【正文】 體系的一部分。我們 星海人家全程策劃案 4 提倡的是購(gòu)買(mǎi)一種新享受主義的生活模式，貫穿在項(xiàng)目的方方面面。 E) 特 區(qū)概念塑造 本案在體量上同周?chē)鷺潜P(pán)（像都市花園）相比較，算是規(guī)模比較小的，但地段位置、周邊生活配套等方面相對(duì)優(yōu)越，如何去劣存優(yōu)，保證本案的整體優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵所在。時(shí)間跨度大、工期時(shí)間長(zhǎng)對(duì)本案的銷(xiāo)售工作有影響，建議能否采用分期交房或盡量加快工程進(jìn)度等措施，最好能使業(yè)主在 2020 年底入住或進(jìn)行裝修。 3) 對(duì)園區(qū)的大環(huán)境和發(fā)展前景富有認(rèn)同感。 3) 區(qū)域定位：以蘇州園區(qū)的白領(lǐng)管理人士，以及港、澳、臺(tái)來(lái)蘇州園區(qū)投資外籍人士，蘇州城區(qū)的中高收入者為主，也包括外地投資客源。 ? 他們具有個(gè)性鮮明的特征，有強(qiáng)烈的心理需求，希望被廣大受眾關(guān)注和認(rèn)可，需要廣泛的贊揚(yáng)和尊重，鮮花和掌聲。相信自己通過(guò)一步步地努力奮斗，一定能達(dá)到理想生活的頂點(diǎn)。 ? 關(guān)注高科技信息和流行時(shí)尚資訊，重視環(huán)保、人文，喜歡休閑、運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)等各類(lèi)活動(dòng)。 ? 在衣、食、行等方面比較看重，把握流行時(shí)尚，較重視品牌效應(yīng)。 綜上所述，要把握如上客戶(hù)的生活目標(biāo)，本案將建立 如下體系： 第 一 層面核心價(jià)值描述 A. 本案的核心價(jià)值是啟動(dòng) —— 后現(xiàn)代主義生活特區(qū)，推動(dòng)以“主權(quán)時(shí)代，自我本位”的生活理念為表象的 特征，同時(shí)以新享受主義價(jià)值觀(guān)為本質(zhì)體現(xiàn)。 現(xiàn)代人以“自我本位”享受生活，主要表現(xiàn)：充分享受自我成就、享受自我樂(lè)趣。通過(guò)給予定位人群心理 暗示，樹(shù)立以自我本位的本案視點(diǎn)，更有利于為本案的生活狀態(tài)立法，建立全新的生活價(jià)值觀(guān)使之擁有巨大的附加值，使樓盤(pán)形成優(yōu)勢(shì)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。 住宅建筑作為存在自然界時(shí)間最長(zhǎng)的人文作品，在這個(gè)時(shí)代更應(yīng)該表現(xiàn)回歸的概念，回歸多元化，回歸地域化和個(gè)性化。 ? 本案之所以稱(chēng)之為“后現(xiàn)代主義”，是因?yàn)楸景傅慕ㄖO(shè)計(jì)是以國(guó)際建筑設(shè)計(jì)現(xiàn)代元素解構(gòu)蘇州造園的傳統(tǒng)理念構(gòu)件，賦予更現(xiàn)代的審美情趣和全新的視覺(jué)享受，表達(dá)了形式與內(nèi)容在解構(gòu)中深化、升華，趨于和諧的哲學(xué)理念。 ? 建筑自身的體態(tài)、外立面格構(gòu)、亮色彩和素色結(jié)合處理、通透性好的大面積玻璃窗的運(yùn)用等眾多元素組合，體現(xiàn)出由內(nèi)而外的節(jié)奏感和韻律感，豐富了后現(xiàn)代主義建筑語(yǔ)匯，表達(dá)了居住感覺(jué)第一位的主題。 星海人家全程策劃案 12 ? 主 題概念： 結(jié)合時(shí)代精神和古風(fēng)神韻，表達(dá)個(gè)性鮮明的“因我而生”的主題。 ? 靜園：以水景為主題，水為靜水，采用假山疊水，并設(shè)休憩座位，表現(xiàn)出恬靜悠閑、享受舒適的意境。 ? 