【正文】 客戶等待購買。花香上海城十萬平 方米的高層生活社區(qū)，開盤起價(jià) 2800 元 /平方米， 10月中旬以 3000 元 /平方米的較低均價(jià)贏得不錯(cuò)的銷售成績。） 2 第一部分、成都房地產(chǎn)市場情況及典型項(xiàng)目價(jià)格分析 一、成都市房地產(chǎn)市場價(jià)格狀況分析： 20202020 年是成都市諸多大盤漸漸浮出水面的一年，各板塊爭香斗艷，是成都房地產(chǎn)全面走向品質(zhì)化建設(shè)的又一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。該建議可作為價(jià)格測算的模板參考。盛世花城、亨特國際等大盤，黃果樹廣場、城市方舟、君臨天下等交通位置較好的項(xiàng)目的銷售均價(jià)已經(jīng)超過 4000 元；瑞錦新城、盛庭苑等單體項(xiàng)目的起價(jià)為 3600 元 /平米，均價(jià)也在 4000 左右。興隆花園二期桃園居 9月 17 日開盤銷售價(jià)格 2000 元 /平方米，而后銷售情 況轉(zhuǎn)好，價(jià)格上漲為 2200 元 /平方米。 3 三橋板塊 —— 后起之秀 隨著成都西出口道路的拓寬與建設(shè)，帶動(dòng)了整個(gè)三橋板塊地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)。別墅項(xiàng)目的銷售價(jià)格與其他板塊同類項(xiàng)目的價(jià)格相差不多，聯(lián)排 4500— 5500 元 /平方米，獨(dú)棟別墅 6800 元 /平方米。 白云板塊 —— 規(guī)模不大，受到城市發(fā)展重點(diǎn)偏移的影響 隨著政府大力支持對金陽新區(qū)的建設(shè)，也推動(dòng)了白云板塊地產(chǎn)的發(fā)展。但以南湖為核心的市場， 06年將有中天大盤面世。使得其銷售價(jià)格一路上揚(yáng)。近期開盤銷售的“景怡苑”高層、小高層產(chǎn)品再不是去年 1600— 1800 元 /平方米的銷售價(jià)格，而突破了 2000 元 /平方米的售價(jià)。但是項(xiàng)目銷售情況一般?！疤煜陆鸾帧薄ⅰ镑椠埥鸫錇成啼仭?、“香港新瑞”的發(fā)售，“金陽商業(yè)廣 場”建材、超市等項(xiàng)目的招租，都取得了不錯(cuò)的業(yè)績。也就是說，價(jià)格策略首先 必須針對影響價(jià)格定位的因素，進(jìn)行系統(tǒng)分析。 洋房 我們將 珠江灣畔、貝地 1） 產(chǎn)品各評價(jià)因素分值 : 因素 位置 產(chǎn)品 品牌 交通 綜合配套 遠(yuǎn)景規(guī)劃 景觀 外部環(huán)境 社區(qū) 戶型 建筑規(guī)劃 發(fā)展商品牌 分值 15 15 8 10 7 10 15 10 10 2)通過江南公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士的評分取樣，具體分值如下： 得分 項(xiàng)目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 平均分 仁恒別墅 71 79 84 78 83 76 93 65 79 71 78 泉天下 74 75 73 74 79 76 79 66 68 66 73 山水黔城 84 68 79 77 87 74 89 65 76 77 68 77 中天世紀(jì)新城 79 81 77 77 80 82 88 73 79 78 70 79 本項(xiàng)目聯(lián)排別墅 77 79 80 78 84 71 92 69 76 65 77 3）參考均價(jià)計(jì)算 仁恒別墅 泉小河區(qū)擁有一群固定的客戶群體。產(chǎn)品品質(zhì)較本案較差 ③ 三橋板塊地產(chǎn)正處于發(fā)展階段，大盤、優(yōu)盤不斷推出，吸引了不少市民的眼球。 ⑥
近期開始認(rèn)購的同質(zhì)競爭產(chǎn)品之一 ① 項(xiàng)目產(chǎn)品類別豐富，高檔產(chǎn)品居多，與本案定位思想較為一致 ② 項(xiàng)目處在小河區(qū)的主要交通干道旁，也是小河區(qū)的標(biāo)志樓盤之一 ③ 項(xiàng)目擁有良好規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、營銷策劃、物業(yè)管理等合作開發(fā)伙伴。地理位置獨(dú)一無二。贏得公眾較高的評價(jià)。 ④ 外商開發(fā)，資金實(shí)力雄厚。