,違紀(jì) 不易控制,出差,流動(dòng)頻繁 軟技巧差,技術(shù)市場背景差 不重視預(yù)算和計(jì)劃 溝通差,與總公司管理脫節(jié),藥方: 建設(shè)適合的組織模式 2/8法則,大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理是關(guān)鍵 經(jīng)營晴雨表:日/周/月/季/報(bào)告 費(fèi)用報(bào)銷批準(zhǔn)機(jī)制:預(yù)批/后批/權(quán)限/審核 主要人員洗牌與輪換 切記:輔導(dǎo)不是批評,激勵(lì)不僅僅是獎(jiǎng)勵(lì) 建立客戶數(shù)據(jù)庫和銷售人員業(yè)績評估系統(tǒng),銷售人員的使命,客戶長期合作伙伴 采取主動(dòng),促成伙伴關(guān)系, 策劃和協(xié)調(diào)者 協(xié)調(diào)公司與客戶上層管理,參與 銷售全過程,對公司的發(fā)展提出 建議 業(yè)務(wù)或方案顧問 善于解決問題,分享信息,了解客 戶的業(yè)務(wù),注重總體形勢,銷售人員的作用,為客戶的購買決策提供特別協(xié)助 增加產(chǎn)品價(jià)值,找到“賣點(diǎn)” 有助于發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求 從客戶處得到反饋(市場,產(chǎn)品,對手) 提供售后服務(wù),提高品牌忠誠度,銷售技巧提升,銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì): 能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、業(yè)績？ 喜歡、熱愛、熱情、投入？ 壓力、風(fēng)險(xiǎn)、挫折、執(zhí)著？,銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì),態(tài)度、智力、信息、技巧 最最最關(guān)鍵的因素： 態(tài)度,如何才能具有積極態(tài)度？,熱情、熱情、熱情 著眼積極一面 職業(yè)\企業(yè)\自己\自豪感 在職業(yè)上投入 在自己身上投入 自信 給自己打氣 從失敗中學(xué)習(xí),具有積極態(tài)度的小技巧,每天掙眼、每天上班… … 豹子和羚羊的警句 離消極的人遠(yuǎn)點(diǎn)兒 鍛煉身體及其他活動(dòng),不相信“一夜成功”、“股票暴富”的神話,你聽到股票市場上永遠(yuǎn)是“掙錢的多”，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明中國股民不到15%人獲超過5%以上收益。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。24.11.1824.11.1804:22:5404:22:54November 18, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年11月18日星期一4時(shí)22分54秒04:22:5418 November 2024 好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。24.11.182024年11月18日星期一4時(shí)22分54秒24.11.18,謝謝大家！
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