【正文】 ，它的產(chǎn)生和發(fā)展同時也大量得益于對其他科學理論的借鑒、對傳統(tǒng)營銷理念的拓展以及信息技術浪潮的驅(qū)動。首先是對家庭意識的重視，即家庭、家族的利益是要高于個人利益的，每個人都對各自家庭的興旺發(fā)展具有不可推卸的責任，還要將這種責任擴大到因為血緣關系所形成關系圈子的個體，對這些個體同樣肩負著重要的提攜、幫扶的責任。而我國的關系營銷則多是會在關系營銷的過程中注重對感情的投入，在交易雙方進行交易之前以及交易的過程中，都會花費或多或少的時間來實現(xiàn)對感情上的培養(yǎng)。即使是在跟毫無關系的陌生人打交道，人們也往往會想方設法去跟這個人找尋關系、創(chuàng)造關系，然后將此人拉到自己的關系圈子里，從而為以后的交易和發(fā)展提供便利的條件。中國的關系營銷則不同，它雖然也是指組織與組織之間的互動營銷活動，但更強調(diào)個人的作用——往往指的是利用個人與個人之間的關系建立與發(fā)展組織與組織之間的關系。所以，可以認為西方關系營銷中關系的達成一般是在桌面上完成的。在營銷中可以利用親戚、朋友、同學、同鄉(xiāng)等一切關系的“面子”作為達成生意的“敲門磚”。農(nóng)夫山泉的定位理念（1）環(huán)保理念。符合現(xiàn)在國家和人民所倡導的環(huán)保理念。農(nóng)夫山泉的生產(chǎn)基地都遠離都市選擇在深山密林之中尋找最純凈的水源而且生產(chǎn)過程全部都在水源地完成。這一廣告語正是農(nóng)夫山泉天然的體現(xiàn)。也有人稱農(nóng)夫山泉是大自然的搬運工將人與自然通過水源進行緊密的結合拉近了人與自然的關系。農(nóng)夫山泉一直尋找自身的特點，并從自身的特點出發(fā)找到屬于自己的獨特的市場定位，永不滿足于現(xiàn)狀。農(nóng)夫所有生產(chǎn)廠都選擇在有鐵路終端的地區(qū)，然而鐵路運輸成本高，而且不能直達很多銷售網(wǎng)點。市場稽查：由于在前面的生產(chǎn)和儲運過程中，建立了任意包裝產(chǎn)品與經(jīng)銷商的對應關系，因此，從市場上可以通過任意一個小瓶的編號查詢出是否屬于該區(qū)域的產(chǎn)品。農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的砷、鎘含量低于檢測限值，含量低至無法檢出。農(nóng)夫山泉羅列了一系列怡寶的“罪證”，并表示，“作為國有控股的飲用水企業(yè)，利用民眾對食品安全和環(huán)境污染的恐慌心理作為行銷手段，以達到打擊競爭對手、擴大市場份額的目的，這一做法令人遺憾。并由“有點甜”的口號一炮走紅。應該說，農(nóng)夫山泉是正確理解了天然水行業(yè)價值鏈的核心。（5）影響者市場關系營銷：2008年5月12日，四川汶川大地震發(fā)生后，公司連同母公司養(yǎng)生堂有限公司第一時間加入抗震救災中，董事長鐘睒睒“八天七夜”深入災區(qū)指揮公司救災，農(nóng)夫山泉及養(yǎng)生堂有限公司累計向災區(qū)捐贈2533萬元的物資及資金。高考期間農(nóng)夫山泉就在全國300多個考點設置愛心助考站，考生只要憑準考證就能領取750m1裝農(nóng)夫山泉飲用水一瓶，寓意考生都能考得滿分750分。同時，農(nóng)夫山泉也貼心的為在門口陪考的家長準備了大遮陽傘、凳子等供他們乘涼、休息。② 關系營銷是透過針對性的行銷傳播策略，與利益關系人建立長久以及互惠的關系。杰克遜于1985年首先提出的，它是現(xiàn)代西方營銷理論與實踐在傳統(tǒng)的“交易型營銷”基礎上的一個發(fā)展和進步?？偟膩碚f，企業(yè)要面對和處理的關系分為四個方面：第一，與購買者的關系，包括中間購買者(如經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、零售商)和最終消費者的關系；第二，與供應者的關系，包括商品供應者(如資源供應者)和服務供應者(如廣告代理人)的關系；第三，企業(yè)內(nèi)部關系，包括與雇員、職能部門和下屬單位(如母公司與子公司，總公司與分公司等)的關系； 第四，其它關系，包括與競爭者、政府機構、其他社會團體或組織(如學校、研究院等)的關系。在當前的經(jīng)濟活動中，交易雙方不是單純的做生意，是想通過生意促進感情，通過感情促進生意，達到相輔相成的目的。