是新推出的中高檔次項(xiàng)目之一，其項(xiàng)目的成功推向 17 市場，與其前期長時(shí)間營銷工作的鋪墊，有很大的關(guān)聯(lián)性 本案電梯公寓均價(jià) 2699元 /平方米 4）多層住宅 選擇可比樓盤權(quán)重說明： 圣泉流云 城市山水公園 銀海嘉怡花園 興隆城市花園 均價(jià) 1998 1780 2400 2150 權(quán)重 10％ 10％ 35％ 45％ 權(quán)重說明 ① 新推出的次中心區(qū)的多層項(xiàng)目 ② 已空中超大露臺(tái)做為項(xiàng)目的價(jià)格支撐點(diǎn) ③ 所在區(qū)域正處于地產(chǎn)發(fā)展時(shí)期，吸引了不少市區(qū)客戶進(jìn)行選購 ① 第三季度推出的大盤之一； ② 擁有良好的自然環(huán)境資源 ③ 較低價(jià)格吸引了不少客戶 ④ 開發(fā)商的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)有限，但資金雄厚 ① 市區(qū)少有的多層項(xiàng)目 ② 地處成都市教育中心區(qū)域 ③ 距離金陽較近 ④ 未做推廣，將一期銷售完畢 ① 成熟的大型社區(qū)，產(chǎn)品得到了業(yè)內(nèi)人士及客戶的認(rèn)可 ② 地處成都市近郊板塊，達(dá)到市中心區(qū)域的時(shí)間距離相似 本案多層均價(jià) 2246元 /平方米 18 根據(jù)以上分析，在目前的市場環(huán)境下 成本加層法制定 出的總體均價(jià)為 2800元 /平方米 市場比較法我們可以得出項(xiàng)目各類物業(yè)的基礎(chǔ)均價(jià)分別為 洋房 2787 元 /平方米、聯(lián)排 5214 元 /平方米、電梯公寓 2699元 /平方米、多層 2257 元 /平方米 銷售均價(jià)的綜合修整及結(jié)論： 項(xiàng)目定價(jià)策略的幾個(gè)比較因子： 開發(fā)成本 +競爭性產(chǎn)品比較 +品牌溢價(jià) +產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià) 江南國際花園是江南公司在金陽開發(fā)的第一個(gè)商品房項(xiàng)目，公司目標(biāo)是將該項(xiàng)目塑造成為成都住宅項(xiàng)目的標(biāo)桿樓盤，除了在產(chǎn)品本身提升項(xiàng)目價(jià)值外，我們認(rèn)為在價(jià)格上也要體現(xiàn)出項(xiàng)目價(jià)值，樹立金陽片塊的價(jià)格標(biāo)桿，從而全方位地樹立江南 國際花園為成都市優(yōu)秀樓盤的形象。 銷售價(jià)格支撐點(diǎn)及其附加值加價(jià)的背景分析： 上述出現(xiàn)的創(chuàng)新、品牌、稀缺附加值的加價(jià)是有基礎(chǔ)的。因此，除營銷、包裝外，需要江南國際花園在二期、三期的產(chǎn)品定位與創(chuàng)新方面持續(xù)保持在成都的領(lǐng)先性！才能立于不敗。同時(shí)也要 運(yùn)用別墅樓王形象的推出，運(yùn)用目標(biāo)群體心理榮耀感和挫折感來定價(jià) 20 市場研究表明，市民或潛在消費(fèi)者對江南國際花園所處的金陽中央行政區(qū)有兩個(gè)現(xiàn)實(shí)的印象問題。但本區(qū)域發(fā)展呈現(xiàn)了不少好機(jī)會(huì)： ① 金陽經(jīng)濟(jì)建設(shè)扶持新政策的推出，總部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為金陽新區(qū)建設(shè)尋找了新的增長點(diǎn) ② 碧?；▓@的交房、成都一中的搬遷，金陽商業(yè)地產(chǎn)的招商照租，聚集了金陽的人氣，促進(jìn)了金陽地產(chǎn)的發(fā)展。 ④ 個(gè)別項(xiàng)目先行一步，具有示范與帶動(dòng)作用 （如景怡苑） 3－ 創(chuàng)新產(chǎn)品在金陽 成都之間的展示問題： 項(xiàng)目地處金陽，且尚處于施工期，即營銷的重要時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目的營銷中心、樣板區(qū)、工程進(jìn)度等仍需要時(shí)間來保證。 3－ 高價(jià)位的支撐力問題： 本項(xiàng)目定位于高檔規(guī)劃概念，運(yùn)營成本相對較高，因而價(jià)格有了兩個(gè)結(jié)果，一是由成本拉動(dòng)的高價(jià)位，二是產(chǎn)品創(chuàng)新與區(qū)位價(jià)值的溢價(jià)。例如：半島別墅樓王樣板展示。這樣，既要內(nèi)部練好江南品牌的內(nèi)功，也需要在營銷環(huán)節(jié)將江南公司品牌工程進(jìn)行強(qiáng)化，導(dǎo)入服務(wù)型的、實(shí)力型的企業(yè)形象。為確保開盤成功，開盤時(shí)間不宜錯(cuò)過銷售旺季。 ﹡接受內(nèi)部認(rèn)購登記，并適時(shí)解籌 ﹡開始軟性新聞炒作和營銷 ﹡積累客戶、試探市場、客 戶信息分析 ﹡價(jià)格測試、產(chǎn)品測試 ﹡為項(xiàng)目營銷推廣尋找賣點(diǎn) ﹡內(nèi)部認(rèn)購產(chǎn)品銷控 ﹡項(xiàng)目推薦新聞發(fā)布會(huì) ﹡ PR 活動(dòng) ﹡項(xiàng)目一期工程出形象。 ﹡二組團(tuán)看房通道