【正文】 白酒企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷要走的比其他行業(yè)慢一些，不少白酒企業(yè)在做一些基本的網(wǎng)絡(luò)推廣，大都建立了自己的網(wǎng)站，部分開(kāi)通了網(wǎng)上留言、社區(qū)交流及提交需求的功能，并在品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營(yíng)銷、軟文傳播方面已有所嘗試。和其他產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷傳播相比，白酒營(yíng)銷一向被詬病為“粗糙“、”粗放”、“單一”，這也讓白酒企業(yè)的“暴發(fā)戶”形象廣泛流傳。一時(shí)間，汾酒、茅臺(tái)劍拔弩張，打起了口水戰(zhàn)，這一事件引起媒體和市場(chǎng)的高度關(guān)注，普遍認(rèn)為這是汾酒傍茅臺(tái)的一次事件炒作，目的是引起公眾對(duì)這個(gè)“過(guò)氣”名酒的關(guān)注。這幾年，當(dāng)中國(guó)的高端白酒經(jīng)過(guò)一輪又一輪的漲價(jià)潮后，早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇，成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表，而央視綜合頻道的《新聞聯(lián)播》則多年來(lái)一直是政府官員、國(guó)有企業(yè)決策者最關(guān)注的節(jié)目，因此，其前后的時(shí)段廣告，尤其是之前的報(bào)時(shí)廣告一貫都是酒企必爭(zhēng)的標(biāo)段。為什么高端白酒企業(yè)要“死磕”央視？更多的白酒企業(yè)該如何進(jìn)行營(yíng)銷傳播？“死磕”央視高端白酒企業(yè)扎堆CCTV1《新聞聯(lián)播》前后時(shí)段，與白酒的“中國(guó)式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。對(duì)新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，只要確立了品牌認(rèn)可度，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度還是有保證的。地域化程度表現(xiàn)在三個(gè)方面：香型的地域化。目前上海市場(chǎng)白酒種類繁多，貴州酒、川酒、徽酒、豫酒、魯酒等幾大家族旗下的品牌無(wú)數(shù)。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象三、廣告宣傳采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)?！?、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。★、目標(biāo)向?qū)?。制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃。一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。終端價(jià)格在8001500之間的產(chǎn)品線的高檔品項(xiàng)應(yīng)是我們啟動(dòng)形象。板城燒鍋酒可以喝一點(diǎn)，沒(méi)有視覺(jué)和感官?zèng)_擊力。3）有強(qiáng)大的資金和后臺(tái)支持，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。青島作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。《中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)。B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法?！铩r(shí)間表?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)?？焖贍I(yíng)銷計(jì)劃。第一篇：白酒營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)白酒營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷單位――個(gè)等等。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨。C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。在各銷售終端處張貼圖畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。第二篇：2010年白酒營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)2010年白酒營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)20100403清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)白酒商務(wù)網(wǎng)“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的板城燒鍋系列產(chǎn)品快速正確地切入青島市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的白酒營(yíng)銷計(jì)劃模式培植成功，如何使我們的白酒營(yíng)銷計(jì)劃動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？板城燒鍋酒《龍印》作為乾隆醉酒廠產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在板城燒鍋的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起板城燒鍋品牌內(nèi)涵的高度，使板城燒鍋品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，從本文論述中我們也應(yīng)看到板城燒鍋酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起板城燒鍋《龍印》品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。目前其他企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。白酒作為青島市場(chǎng)有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，青島地區(qū)是白酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查白酒在酒類市場(chǎng)占有率可達(dá)到21。4）實(shí)戰(zhàn)及理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。機(jī)會(huì)：1）各個(gè)白酒品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，板城燒鍋酒《龍印》的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。打開(kāi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃之重。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。以鋪貨目標(biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。鋪貨人員的組織分工實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下：男～女優(yōu)～差強(qiáng)～弱（酒類營(yíng)銷理論）白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈(zèng)送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競(jìng)品的情況⊙搬缷貨物⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)