【正文】 顧客購(gòu)物用的小車。 ● 上架：把商品擺放在貨架上。 ● 供應(yīng)商編號(hào)：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位。 ● POS：（ POINT OF SALES）銷 售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。 ● 退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品退回商場(chǎng)（廠商）。 ● DM商品：泛指店促及快訊商品。 ● 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般 陳列的作法為：A、大量陳列； B、低價(jià)位； C、季節(jié)感； D、廣告促銷。 ● ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營(yíng)業(yè)構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在 80%以前之商品屬 A級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在 81%95%之商品 B級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在 96%以后之商品屬 C級(jí)品。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書(shū)面表格規(guī)劃出來(lái)。 ● SP（ SalesPromotion）：既 “促銷 ”之意。 ● 陳列：貨品柜設(shè)之方式。 八、采購(gòu)結(jié)算方式： …… .全部?jī)?nèi)容： 九、促銷的種類 ● 促銷種類一般分為： A 獎(jiǎng)購(gòu)（購(gòu)買價(jià)值達(dá)多少，獎(jiǎng)價(jià)值多少），作用：刺激購(gòu)買欲，提高客單價(jià)。 D 返還：… … .全部?jī)?nèi)容： E 換購(gòu)：…… .全部?jī)?nèi)容： ● 特價(jià)類型： A 爆炸牌特價(jià)：用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。 ● 毛利類型： …… .全部?jī)?nèi)容： 十、毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn) ● 加價(jià)率俗稱順加： 利潤(rùn) 加價(jià)率 = % 生產(chǎn)成本（進(jìn)價(jià)） 利潤(rùn) 毛利率 = % 零售價(jià) ● 各大類綜合利潤(rùn)換算： 在該大類商品選 利潤(rùn)排行前 10名之單品＋利潤(rùn)排行中間 10名之單品 +利潤(rùn)排行倒數(shù) 10名之單品之平均利潤(rùn)為綜合利潤(rùn)。 ● 一般商品 …… .全部 內(nèi)容： ● 敏感商品 …… .全部?jī)?nèi)容： ● 緊俏商品 緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購(gòu)、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則堅(jiān)持低價(jià)位。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價(jià)的策略如何，對(duì)我方有何影響。 四、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表： …… .全部?jī)?nèi)容： 五、再市場(chǎng)調(diào)查： 手頭上有了很多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢(shì)，找出哪些是為我所用的商品，對(duì)其市場(chǎng)行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對(duì)性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響。 這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的一系列情況。 ● 談判條件的原則性與可伸縮性 采購(gòu)談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。 三、商品的包裝 包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。談判的對(duì)手是朋友，是問(wèn)題的解決者。把人與問(wèn)題分開(kāi)。把信任與否放入談判過(guò)程。提出建議尋找利益。探討多種方案而后做出決策。 ● 詢問(wèn)如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。 ● 行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動(dòng)作等的提示。 ● 行動(dòng)暗示應(yīng)自然生動(dòng)逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。 二、市場(chǎng)因素 采購(gòu)談判的市場(chǎng)因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場(chǎng)方面的信息資料，主要包括：商品市場(chǎng)分布情況、供需情況、商品銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)情 況。反攻還價(jià)，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。 談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。 談判環(huán)境的布置力爭(zhēng)幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對(duì)等的原則，面對(duì)面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。 建立良好的談判氣氛的方式： A徑面步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時(shí)，雙手遞送身略前傾，接名片時(shí)，口稱謝謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。 D 在開(kāi)局階段研究對(duì)方，主要是通過(guò)對(duì)對(duì)方的行為觀察了解對(duì)方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。 B 陳述我方的利益，即通過(guò)談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對(duì)方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁?，使?duì)方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)我方的首要利益，說(shuō)明哪些方面對(duì)我方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。