【正文】 最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性：大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方案等帶來的成本開支。采用差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高企業(yè)的競爭能力。集中性市場戰(zhàn)略也成為“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思，它適合資源較少的小企業(yè)。因此，同質性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和服務條件上，該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。市場的類同性：如果顧客的偏好和需求接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可將其重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。優(yōu)點是能夠迅速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。重新定位：這是對銷路少、市場反應差的產(chǎn)品進行二次定位。企業(yè)的競爭實力表現(xiàn)兩個方面，即成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢，可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，二是競爭者核心營銷能力，三是競爭者的財務能力。逐漸形成一種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。服務差別化戰(zhàn)略：服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質服務。人員差別化戰(zhàn)略：人員差別化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。（4）可靠；強烈的責任心，保證準確無誤的完成工作。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功的塑形象，需要具有創(chuàng)造性的思維和設計，需要持續(xù)不斷地利用企業(yè)所能利用的所有轉播工具。4．某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪 拌機等建筑工程中所需要的機械設備，這是一種策略。C．確定目標市場13．是實現(xiàn)市場定位目標的一種手段。A．有利于發(fā)現(xiàn)市場機會C．有利于制定市場營銷組合策略E．有利于節(jié)省成本費用2．細分消費者市場的標準有。A．要了解競爭產(chǎn)品的市場定位B．形象定位 D．對抗性定位 B．不進行市場細分 D．只強調需求共性 B．行業(yè) D．地理位置 B．人口因素 D．行業(yè)因素B．有利于掌握目標市場的特點 D．有利于提高企業(yè)的競爭能力B．要研究目標顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度 C．要選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象 D．要避開競爭者的市場定位． E．要充分強調本企業(yè)產(chǎn)品的質量優(yōu)勢 【參考答案】1．ABCD2．ABCE3．BDE4．ABD 5．ABCD6．CDE7．ABC（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。3．“反市場細分”就是反對市場細分。（）（）（）14．企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與優(yōu)勢，會自動地在市場得到表現(xiàn)。（）5．市場細分標準中的有些因素相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。8．同質性產(chǎn)品適合于采用集中性市場營銷戰(zhàn)略。5．形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下，塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別化優(yōu)勢的一種市場定位戰(zhàn)略。市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場機會，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足需求，獲取良好的營銷效益。最佳的營銷組合只能是市場細分的結果。具體變量包括：國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置。包括采購職能組織、權力結構、與用戶的關系、采購政策、購買標準。包括購銷雙方的相似點、對待風險的態(tài)度、忠誠度。（2）差異性營銷戰(zhàn)略是在市場細分的基礎上，根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力選擇部分細分市場作為目標市場，并為各目標市場制定不同的市場營銷組合策略。5．可供企業(yè)選擇的五種目標市場模式是：（1）市場集中化。（3）產(chǎn)品專業(yè)化。（5）市場的全面覆蓋。（3）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略，就是要制定明確的市場戰(zhàn)略來體現(xiàn)和發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。其含義是以消費需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體，具有相同需求的顧客群體稱為細分市場或分市場。20世紀30年代，市場供給嚴重過剩，迫使企業(yè)營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉變，但是，企業(yè)僅僅從自己現(xiàn)有的設計、技術能力出發(fā)去實現(xiàn)產(chǎn)品差異化而仍未去深入研究顧客需求。2．企業(yè)可選擇的市場定位戰(zhàn)略有：（1）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，即是從產(chǎn)品質量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。（3）人員差別化戰(zhàn)略，即是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢的市場定位戰(zhàn)略。中國彩電工業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，由于市場的開放、競爭，企業(yè)的自強不息，已經(jīng)成為發(fā)展最為成熟、國產(chǎn)化程度最高、最經(jīng)得起“入世”考驗的行業(yè)之一。價格競爭于是成為彩電市場的主旋律，價格戰(zhàn)的結果促使彩電行業(yè)已由壟斷競爭走向寡頭競爭。康佳集團主要從事彩色電視機、手機、白色家電、生活電器、LED、機頂盒及相關產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，兼及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機電池等配套業(yè)務，是中國領先的電子信息企業(yè)。其后，康佳開始進人中國國內市場，但彩電出口量仍然很大?？傮w競爭戰(zhàn)略:集中化戰(zhàn)略：90年代，康佳基本是專業(yè)化經(jīng)營，雖然有過多元化構想，但并沒有太大的實際行動。1997年、1998年和1999年中國銀行分別向康佳提供38億元、42億元和50億元人民幣的融資額度，1999年，康佳新增發(fā)行8 000萬A股，籌資12億元人民幣。、服務完善的營銷服務網(wǎng)絡，在國內建立了50多個營銷分公司、數(shù)百個銷售經(jīng)營部及3000多個維修服務網(wǎng)點，海外業(yè)務也已拓展到世界100多個國家和地區(qū)。從全國范圍來看，康佳集團的生產(chǎn)力布局是一種合理的戰(zhàn)略布局，有利于康佳集團以大區(qū)域劃分為競爭場所，并興建了大量實驗室對新產(chǎn)品驚醒研發(fā)?？导严群螳@得深圳市、廣東省“知識產(chǎn)權優(yōu)勢企業(yè)”等稱號，康佳藝術電視專利獲得了全國外觀專利大賽特等獎，“陰極射線管投影電視的屏幕勻亮場校正方法”還榮獲“中國專利優(yōu)秀獎”，是唯一獲得“中國專利獎”的彩電企業(yè)。但是，康佳從本地區(qū)生產(chǎn)走向跨地區(qū)經(jīng)營；在全國范圍內布署生產(chǎn)基地，并以此為基礎對外直接投資進行跨國經(jīng)營，是中國彩電業(yè)唯一的案例l TCL是從電話機行業(yè)進人彩電業(yè)的，在它進入彩電業(yè)時已是多元化經(jīng)營企業(yè)，現(xiàn)在TCL又進人電腦市場，其多元化戰(zhàn)略并未改變。1997年以前，康佳的國際化主要方式是產(chǎn)品出口、引進外資和技術合作。利用美國子公司的技術和中國總部的生產(chǎn)能力，康佳集團正在奔向一個新的競爭平臺。個體戶等顧客由于受收入、年齡等的影響，可將其劃分為ABC三類客戶，A類客戶注重產(chǎn)品的質量，看重品牌，而且能接受較高價格；B類客戶注重產(chǎn)品的實用性，希望以較低價格購得質量較好的產(chǎn)品；C類客戶希望價格越低越好。我們同樣重視與政府部門的關系，力求保持與相關部門的良好溝通；力爭與新聞媒體建立良好的關系；與電廠、鋼廠、玻璃廠、陶瓷廠等工業(yè)企業(yè)的信息交流；同專家學者保持密切的聯(lián)系。