【培訓(xùn)課件】高效銷(xiāo)售技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對(duì)和障礙。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽(tīng)； l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)； l在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白； 18 要點(diǎn)： ◎ 有意識(shí)地聽(tīng)： －必須集中注意顧客所說(shuō)的 ， 而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么； －意識(shí)到你的姿勢(shì) ， 正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么 ， 然后想想將要說(shuō)什么； －使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 －你必須詢(xún)問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用。 因?yàn)椋? l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng) 。特征 線(xiàn)索 你的解釋工作習(xí)慣自信個(gè)人背景影響范圍詳盡、仔細(xì)興趣你的確認(rèn) 你的行動(dòng)24 為什么顧客購(gòu)買(mǎi) ？ 有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握： ◎ 購(gòu)買(mǎi)目的 —— 什么是你的顧客希望達(dá)到的； ◎ 購(gòu)買(mǎi)影響 —— 影響你的顧客購(gòu)買(mǎi)決定的因素。 問(wèn)題有三種類(lèi)型： ◎ 一般性 問(wèn)題：用于展開(kāi)討論； ◎ 結(jié)論性 問(wèn)題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的 。 30 特殊 /結(jié)論性問(wèn)題 在你和你的顧客談話(huà)時(shí) ， 但你需要簡(jiǎn)短 、 切中要害的回答時(shí) ， 可用這類(lèi)問(wèn)題 。 ? 你要激發(fā)新的方向思考； （ 如果 …… 那怎樣 ） ? 你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） ? 你要迫使得到你想要的回答； ? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話(huà)向正確的方向； ? 完成前兩個(gè)是展開(kāi)式 ， 完成后兩個(gè)是集中式 。 －集中注意顧客所說(shuō)的； －在顧客正在談話(huà)時(shí) ， 避免構(gòu)想下一個(gè)問(wèn)題；尤其在這種行動(dòng)分散你 的注意聽(tīng)講時(shí)； □ 使用一個(gè)深思熟慮的問(wèn)題線(xiàn)索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購(gòu)； －在排除障礙時(shí) ， 解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議 。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)； －如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言 －避免技術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用； 36 □ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動(dòng)； □ 保持話(huà)題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避 ——擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 38 短期目標(biāo) ? －在銷(xiāo)售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服； ? －開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無(wú)拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力 。 40 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) □ 你的推銷(xiāo)行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識(shí)； －如果合適 ， 和顧客握手 。 ? 如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買(mǎi)可能 。 ? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷(xiāo)打下方便之門(mén) 。 47 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因 。－不容易破碎－輕巧－繪上卡通畫(huà)－白色尋找透明的壺，和任何顏色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。 54 寫(xiě)下你對(duì)顧客、顧客購(gòu)買(mǎi)目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購(gòu)買(mǎi)目的產(chǎn)品服務(wù)55 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)；－ 寫(xiě)一個(gè)開(kāi)放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)很好結(jié)合 。 60 克服銷(xiāo)售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧： □ 聆聽(tīng) ——更多地了解障礙； □ 提問(wèn) ——澄清你的理解； □ 確認(rèn) ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語(yǔ)言線(xiàn)索中盡可能努力了解障礙； □ 證實(shí) ——表述障礙或說(shuō)請(qǐng)你的推薦。 □ 排除障礙； □ 提問(wèn) ， 表達(dá)爭(zhēng)議； －確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿(mǎn)意； －進(jìn)一步推銷(xiāo)努力； □ 獲取訂單 。 :02:0712:02Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :02:0712:02:07February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 2分 7秒 12:02:076 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :02:0712:02Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 2分 7秒 12:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自
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