三、和西方國家比，我國關系營銷的特點在西方，是利用企業(yè)內(nèi)部資源，從營銷過程中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢來爭取客戶；在我國，競爭優(yōu)勢不僅能從企業(yè)內(nèi)部得到，也能從與各方面合作關系上得到。從這個意義上來說,我國長期的營銷活動實際上一直都體現(xiàn)出了關系營銷的性質(zhì)。中國人在實際的人際交往中,往往加入了很多人情的成分。在中國人的人際關系中,很重要的一個概念叫做“面子”。(3)重禮。(1)關系主體不同：西方的關系營銷主要講的是組織與組織之間的互動活動，即使涉及組織之間的人際關系，它強調(diào)的也往往是通過個體所體現(xiàn)的組織與組織之間的關系。(2)關系目的不同：西方的關系營銷采取一種功利性的模式，之所以建立關系完全是為了實現(xiàn)經(jīng)濟利益。(3)關系基礎不同：西方關系營銷以共同的經(jīng)濟利益為基礎，而中國的關系營銷更多的是采用社會性紐帶為基礎。美式的關系營銷通過強調(diào)共同利益來發(fā)展企業(yè)與顧客之間的關系，而中國的關系營銷則必須強調(diào)對人與人之間的感情的培養(yǎng)。(3)關注私人關系的發(fā)展在中國，企業(yè)之間的關系也往往表現(xiàn)為企業(yè)管理者或其他成員之間的私人關系。該公司是中國大陸一家飲用水生產(chǎn)企業(yè)，擁有浙江千島湖、吉林長白山、湖北丹江口、廣東萬綠湖、寶雞太白山、新疆天山瑪納斯、四川峨眉山、以及貴州武陵山八大優(yōu)質(zhì)水源基地。 ㈠ 客戶關系管理(1)客戶關系管理策略客戶關系管理是企業(yè)改革的一個熱點也是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的一個有效途徑，下文結合農(nóng)夫山泉公司終端客戶關系管理方面存在的問題分析了農(nóng)夫山泉公司加強客戶關系管理水平提高企業(yè)運作效率改善經(jīng)營管理的具體對策。其中按照分銷商地域的不同分為不同的分銷商，分別負責當?shù)亓闶凵痰倪M貨、送貨、退貨等業(yè)務。② 終端客戶的管理措施農(nóng)夫山泉在實施終端客戶關系管理時，采取的策略有以下幾種： 第一，折扣促銷。公司把整個市場分為A、B、C三類客戶。拜訪的工作分為：銷售拜訪、鋪貨拜訪、客情拜訪等以此來實現(xiàn)與終端客戶及時溝通的目的。產(chǎn)品不好就沒有市場，會造成終端的資金積壓或營銷成本上升；二是提高終端客戶的銷量。② 建立多元化渠道管理策略針對每個客戶的特點在終端客戶的開發(fā)上選擇多元化渠道的策略。③ 加強客戶信息的管理首先，應準確獲取客戶資料，有三種途徑獲?。阂皇墙灰仔畔?，包括一切客戶相關的購買產(chǎn)品和服務信息、折扣信息、購買日期等；二是客戶的歷史資料；三是競爭者資料，包括整個業(yè)行競爭者活動或策劃信息，以及行業(yè)內(nèi)相關的最新產(chǎn)品。④ 提高客戶的忠誠度首先，應樹立為終端客戶主動服務的觀念，即主動地提醒客戶享受應得到的服務和及時提供客戶相應的服務，這樣可以給客戶留下誠實可信的良好印象，積累企業(yè)無形資產(chǎn)，提高客戶價值其次，改變以往只重視售中或售后服務的思想，而要對終端服務采用售前、售中、售后等立體交叉的服務，減少終端的時間成本、心理成本、風險成本等相關成本。搭上了世界杯的“快車”而迅速成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，市場占有率從原來的十幾位一躍上升到第三位，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為 1998 世界杯的“大贏家”。經(jīng)過精心布置，極大地提高了產(chǎn)品的知名度。在重視贊助群眾性的體育運動方面，比較有影響的是 1999 年全國青少年三人制籃球賽。經(jīng)過多方面的接觸與了解，中國乒乓球隊對農(nóng)夫山泉產(chǎn)生了濃厚興趣。2000 年 7 月 18 日，中國奧委會授予浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司“中國奧委會合作伙伴/榮譽贊助商”稱號，成為首家 2000—2004 年中國奧委會重要合作伙伴，并將在以后長達四年的時間里與中國奧委會展開密切的合作。隨著劉璇、孔令輝那頗具親和力的笑臉，這個廣告每天在滲透著我們的生活。顧名思義，陽光工程是希望體育精神之光照耀每一個角落，無論城市、鄉(xiāng)村，無論富貴、貧窮，有陽光，就有體育精神，有陽光，就有運動的快樂。