【正文】 場(chǎng)營(yíng)銷組合。選擇專業(yè)化。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。四、市場(chǎng)細(xì)分的原則。即按照消費(fèi)者所處的地理環(huán)境、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。二、市場(chǎng)細(xì)分的作用 ： 市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為既有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本目標(biāo)，它對(duì)企業(yè)具有以下作用：有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。在賣方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。然而，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并使企業(yè)真正步入一下良好的業(yè)務(wù)前景，有賴于科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過(guò)程。本論文主要說(shuō)明的是企業(yè)如何計(jì)劃、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過(guò)程，包括市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。在這種環(huán)境下，大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)（1）與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致。人口因素?？珊饬啃裕嚎珊饬啃允侵副砻髟摷?xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。市場(chǎng)集中化。選擇專業(yè)化是企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系?；蛘哒f(shuō)，企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷組合共同發(fā)展，不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品同質(zhì)性：同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加以區(qū)分或很難區(qū)分。四、選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)之間的聯(lián)合與歸并：當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略、選擇若干個(gè)數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)系。顯然，這種定位方式有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)向上，一旦成功將會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。（3）誠(chéng)實(shí)；使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。A．B．價(jià)格 D．細(xì)分 B．較多的共同性 D．較多的差異性 B．需求的差異性和一致性 D．企業(yè)自身與競(jìng)爭(zhēng)者資源條件2．“市場(chǎng)同合化”的理論，主張從的比較出發(fā)適度細(xì)分市場(chǎng)。）1．市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)營(yíng)銷具有以下利益。2．產(chǎn)品差異化營(yíng)銷以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。3．無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略就是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。4．市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。（3）有，利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。（3）心理因素。（3）采購(gòu)方法變量。該模式具有成本經(jīng)濟(jì)性的優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品并不合適。企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為它們分別生產(chǎn)和供應(yīng)不同的產(chǎn)品。（2）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位，就是找出企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者相比較所具有的能獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)，從而確定為可識(shí)別的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段。通過(guò)服務(wù)差異化戰(zhàn)略可以提高顧客總價(jià)值，保持穩(wěn)固的顧客關(guān)系，從而確立企業(yè)的獨(dú)特市場(chǎng)地位。幾乎所有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都源于市場(chǎng)的供求矛盾，彩電市場(chǎng)亦不例外。重新定位:電視機(jī)市場(chǎng)；1984年康佳開始生產(chǎn)彩色電視機(jī)，但由于未獲得內(nèi)銷許可證，至1987年底康佳彩電全部通過(guò)外方出口。：康佳A、B股同時(shí)上市，資信優(yōu)良，是各大商業(yè)銀行的黃金客戶和銀企合作對(duì)象。產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略：產(chǎn)品開發(fā)：目前，康佳集團(tuán)的生產(chǎn)基地共有5個(gè)：兩個(gè)在華南地區(qū)（深圳和東莞），一個(gè)在東北地區(qū)（牡丹江），一個(gè)在西北地區(qū)（陜西省），一個(gè)在華東地區(qū)（滁州市）。橫向一體化：康佳注重同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系，并作出了分析：l 長(zhǎng)虹一直堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在其穩(wěn)居中國(guó)彩電“龍頭老大”位置后，于1997年開始向市場(chǎng)推出空調(diào)器、VCD機(jī)等，1998年又進(jìn)軍電池生產(chǎn)，已成為多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)l 康佳至今仍基本是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，雖然有過(guò)多元化構(gòu)想，但并沒(méi)有太大的實(shí)際行動(dòng)。康佳美國(guó)實(shí)驗(yàn)開發(fā)研制的高清晰度數(shù)字電視（HDTV）首次登上世界舞臺(tái)亮相，取得了巨大的成功。同時(shí)利用商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，廣告宣傳等策略樹立鮮明的品牌形象；通過(guò)廣播電視、報(bào)刊雜志、廣告牌等傳播媒體宣傳我們的公司和產(chǎn)品。在推廣策略上，因此我們采用人員推銷方式與客戶直接溝通。1998年4月康佳開始在印尼銷售彩電，現(xiàn)已與印尼當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽定合資協(xié)論：共同投資在印尼生產(chǎn)康佳彩電，計(jì)劃將于下半年投產(chǎn)，這是康佳第一次海外生產(chǎn)型直接投資，它將使康佳從中國(guó)國(guó)內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)走向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略：不僅關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還放眼國(guó)際。2000年初康佳集團(tuán)就看準(zhǔn)了數(shù)字電視的市場(chǎng)，各實(shí)驗(yàn)室通力合作最終攻克難關(guān)。加上母公司和各級(jí)政府鼎力扶持，公司實(shí)力雄厚，融資渠道廣闊。1990年康佳彩電出口占全國(guó)的20％；其中大％，居全國(guó)電子業(yè)榜首。集團(tuán)概況:康佳集團(tuán)成立于1980年5月21日，前身是“廣東光明華僑電子工業(yè)公司”，是中國(guó)改革開放后誕生的第一家中外合資電子企業(yè)，初始投資4300萬(wàn)港元。（4）形象差異化戰(zhàn)略，即是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象，以獲取差別優(yōu)勢(shì)的定位戰(zhàn)略。（3）目標(biāo)營(yíng)銷階段。（六）論述題1．試述市場(chǎng)細(xì)分化的產(chǎn)生歷程。即企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，但將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。（4）情況變量。（4）行為因素。（4）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。（五）簡(jiǎn)答題1．市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有何積極意義? 2．細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)主要依據(jù)哪些變量? 3．細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)依據(jù)哪些主要變量? 4．簡(jiǎn)述企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的三種模式。義。4．市場(chǎng)細(xì)分對(duì)中小企業(yè)尤為重要。A．地理環(huán)境因素C．心理因素E．行為因素3．屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分變量的有A．社會(huì)階層C．價(jià)值觀念E．購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)4．無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略。A．市場(chǎng)集中化C．全面市場(chǎng)覆蓋A．職業(yè)C．收入A．市場(chǎng)細(xì)分C．綜合平衡B．市場(chǎng)專業(yè)化 D．產(chǎn)品專業(yè)化 B．生活格調(diào) D．顧客能力 B．精心策劃 D．統(tǒng)籌兼顧5．屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的是6．就每一特定市場(chǎng)而言，最佳市場(chǎng)營(yíng)銷組合只能是7．依據(jù)目前的資源狀況能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，這是市場(chǎng)細(xì)分的原則。（5）反應(yīng)靈敏；與顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位：核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在