【正文】 產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確?！铩⒛繕?biāo)向?qū)??！铩r(shí)間表。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。★、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象三、廣告宣傳采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。目前上海市場(chǎng)白酒種類(lèi)繁多，貴州酒、川酒、徽酒、豫酒、魯酒等幾大家族旗下的品牌無(wú)數(shù)。上海市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品大致為，五糧液，茅臺(tái)，瀘州，洋河，雙溝作為領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，其中五糧液茅臺(tái)市場(chǎng)比較平衡，主要針對(duì)高端消費(fèi)，然而事實(shí)是上海本地人主要以黃酒啤酒消費(fèi)者居多，白酒是主要市場(chǎng)還是流動(dòng)人口，所以對(duì)于我們產(chǎn)品沒(méi)有威脅性，其他幾個(gè)品牌雖然市場(chǎng)份額較大，但低檔酒質(zhì)量與口感和我們酒不能并論，上海白酒市場(chǎng)目前還在一個(gè)狹小的范圍內(nèi)增長(zhǎng)，可以說(shuō)外來(lái)人口帶動(dòng)了上海消費(fèi)習(xí)慣，慢慢以白酒代替黃酒，在這樣的時(shí)期，要想在白酒市場(chǎng)分杯羹，就得靠一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量求發(fā)展是一個(gè)公司必須要做的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，回想五年，三年前的上海白酒市場(chǎng)，和今天能相提并論嗎？新市場(chǎng)面臨的新問(wèn)題就要從跟不上解決，何為根本？就是消費(fèi)人群，白酒主要消費(fèi)人群還是外來(lái)人口，與低檔次酒為主要市場(chǎng)，下面就進(jìn)行客觀一些細(xì)分；①，行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分；目前上海市場(chǎng)白酒種類(lèi)繁多，貴州酒、川酒、徽酒、豫酒、魯酒等幾大家族旗下的品牌無(wú)數(shù)。地域化程度表現(xiàn)在三個(gè)方面：香型的地域化。但同時(shí)一些講究精致生活、偏愛(ài)追求品牌附加值的年輕人喜愛(ài)新潮、時(shí)尚的品牌。對(duì)新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，只要確立了品牌認(rèn)可度，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度還是有保證的。這也在我們公司考量范圍內(nèi)，執(zhí)行策略以餐飲為基礎(chǔ)，逐步延伸，因?yàn)椴惋嫷奶攸c(diǎn)在于，直達(dá)消費(fèi)者，和以最快速度消費(fèi)產(chǎn)品為特點(diǎn)，可以大范圍做餐飲，同時(shí)進(jìn)行廣告支持，比如店招，人員直接推動(dòng)，可分為幾大類(lèi)，概括的說(shuō)分為三大類(lèi)吧，A,B,C——a類(lèi)點(diǎn)在于較大或者生意較好的點(diǎn)，可以投入比較多的人力物力，因?yàn)閷?duì)于品牌有教大的宣傳作用，b類(lèi)點(diǎn)一般的拍檔級(jí)別，生意好，人流量較高，這樣的店可以更多的消費(fèi)產(chǎn)品，因?yàn)槠浔旧砭歪槍?duì)大眾，c類(lèi)點(diǎn)就是普通點(diǎn)，主要針對(duì)的是上班一族，但也不可小視，因?yàn)槠浔旧砭褪且环N宣傳，總之，要不計(jì)代價(jià)，各個(gè)攻破，爭(zhēng)取做到鋪貨率百分百，餐飲成熟后，就以商超為重點(diǎn)，不定時(shí)做宣傳，不定時(shí)做活動(dòng)，到通路有一個(gè)好的市場(chǎng)氛圍，就考慮進(jìn)入大型酒店，賣(mài)場(chǎng)，屆時(shí)我們的產(chǎn)品就以普及到每一個(gè)角落，推動(dòng)產(chǎn)品最好的一個(gè)方式不就是質(zhì)量與高鋪貨率嗎①，不同形式的廣告拉動(dòng)，廣而告之是最傳統(tǒng)，且最直接的方式直面消費(fèi)者，②，市場(chǎng)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，一個(gè)產(chǎn)品，需要專業(yè)人員才能做到好的市場(chǎng)氛圍與效應(yīng)，③，不定時(shí)促銷(xiāo)，擺堆頭，給消費(fèi)者最大的實(shí)惠，迎合中國(guó)老百姓消費(fèi)觀④，廠家與合作伙伴共同協(xié)作，一個(gè)產(chǎn)品的成熟與否，關(guān)鍵在于一個(gè)好的市場(chǎng)計(jì)劃，和良好的合作關(guān)系，超前看待產(chǎn)品，眼光決定企業(yè)本身未來(lái)發(fā)展目標(biāo)⑤，特別節(jié)日，針對(duì)性做一些拉動(dòng)效果，還有特別消費(fèi)人群也可以做一些力度支持，比如，婚宴，生日，公司晚會(huì)，送禮，團(tuán)購(gòu)，⑥，大量協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)二級(jí)批發(fā)商，他們可以彌補(bǔ)我們的市場(chǎng)空缺，二級(jí)批發(fā)商雖然小，卻不容小視，因?yàn)槠渚W(wǎng)絡(luò)雖然覆蓋面少，卻比較堅(jiān)固，這與他們的產(chǎn)品有一定的關(guān)系，一般他們的產(chǎn)品都是成熟的一線產(chǎn)品?