【正文】 的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話(huà)，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣(mài)出?！倍鴳?yīng)說(shuō)：“這個(gè)款式您能看一下嗎？”□ 少用否定句，多用肯定句?！薄?要一邊說(shuō)話(huà)，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語(yǔ)而顧客已對(duì)商品失去購(gòu)買(mǎi)欲?！逼?、如果你在招呼顧客的時(shí)候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢(xún)問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該：□ 第一向他微笑，點(diǎn)頭打招呼，表示你已注意到他；□ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助；□ 同事也招呼顧客走不開(kāi)時(shí)，我們應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”。□ 不想說(shuō)話(huà)的顧客，營(yíng)業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣?！?猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購(gòu)買(mǎi)決心。九、成交后付款包裝收付款禮儀要求A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清；并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。E、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。這表示你每聽(tīng)到一個(gè)投訴，就有24個(gè)你未聽(tīng)到的投訴。9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來(lái)。例如一位顧客因?yàn)榉?wù)員不關(guān)他所購(gòu)買(mǎi)衣服的顏色、質(zhì)地、價(jià)格、大小、售后服務(wù)等問(wèn)題發(fā)生不愉快而不再回來(lái)。比如：不要問(wèn)人家是不是買(mǎi)鞋，到你這來(lái)當(dāng)然是買(mǎi)鞋的了，上來(lái)就要問(wèn)喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡(jiǎn)短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。最后，要自信，不買(mǎi)不是你的錯(cuò)，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對(duì)待下一位客人的心情。真皮鞋多少都會(huì)出褶。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之 所以從你那購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。（2）贊美顧客。（4）注重形象。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不 是產(chǎn)品。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)帶給顧客的利益。推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧 客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直接了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 營(yíng)業(yè)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵，一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（2）引用例證。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，來(lái)說(shuō)明產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)。即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增加說(shuō)服力。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員進(jìn)行演示示范和 使用推銷(xiāo)工具就很重要。銷(xiāo)售工具 銷(xiāo)售工具是指各種有利于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客的來(lái)信、圖片、相冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、堅(jiān)定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。事前認(rèn)真準(zhǔn)備。同意和補(bǔ)償處理法。詢(xún)問(wèn)處理法。在處理顧客異議時(shí)，營(yíng)業(yè)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就主動(dòng)向顧客提出成交要求。（3）堅(jiān)持。在銷(xiāo)售過(guò)程中有三大最佳成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品一個(gè)重大利益； 二是圓滿(mǎn)回答了顧客一個(gè)異議； 三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。在成交最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，營(yíng)業(yè)員就必須巧 妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。聰明的營(yíng)業(yè)員總是假設(shè)肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些如何人包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái) 結(jié)束銷(xiāo)售。（4）推薦法。（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對(duì)憂(yōu)郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺(jué)一下”“請(qǐng)想想那種情形”、。營(yíng)業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。營(yíng)業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：（1）傾聽(tīng)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。銷(xiāo)售過(guò)程分析：接觸發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明滿(mǎn)足需求反對(duì)意見(jiàn)處理拒絕處理促成結(jié)束銷(xiāo)售接觸的目的：建立好感!發(fā)現(xiàn)好感!接觸要訣：微笑打先鋒關(guān)心第一招贊美價(jià)連城人品作后盾學(xué)會(huì)微笑!自信+禮貌+真誠(chéng)=“蓮花,就這樣靜靜地開(kāi)…………致命吸引力—二大秘密微笑!贊美(除了微笑,還有哪些肢體語(yǔ)言有助于建立顧客的好感覺(jué)?)莫以美小而不贊—運(yùn)用贊美的力量贊美是每個(gè)人的需要獲得他人或社會(huì)的肯定是一個(gè)人成功的標(biāo)志學(xué)會(huì)贊美別人是你進(jìn)步和成功的階梯贊美別人需要眼光胸懷和自信能否慷慨贊美別人是衡量自己水平的標(biāo)志如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求?望聞問(wèn)!先生/小姐,請(qǐng)看一下我們波導(dǎo)最新推出的集MP3MP4/百萬(wàn)象素及英語(yǔ)學(xué)習(xí)功能的手機(jī)吧!說(shuō)明技巧說(shuō)的原則簡(jiǎn)單明了說(shuō)的關(guān)鍵面對(duì)顧客我們應(yīng)該說(shuō)什么?說(shuō)的步驟賣(mài)點(diǎn)(新唯一功能外觀特色……)價(jià)值(注意價(jià)值不等于價(jià)格)優(yōu)勢(shì)見(jiàn)證(營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛)費(fèi)用激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧運(yùn)用第三者的影響力運(yùn)用比較表或比較演示運(yùn)用人性的弱點(diǎn):多賺少花尊貴獨(dú)特說(shuō)明要點(diǎn)!客戶(hù):“你們這里有沒(méi)有***手機(jī)賣(mài)?”促銷(xiāo)員(直接拒絕…“沒(méi)有”)(攻擊性語(yǔ)言:”看清了,這里是聯(lián)想專(zhuān)柜!”)(批評(píng)性語(yǔ)言:***手機(jī)不好,為什么要買(mǎi)啊!(肯定型語(yǔ)言:我們的聯(lián)想也很棒,我給您看看!)“能不能麻煩您….”+命令語(yǔ)言=請(qǐng)求型語(yǔ)言用問(wèn)句表示尊重“…..好嗎?”拒絕時(shí)“很抱歉”和請(qǐng)求型并用(再便宜點(diǎn)吧……)學(xué)會(huì)反問(wèn)“…..您覺(jué)得呢?”(應(yīng)該選哪一款呢?....)注意:避免過(guò)早報(bào)價(jià)“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓你滿(mǎn)意!您先看看喜不喜歡,如果喜歡的話(huà),它就很有價(jià)值,如果不喜歡的話(huà),再便宜,您也不會(huì)買(mǎi),對(duì)不對(duì)?有清晰的思路,才有銷(xiāo)售的出路把握主動(dòng),自能水到渠成，顧客拒絕處理的方法。營(yíng)業(yè)員基本素質(zhì)和用語(yǔ)技巧避免命令式，多用請(qǐng)求式。少用否定句，多用肯定句。比如營(yíng)業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過(guò)，我覺(jué)得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試?！?2)——“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢(qián)銷(xiāo)微高了一點(diǎn)?？偨Y(jié)上面的兩句話(huà)，就形成了下面的公式：(1)——缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)(2)——優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒?！薄斑@件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話(huà)說(shuō)得很中聽(tīng)，讓顧客覺(jué)得你是尊重和理解他的。具體來(lái)說(shuō)就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見(jiàn)，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見(jiàn)的原因及顧客看法的片面性?！蹦憧矗@位營(yíng)業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話(huà)表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬(wàn)漢字。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：顧客：“我想買(mǎi)一臺(tái)便宜點(diǎn)的鼓風(fēng)機(jī)。對(duì)顧客的任何一種不同意見(jiàn)都不能置若罔聞。應(yīng)該防止這樣一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)、把顧客的不同意見(jiàn)當(dāng)作是吹毛求庇，不信任