如不清楚就立即提問(wèn)。賣方價(jià)格決定時(shí)間早，心理準(zhǔn)備充分價(jià)格可調(diào)幅度小，價(jià)格資料準(zhǔn)備充分，價(jià)格信息準(zhǔn)確，對(duì)商品價(jià)格估計(jì)全面。 B 買方心理分析：主要依據(jù)買方求購(gòu)心情的迫切程度來(lái)選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。 是先報(bào)價(jià)，還是后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，根據(jù)談判的情況和掌握的價(jià)格信息而定。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會(huì)。 在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個(gè)問(wèn)題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問(wèn)題是對(duì)方不能接受的？三是在每項(xiàng)交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是交易的范圍如何？ 總而言之，從磋商開(kāi)始，應(yīng)知道對(duì)方真正的期望，找出分歧，分析對(duì)方還價(jià)的實(shí)力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問(wèn)題。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。 F 讓步不能損害己方的基本利益 讓步時(shí)切記不要一開(kāi)始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)了解了對(duì)方 的要求，不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的最初價(jià)格。 C 談判的矛盾焦點(diǎn)對(duì)我方來(lái)說(shuō) 確實(shí)至關(guān)重要，如果對(duì)方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。 二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 主要內(nèi)容有： 談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所 有的內(nèi)容都已談妥有無(wú)未能解決的問(wèn)題以及這些問(wèn)題應(yīng)怎樣最后處理。 三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： A 不要做無(wú)端的讓步 “如欲取之，必先預(yù)之 ”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。 E 一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對(duì)方的決心，如果對(duì)方?jīng)Q心已定，沒(méi)有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽(tīng)取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō) 的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議，讓對(duì)方明白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來(lái)試對(duì)方的真意。 ● 正式表達(dá)的主要表現(xiàn) 著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交準(zhǔn)備書(shū)面協(xié)議。 六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場(chǎng)。 十、采購(gòu)員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積 …… .全部?jī)?nèi)容： 五、供應(yīng)商的性質(zhì) 是否為增值稅一般 納稅人 七、相關(guān)證件 符合國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 供貨方式 二、如何介紹我們的公司： ● 超市地理位置： ● 準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)日期： ● 我們的管理： ● 超市籌備處的電話、郵編、地址。 ● 在洽談?wù)勥^(guò)程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。 ● 我們占有主動(dòng)權(quán)。大分類的原則通常依商品的特性來(lái)劃分，如生產(chǎn)來(lái)源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來(lái)做為一個(gè)大分類，例如，水產(chǎn)就是一 個(gè)大分類，原因是這個(gè)分類的商品來(lái)源皆與水、?；蚝佑嘘P(guān)，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國(guó)顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營(yíng)，而列了 “進(jìn)口餅干 ”這個(gè)中分類，把屬于國(guó)外來(lái)的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場(chǎng)的演出。 第二十章 招商方案 一、招商范圍： ● 食品類： 休閑食品、膨化食品、奶粉、餅干、煙酒、飲料、冷飲、干果、糧油、調(diào)味品、罐裝制品、熟食、特色小吃、糕點(diǎn)、主食廚房、面包、蛋糕坊、腌臘制品。本方式有兩種形式：①供貨商按進(jìn)價(jià)供貨，超市制定商品售價(jià)；②供貨商提供商品建議售價(jià)，購(gòu)物中心按核定的比例提取利潤(rùn)。 第二十一章 供應(yīng)商收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一覽表 收費(fèi)項(xiàng)目 金額 方式 說(shuō)明 店慶費(fèi) % 超市每年店慶均要收取 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 1000 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)必須支付 新品費(fèi) 5 對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品入場(chǎng)收取的費(fèi)用 節(jié)日費(fèi) % 每逢國(guó)慶節(jié)日和 “中秋 ”等節(jié)收取 海報(bào)促銷費(fèi) 10 超市搞促銷活動(dòng)和入場(chǎng)必付 商品條碼費(fèi) 商品需要購(gòu)買店內(nèi)碼， 2分 /個(gè) 無(wú)條件返利 …… . 