【正文】 在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。營業(yè)員就可以追問：即東 西不錯，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說服顧客。營業(yè)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。營業(yè)員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，是因?yàn)樽?己具有感染力。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá) 出來的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。成交方法。（2）假設(shè)成交法。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。營業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心?！保?）最后機(jī)會成交法。處理顧客投訴是營業(yè)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會 比以前更加被顧客所信賴。（2）（3）及時。你是否常受消極觀念的影響?周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?)通過自檢,你準(zhǔn)備從哪方面入手改進(jìn)?怎樣改進(jìn)?第一營業(yè)員招聘網(wǎng)跟隨你的步伐一步一步來討論手機(jī)營業(yè)員的銷售技巧。成功的銷售者:尋找產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)以尋找銷售的機(jī)會失敗的銷售者:尋找商品缺點(diǎn)以不斷的原諒自己!結(jié)束銷售促成替顧客做決定二選一法有限銷售或期限運(yùn)用沉默的壓力邀請式問句(強(qiáng)化賣點(diǎn))+沉默的壓力假定承諾行動法優(yōu)缺點(diǎn)對比式結(jié)束法起死回生?！币蓡柧洌骸吧晕⒌纫幌驴梢詥?”否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎?”一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對顧客的尊重。如果營業(yè)員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應(yīng)。比較以下兩句話：“呔貴了，能打折嗎?”(1)——“價錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。下面三個句子：“這件衣服您穿上很好看。除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。在回答顧客異議時，這是一個廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。這里有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用，同時商務(wù)通內(nèi)部有指導(dǎo)鍵，不會使用隨時可以查詢，或者可以打我公司的咨詢熱線，如果仍然不會使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。顧客可能提出商品某個方面的缺點(diǎn)，營業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)?！眴栴}引導(dǎo)法有時可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案?！蓖ㄟ^提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。為避免這一點(diǎn)，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。中國第一營業(yè)員招聘網(wǎng)整理編輯。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對方的疑慮。”營業(yè)員：“便宜的鼓風(fēng)機(jī)一般都是小型的，您是想要小一點(diǎn)的嗎?”顧客：“我想，大概折價店里的會便宜一點(diǎn)”?！鳖櫩停骸叭萘渴呛艽?，但很容易丟資料。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。例如：顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。比如對較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價錢比較適中”?！薄斑@件衣服您穿上至少年輕十歲。此方法效果非常好?！边@兩句話除順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。”這種肯定的回答會使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對方的態(tài)度，請求別人去做。處理原則:對事不對人,多問多認(rèn)同。感謝。營業(yè)員要用 80%的時間傾聽，用 20%的時間說，接待顧客 冷靜下來后再進(jìn)行處理。四、向顧客銷售服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不代表推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷的開始。（7）感性訴求法。營業(yè)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（3）選擇成交法。（1）直接要求成交。顧客購買信號分三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問 題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧 客成交。許多機(jī)會就是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。營業(yè)員要把產(chǎn)品賣 給顧客，而不是跟顧客進(jìn)行爭論，與顧客進(jìn)行爭論的時候，就是營業(yè)員的失敗開始。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如果的意見是正確的，營業(yè)員首先要承認(rèn)顧客 意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺 點(diǎn)。企業(yè)對營業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制 定統(tǒng)一的應(yīng)對方案；營業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時候可 以按照標(biāo)準(zhǔn)答案回答。營業(yè)員科儀根據(jù)自己的情況 來設(shè)計(jì)和制作銷售工作。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來，使顧客對 產(chǎn)品有一個直觀的了解和切身感受。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。（4）比喻。用事實(shí)證實(shí)一個道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹（1）講故事。營業(yè)員推銷產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。而是產(chǎn)品帶給顧客的利益──產(chǎn)品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來 什么好處。是導(dǎo)購員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。營業(yè)員以專業(yè)形象就是指營業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。所以營業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。因?yàn)槭钦嫫さ?，所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問他是自己穿嗎？還有穿幾號的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒有號碼的情況，因?yàn)橛械念櫩捅容^專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時候不要說每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺去推就不會錯了，盡量他相中的款式都給他拿來，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不