、?，把握好價(jià)格關(guān)，產(chǎn)品的未來(lái)很大一部分在于產(chǎn)品價(jià)格平衡，除特通點(diǎn)外，產(chǎn)品流通價(jià)格必須一致，⑧，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)季度做一個(gè)定酒晚會(huì)，把最優(yōu)惠的政策首先給合作商，⑨，根據(jù)市場(chǎng)差異化，渠道差異化，進(jìn)行定制相應(yīng)的方案，遇到難題就攻克難題，針對(duì)性的實(shí)行大力度攻克，注：以上為單方面主見(jiàn)，不代表執(zhí)行策略，具體方案與您商談決定！，鄧銳敬上 20101220第五篇：白酒營(yíng)銷(xiāo)央視“限酒令”下，白酒營(yíng)銷(xiāo)如何做？20111019 08:36| 178次閱讀| 0次評(píng)論 |來(lái)自: 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 分享到： 02011年“十一”前夕，央視2012年節(jié)目資源推介會(huì)上曝出，從2012年1月1日起，央視招標(biāo)時(shí)段的白酒廣告中將只選定12家實(shí)力較強(qiáng)的白酒企業(yè)可以在招標(biāo)時(shí)段播出商業(yè)廣告。為什么高端白酒企業(yè)要“死磕”央視？更多的白酒企業(yè)該如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播？“死磕”央視高端白酒企業(yè)扎堆CCTV1《新聞聯(lián)播》前后時(shí)段，與白酒的“中國(guó)式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。其中，瀘州老窖成功奪得CCTV1《晚間新聞聯(lián)播》整點(diǎn)報(bào)時(shí)組合的第一單元和《天氣預(yù)報(bào)》特約收看八個(gè)單元等獨(dú)占性黃金資源，招標(biāo)額超過(guò)3億元，還與央視財(cái)經(jīng)頻道簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這樣2011年瀘州老窖在央視的廣告總簽約超過(guò)4億元。這幾年，當(dāng)中國(guó)的高端白酒經(jīng)過(guò)一輪又一輪的漲價(jià)潮后，早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇，成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表，而央視綜合頻道的《新聞聯(lián)播》則多年來(lái)一直是政府官員、國(guó)有企業(yè)決策者最關(guān)注的節(jié)目，因此，其前后的時(shí)段廣告，尤其是之前的報(bào)時(shí)廣告一貫都是酒企必爭(zhēng)的標(biāo)段。據(jù)監(jiān)測(cè)，央視軍事、農(nóng)業(yè)頻道的白酒廣告所占比重很大，尤其是在重要的節(jié)假日期間，白酒廣告的密度更大。一時(shí)間，汾酒、茅臺(tái)劍拔弩張，打起了口水戰(zhàn)，這一事件引起媒體和市場(chǎng)的高度關(guān)注，普遍認(rèn)為這是汾酒傍茅臺(tái)的一次事件炒作，目的是引起公眾對(duì)這個(gè)“過(guò)氣”名酒的關(guān)注。肖竹青認(rèn)為白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略屬于高舉高打，打高賣(mài)低，廣告的投放基本集中在央視；而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道，突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵；事件營(yíng)銷(xiāo)主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價(jià)值。和其他產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播相比，白酒營(yíng)銷(xiāo)一向被詬病為“粗糙“、”粗放”、“單一”，這也讓白酒企業(yè)的“暴發(fā)戶”形象廣泛流傳。在廣告創(chuàng)意方面，白酒廣告也不再局限于酒瓶飛來(lái)飛去、轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的老套路，一些企業(yè)嘗試拍攝企業(yè)專題片和MTV音樂(lè)節(jié)目，將產(chǎn)品信息巧妙的融入美妙的音樂(lè)中，然后選擇電視臺(tái)的非黃金時(shí)段頻繁播出，用一種娓娓道來(lái)的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；在電影《唐山大地震》中，劍南春第一次植入電影情節(jié)，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)進(jìn)行植入式營(yíng)銷(xiāo)的白酒企業(yè)，并引起廣泛的關(guān)注。白酒企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)要走的比其他行業(yè)慢一些，不少白酒企業(yè)在做一些基本的網(wǎng)絡(luò)推廣，大都建立了自己的網(wǎng)站，部分開(kāi)通了網(wǎng)上留言、社區(qū)交流及提交需求的功能，并在品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、軟文傳播方面已有所嘗試。