全 部 內(nèi) 容 ： 堆頭費(fèi) 產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費(fèi) 促銷員費(fèi) 10 企業(yè)向超市交納銷售人員費(fèi)用每月 更衣柜費(fèi) 5 廠家員工更衣柜使用費(fèi)每月 1其他損失費(fèi) 自營(yíng)（進(jìn)貨價(jià)格） 1外場(chǎng)廣告 1設(shè)備使用費(fèi) 1計(jì)量維護(hù)費(fèi) 第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)的管理規(guī)定 為提高公司的經(jīng)營(yíng)管理信譽(yù)，維護(hù)供應(yīng)商和公司的合法利益，對(duì)供應(yīng)商的禮品及饋贈(zèng)處理辦法規(guī)定如下： 禁止以任何形式向供應(yīng)商、供應(yīng)商代表或潛在的供應(yīng)商代表索取、要求或接受任何具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的禮品及饋贈(zèng)。甲方每月做出單品銷售業(yè)績(jī)排序，若乙方經(jīng)營(yíng)品種排在同類商品 后十名，甲方有權(quán)隨時(shí)淘汰乙方銷售不暢的品牌、品種，且甲方概不退還乙方交納進(jìn)店促銷費(fèi)用。 二、…… .全部?jī)?nèi)容： 若價(jià)格調(diào)低乙方應(yīng)補(bǔ)足超市所有庫(kù)存該商品的差價(jià)。保證提供予甲方的商品 必須符合《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》、《商標(biāo)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》等有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，并對(duì)商品實(shí)行三包，即包修、包換、包退。 三、…… .全部?jī)?nèi)容： 四、在銷售中發(fā)現(xiàn)商品內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題，在 日內(nèi)乙方應(yīng)負(fù)責(zé)三包，否則甲方有權(quán)扣除該部分貨款。 三、進(jìn)入甲方超市銷售的商品在甲方收貨處應(yīng)貼店內(nèi)條形碼，否則甲方有權(quán)拒絕驗(yàn)收。 二、乙方交貨時(shí)，應(yīng)將貨品整齊碼放在甲方收貨指定區(qū)域，并應(yīng)會(huì)同甲方收貨員當(dāng)面點(diǎn)清商品數(shù)量。 五、乙方所提供超過(guò)臨界 預(yù)警保質(zhì)期（詳見(jiàn)超市商品管理規(guī)范）的個(gè)別商品，乙方在接到甲方通知后應(yīng)及時(shí)辦理調(diào)換或退貨。 二、乙方按實(shí)際銷售的金額返利 %（每月銷貨款中扣除），（年、季、月）累計(jì)銷售 達(dá) 萬(wàn)元，乙方應(yīng)按實(shí)際銷售金額的返利 %。 六、雙方約定其他費(fèi)用： 的 第十條：結(jié)算管理 一、付款條件：（ 月結(jié) / 到貨 ） 天。 三、乙方如對(duì)超市的對(duì)帳作業(yè)有異議，應(yīng)從對(duì)帳日之日起三日內(nèi)以書(shū)面形式將具體內(nèi)容通知超市，超過(guò)該期限，視為對(duì)帳目無(wú)異議，乙方對(duì)此表示同意。中秋節(jié)與國(guó)慶節(jié)、元旦與農(nóng)歷春節(jié)結(jié)款時(shí)間順延至該節(jié)日完畢后的下月結(jié)款。促銷員管理費(fèi) 元 /人 /月。甲、乙任何一方采取商業(yè)賄賂及其他不正當(dāng)商業(yè)行為而形成的協(xié)議無(wú)效。 第十三條：不可抗力 甲乙雙方的任何一方由于不可抗力原因不能履行本協(xié)議時(shí)，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)不能履行或不能完全履行的理由，如協(xié)議無(wú)法正常按期履行，雙方均有權(quán)終止本協(xié)議。 三、本協(xié)議一式三份，甲方持二份， 乙方持一份，均具有同等法律效力，雙方簽字蓋章之日起生效。（場(chǎng)地位置與聯(lián)營(yíng)面積應(yīng)包括營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)及營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)外） . 位置的場(chǎng)地面積 平方米，經(jīng)營(yíng)范圍及項(xiàng)目為 。 二、聯(lián)營(yíng)期限： 聯(lián)營(yíng)期為 月，即：從 年 月 日至 年 月 日。 支付方式： …… .全部?jī)?nèi)容： 費(fèi)用內(nèi)容 ①、水、電費(fèi)按實(shí)際用量自負(fù)。 注：乙方應(yīng)交費(fèi)用在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未交清的，甲方可以從乙方貨款中扣除。如乙方單方面違約或因乙方 原因?qū)е潞贤瑹o(wú)法履行，乙方無(wú)權(quán)請(qǐng)求返還保證金。 …… .全部?jī)?nèi)容： 乙方需向甲方交納人員保證金，每人 元，該保證金在乙方 促銷員不發(fā)生任何違規(guī)行為或不存在任何沒(méi)有交納相關(guān)費(fèi)用情況下在促銷員離職后一個(gè)月全額返還；如在職期間有違規(guī)及其他應(yīng)收費(fèi)用如未以現(xiàn)金形式上交，則在保證金中扣除一切相關(guān)費(fèi)用。 賣場(chǎng)內(nèi)公共照明設(shè)施不再另行收費(fèi)。乙方銷售商品必須是本廠的注冊(cè)商標(biāo)，不得使用其它品牌的商標(biāo)，不得以次充好。要求乙方設(shè)專職物價(jià)員，每周對(duì)周邊商場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，保證同類商品售價(jià)不高于周邊商場(chǎng)價(jià)格。合同期滿后，由乙方負(fù)責(zé)按甲方要求恢復(fù)甲方所提供場(chǎng)地的原狀（或保 持現(xiàn)狀）。另外，委托人與被委托人之間發(fā)生一切事宜與甲方無(wú)關(guān)。 甲方對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行改造、擴(kuò)建、翻建、調(diào)整經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)布局。 ②、乙方所做的廣告宣傳（包括在電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊、電子網(wǎng)絡(luò)等新聞媒介以及其他印刷品上發(fā)布信息），有涉及甲方相關(guān)內(nèi)容的必須提前十天向甲方提出申請(qǐng)，經(jīng)甲方批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 附： 本合同未盡事宜由雙方協(xié)商解決。 三、甲方權(quán)利義務(wù) 乙方按照甲方提供的廣告畫(huà)面尺寸及相關(guān)要求設(shè)計(jì)制作廣告畫(huà)面，并將畫(huà)面制作素材和廣告設(shè)計(jì)稿樣以書(shū)面形式在安裝制作前交甲