【正文】 冊子送給他，使他很容易再來第二次。性格與儀表營業(yè)員應該用一點時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。服務營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進行詳細研究，就會發(fā)現自己的工作有很大收獲。你必須對這種任務有研究并且有明晰的概念。首飾是時裝的一部分，因此也經常地轉變。推銷工作的全部準備時間要比實際向顧客推銷的時間長，因此現代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經常參加訓練課程。在貨品介紹的準備工作中，你會發(fā)現，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。不過，鉆石知識要被適當的使用，才能對推銷工作有所幫助。如果顧客本人已經有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術名詞。目的是加強說明一件首飾的各種理想特點。這種方法可使顧客產生積極的興趣。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。異議或者只是托詞顧客的異議和托詞有互不相同的地方。不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復。設法減輕顧客的拒絕態(tài)度。如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。事實上，顧客的拒絕意見，使營業(yè)員有機會消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。由于此項原因，對ABCD推銷術的頭兩個步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現了高質推銷方法。這種額外的努力能保證取得下列結果：——顧客同營業(yè)員都能得到滿足——營業(yè)員在業(yè)務成就上得到新的光榮——營業(yè)金額與利潤增加高質推銷的相對性高質推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。讓客戶自己去想自己是否真的現在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產品。鞏固教學5．情景教學法．設計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文．自然母語學習法：01歲（看—實物，聽—發(fā)音）13(牙牙學語，發(fā)音，糾正語序)37（小學逐漸正常朗讀課文）711歲（開始寫作文）有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆．Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混．Ｑ：孩子淘氣，坐不住． Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．Ｑ：：我們全外教小班授課給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調價。Ｑ：比較一下Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們全外教課的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構相當了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。人生是一個不可重復的過程。我們就非常輕松的能化壓力為動力。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名?？偟脑瓌t是要客戶對你本人和學校非常認可。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。客戶心里是猶豫不決的?？蛻羲v的不買的理由全是借口。我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質。3）傾聽與提問,了解真實理由。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助?！澳憧梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了。3）戶型功能細分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的。如：“大面積是更高生活品質的體現”。證件不全 說辭：1）銷售員自己要接受這個現實，心中不能有障礙。4）“企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。7）可以給客戶保證，承擔相應的責任。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭乐亍?。如：“據研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4 點之間那一段時間陽光比較強烈。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！5）價格偏低、節(jié)約資金。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。馬上要漲價。如：“要不您現在定個時間，我可以過去”。請他一定帶上家人來現場。3）人在外地 現在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯系。確定回來的日期。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。根據我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。（1）多提問辦公還是居住安排功能。您的生活品味投其所好。（2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。他是否對你放心。在講述產品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。最優(yōu)秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。銷售中的守價 1)客戶殺價的幾種方式有朋友買了這里認識公司老總(有關系)房子不好有講價格的習慣 2)應對方式先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應的措施認識公司的人,關系戶,沒有關系,我們這里是沒有優(yōu)惠的,具我了解的我們這里的關系戶都沒有優(yōu)惠的,您也可以去找找看,有優(yōu)惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強調下定的好處)因為您是我的客戶,我怕您在老總那里買了,要磨,對于有這種習慣的客戶二:客戶分析及應對技巧: “顧客是上帝”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產品確有的不足之處你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。單刀直入，把帳目上的預算寫下來絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。”問你是準備訂A座還是B座，用選擇限定法引導客戶 用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。(七)、生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。擺脫困境使他忙于回答問題，請教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經理來做“白臉”如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當真的，你的意思是??，使其意識到自己的過分 休戰(zhàn)讓客戶覺得他已經得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等(八)、自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節(jié)問題一一答復，并承認他們的確是正直的行家。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。四、感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。八、畏首畏尾型特征：購房經驗缺乏，不易做出決定。十、藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢的女方。可加速成交速度。使用下種方法的步驟如下：針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。（2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得“來之不易”。使用此法，要應用兩個策略：第一個策略：巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。（sp活動時更可以使用這種方法）。（2）決定者（如妻子）。五、激將法激將法必須小心應用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。首先，要充分了解本案產品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：產品的優(yōu)缺點（尤其是對缺點的回答）附近市場、交通、學區(qū)、公園及其他公共設施。區(qū)域房屋市場狀況的比較。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。業(yè)務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環(huán)境優(yōu)點作攻擊。銷售氣氛上要融洽，不要冷場。，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。，卻有等級之分。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要銷 售 制 勝 方 法——賣文化、賣自己、賣 產品；——事實與數據；——客戶價值；——感動客戶；——成就客戶；—— 幫客戶賺錢或者省錢 ——讓客戶內心滿意；—— 讓客戶上癮或追隨。最后，他用這一毛錢買了盒火柴——啟示：對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達到目的所使用的錯誤方法和態(tài)度！