生 態(tài)園林： 通 過(guò)園 區(qū)生 態(tài)的 大氣 候和小 區(qū)內(nèi) 自然 的小 星海人家全程策劃案 13 氣候相結(jié)合，人宅相扶，感應(yīng)天地，表 現(xiàn)天、人、宅相生相存、和諧統(tǒng)一的理念。利用植物自身的養(yǎng)生健康功用和人的主動(dòng)親近，使天、人、宅之間達(dá)到一個(gè)生態(tài)的小循環(huán)。把這種生活理念始終貫穿 于房型設(shè) 計(jì)和營(yíng) 銷(xiāo)全程中 ，形成 自身的品 牌效應(yīng)。 ? 獨(dú) 特的 飄窗 設(shè)計(jì) ，有 效的延 續(xù)房 屋空 間外延，向室外借景，形成陽(yáng)光室。 ? 臺(tái) 階限 界出 的家 庭活 動(dòng)室， 獨(dú)立 式餐 廳設(shè)計(jì)、帶角窗的廚房操作間、寧?kù)o舒適的工作間。 C) 增 長(zhǎng)板塊： 生活性和集約性相結(jié)合的驕人之處。 ? 生活特區(qū)即是少部分人特殊的生活聚集區(qū)，本案無(wú)論在體量（少而精）、環(huán)境（精致宜人）、地段（尊貴中心）、還是在管理服務(wù)（知名物管公司）上都體現(xiàn)出生活特區(qū)特殊的優(yōu)勢(shì)。 1) 獨(dú)立、自由、不附庸（ —— 后現(xiàn)代建筑，園林） 2) 知性，正視本我，尊重生活本質(zhì)（ —— 沒(méi)有最好，只有最適合的房子） 3) 適可而止，工作是為了生活的更好（ —— 生態(tài)，拒絕亞健康） 4) 快樂(lè)為本，享受自我（物業(yè) VIP，菁英匯） 5) 享受過(guò)去和未來(lái)，享受文明富足，享受地域和國(guó)際（園區(qū)特區(qū)） 6) 最終達(dá)到本我、獨(dú)我、無(wú)我的境界（ 主權(quán)時(shí)代，自我本位） 星海人家全程策劃案 18 樓盤(pán)定位： 園 區(qū) 新享受主義生活特區(qū) 建筑定位 享 受 情境 尊 重心境 —— 后現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格 樓盤(pán)項(xiàng)目命名 星海人家 —— 園區(qū)新享受主義生活特區(qū) 星海人家全程策劃案 19 本案 LOGO 設(shè)計(jì) 文字概念表述 在設(shè)計(jì)整體上采用建筑本體骨骼架構(gòu)，用現(xiàn)代的設(shè)計(jì)元素突出建筑外立面的蘇州傳統(tǒng)窗花印象，表達(dá)對(duì)本案后現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格的理解和隱喻，是樓盤(pán)自身形象在平面上的延伸和定格，使之更 加形象化。 B. 市 場(chǎng)拓展目標(biāo)： 通過(guò)戶(hù)外廣告活動(dòng)展開(kāi)以蘇州園區(qū)為中心的銷(xiāo)售 市場(chǎng)，按 漸進(jìn)式 廣告戰(zhàn)略 拓展蘇 州以及周 邊市場(chǎng)。 廣告定位 本案在廣告宣傳中有一條明晰的主線(xiàn)貫穿其中，就是尋找“新享受主義貴族”，這一特定的懂得享受價(jià)值的族群，作為本案的形象代言人。 ? 主 題 概念訴求： 現(xiàn)代人對(duì)生活質(zhì)量和生活品位要求越來(lái)越高，不單單滿(mǎn)足于生活所能提供的各種條件，更重要是對(duì)生活理念和生活價(jià)值的追求，享受生活本身的樂(lè)趣。 廣 告語(yǔ)：享受情境 尊 重 心境 —— 后現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格 星海人家全程策劃案 23 ? 環(huán) 境 訴求： 本案在體量、環(huán)境、地段、生活配套、服務(wù)等方面都體現(xiàn)出“少而精”的特點(diǎn)，為塑造出本案差異化競(jìng)爭(zhēng)的全面優(yōu)勢(shì)，所以提出生活特區(qū)的概念。 星海人家全程策劃案 25 本案 廣告階段推廣 廣告發(fā)布時(shí)間： 2020/11/18（預(yù)售） —— 2020 年中期（交房 ），持續(xù)時(shí)間兩年半。 ? 工 作重點(diǎn)： 本階段廣告以樓盤(pán)的整體形象為主，采用告知性的訴求，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣總精神，不斷加強(qiáng)樓盤(pán)在目標(biāo)消費(fèi)者中的認(rèn)知度。 2. 客戶(hù)代表：可以在售樓處現(xiàn)場(chǎng)征集符合以上形象特征的人物，形象用于以后階段的廣告宣傳中，形成人物系列篇，保持連續(xù)性。利用尋找形象代言人的強(qiáng)勢(shì)宣傳，引發(fā)具有轟 動(dòng)效應(yīng)的社會(huì)傳播。 ? 主 推概念： 星海人家全程策劃案 29 根據(jù)本案營(yíng)銷(xiāo)推廣總精神，樹(shù)立“主權(quán)時(shí)代、自我本位”的新享受主義價(jià)值觀(guān)，把樓盤(pán)定義為園區(qū)新享受主義生活特區(qū)，分別從環(huán)境（交通地段）、生活配套、建筑風(fēng)格、人性化居住空間等方面闡述。 3. 相關(guān)軟性文章報(bào)道。 ? 營(yíng) 銷(xiāo)策略： 明晰價(jià)格數(shù)，消除一部分偏離承受能力的客戶(hù)。 本階段訴求主題為： 懂享受價(jià)值的特定人群“ 在享受什么？”，突出樓盤(pán)自身特點(diǎn)。主要從交通、環(huán)境方面講述本案的地段優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)本案著重塑造的“園區(qū)新享受主義生活特區(qū)”的概念。 主 標(biāo)：建筑之美，享受之美 —— 后現(xiàn)代派主義建筑風(fēng)格 六 期內(nèi)容： 主推經(jīng)典主力房型，在宣傳 E1 座結(jié)構(gòu)封頂?shù)耐瑫r(shí)預(yù)告二期樓盤(pán)開(kāi)始預(yù)售。 市 中心 主要 路段大 型廣 告看板 以及 本案附近主要路段的引導(dǎo)隊(duì)旗。 ? 工 作重點(diǎn)： 本時(shí)期有兩個(gè)重要的時(shí)間段。 訴求主題為：我們的“享受與眾不同”，重 點(diǎn)表現(xiàn)細(xì)節(jié)的不同之處在哪里？ 這時(shí)期媒體投放仍需保持比較大的廣告量，重點(diǎn)介紹中庭景觀(guān)、園林小品、主力房型等內(nèi)容。 主 標(biāo)：知性、人性、真性 —— 與建筑對(duì)話(huà) ，與享受對(duì)話(huà) 主 標(biāo)：蘇州園區(qū)建筑傳奇，享受所在 —— 從中庭整體 規(guī)劃處表現(xiàn)，用國(guó)際現(xiàn)代建筑元素解構(gòu)中 國(guó)古典傳統(tǒng)造林工藝。 2. 戶(hù)外樓身巨幅廣告 — 2 和引導(dǎo)隊(duì)旗。 月，二期工程竣工。 ? 其 它廣告形式 1. 2020 年 12 月蘇州電視臺(tái)房產(chǎn)節(jié)目“家園”，春節(jié)時(shí)期特別廣告宣傳 —— 本案的整體形象。 E、再次沸騰期（ 2020 年 1 月 ~2020 年 6月） 工程進(jìn)度：一期、二期主體竣工，主要是 180天的小區(qū)景觀(guān)施工， 2020 年中期入?。? ? 工 作重點(diǎn)： 此間段為交房階段，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程已進(jìn)入尾期，廣告量減少，主要是一個(gè) SP 活動(dòng)，以小區(qū)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)的形式出現(xiàn)，內(nèi)容是每個(gè)業(yè)主家庭送珍藏版 — — 全家福照片。 主 標(biāo)：全家享受快樂(lè)原動(dòng)力 —— 星海人家 在樓盤(pán)主體竣工后，本案的整體形象已完全 矗立在人們眼前，再次又回到強(qiáng)調(diào)本案的整體形象廣告宣傳上來(lái)。