2002 農(nóng)夫山泉公司的捐助款累計達 500 萬元左右，此款項將用于購買同等價值的體育器械捐獻給全國范圍內(nèi)貧困地區(qū)的中小學校。⑦ 2006 年：“一分錢”飲水思源，幫助水源地的貧困孩子“一瓶水、一分錢，每買一瓶農(nóng)夫山泉就有一分錢用于幫助水源地的貧困孩子?？v觀農(nóng)夫山泉的公益營銷策略，體育、兒童是農(nóng)夫山泉一直堅持的公益主題。農(nóng)夫山泉在其實施公益營銷的過程中，充分運用了整合營銷傳播的方式，從產(chǎn)品包裝的設計，媒體廣告制作，到促銷活動的開展，公共關系策略的實施，無不傳達給消費者和大眾“優(yōu)秀企業(yè)公民”的訊息。參考文獻[1] [M].北京：北京大學出版社, 2010.[2] [M].北京：中國人民大學出版社, 2010.[3] [M].北京：中國傳媒大學出版社, 2008.[4] [M].北京：科學出版社, 2010.[5] [J], 2013(7).[6] 周華蘭,[J].,(下)[7] 于全輝,[J]., 2012(6):3135 [8] [J].商業(yè)研究, 2011/03第四篇：農(nóng)夫山泉體育營銷把道德和商業(yè)聯(lián)系起來，是企業(yè)經(jīng)營的致高點。各行各業(yè)五花八門的“世界杯”促銷紛至沓來，在世界杯開賽前很長時間里，不知道有多少商家打出“買產(chǎn)品，看日韓世界杯”的促銷口號，其中產(chǎn)品從洗衣粉、白酒到電器等不一而足，甚至連許多酒店浴池都搞起“消費多少送世界杯門票”、“邊消費邊競猜”等活動。這就是農(nóng)夫山泉公司和國家體育總局體育器材裝備中心主辦的“農(nóng)夫山泉陽光工程”。到世界杯開賽前夕，農(nóng)夫山泉公司利用周末和節(jié)假日已經(jīng)舉行了４輪大型的捐贈活動，體育扶貧的陽光照耀了大半個華夏大地。足球搭臺，經(jīng)濟唱戲。在飲料行業(yè)，農(nóng)夫山泉絕對是特立獨行的“異類”。其實，世界杯對于農(nóng)夫山泉公司來說并不陌生，可以說農(nóng)夫山泉是一個依托世界杯成長起來的品牌。在體育頻道播放頻率較高，使許多足球迷和體育愛好者對農(nóng)夫山泉印象深刻。沒料到農(nóng)夫山泉公司來了一個１８０度大轉彎，沒有在電視報紙媒體上投放與世界杯相關的廣告，而是靜下心來做一件相對默默無聞但非常有意義的事———啟動陽光工程，并且呼吁更多企業(yè)和社會力量加入到幫助貧困地區(qū)基礎體育事業(yè)發(fā)展的隊伍中來。今年的世界杯中國隊雖然順利地成為３２強之一，但具體實力與其他列強的差距還比較遠。這樣的情況下，企業(yè)的投入產(chǎn)出比將嚴重失常。領先輿論一步世界杯之后的媒體的輿論焦點將會是什么？中國隊的實力擺在那里，國際足聯(lián)排名５０位，３２強中最后一位。去年北京申奧成功，我國的體育事業(yè)將得到很大的發(fā)展。活動實際操作中，陽光工程確實受到了社會各界的認可和好評。完成“錦上添花”到“雪中送炭”的嬗變２０００年奧運會前后，農(nóng)夫山泉有一個宣傳片的廣告語是“冠軍的味道有點甜”，在很長時間里，農(nóng)夫山泉的形象代言人是奧運冠軍劉璇和孔令輝。農(nóng)夫山泉借用世界杯這樣一個時機，使自己的體育營銷策略完成“錦上添花”到“雪中送炭”的轉變，這應該是企業(yè)成長的見證?！逼鋵崒τ陉柟夤こ潭?，離開頭戴桂冠、手捧鮮花、置身于掌聲下的體育明星，以公益活動的形式出現(xiàn)，使得農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品促銷行為相對削弱了更多的商業(yè)氣息，從而會無形地增加消費者的好感度，拉動其最終的購買行動。下面來詳細分析一下。農(nóng)夫山泉一直宣稱著的口號是：我們從不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工。選擇插入的景觀鋼釘都選擇沒有樹根的地方。然后就說到產(chǎn)品的質(zhì)量，檢測的問題供需。再后來來從產(chǎn)品的設計上來說，抓的把手的設計都是有人為體驗的，考慮了諸多細節(jié)，上手手感很棒，考慮的用戶的體驗。農(nóng)夫山泉還將自然文明融入產(chǎn)品包裝的設計，請來外國的著名設計師，來從當?shù)剡x材來進行設計，體現(xiàn)出文學繪畫藝術價值。讓觀眾覺得不會那么硬性要求買，自然而還就會被吸引。該廣告還從消費者的角度來提問，進行全方位的回答，用真實的影響傳達出企業(yè)