因 銷(xiāo)售面對(duì)的是 實(shí)實(shí)在在的購(gòu) 房人與現(xiàn)實(shí)的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手，所以根據(jù)下半年園區(qū)樓盤(pán)推量將集中在今年十月份至明年四月份左右，且推量戶(hù)數(shù)預(yù)計(jì)近１５００戶(hù)，例如加城湖濱 公寓總建面積 近６萬(wàn)平米， 一期預(yù)計(jì)今年十 月推出；湖左岸二期預(yù)計(jì)明年三月份左右推出；發(fā)現(xiàn)之旅三期預(yù)計(jì)今年年底推出；師惠樂(lè)章四期將推出的全復(fù)式房預(yù)計(jì)今年十月份接受預(yù)訂；園區(qū)內(nèi)正對(duì)金雞湖的大規(guī)模樓盤(pán)湖畔花園（中天）預(yù)計(jì)十一月份左右開(kāi)始接受預(yù)訂，而其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)將小區(qū)定位在高檔豪宅的位置上，小區(qū)戶(hù)型主力為大面積的三房和四房，面積在１５０－２００平米，小區(qū)的觀(guān)景住宅均為２００平米以上的大面積房型，同時(shí)部分為裝修房，所以總價(jià)相對(duì)較高，應(yīng)該是園區(qū)內(nèi)最高價(jià)的樓盤(pán)，此盤(pán)的推出對(duì)本案和園區(qū)內(nèi)的樓盤(pán)既起到了客戶(hù)群 的分流對(duì)銷(xiāo)售 造 成一定影響 同時(shí)對(duì)園區(qū)的樓 價(jià)抬升起到了推動(dòng)作用，該樓盤(pán)的標(biāo)新立異相信對(duì)本案的影響應(yīng)該不會(huì)很明顯，但本案不益與之發(fā)生正面沖突。 階 段 分類(lèi)：儲(chǔ)備階段（一）宣傳引導(dǎo)期 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：拓展市場(chǎng)知曉和認(rèn)知度，讓客戶(hù)初步了解物業(yè)情況，積累首批客戶(hù)同時(shí)也起到業(yè)務(wù)練兵的目的。 預(yù)計(jì)期望銷(xiāo)售成績(jī)：預(yù)計(jì)累計(jì) 有效客戶(hù) 60 位。 星海人家全程策劃案 49 階 段 分類(lèi)：持續(xù)期階段 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：因此階段氣候較為炎熱，同時(shí)二期房尚在等待推出，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售較為平穩(wěn)，為二期的推出積累一定客源。 階 段 分類(lèi)：二期持續(xù)期階段 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：此階段因有春節(jié)假期和二期強(qiáng)銷(xiāo)余熱的作用，將是銷(xiāo)售的最后一個(gè)沖刺階段，配合后階段廣告和 SP 活動(dòng)，取得銷(xiāo)售上最后決定性的成功。 銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 一支訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍是任何產(chǎn)品贏(yíng)得市場(chǎng)的關(guān)鍵，我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)論從儀容儀表、心理素質(zhì)、銷(xiāo)售技巧、待人接物都要求做到盡善盡美，要求銷(xiāo)售人員必須有毅力與恒心，團(tuán)結(jié)一致，突出團(tuán)隊(duì)合作反對(duì)獨(dú)樹(shù)一幟。 ３、 前期客戶(hù)開(kāi)發(fā) 通過(guò)一切可行方式對(duì)陌生客戶(hù)資源進(jìn)行收集。 ４、 銷(xiāo)售道具的運(yùn)用